İncelemelerin Temellerinin Ötesinde

Her (başarılı) teknoloji şirketinin merkezinde bir temel ilke vardır: bozulma.

İster yeni bir teslimat yöntemi, ister veri modeli veya daha önce kimsenin yapmadığı bir özellik sunmakla ilgili olsun - sorunları çözmek, bağlantılar oluşturmak ve güven oluşturmak için yeni yollar bulmak, alan yaratmak ve nihayetinde sürdürülebilir pazar payını yönetmek için bir araçtır. zaten inanılmaz kalabalık bir sektör. Ancak doğrulama, geri bildirim ve güven olmadan, tek boynuzlu at fikrine sahip olmak - sizi tüm rakiplerinizden ayıran o yıkıcı farklılaştırıcı - sadece şudur: bir fikir.

B2C şirketlerinin incelemeleri, büyümeyi, güveni ve B2B'nin yıkıcı modellerini eklemek için her şeyi vereceği tanınırlığı besleyen marka itici, gelir getirici, sadakat gerektiren motorlara dönüştürdüğünü gördük. Ancak B2B (yazılım) incelemeleri - bir bütün olarak endüstriye göre - hala nispeten emekleme aşamasında.

Peki teknoloji neden dağıtım için bu modeli takip etmedi? B2B'nin müşteri incelemeleriyle ilişkisi çoğunlukla müşterilere gönderilen e-posta istekleriyle sınırlıydı. “Ürünümüzden memnun musunuz? Bize bir inceleme bırakın   G2!” Bir inceleme toplama stratejisini bir araya getirmek, UGC stratejinize inceleme eklemenin kesinlikle ilk adımıdır. Ancak B2B incelemeleri için sırada ne var?

bu   ilk taksit   Bu seride, incelemelerin neden önemli olduğu ve nasıl elde edileceği hakkında konuşuldu. bu   ikinci taksit   olumsuz eleştirilerin olumlu yönlerini ve bunların nasıl kullanılacağını ele aldı. Bu son bölümde, B2B incelemelerinin geleceğinin nasıl göründüğünü ve bu temel ilkelerden bazılarını UGC stratejinize nasıl uygulamaya başlayabileceğinizi ele alacağız.

B2C'yi B2B'ye getirmek

Yorumlar her yerdedir - giysilerden yiyeceklere ve yazılımlara. Yalnızca G2'de 1,1 milyondan fazla B2B yazılım incelemesi olmasına rağmen, çevrimiçi incelemelerin çoğu işletmeden tüketiciye (B2C) ürün ve hizmetlere yöneliktir - giyim, restoranlar, oteller, deneyimler. Ancak B2C şirketleri, çevrimiçi olduklarından daha uzun süredir inceleme topluyor.

Kablonuz kurulduktan sonra müşteri hizmetleri çağrılarını, geri bildirim istediğinizi hatırlıyor musunuz? Ziyaretten sonra doktorun ofisinde bir not kartı doldurmayı hatırlıyor musunuz? Makbuzunuzun altındaki veya bir kamyonun arkasındaki numarayı 'nasıl olduklarını onlara bildirmek' için aramayı hatırlıyor musunuz? B2C, müşteri geri bildirimlerinin değerini uzun zamandır biliyor ve yazılım endüstrisinde incelemeleri toplama, kullanma ve dağıtma yöntemlerini geliştirmek ve mükemmelleştirmek için onlarca yıl geçirdi.

B2B, B2C'den ne öğrenebilir?

Kullanıcı deneyimi.

Kamyonculuk şirketlerinin sürücüleri hakkında geri bildirim istemek için başvurdukları ilk yerin - kelimenin tam anlamıyla - kamyonun arkası olmadığını varsaymak muhtemelen güvenlidir. Ancak dürüst, doğru ve tutarlı geri bildirim almanın, hakemlerle tam olarak nerede ve ne zaman geldikleri ile buluşmaktan daha iyi bir yolu var mı? Gerçek şu ki, birinin hizmetiniz veya ürününüzle ilgili ne kadar iyi (veya kötü) bir deneyimi olursa olsun, onlardan ne kadar çok şey talep ederseniz veya geri bildirim almak için deneyimler arasında ne kadar uzun süre beklerseniz, bir sonuç alma olasılığınız o kadar azalır. doğru, dürüst hesap - hatta bir hesap bile.

