Первые несколько месяцев на работе имеют решающее значение для торговых представителей.

В это время новым представителям требуется тонна поддержки в изучении необходимой информации и навыков, чтобы набрать скорость, выполнить квоты и стать звездным представителем.

К счастью, мы собрали пять уроков по обучению продажам, которые помогут вам изменить вашу программу обучения продажам, заключать больше сделок и работать лучше!

Что делает лучшие программы обучения продажам?

Сегодняшним торговым представителям приходится ориентироваться в быстро меняющемся бизнес-ландшафте, удовлетворять растущие потребности потенциальных клиентов и развивать долгосрочные отношения. Лучшие программы обучения продажам признают и расставляют приоритеты в различных навыках для выполнения всех этих и многих других задач. Мы обнаружили, что лучшие программы обучения продажам включают следующие три ключевых элемента.

• Важные навыки и знания необходимы торговым представителям для достижения успеха: любой тип программы обучения продажам должен признавать и расставлять приоритеты в навыках и информации, необходимых торговым представителям, чтобы ориентироваться в быстро меняющемся бизнес-ландшафте и развивать долгосрочные отношения.
• Практические упражнения, в которых продавцы могут отточить новые навыки. Практика является важнейшим компонентом программы обучения продажам. Компании с лучшими программами обучения продажам дают торговым представителям возможность усовершенствовать свои навыки с помощью реалистичных практических сценариев.
• Этап регистрации или сертификации, который включает инструктаж и обратную связь: важны контрольные точки знаний. Предложите представителям специальное время для проверки, чтобы убедиться, что они понимают, что они изучают, задают вопросы и получают обратную связь.

5 тем тренинга по продажам для повышения эффективности продаж

Конечно, уже существует множество программ обучения продажам и бесплатных онлайн-курсов. Хотя мы считаем, что это может быть полезно, мы также видели, что лучшие команды проводят обучение, отвечающее их конкретным потребностям и целям компании. Вот пять идей обучения продажам, которые стоит рассмотреть.

1. Понимание ваших покупателей

Персонажи покупателей помогают торговым представителям лучше понять своих потенциальных клиентов и клиентов. В вашей компании может быть более одного человека, поэтому важно проводить курсы обучения продажам, ориентированные на каждого из них. Также вероятно, что покупатели попадают в несколько разных вертикалей. Выделите целевые вертикали вашей компании, а также ключевую отраслевую информацию и болевые точки.

Как только продавцы хорошо понимают личность каждого покупателя, пусть они используют эти знания. Например, во время еженедельного собрания вашей команды выберите потенциального клиента и попросите представителей понять их мир. Используйте это время, чтобы обсудить, что волнует потенциального клиента и что может быть у него на тарелке. Потратив время на отработку этих сценариев, продавцы с большей вероятностью будут делать то же самое в реальных взаимодействиях.

2. Поиск и назначение встреч

Настойчивость является ключом к успеху в продажах и должна быть ключевым компонентом в любой программе обучения продажам. Во-первых, сконцентрируйтесь на трех элементах поиска: установление контакта и привлечение внимания, выявление болевых точек и предложение помощи. Также полезно предоставить представителям примеры прошлых сообщений, которые привели к возможностям продаж.

Это отличный способ показать представителям, как эффективно общаться с покупателями. Поскольку холодные звонки поначалу пугают, дайте представителям советы и рекомендации, которые помогут им уверенно брать трубку или отправлять первое электронное письмо. Поскольку существует так много каналов для представителей, обязательно дайте им оптимальное время, чтобы попрактиковаться в составлении идеального электронного письма, сделать дружеский телефонный звонок и преодолеть распространенные возражения, с которыми они могут столкнуться.

3. Предоставление лучшего демо-опыта

К настоящему времени торговые представители научились назначать первые встречи и готовятся к обстоятельным беседам с потенциальными клиентами. Поскольку персонализированная демонстрация — один из лучших инструментов продаж, ее следует включить в список тем обучения продажам.

