Primele luni la locul de muncă sunt critice pentru reprezentanții de vânzări.

În acest timp, noii reprezentanți au nevoie de o mulțime de sprijin pentru a învăța informațiile și abilitățile necesare pentru a ajunge la viteză, a atinge cotele și a deveni un reprezentant all-star.

Din fericire, am creat cinci lecții de instruire în vânzări care vă pot ajuta să vă transformați programul de formare în vânzări, să încheiați mai multe oferte și să lucrați mai bine!

Care sunt cele mai importante programe de formare în vânzări?

Reprezentanții de vânzări de astăzi trebuie să navigheze într-un peisaj de afaceri în schimbare rapidă, să răspundă nevoilor tot mai mari ale potențialilor potențiali și să cultive relații de durată. Cele mai bune programe de instruire în vânzări recunosc și prioritizează o varietate de abilități pentru a face toate aceste lucruri și multe altele. Am descoperit că programele de formare de top în vânzări includ următoarele trei elemente cheie.

• Reprezentanții de abilități și cunoștințe importante trebuie să reușească: orice tip de program de formare în vânzări ar trebui să recunoască și să prioritizeze abilitățile și informațiile de care au nevoie reprezentanții pentru a naviga într-un peisaj de afaceri în schimbare rapidă și pentru a cultiva relații de durată.
• Exersați exerciții în care reprezentanții pot perfecționa abilitățile nou învățate: practica este o componentă esențială în agenda dvs. de instruire în vânzări. Companiile cu cele mai bune programe de instruire în vânzări oferă reprezentanților posibilitatea de a-și perfecționa abilitățile cu scenarii de practică realiste.
• O etapă de check-in sau certificare care include coaching și feedback: punctele de verificare a cunoștințelor sunt importante. Oferiți reprezentanților ore dedicate pentru check-in pentru a vă asigura că înțeleg ceea ce învață, pun întrebări și primesc feedback.

5 subiecte de instruire în vânzări pentru îmbunătățirea activării vânzărilor

Sigur, există o mulțime de programe de formare în vânzări și cursuri online gratuite care există deja. Deși credem că acestea pot fi utile, am văzut, de asemenea, că cele mai bune echipe creează formare care se adresează nevoilor lor specifice și obiectivelor companiei. Iată cinci idei de instruire în vânzări de luat în considerare.

1. Înțelegerea personalității dvs. de cumpărător

Personajele cumpărătorilor îi ajută pe reprezentanții de vânzări să își înțeleagă mai bine potențialele și clienții. Compania dvs. poate avea mai multe persoane, așa că este important să oferiți cursuri de formare în vânzări pentru fiecare. De asemenea, este probabil ca cumpărătorii să se încadreze într-un număr de verticale diferite. Evidențiați verticalele țintă ale companiei dvs., precum și informațiile cheie ale industriei și punctele dure.

Odată ce reprezentanții au o bună înțelegere a fiecărei persoane de cumpărător, cereți-i să folosească aceste cunoștințe. De exemplu, în timpul întâlnirii săptămânale a echipei, alegeți un client potențial și cereți reprezentanților să înțeleagă lumea lor. Folosiți acest timp pentru a discuta despre ce îi pasă prospectului și ce poate fi în farfurie. Făcându-și timp pentru a exersa aceste scenarii, este mai probabil ca reprezentanții să facă același lucru în interacțiuni reale.

2. Prospectarea și stabilirea întâlnirilor

Perseverența este cheia succesului în vânzări și ar trebui să fie o componentă cheie în fiecare program de instruire în vânzări. În primul rând, concentrați-vă pe cele trei elemente ale prospectării: conectarea și captarea atenției, asumarea punctelor dureroase și oferirea de a ajuta. De asemenea, este util să oferiți reprezentanților exemple de mesaje anterioare care au condus la oportunități de vânzări.

Aceasta este o modalitate excelentă de a arăta reprezentanților cum să comunice eficient cu cumpărătorii. Deoarece apelurile la rece sunt intimidante la început, oferiți reprezentanților sfaturi și trucuri care îi vor ajuta să ridice cu încredere telefonul sau să trimită primul e-mail. Deoarece există atât de multe canale pentru reprezentanți, asigurați-vă că le oferiți timp optim pentru a exersa crearea e-mailului perfect, efectuarea unui apel telefonic prietenos și depășirea obiecțiilor comune cu care se pot confrunta.

3. Oferirea unei experiențe demo mai bune

Până acum, reprezentanții au învățat cum să stabilească primele întâlniri și se pregătesc să poarte conversații aprofundate cu potențialii. Deoarece un demo personalizat este unul dintre cele mai bune instrumente de vânzări, acesta ar trebui inclus în lista dvs. de subiecte de instruire în vânzări.

