Los primeros meses en el trabajo son críticos para los representantes de ventas.

Durante este tiempo, los nuevos representantes necesitan mucho apoyo para aprender la información y las habilidades necesarias para ponerse al día, alcanzar las cuotas y convertirse en un representante estelar.

Afortunadamente, hemos reunido cinco lecciones de capacitación en ventas que pueden ayudarlo a transformar su programa de capacitación en ventas, cerrar más negocios y hacer un mejor trabajo.

¿Qué hace que los mejores programas de capacitación en ventas?

Los representantes de ventas de hoy tienen que navegar por un panorama empresarial que cambia rápidamente, satisfacer las crecientes necesidades de los clientes potenciales y cultivar relaciones duraderas. Los mejores programas de capacitación en ventas reconocen y priorizan una variedad de habilidades para hacer todas estas cosas y más. Hemos descubierto que los mejores programas de capacitación en ventas incluyen los siguientes tres elementos clave.

• Habilidades y conocimientos importantes que los representantes necesitan para tener éxito: cualquier tipo de programa de capacitación en ventas debe reconocer y priorizar las habilidades y la información que los representantes necesitan para navegar en un panorama comercial que cambia rápidamente y cultivar relaciones duraderas.
• Practique ejercicios en los que los representantes puedan perfeccionar las habilidades recién aprendidas: la práctica es un componente crítico en su agenda de capacitación en ventas. Las empresas con los mejores programas de capacitación en ventas brindan a los representantes la oportunidad de perfeccionar sus habilidades con escenarios de práctica realistas.
• Una etapa de verificación o certificación que incluye entrenamiento y retroalimentación: los puntos de control de conocimientos son importantes. Ofrezca a los representantes tiempos dedicados para los registros para asegurarse de que comprendan lo que están aprendiendo, hagan preguntas y reciban comentarios.

5 temas de capacitación en ventas para mejorar la habilitación de ventas

Claro, hay muchos programas de capacitación en ventas y cursos en línea gratuitos que ya existen. Si bien creemos que estos pueden ser útiles, también hemos visto que los mejores equipos crean capacitaciones que abordan sus necesidades específicas y los objetivos de la empresa. Aquí hay cinco ideas de capacitación en ventas a considerar.

1. Comprender a tus compradores

Las personas compradoras ayudan a los representantes de ventas a comprender mejor a sus clientes potenciales y clientes. Su empresa puede tener más de una persona, por lo que es importante ofrecer cursos de capacitación en ventas adaptados a cada una. También es probable que los compradores pertenezcan a diferentes verticales. Resalte las verticales de destino de su empresa, así como la información clave de la industria y los puntos débiles.

Una vez que los representantes tengan una buena comprensión de cada persona compradora, pídales que pongan en práctica ese conocimiento. Por ejemplo, durante la reunión semanal de su equipo, elija un prospecto y pídales a los representantes que entiendan su mundo. Use este tiempo para discutir lo que le importa al prospecto y lo que puede estar en su plato. Al tomarse el tiempo para practicar estos escenarios, es más probable que los representantes hagan lo mismo en interacciones reales.

2. Reuniones de prospección y fijación

La perseverancia es la clave del éxito en las ventas y debe ser un componente clave en todo programa de capacitación en ventas. Primero, concéntrese en los tres elementos de la prospección: conectarse y captar la atención, asumir puntos débiles y ofrecer ayuda. También es útil proporcionar a los representantes ejemplos de mensajes anteriores que generaron oportunidades de ventas.

Esta es una excelente manera de mostrar a los representantes cómo comunicarse de manera efectiva con los compradores. Debido a que las llamadas en frío son intimidantes al principio, brinde a los representantes consejos y trucos que los ayudarán a tomar el teléfono con confianza o enviar ese primer correo electrónico. Debido a que hay tantos canales para los representantes, asegúrese de darles el tiempo óptimo para practicar la elaboración del correo electrónico perfecto, hacer una llamada telefónica amistosa y superar las objeciones comunes que pueden enfrentar.

3. Ofrecer una mejor experiencia de demostración

A estas alturas, los representantes han aprendido a programar las primeras reuniones y se están preparando para tener conversaciones detalladas con los prospectos. Dado que una demostración personalizada es una de las mejores herramientas de ventas, debe incluirse en su lista de temas de capacitación en ventas.

