仕事の最初の数か月は、営業担当者にとって非常に重要です。

この間、新しい担当者は、必要な情報とスキルを習得してスピードを上げ、ノルマを達成し、オールスター担当者になるために多くのサポートを必要とします。

ありがたいことに、セールス トレーニング プログラムを変革し、より多くの商談を成立させ、より良い仕事をするのに役立つ 5 つのセールス トレーニング レッスンをまとめました。

トップセールストレーニングプログラムとは？

今日の営業担当者は、急速に変化するビジネス環境をナビゲートし、見込み客の高まるニーズに対応し、永続的な関係を築く必要があります。 最高のセールス トレーニング プログラムは、これらすべてを行うためのさまざまなスキルを認識し、優先順位を付けます。 上位のセールス トレーニング プログラムには、次の 3 つの重要な要素が含まれていることがわかりました。

• 営業担当者が成功するために必要な重要なスキルと知識: どのような種類のセールス トレーニング プログラムでも、急速に変化するビジネス環境をナビゲートし、永続的な関係を築くために必要なスキルと情報を認識し、優先順位を付ける必要があります。
• 営業担当者が新たに学んだスキルを磨くことができる演習: 演習は、販売トレーニングの議題の重要な要素です。 最高の販売トレーニング プログラムを備えた企業は、営業担当者に現実的な実践シナリオでスキルを磨く機会を与えます。
• コーチングとフィードバックを含むチェックインまたは認定段階: 知識のチェックポイントは重要です。 営業担当者が学習内容を理解し、質問し、フィードバックを受け取ることができるように、チェックイン専用の時間を提供します。

セールス イネーブルメントを改善するための 5 つのセールス トレーニング トピック

確かに、販売トレーニング プログラムや無料のオンライン コースはすでにたくさんあります。 これらは役に立つと信じていますが、最高のチームが特定のニーズと会社の目標に対応するトレーニングを作成することも確認しています. ここでは、考慮すべきセールス トレーニングの 5 つのアイデアを紹介します。

1. バイヤーのペルソナを理解する

バイヤーのペルソナは、営業担当者が見込み客と顧客をよりよく理解するのに役立ちます。 会社には複数のペルソナがいる場合があるため、それぞれのペルソナに合わせたセールス トレーニング コースを提供することが重要です。 また、購入者がさまざまな業種にまたがる可能性もあります。 あなたの会社の対象業種、主要な業界情報、問題点を強調してください。

担当者がすべてのバイヤーのペルソナを十分に理解したら、その知識を活用してもらいます。 たとえば、チームの毎週のミーティングで見込み客を選び、営業担当者に彼らの世界を理解するように依頼します。 この時間を利用して、見込み顧客が何を気にかけているのか、何が彼らの計画にあるのかについて話し合ってください。 これらのシナリオを時間をかけて練習することで、担当者は実際のやり取りで同じことを行う可能性が高くなります。

2. 調査と会議の設定

忍耐力はセールスの成功の鍵であり、すべてのセールス トレーニング カリキュラムで重要な要素となるはずです。 まず、顧客開拓の 3 つの要素に焦点を当てます。それは、接続して注目を集めること、問題点を想定すること、支援を申し出ることです。 営業機会につながった過去のメッセージの例を担当者に提供することも役立ちます。

これは、バイヤーと効果的にコミュニケーションする方法を担当者に示す優れた方法です。 コールド コールは最初は威圧的であるため、営業担当者が自信を持って電話に出たり、最初のメールを送信したりするのに役立つヒントやコツを伝えてください。 営業担当者には非常に多くのチャネルがあるため、完璧なメールを作成し、親しみやすい電話をかけ、直面する可能性のある一般的な反対意見を克服するための練習に最適な時間を与えるようにしてください。

3. デモ体験の向上

今では、担当者は最初のミーティングを設定する方法を学び、見込み客との詳細な会話を行う準備を整えています。 パーソナライズされたデモは最高の販売ツールの 1 つであるため、販売トレーニングのトピックのリストに含める必要があります。