Ancak yazılımınızın büyük bir teçhizatı kullanmaması, müşterilerinizle bulundukları yerde buluşarak aynı mantığı uygulayamayacağınız anlamına gelmez. Aldığınız içeriğin kalitesini - ve miktarını - optimize etmek için inceleme toplama motorunuzu müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre oluşturun. Ama müşterileriniz nerede? Müşterileriniz uygulamanızda, günlük işlerini yapıyor; e-postalarındalar, gelen kutusu sıfıra ulaşmak için ellerinden geleni yapıyorlar; web sitenizde, daha sonra ne yapabileceklerine bakıyorlar; sonraki kampanyalarını otomatikleştirmek için platformunuzu kullanıyorlar.

Uygulama içi inceleme toplama ile müşterilerinizden doğrudan uygulamanızda inceleme bırakmalarını isteyebilirsiniz; e-posta inceleme formları ile müşterilerinizin incelemelerini yazmak için gelen kutularını terk etmeleri gerekmez; Drupal gibi web içerik yönetimi araçlarıyla web sitenize bir inceleme widget'ı ekleyebilirsiniz. Müşteri deneyimi araçlarıyla, doğrudan uygulamanıza akan kurallar ve anlar oluşturabilir ve ürününüzü canlı olarak deneyimlerken kullanıcılarınızın yanında eşleşebilirsiniz.

Hatta müşterilerinizden incelemelerini güncellemelerini istemek için süreci otomatikleştirebilirsiniz, böylece daha iyi bir ürün oluşturmak için daha fazla zaman harcayabilir ve potansiyel müşterilerinize güncel, alakalı bilgiler sağlayabilirsiniz. Müşterilerle bulundukları yerde buluşarak, kusursuz bir deneyim (veri gizliliğini hesaba katan) aracılığıyla daha fazla, yüksek kaliteli içerik toplarsınız; her yerde bir kazan-kazan.

Bir topluluk inşa etmek

İnsanlar kendilerini bir şeyin parçası gibi hissetmeyi severler - bu ister bir arkadaş grubu kadar basit bir şey, isterse küresel ısınmayla mücadele için bir koalisyon olsun - insanlar bir topluluk duygusu ister. Bir topluluk oluşturmak, topluluk için ortak hedefler, konular, ilgi alanları ve topluluğun bir araya gelmesi için coğrafi veya dijital konum temelinde bir amaç oluşturmayı gerektirir.

B2B yazılımı için, bu topluluğu çevrimiçi oluşturmak mantıklıdır ve incelemeler, çevrimiçi bir topluluk oluşturmak için mükemmel bir giriş noktası olabilir. İncelemeler, insanların hangi zorluklara, ihtiyaçlara ve fikirlere sahip oldukları ve sizinki gibi bir aracın bunları hafifletmeye, çözmeye veya desteklemeye nasıl yardımcı olabileceği hakkında sohbet başlatmalarına olanak tanır. Yorumlarınıza yanıt vererek bu sohbete katılabilir, kullanıcılarınızı önemsediğinizi gösterebilir ve topluluğunuzla etkileşim kurarak hem müşteriler hem de potansiyel müşteriler arasında güven oluşturabilirsiniz.

G2'de topluluk oluşturmaya başka bir katman ekledik: tartışmalar. Tartışmalar sayesinde topluluk üyeleri sohbet başlatabilir, sorunları çözebilir, ilişkiler kurabilir ve benzer bir geçmişe, sektöre veya kariyere sahip kişilerle birlikte çalışabilir. Topluluğunuz içinde ne kadar çok insan etkileşime girerse, markanıza ve ilişkili ürünlerinize karşı hissettikleri duygusal bağ o kadar güçlü olur.

Topluluklar ayrıca, onlara katılanların sorun giderme ve en iyi uygulamaları oluşturma konusunda birbirlerine yardımcı olmalarına, aracınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinize dair fikirlere izin verir - çok geçmeden topluluğunuz, birbirinizi destekleyerek ve yatırım getirisini artırarak kuruluşunuzun bir uzantısı haline gelir. adına.

UGC'nin geleceği incelemelerde

İncelemelerin göreli optimizasyonu B2B'de hala emekleme aşamasında olsa da, ellerinden geldiğince UGC (kullanıcı tarafından oluşturulan içerik) için çabalayan yazılım şirketlerinin sıkıntısı yoktur. Vaka çalışmaları, sosyal sözler ve retweetler ve video referansları - hepsi, herhangi bir B2B pazarlamacısı için altın değerindedir.

