Os primeiros meses no trabalho são críticos para os representantes de vendas.

Durante esse período, os novos representantes precisam de muito apoio para aprender as informações e habilidades necessárias para se atualizar, atingir as cotas e se tornar um representante de primeira linha.

Felizmente, reunimos cinco lições de treinamento de vendas que podem ajudá-lo a transformar seu programa de treinamento de vendas, fechar mais negócios e trabalhar melhor!

O que faz os principais programas de treinamento de vendas?

Os representantes de vendas de hoje precisam navegar em um cenário de negócios em rápida mudança, atender às crescentes necessidades dos clientes em potencial e cultivar relacionamentos duradouros. Os melhores programas de treinamento de vendas reconhecem e priorizam uma variedade de habilidades para fazer tudo isso e muito mais. Descobrimos que os principais programas de treinamento de vendas incluem os três elementos principais a seguir.

• Habilidades e conhecimentos importantes que os representantes precisam para ter sucesso: qualquer tipo de programa de treinamento de vendas deve reconhecer e priorizar as habilidades e informações que os representantes precisam para navegar em um cenário de negócios em rápida mudança e cultivar relacionamentos duradouros.
• Pratique exercícios em que os representantes podem aprimorar habilidades recém-adquiridas: a prática é um componente crítico em sua agenda de treinamento de vendas. As empresas com os melhores programas de treinamento de vendas dão aos representantes a oportunidade de refinar suas habilidades com cenários de prática realistas.
• Um estágio de check-in ou certificação que inclui coaching e feedback: os pontos de verificação de conhecimento são importantes. Ofereça aos representantes horários dedicados para check-ins para garantir que eles entendam o que estão aprendendo, façam perguntas e recebam feedback.

5 tópicos de treinamento de vendas para melhorar a capacitação de vendas

Claro, existem muitos programas de treinamento de vendas e cursos online gratuitos que já existem. Embora acreditemos que isso possa ser útil, também vimos que as melhores equipes criam treinamentos que atendem às suas necessidades específicas e aos objetivos da empresa. Aqui estão cinco ideias de treinamento de vendas a serem consideradas.

1. Entendendo suas personas de comprador

As personas do comprador ajudam os representantes de vendas a entender melhor seus clientes potenciais e clientes. Sua empresa pode ter mais de uma persona, por isso é importante oferecer cursos de treinamento de vendas para cada uma. Também é provável que os compradores se enquadrem em várias verticais diferentes. Destaque as verticais de destino da sua empresa, bem como as principais informações e pontos problemáticos do setor.

Uma vez que os representantes tenham uma boa compreensão de cada persona do comprador, peça-lhes que coloquem esse conhecimento em prática. Por exemplo, durante a reunião semanal de sua equipe, escolha um cliente em potencial e peça aos representantes que entendam seu mundo. Use esse tempo para discutir com o que o prospect se importa e o que pode estar em seu prato. Ao dedicar um tempo para praticar esses cenários, os representantes são mais propensos a fazer o mesmo em interações reais.

2. Prospecção e marcação de reuniões

A perseverança é a chave para o sucesso de vendas e deve ser um componente-chave em todo currículo de treinamento de vendas. Primeiro, concentre-se nos três elementos da prospecção: conectar e chamar a atenção, assumir pontos problemáticos e oferecer ajuda. Também é útil fornecer aos representantes exemplos de mensagens anteriores que levaram a oportunidades de vendas.

Essa é uma ótima maneira de mostrar aos representantes como se comunicar efetivamente com os compradores. Como as ligações frias são intimidantes no início, dê dicas e truques aos representantes que os ajudarão a pegar o telefone com confiança ou enviar o primeiro e-mail. Como existem tantos canais para os representantes, certifique-se de dar a eles o tempo ideal para praticar a criação do e-mail perfeito, fazer um telefonema amigável e superar objeções comuns que eles possam enfrentar.

3. Oferecendo uma melhor experiência de demonstração

Até agora, os representantes aprenderam a marcar as primeiras reuniões e estão se preparando para ter conversas aprofundadas com os clientes em potencial. Como uma demonstração personalizada é uma das melhores ferramentas de vendas, isso deve ser incluído em sua lista de tópicos de treinamento de vendas.

