تعتبر الأشهر القليلة الأولى في الوظيفة بالغة الأهمية لمندوبي المبيعات.

خلال هذا الوقت ، يحتاج المندوبون الجدد إلى الكثير من الدعم في تعلم المعلومات والمهارات اللازمة للارتقاء بسرعة ، وتحقيق الحصص ، وتصبح ممثل كل النجوم.

لحسن الحظ ، قمنا بتجميع خمسة دروس للتدريب على المبيعات يمكن أن تساعدك في تحويل برنامج تدريب المبيعات الخاص بك ، وإبرام المزيد من الصفقات ، والقيام بعمل أفضل!

ما الذي يجعل برامج تدريب المبيعات الأعلى؟

يتعين على مندوبي المبيعات اليوم التنقل في مشهد أعمال سريع التغير ، وتلبية الاحتياجات المتزايدة للعملاء المحتملين ، وإقامة علاقات دائمة. تعترف أفضل برامج التدريب على المبيعات بمجموعة متنوعة من المهارات وتعطيها الأولوية للقيام بكل هذه الأشياء وأكثر. لقد وجدنا أن أفضل برامج التدريب على المبيعات تتضمن العناصر الأساسية الثلاثة التالية.

• المهارات المهمة ومندوبو المعرفة يجب أن ينجحوا: يجب أن يتعرف أي نوع من برامج التدريب على المبيعات على المهارات والمعلومات التي يحتاجها ممثلو المعلومات ويرتبوا عليها الأولوية للتنقل في مشهد أعمال سريع التغير وتنمية علاقات دائمة.
• تدرب على التمارين حيث يمكن للمندوبين صقل المهارات المكتسبة حديثًا: الممارسة عنصر حاسم في جدول أعمال تدريب المبيعات الخاص بك. تمنح الشركات التي تقدم أفضل برامج التدريب على المبيعات للممثلين الفرصة لصقل مهاراتهم من خلال سيناريوهات ممارسة واقعية.
• مرحلة تسجيل الوصول أو الشهادة التي تتضمن التدريب والتغذية الراجعة: نقاط التفتيش المعرفية مهمة. امنح المندوبين أوقاتًا مخصصة لعمليات تسجيل الوصول للتأكد من فهمهم لما يتعلمونه وطرح الأسئلة وتلقي التعليقات.

5 موضوعات للتدريب على المبيعات لتحسين تمكين المبيعات

بالتأكيد ، هناك الكثير من برامج التدريب على المبيعات والدورات التدريبية المجانية عبر الإنترنت الموجودة بالفعل. بينما نعتقد أن هذه يمكن أن تكون مفيدة ، فقد رأينا أيضًا أن أفضل الفرق تنشئ تدريبًا يلبي احتياجاتهم الخاصة وأهداف الشركة. فيما يلي خمس أفكار للتدريب على المبيعات يجب مراعاتها.

1. فهم شخصيات المشتري الخاصة بك

تساعد شخصيات المشتري مندوبي المبيعات على فهم توقعاتهم وعملائهم بشكل أفضل. قد يكون لشركتك أكثر من شخصية واحدة ، لذلك من المهم تقديم دورات تدريبية في المبيعات تلبي احتياجات كل فرد. من المحتمل أيضًا أن يقع المشترون عبر عدد من القطاعات المختلفة. قم بتمييز القطاعات المستهدفة لشركتك ، بالإضافة إلى معلومات الصناعة الرئيسية ونقاط الضعف.

بمجرد أن يكون لدى المندوبين فهم جيد لكل شخصية مشترية ، اطلب منهم استخدام هذه المعرفة. على سبيل المثال ، أثناء الاجتماع الأسبوعي لفريقك ، اختر عميلاً محتملاً واطلب من الممثلين فهم عالمهم. استخدم هذا الوقت لمناقشة ما يهتم به العميل المحتمل وما قد يكون على طبقه. من خلال أخذ الوقت الكافي لممارسة هذه السيناريوهات ، من المرجح أن يفعل المندوبون نفس الشيء في التفاعلات الحقيقية.

2. التنقيب وتحديد الاجتماعات

المثابرة هي مفتاح نجاح المبيعات ويجب أن تكون مكونًا رئيسيًا في كل منهج تدريب على المبيعات. أولاً ، ركز على العناصر الثلاثة للتنقيب: الاتصال وجذب الانتباه ، وافتراض نقاط الضعف ، وعرض المساعدة. من المفيد أيضًا تزويد المندوبين بأمثلة عن الرسائل السابقة التي أدت إلى فرص المبيعات.

هذه طريقة رائعة لتوضيح للممثلين كيفية التواصل الفعال مع المشترين. نظرًا لأن الاتصال البارد أمر مخيف في البداية ، فقدم للممثلين النصائح والحيل التي ستساعدهم بثقة على التقاط الهاتف أو إرسال البريد الإلكتروني الأول. نظرًا لوجود العديد من القنوات للممثلين ، تأكد من منحهم الوقت الأمثل لممارسة صياغة البريد الإلكتروني المثالي وإجراء مكالمة هاتفية ودية والتغلب على الاعتراضات الشائعة التي قد يواجهونها.

3. تقديم تجربة عرض أفضل

حتى الآن ، تعلم المندوبون كيفية تحديد الاجتماعات الأولى ويستعدون لإجراء محادثات متعمقة مع العملاء المحتملين. نظرًا لأن العرض التوضيحي المخصص هو أحد أفضل أدوات المبيعات ، فيجب تضمين ذلك في قائمة موضوعات التدريب على المبيعات.