Во-первых, помогите представителям изучить основы проведения демонстрации и дайте рекомендации о том, что необходимо для успешного разговора. Затем приведите им примеры того, как выглядит и звучит успешная демонстрация. Лучшие учебные курсы по продажам освещают лучшие демонстрации команды, которые учитывают различные потребности потенциальных клиентов, варианты использования и вертикали. Не забудьте дать им возможность поиграть со своими сверстниками, чтобы они могли собрать воедино все полученные знания с помощью собственной демонстрации.

4. Преодоление конкуренции и других возражений

Чтобы победить в конкурентной борьбе, торговые представители должны полностью понимать, с кем они имеют дело. Предоставьте представителям конкурентный анализ крупнейших конкурентов вашей компании. Например, в нашей программе обучения продажам есть боевые карты, которые торговые представители могут использовать для быстрой справки. Мы используем этот обучающий контент, чтобы показать, что предлагают конкуренты, их сильные и слабые стороны и как их победить. Это помогает торговым представителям правильно реагировать, если потенциальный клиент упоминает конкурента во время сделки.

5. Рассказывать лучшие истории клиентов

Истории клиентов — это жизненная сила хорошего процесса продаж. Предоставьте представителям различные тематические исследования и отзывы клиентов, подобные тем, которые можно найти на G2, чтобы они могли учиться и делиться ими с другими потенциальными клиентами. Предоставление потенциальным клиентам социального доказательства имеет важное значение для долгосрочного успеха продаж. Хотя у вашей компании могут быть отличные истории клиентов, важно также обучать представителей тому, когда и как их использовать, чтобы они оказали наибольшее влияние.

Подумайте о том, чтобы попросить торговых представителей попрактиковаться в обмене соответствующими историями клиентов перед реальным звонком потенциального клиента, чтобы они могли стать мастерами рассказывания историй. Это повысит вероятность того, что ваши варианты использования продемонстрируют дифференциацию и закроют сделку.

Как создать идеальную программу стимулирования продаж

Обеспечение продаж и обучение необходимы в сегодняшней быстро меняющейся среде продаж. Как у вас обстоят дела с обучением отдела продаж? Если вас вдохновил этот список тем для тренингов по продажам, у нас есть еще три полезных совета, которые стоит запомнить, чтобы поднять вашу стратегию продаж на новый уровень.

Обеспечьте разнообразие

Планы развития продаж мирового уровня включают здоровое сочетание личного коучинга, обучения по запросу и наблюдения за коллегами/наставниками. Эта комбинация обеспечивает представителям целостный опыт обучения, когда они оснащены и задействованы различными способами. Диверсификация обучения также помогает менеджерам получить более четкое представление о том, что работает хорошо, что не работает, а чего не хватает.

Предлагайте гибкость

Каждый представитель учится по-разному и с разной скоростью. Ваша стратегия поддержки продаж должна давать представителям возможность учиться, когда и где им это нужно, и в своем собственном темпе, независимо от их предпочтений в обучении. Будь то с их менеджером или с помощью инструмента электронного обучения, возможность проводить нужное обучение в нужное время всегда будет улучшать сохранение знаний и вовлеченность сотрудников.

Измеряйте успех

Трудно отслеживать усилия вашей команды по продажам и обучению, особенно когда на разных этапах карьеры находится большое количество представителей. Вместо того, чтобы отслеживать ход обучения в неорганизованных электронных таблицах, рассмотрите возможность поиска онлайн-решения для обучения продажам, которое позволяет легко просматривать завершение обучения, понимание и участие. Это делает путь к продуктивности продаж более понятным для всех, от новых товарищей по команде до лидеров продаж.

Пришло время трансформировать программы обучения продажам

Для некоторых компаний создание идеальной программы обучения и поддержки продаж может оказаться непростой задачей. Хотя разработка программ обучения продажам, несомненно, требует самоотверженности и целенаправленности, она также приносит много пользы. Мы надеемся, что эта примерная учебная программа по продажам поможет вам переосмыслить программу обучения продажам, которая приведет к успеху в 2020 году и далее.

Откройте для себя другие способы помочь своим отделам продаж раскрыть свой потенциал с помощью лучшего на рынке программного обеспечения для обучения продажам и адаптации! Найдите свое решение сегодня, только на G2.