Primeiro, ajude os representantes a aprender o básico sobre como fazer uma demonstração e forneça orientações sobre o que contribui para uma conversa bem-sucedida. Em seguida, dê a eles exemplos de como uma demonstração bem-sucedida parece e soa. Os melhores cursos de treinamento de vendas destacam as melhores demonstrações da equipe que abordam várias necessidades de clientes potenciais, casos de uso e verticais. Não se esqueça de dar a eles a chance de interpretar com seus colegas para que possam juntar todo o conhecimento que aprenderam com uma demonstração própria.

4. Superando a concorrência e outras objeções

Para vencer a concorrência, os representantes precisam entender completamente com quem estão enfrentando. Forneça aos representantes uma análise da concorrência dos maiores concorrentes da sua empresa. Por exemplo, nosso programa de treinamento de vendas apresenta cartas de batalha que os representantes podem usar para referência rápida. Usamos este conteúdo de treinamento para destacar o que a competição oferece, seus pontos fortes e fracos e como vencê-los. Isso ajuda os representantes a responder adequadamente se um cliente em potencial mencionar um concorrente durante um negócio.

5. Contando as melhores histórias de clientes

As histórias dos clientes são a força vital de um bom processo de vendas. Equipe os representantes com diferentes estudos de caso e análises de clientes, como os encontrados no G2, com os quais eles possam aprender e compartilhar com outros clientes em potencial. Fornecer provas sociais aos clientes em potencial é essencial para o sucesso de vendas a longo prazo. Embora sua empresa possa ter ótimas histórias de clientes, é importante também treinar os representantes sobre quando e como usá-las para que tenham o maior impacto.

Considere pedir aos representantes que pratiquem o compartilhamento de histórias de clientes aplicáveis ​​antes de uma ligação real para que eles possam se tornar contadores de histórias mestres. Isso aumentará a probabilidade de seus casos de uso mostrarem diferenciação e fecharem o negócio.

Como criar o melhor programa de capacitação de vendas

A capacitação e o treinamento de vendas são essenciais no ambiente de vendas acelerado de hoje. Quando se trata de treinar sua equipe de vendas, como você está indo? Se você se inspirou nesta lista de tópicos de treinamento de vendas, temos mais três dicas úteis para se lembrar de levar sua estratégia de capacitação de vendas para o próximo nível.

Fornecer diversidade

Os planos de capacitação de vendas de classe mundial apresentam uma combinação saudável de coaching pessoal, treinamento sob demanda e acompanhamento de pares/mentores. Essa combinação oferece aos representantes uma experiência de aprendizado holística na qual eles são equipados e habilitados de várias maneiras diferentes. A diversificação do treinamento também ajuda os gerentes a ter uma visão mais clara do que está funcionando bem, do que não está funcionando e do que está faltando.

Oferecer flexibilidade

Cada representante aprende de forma diferente e em velocidades variadas. Sua estratégia de capacitação de vendas deve dar aos representantes a capacidade de aprender quando e onde eles precisam e em seu próprio ritmo, independentemente de suas preferências de aprendizado. Seja com seu gerente ou por meio de uma ferramenta de eLearning, a capacidade de fornecer o treinamento certo no momento certo sempre melhorará a retenção de conhecimento e o envolvimento dos funcionários.

Medir o sucesso

É difícil acompanhar os esforços de capacitação de vendas e treinamento de sua equipe, especialmente quando há um grande número de representantes em diferentes estágios de suas carreiras. Em vez de acompanhar o progresso do treinamento em planilhas desorganizadas, considere procurar uma solução de treinamento de vendas online que facilite a visualização da conclusão, compreensão e envolvimento do treinamento. Isso torna o caminho para a produtividade de vendas mais claro para todos, desde novos colegas de equipe até a liderança de vendas.

É hora de transformar os programas de treinamento de vendas

Para algumas empresas, pode ser uma tarefa assustadora tentar criar o programa de treinamento e capacitação de vendas perfeito. Embora a evolução dos programas de treinamento de vendas inegavelmente exija dedicação e intencionalidade, também traz muitas recompensas. Esperamos que este exemplo de currículo de treinamento de vendas ajude você a reimaginar um programa de treinamento de vendas que leve ao sucesso em 2020 e além.

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