În primul rând, ajută-i pe reprezentanți să învețe elementele de bază ale furnizării unei demonstrații și să ofere îndrumări despre ceea ce face o conversație de succes. Apoi, dă-le exemple despre cum arată și cum sună un demo de succes. Cele mai bune cursuri de instruire în vânzări evidențiază cele mai bune demonstrații ale echipei care se adresează diferitelor nevoi, cazuri de utilizare și verticale ale potențialului. Nu uitați să le oferiți șansa de a juca un rol cu ​​colegii lor, astfel încât să poată reuni toate cunoștințele pe care le-au învățat cu o demonstrație proprie.

4. Depășirea concurenței și alte obiecții

Pentru a învinge concurența, reprezentanții trebuie să înțeleagă pe deplin cu cine se confruntă. Oferiți reprezentanților o analiză a concurenței pe cei mai mari concurenți ai companiei dvs. De exemplu, programul nostru de antrenament în vânzări include cărți de luptă pe care reprezentanții le pot folosi pentru referință rapidă. Folosim acest conținut de antrenament pentru a evidenția ceea ce oferă concurența, punctele forte și punctele slabe ale acestora și cum să le învingem. Acest lucru îi ajută pe reprezentanți să răspundă în mod corespunzător dacă un prospect menționează un concurent în timpul unei tranzacții.

5. Spuneți cele mai bune povești ale clienților

Poveștile clienților sunt elementul vital al unui bun proces de vânzare. Echipați reprezentanții cu diferite studii de caz și recenzii ale clienților, cum ar fi cele găsite pe G2, de la care să poată învăța și să le împărtășească altor potențiali. Oferirea de dovezi sociale este esențială pentru succesul vânzărilor pe termen lung. Deși compania dvs. poate avea povești grozave ale clienților, este important să instruiți reprezentanții când și cum să le folosească, astfel încât să aibă cel mai mare impact.

Luați în considerare să le cereți reprezentanților să exerseze împărtășirea poveștilor clienților aplicabile înainte de un apel real potențial, astfel încât aceștia să poată deveni maeștri povestitori. Acest lucru va crește probabilitatea ca cazurile dvs. de utilizare să arate diferențiere și să încheie afacerea.

Cum să creați programul final de activare a vânzărilor

Activarea vânzărilor și instruirea sunt elemente obligatorii în mediul de vânzări cu ritm rapid de astăzi. Când vine vorba de pregătirea echipei dvs. de vânzări, ce mai faceți? Dacă sunteți inspirat de această listă de subiecte de instruire în vânzări, avem alte trei sfaturi utile de reținut pentru a vă duce strategia de activare a vânzărilor la nivelul următor.

Oferiți diversitate

Planurile de promovare a vânzărilor de talie mondială includ o combinație sănătoasă de coaching în persoană, instruire la cerere și urmărire între colegi/mentori. Această combinație oferă reprezentanților o experiență de învățare holistică în care sunt echipați și activați într-o varietate de moduri diferite. De asemenea, diversificarea instruirii îi ajută pe manageri să obțină o imagine mai clară a ceea ce funcționează bine, a ceea ce nu funcționează și a ceea ce lipsește.

Oferă flexibilitate

Fiecare reprezentant învață diferit și cu viteze diferite. Strategia dvs. de activare a vânzărilor ar trebui să ofere reprezentanților posibilitatea de a învăța când și unde au nevoie și în propriul ritm, indiferent de preferințele lor de învățare. Indiferent dacă este cu managerul lor sau printr-un instrument de eLearning, capacitatea de a oferi instruirea potrivită la momentul potrivit va îmbunătăți întotdeauna păstrarea cunoștințelor și implicarea angajaților.

Măsurați succesul

Este dificil să ține evidența eforturilor echipei tale de activare a vânzărilor și de formare, mai ales când există un număr mare de reprezentanți în diferite etape ale carierei lor. În loc să urmăriți progresul instruirii în foi de calcul neorganizate, luați în considerare căutarea unei soluții de instruire în vânzări online care să faciliteze vizualizarea finalizării, înțelegerii și implicarea instruirii. Acest lucru face calea către productivitatea vânzărilor mai clară pentru toată lumea, de la noii colegi de echipă până la conducerea vânzărilor.

Este timpul să transformăm programele de instruire în vânzări

Pentru unele companii, poate fi o sarcină descurajantă să încerce să creeze programul perfect de activare a vânzărilor și de formare. În timp ce evoluția programelor de instruire în vânzări necesită, fără îndoială, dăruire și intenționalitate, se adună și o mulțime de recompense. Sperăm că acest exemplu de program de instruire în vânzări vă ajută să vă reimaginați un program de instruire în vânzări care să ducă la succes în 2020 și mai departe.

Descoperiți alte modalități de a vă ajuta echipele de vânzări să-și atingă potențialul cu cel mai bun software de instruire în vânzări și de onboarding de pe piață! Găsiți-vă soluția astăzi, doar pe G2.