Primero, ayude a los representantes a aprender los conceptos básicos para realizar una demostración y brinde orientación sobre lo que hace que una conversación sea exitosa. Luego, bríndeles ejemplos de cómo se ve y suena una demostración exitosa. Los mejores cursos de capacitación en ventas destacan las mejores demostraciones del equipo que abordan diversas necesidades de prospectos, casos de uso y verticales. No olvide darles la oportunidad de jugar con sus compañeros para que puedan juntar todo el conocimiento que han aprendido con una demostración propia.

4. Superar la competencia y otras objeciones

Para vencer a la competencia, los representantes deben comprender completamente a quién se enfrentan. Proporcione a los representantes un análisis de la competencia sobre los principales competidores de su empresa. Por ejemplo, nuestro programa de capacitación en ventas presenta tarjetas de batalla que los representantes pueden usar como referencia rápida. Usamos este contenido de capacitación para resaltar lo que ofrece la competencia, sus fortalezas y debilidades, y cómo vencerlos. Esto ayuda a los representantes a responder adecuadamente si un cliente potencial menciona a un competidor durante un trato.

5. Contar las mejores historias de clientes

Las historias de los clientes son el elemento vital de un buen proceso de ventas. Equipe a los representantes con diferentes estudios de casos y reseñas de clientes, como los que se encuentran en G2, de los que pueden aprender y compartir con otros prospectos. Brindar pruebas sociales a los prospectos es esencial para el éxito de ventas a largo plazo. Si bien su empresa puede tener excelentes historias de clientes, también es importante capacitar a los representantes sobre cuándo y cómo usarlas para que tengan el mayor impacto.

Considere pedirles a los representantes que practiquen compartir historias de clientes aplicables antes de una llamada de prospecto real para que puedan convertirse en narradores expertos. Esto aumentará la probabilidad de que sus casos de uso muestren diferenciación y cierren el trato.

Cómo crear el mejor programa de habilitación de ventas

La habilitación de ventas y la capacitación son imprescindibles en el entorno de ventas acelerado de hoy. Cuando se trata de capacitar a su equipo de ventas, ¿cómo lo está haciendo? Si está inspirado por esta lista de temas de capacitación en ventas, tenemos otros tres consejos útiles que debe recordar para llevar su estrategia de habilitación de ventas al siguiente nivel.

Proporcionar diversidad

Los planes de habilitación de ventas de clase mundial cuentan con una combinación saludable de entrenamiento en persona, capacitación a pedido y observación de compañeros/mentores. Esta combinación brinda a los representantes una experiencia de aprendizaje holística en la que están equipados y habilitados en una variedad de formas diferentes. La diversificación de la capacitación también ayuda a los gerentes a tener una idea más clara de lo que funciona bien, lo que no funciona y lo que falta.

Ofrecer flexibilidad

Cada representante aprende de manera diferente ya diferentes velocidades. Su estrategia de habilitación de ventas debe dar a los representantes la capacidad de aprender cuándo y dónde lo necesitan ya su propio ritmo, independientemente de sus preferencias de aprendizaje. Ya sea con su gerente o a través de una herramienta de aprendizaje electrónico, la capacidad de brindar la capacitación adecuada en el momento adecuado siempre mejorará la retención de conocimientos y el compromiso de los empleados.

Medir el éxito

Es difícil hacer un seguimiento de los esfuerzos de capacitación y habilitación de ventas de su equipo, especialmente cuando hay una gran cantidad de representantes en diferentes etapas de sus carreras. En lugar de realizar un seguimiento del progreso de la capacitación en hojas de cálculo no organizadas, considere buscar una solución de capacitación de ventas en línea que facilite la visualización de la finalización, la comprensión y el compromiso de la capacitación. Esto hace que el camino hacia la productividad de ventas sea más claro para todos, desde los nuevos compañeros de equipo hasta el liderazgo de ventas.

Es hora de transformar los programas de capacitación en ventas

Para algunas empresas, puede ser una tarea abrumadora tratar de crear el programa perfecto de capacitación y habilitación de ventas. Si bien es innegable que los programas de capacitación en ventas en evolución requieren dedicación e intencionalidad, también obtienen muchas recompensas. Esperamos que este plan de estudios de capacitación en ventas de muestra lo ayude a reinventar un programa de capacitación en ventas que lo lleve al éxito en 2020 y más allá.

¡Descubra otras formas de ayudar a sus equipos de ventas a alcanzar su potencial con el mejor software de formación e integración de ventas del mercado! Encuentre su solución hoy, solo en G2.