まず、担当者がデモを提供するための基本を学習できるように支援し、会話を成功させるにはどうすればよいかについてガイダンスを提供します。 次に、成功したデモの外観と音の例を示します。 最高のセールス トレーニング コースでは、見込み客のさまざまなニーズ、ユース ケース、業種に対応するチームの最高のデモにスポットライトを当てます。 仲間と一緒にロールプレイをする機会を与えることを忘れないでください。これにより、学んだすべての知識を自分のデモでつなぎ合わせることができます。

4. 競争およびその他の反対意見の克服

競争に打ち勝つには、担当者は相手を完全に理解する必要があります。 あなたの会社の最大の競合他社に関する競合分析を担当者に提供します。 たとえば、セールス トレーニング プログラムには、営業担当者がすぐに参照できるバトル カードが用意されています。 このトレーニング コンテンツを使用して、競合他社が提供するもの、長所と短所、およびそれらを打ち負かす方法を強調します。 これにより、商談中にプロスペクトが競合他社について言及した場合に、担当者が適切に対応するのに役立ちます。

5. 最高のカスタマー ストーリーを伝える

顧客事例は、優れた販売プロセスの生命線です。 G2 で見られるようなさまざまなケース スタディやカスタマー レビューを営業担当者に提供し、営業担当者が他の見込み客から学び、共有できるようにします。 見込み客に社会的証明を提供することは、長期的な販売の成功に不可欠です。 あなたの会社には素晴らしい顧客事例があるかもしれませんが、それらをいつどのように使用するかについて担当者をトレーニングして、最大の影響を与えることも重要です。

実際の見込み客との電話の前に、適切な顧客事例を共有する練習を担当者に依頼して、担当者が優れたストーリーテラーになるように依頼することを検討してください。 これにより、ユースケースが差別化を示し、取引を成立させる可能性が高まります。

究極の販売支援プログラムを作成する方法

セールス イネーブルメントとトレーニングは、今日のペースの速いセールス環境では必須です。 営業チームのトレーニングに関しては、どのようにしていますか? このセールス トレーニング トピックのリストに触発された場合は、セールス イネーブルメント戦略を次のレベルに引き上げるために覚えておくと役立つ 3 つのヒントをご紹介します。

多様性を提供する

世界クラスのセールス イネーブルメント プランは、対面コーチング、オンデマンド トレーニング、ピア/メンター シャドーイングの健全な組み合わせを特徴としています。 この組み合わせにより、営業担当者は、さまざまな方法で装備および有効化された総合的な学習体験を得ることができます。 トレーニングの多様化は、マネージャーがうまく機能しているもの、機能していないもの、不足しているものをより明確に把握するのにも役立ちます。

柔軟性を提供する

すべての担当者は、さまざまな速度で異なる方法で学習します。 セールス イネーブルメント戦略は、担当者が学習の好みに関係なく、必要なときに必要な場所で自分のペースで学習できるようにする必要があります。 マネージャーによるものであろうと、e ラーニング ツールを使用したものであろうと、適切なトレーニングを適切なタイミングで提供できれば、常に知識の保持と従業員のエンゲージメントが向上します。

成功を測定する

チームのセールス イネーブルメントとトレーニングの取り組みを追跡することは困難です。特に、キャリアのさまざまな段階にある多数の担当者がいる場合はなおさらです。 整理されていないスプレッドシートでトレーニングの進捗状況を追跡する代わりに、トレーニングの完了、理解度、エンゲージメントを簡単に確認できるオンライン販売トレーニング ソリューションを探すことを検討してください。 これにより、新しいチームメイトから営業リーダーに至るまで、すべての人にとって営業の生産性への道がより明確になります。

販売トレーニング プログラムを変革する時が来ました

一部の企業にとって、完璧なセールス イネーブルメントおよびトレーニング プログラムを作成しようとするのは困難な作業になる場合があります。 販売トレーニング プログラムを進化させるには、献身的で意図的な取り組みが必要ですが、多くの見返りも得られます。 このセールス トレーニング カリキュラムのサンプルが、2020 年以降の成功につながるセールス トレーニング プログラムを再考するのに役立つことを願っています。

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