Ancak aynı nefeste, bu pazarlamacılar size onları toplamanın gerçekten ne kadar zor olduğunu söyleyecektir. Elbette, mutlu bir müşteri anekdot olarak şunları söyleyebilir:   Gong   Satış ekibinizi ve ürün işlevselliğini ne kadar sevdiklerini söyleyin, ancak bir tanıtım videosunda o şirketin benzerliğini, logosunu ve doğrudan bir alıntıyı kullanmak için yasal ekiplerinden izin mi alıyorsunuz? İyi şanlar. Yeşil ışık alsanız bile, toplama, düzenleme, onay, içerik oluşturma ve hatta sahiplik ileri geri son derece zaman alıcı ve kaynak açısından ağırdır.

İncelemeler, yalnızca en bilgili şirketlerin yakaladığı UGC hack'leridir - ve B2B için G2, iyi yağlanmış, UGC toplama ve dağıtım makinesi yarattı.

Örnek olay incelemesi olarak incelemeler

Bir vaka çalışması için müşteri hikayeleri mi yakalamak istiyorsunuz? Bir inceleme kampanyası yürütün. Müşteriniz sadece cesaretini kırmakla kalmayacak, aynı zamanda bunu aylık 4 milyondan fazla görüntüleme alan bir web sitesinde herkese açık olarak yapacak. Bu incelemeyi potansiyel müşterilerle paylaşmak ister misiniz? Sorun değil. G2 Referans Sayfaları, hedeflediğiniz kitle için hangi incelemelerin en anlamlı olduğunu seçmenize olanak tanır, böylece anında mükemmel, alakalı bir vaka çalışması (veya vaka çalışmaları koleksiyonu) oluşturabilirsiniz - onay, yaratıcı veya içerik yazarlarına ihtiyaç var.

Sosyal etkileşim olarak yorumlar

Organik çevrimiçi etkileşim yoluyla markanızı oluşturmak mı istiyorsunuz? İncelemelere ve tartışmalara yanıt verin. Müşterilerinizin sosyal medyanız hakkında yorum yapmasını sağlamak zor bir iştir, o halde neden onlarla zaten bulundukları yerde, yani ürün profilinizde buluşmuyorsunuz? En ilgili müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz, G2'de zorlukları çözmelerine, soruları yanıtlamalarına ve ürününüzden ve markanızdan en fazla değeri elde etmelerine yardımcı olmanızı bekliyor.

Video referansları olarak incelemeler

Müşteri hikayelerinizi anlatmak için en güçlü aracı (video) kullanmak mı istiyorsunuz? Müşterilerinizi ürün profilinizde video incelemeleri bırakmaya teşvik edin. Videodan daha fazla kaynak gerektiren bir şey yoktur - sizin için yapılmadığı sürece! Bir video inceleme kampanyası yürüterek, teknik olarak müşterilerinize 44 puanlık normal bir soru incelemesinden daha az soru sorarsınız, ancak karşılığında, pazarlama ve satış malzemelerinde sonsuza kadar kullanmak için değerli, her zaman yeşil kalan bir müşteri referansı varlığı elde edersiniz.

Çözüm

Önde gelen B2B şirketlerinin incelemeleri merkezi iş stratejilerinin bir parçası olarak benimsemeye başlama şekillerinde zorlayıcı bir değişim var. B2C öncüllerini örnek alan üst düzey teknoloji ekipleri, müşteri sesinin gücü aracılığıyla güven kazanmak ve sürdürmek için paha biçilmez fırsatları değerlendiriyor.

Müşterilerin gönüllü geri bildirim vermelerini pasif bir şekilde beklemek yerine, müşterilerle zaten bulundukları yerde buluşuyorlar ve yalnızca alıcıları geri bildirim sağlamaya hazır olduğunda greve gidiyorlar. Daha sonra bu ham, özgün geri bildirimi temel UGC stratejilerine çekiyorlar. Bu değişimler şimdiden meyvelerini vermeye başladı: Toplamda ve zamanla ölçeklenen incelemelerde çarpıcı artışlar, artan marka sadakati ve yönlendirmeler ve dönüşüm sağlayan ölçeklenebilir, uygun fiyatlı bir UGC pazarlama stratejisi üretme yeteneği.

UGC'nin incelemeleri ve geleceği hakkındaki serimizi beğendiğinizi umuyoruz. Bu bölümde (veya bir veya iki bölümde) tartıştığımız herhangi bir şeyi tartışmak isterseniz, bugün bir G2 temsilcisiyle iletişime geçin.