I primi mesi di lavoro sono fondamentali per i rappresentanti di vendita.

Durante questo periodo, i nuovi rappresentanti hanno bisogno di molto supporto per apprendere le informazioni e le abilità necessarie per mettersi al passo, raggiungere le quote e diventare un rappresentante all-star.

Per fortuna, abbiamo messo insieme cinque lezioni di formazione alle vendite che possono aiutarti a trasformare il tuo programma di formazione alle vendite, concludere più affari e lavorare meglio!

Cosa rende i migliori programmi di formazione alle vendite?

I rappresentanti di vendita di oggi devono navigare in un panorama aziendale in rapida evoluzione, soddisfare le crescenti esigenze dei potenziali clienti e coltivare relazioni durature. I migliori programmi di formazione alla vendita riconoscono e danno priorità a una varietà di abilità per fare tutte queste cose e altro ancora. Abbiamo riscontrato che i migliori programmi di formazione alle vendite includono i tre elementi chiave seguenti.

• Competenze e conoscenze importanti che i rappresentanti hanno bisogno per avere successo: qualsiasi tipo di programma di formazione alla vendita dovrebbe riconoscere e dare priorità alle competenze e alle informazioni necessarie ai rappresentanti per navigare in un panorama aziendale in rapida evoluzione e coltivare relazioni durature.
• Esercizi pratici in cui i rappresentanti possono affinare le abilità appena apprese: la pratica è una componente fondamentale nel tuo programma di formazione alle vendite. Le aziende con i migliori programmi di formazione alle vendite offrono ai rappresentanti l'opportunità di affinare le proprie competenze con scenari pratici realistici.
• Una fase di check-in o certificazione che include coaching e feedback: i punti di controllo della conoscenza sono importanti. Offri ai rappresentanti orari dedicati per il check-in per assicurarti che comprendano ciò che stanno imparando, facciano domande e ricevano feedback.

5 argomenti di formazione alle vendite per una migliore abilitazione alle vendite

Certo, esistono già moltissimi programmi di formazione alla vendita e corsi online gratuiti. Sebbene riteniamo che questi possano essere utili, abbiamo anche visto che i migliori team creano formazione che risponde alle loro esigenze specifiche e agli obiettivi aziendali. Ecco cinque idee per la formazione alla vendita da considerare.

1. Comprendere le tue Buyer Personas

Le Buyer Personas aiutano i rappresentanti di vendita a comprendere meglio i loro potenziali clienti e clienti. La tua azienda può avere più di una persona, quindi è importante offrire corsi di formazione alla vendita adatti a ciascuno. È anche probabile che gli acquirenti rientrino in diversi verticali. Evidenzia i verticali target della tua azienda, nonché le informazioni chiave del settore e i punti critici.

Una volta che i rappresentanti hanno una buona comprensione di ogni persona acquirente, chiedi loro di mettere a frutto quella conoscenza. Ad esempio, durante la riunione settimanale del tuo team, scegli un potenziale cliente e chiedi ai rappresentanti di capire il loro mondo. Usa questo tempo per discutere di ciò che interessa al potenziale cliente e di cosa potrebbe avere nel piatto. Prendendo il tempo per esercitarsi in questi scenari, è più probabile che i rappresentanti facciano lo stesso nelle interazioni reali.

2. Prospezione e definizione di riunioni

La perseveranza è la chiave del successo nelle vendite e dovrebbe essere una componente chiave in ogni curriculum di formazione alle vendite. In primo luogo, concentrati sui tre elementi della prospezione: collegare e catturare l'attenzione, assumere punti deboli e offrire aiuto. È anche utile fornire ai rappresentanti esempi di messaggi passati che hanno portato a opportunità di vendita.

Questo è un ottimo modo per mostrare ai rappresentanti come comunicare in modo efficace con gli acquirenti. Poiché le chiamate a freddo all'inizio sono intimidatorie, dai ai rappresentanti suggerimenti e trucchi che li aiuteranno a rispondere con sicurezza al telefono o a inviare la prima e-mail. Poiché ci sono così tanti canali per i rappresentanti, assicurati di dare loro il tempo ottimale per esercitarsi a creare l'e-mail perfetta, fare una telefonata amichevole e superare le obiezioni comuni che potrebbero dover affrontare.

3. Offrire una migliore esperienza demo

Ormai, i rappresentanti hanno imparato come impostare i primi incontri e si stanno attrezzando per avere conversazioni approfondite con i potenziali clienti. Poiché una demo personalizzata è uno dei migliori strumenti di vendita, dovrebbe essere inclusa nell'elenco degli argomenti di formazione alle vendite.