أولاً ، ساعد المندوبين على تعلم أساسيات تقديم عرض توضيحي وتقديم إرشادات حول ما يجعل محادثة ناجحة. بعد ذلك ، أعطهم أمثلة على ما يحبه العرض التوضيحي الناجح وأصواته. تسلط أفضل الدورات التدريبية في مجال المبيعات الضوء على أفضل العروض التوضيحية للفريق التي تتناول مختلف احتياجات العملاء المحتملين وحالات الاستخدام والقطاعات. لا تنس أن تمنحهم الفرصة للعب الأدوار مع أقرانهم حتى يتمكنوا من تجميع كل المعرفة التي تعلموها من خلال عرض توضيحي خاص بهم.

4. التغلب على المنافسة والاعتراضات الأخرى

للتغلب على المنافسة ، يحتاج المندوبون إلى فهم كامل لمن يواجهون. زوِّد المندوبين بتحليل منافس عن أكبر المنافسين لشركتك. على سبيل المثال ، يتميز برنامج التدريب على المبيعات لدينا ببطاقات معركة يمكن للممثلين استخدامها كمرجع سريع. نستخدم هذا المحتوى التدريبي لتسليط الضوء على ما تقدمه المنافسة ونقاط القوة والضعف فيها وكيفية التغلب عليها. يساعد هذا المندوبين على الاستجابة بشكل مناسب إذا ذكر أحد العملاء وجود منافس أثناء الصفقة.

5. رواية أفضل قصص العملاء

قصص العملاء هي شريان الحياة لعملية البيع الجيدة. زوِّد المندوبين بدراسات الحالة المختلفة ومراجعات العملاء ، مثل تلك الموجودة في G2 ، بحيث يمكنهم التعلم منها ومشاركتها مع العملاء المحتملين الآخرين. يعد تزويد العملاء المحتملين بالدليل الاجتماعي أمرًا ضروريًا لنجاح المبيعات على المدى الطويل. بينما قد يكون لشركتك قصص رائعة عن العملاء ، من المهم أيضًا تدريب المندوبين على وقت وكيفية استخدامها حتى يكون لهم أكبر تأثير.

ضع في اعتبارك أن تطلب من الممثلين ممارسة مشاركة قصص العملاء القابلة للتطبيق قبل إجراء مكالمة محتملة حقيقية حتى يتمكنوا من أن يصبحوا رواة قصص محترفين. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية أن تظهر حالات الاستخدام الخاصة بك تمايزًا وإغلاق الصفقة.

كيفية إنشاء برنامج تمكين المبيعات النهائي

إن تمكين المبيعات والتدريب أمران ضروريان في بيئة المبيعات سريعة الخطى اليوم. عندما يتعلق الأمر بتدريب فريق المبيعات الخاص بك ، كيف حالك؟ إذا كنت مستوحى من قائمة موضوعات التدريب على المبيعات هذه ، فلدينا ثلاث نصائح مفيدة أخرى يجب تذكرها لنقل استراتيجية تمكين المبيعات إلى المستوى التالي.

توفير التنوع

تتميز خطط تمكين المبيعات ذات المستوى العالمي بمزيج صحي من التدريب الشخصي والتدريب عند الطلب وتظليل الأقران / الموجهين. يوفر هذا المزيج للممثلين تجربة تعليمية شاملة حيث يتم تجهيزهم وتمكينهم بعدة طرق مختلفة. يساعد تنويع التدريب أيضًا المديرين في الحصول على صورة أوضح لما يعمل بشكل جيد ، وما لا يعمل ، وما هو مفقود.

وفر المرونة

يتعلم كل ممثل بشكل مختلف وبسرعات متفاوتة. يجب أن تمنح استراتيجية تمكين المبيعات الممثلين القدرة على التعلم متى وأينما يحتاجون إليها وبالسرعة التي تناسبهم ، بغض النظر عن تفضيلات التعلم الخاصة بهم. سواء كان ذلك مع مديرهم أو من خلال أداة التعلم الإلكتروني ، فإن القدرة على تقديم التدريب المناسب في الوقت المناسب ستعمل دائمًا على تحسين الاحتفاظ بالمعرفة ومشاركة الموظفين.

قياس النجاح

من الصعب تتبع جهود التمكين في المبيعات والتدريب لفريقك ، خاصةً عندما يكون هناك عدد كبير من المندوبين في مراحل مختلفة من حياتهم المهنية. بدلاً من تتبع تقدم التدريب في جداول البيانات غير المنظمة ، فكر في البحث عن حل للتدريب على المبيعات عبر الإنترنت يجعل من السهل عرض إكمال التدريب والفهم والمشاركة. هذا يجعل الطريق إلى إنتاجية المبيعات أكثر وضوحًا للجميع بدءًا من الزملاء الجدد وصولاً إلى قيادة المبيعات.

حان الوقت لتحويل برامج التدريب على المبيعات

بالنسبة لبعض الشركات ، قد تكون محاولة إنشاء برنامج تدريب وتمكين مبيعات مثالي مهمة شاقة. في حين أن تطوير برامج التدريب على المبيعات يتطلب بلا شك التفاني والعزم ، فإنه يجني أيضًا الكثير من المكافآت. نأمل أن يساعدك هذا النموذج من منهج التدريب على المبيعات في إعادة تصور برنامج تدريب على المبيعات يؤدي إلى النجاح في عام 2020 وما بعده.

اكتشف طرقًا أخرى لمساعدة فرق المبيعات لديك على تحقيق إمكاناتهم من خلال أفضل تدريب على المبيعات وبرامج تأهيل في السوق! اعثر على الحل المناسب لك اليوم ، فقط على G2.