In primo luogo, aiuta i rappresentanti a imparare le basi per fornire una demo e fornire indicazioni su ciò che rende una conversazione di successo. Quindi, fornisci loro esempi di come appare e suona una demo di successo. I migliori corsi di formazione sulle vendite mettono in evidenza le migliori demo del team che soddisfano le varie esigenze dei potenziali clienti, casi d'uso e verticali. Non dimenticare di dare loro la possibilità di giocare di ruolo con i loro coetanei in modo che possano mettere insieme tutte le conoscenze che hanno appreso con una demo tutta loro.

4. Superamento della concorrenza e altre obiezioni

Per battere la concorrenza, i rappresentanti devono comprendere appieno con chi devono confrontarsi. Fornisci ai rappresentanti un'analisi della concorrenza sui principali concorrenti della tua azienda. Ad esempio, il nostro programma di formazione alle vendite include schede di battaglia che i rappresentanti possono utilizzare come riferimento rapido. Utilizziamo questo contenuto di formazione per evidenziare ciò che offre la concorrenza, i loro punti di forza e di debolezza e come batterli. Questo aiuta i rappresentanti a rispondere in modo appropriato se un potenziale cliente menziona un concorrente durante un accordo.

5. Raccontare le migliori storie dei clienti

Le storie dei clienti sono la linfa vitale di un buon processo di vendita. Fornisci ai rappresentanti diversi casi di studio e recensioni dei clienti, come quelli trovati su G2, da cui possono imparare e condividere con altri potenziali clienti. Fornire ai potenziali clienti prove sociali è essenziale per il successo delle vendite a lungo termine. Sebbene la tua azienda possa avere ottime storie di clienti, è importante anche formare i rappresentanti su quando e come usarli in modo che abbiano il massimo impatto.

Prendi in considerazione la possibilità di chiedere ai rappresentanti di esercitarsi a condividere le storie dei clienti applicabili prima di una vera chiamata potenziale in modo che possano diventare maestri narratori. Ciò aumenterà la probabilità che i tuoi casi d'uso mostrino differenziazione e concludano l'affare.

Come creare il programma di abilitazione alla vendita definitivo

L'abilitazione alla vendita e la formazione sono indispensabili nell'ambiente di vendita frenetico di oggi. Quando si tratta di formare il tuo team di vendita, come stai? Se sei ispirato da questo elenco di argomenti di formazione sulle vendite, abbiamo altri tre suggerimenti utili da ricordare per portare la tua strategia di abilitazione alle vendite al livello successivo.

Fornisci diversità

I piani di abilitazione alla vendita di prim'ordine prevedono un sano mix di coaching di persona, formazione on-demand e affiancamento tra pari/mentore. Questa combinazione fornisce ai rappresentanti un'esperienza di apprendimento olistica in cui sono equipaggiati e abilitati in una varietà di modi diversi. La diversificazione della formazione aiuta anche i manager a ottenere un quadro più chiaro di cosa funziona bene, cosa non funziona e cosa manca.

Offri flessibilità

Ogni rappresentante impara in modo diverso ea velocità variabili. La tua strategia di abilitazione alle vendite dovrebbe dare ai rappresentanti la capacità di imparare quando e dove ne hanno bisogno e al proprio ritmo, indipendentemente dalle loro preferenze di apprendimento. Che sia con il proprio manager o attraverso uno strumento di eLearning, la capacità di fornire la formazione giusta al momento giusto migliorerà sempre la conservazione delle conoscenze e il coinvolgimento dei dipendenti.

Misura il successo

È difficile tenere traccia dell'abilitazione alla vendita e degli sforzi di formazione del tuo team, soprattutto quando c'è un gran numero di rappresentanti in diverse fasi della loro carriera. Invece di tenere traccia dei progressi della formazione in fogli di calcolo non organizzati, prendi in considerazione la ricerca di una soluzione di formazione per la vendita online che renda facile visualizzare il completamento, la comprensione e il coinvolgimento della formazione. Ciò rende il percorso verso la produttività delle vendite più chiaro per tutti, dai nuovi compagni di squadra fino alla leadership delle vendite.

È tempo di trasformare i programmi di formazione alla vendita

Per alcune aziende, può essere un compito arduo cercare di creare il perfetto programma di formazione e abilitazione alla vendita. Sebbene l'evoluzione dei programmi di formazione alle vendite richieda innegabilmente dedizione e intenzionalità, raccoglie anche molti frutti. Ci auguriamo che questo esempio di programma di formazione alla vendita ti aiuti a reimmaginare un programma di formazione alla vendita che porti al successo nel 2020 e oltre.

Scopri altri modi per aiutare i tuoi team di vendita a raggiungere il loro potenziale con il miglior software di formazione e onboarding sul mercato! Trova la tua soluzione oggi, solo su G2.