G2 Alıcı Niyetiyle Talep Stratejinizi Güçlendirin: Jonathan Pogact ve Robin Izsak-Tseng'den Dersler

Pazarlamacılar ve satış ekipleri ileride bazı zorlu zamanlar bekliyor.

Teknoloji dünyasındaki ekonomik soğuma ve belirsizlik arasında, kuruluşlar harcamalarında her zamanki gibi yalın ve kasıtlı olmalıdır. Satış ve pazarlama uzmanları, daha azıyla daha fazlasını nasıl yapacaklarını bulmalıdır.

Neyse ki, niyet verileri, B2B yazılım satıcılarının müşterileri kesin bir doğrulukla kazanması ve elde tutması için mükemmel bir çözümdür. Markanızın yalnızca pasif olarak farkında olan veya aktif olarak çözümlerinizi araştıran birine ürün satmak arasındaki fark budur.

(Satış uzmanı değilim, ancak muhtemelen ikincisini de tercih ettiğinizi tahmin ediyorum).

Sadece küçük bir sorun var: birçok kuruluş, değerini en üst düzeye çıkarmak için bu verileri nasıl çalıştıracağını bilmiyor.

Katılımcılar, G2'nin yıllık dijital konferansı olan Reach 2022'nin bir parçası olarak, Seamless.AI'den amaçlı veri uzmanları Jonathan Pogact ve G2'den Robin Iszak-Tseng tarafından sunulan bir ustalık sınıfına katıldı. Sunum sırasında iki konuşmacı, herkesin niyet verilerini daha iyi kullanmasına yardımcı olmak için bazı benzersiz içgörüler ve öğrendiklerini paylaştı.

Canlı yayında masterclass'ı yakalayamadıysanız üzülmeyin. Burada en büyük çıkarımlardan bazılarını parçalayacağız.

Amaç verilerini anlama

Öncelikle niyet verilerinin ne olduğunu ve bu verilerin farklı türlerini kavramak önemlidir. Basitçe söylemek gerekirse, niyet verileri, birisinin sizden satın almak için piyasada olup olmadığını ve bu süreçte nerede olduklarını belirtmek için toplanan bir dizi sinyal veya veri noktasıdır.

G2 kullanıcıları tarafından taahhüt edilen ilgili eylemler, G2 Buyer Intent'i güçlendirir. G2'deki yazılım satıcıları, hedef potansiyel müşterilerinin belirli davranışlarını belirlemek ve bir alıcının satın alma yolculuğunda nerede olduğuna bağlı olarak uygun eylemi takip etmek için Alıcı Niyeti'ni kullanır.

"Kimse eğlenmek için G2'ye gelmez. İnsanlar araştırma yapmak, belirli sorunlara çözüm bulmak için G2'ye gelirler. Buyer Intent, hangi belirli şirketlerin sizi araştırdığına dair içgörüler sağlayan yüksek niyetli bir eşleşmedir."

Jonathan Pogact
VP, Pazarlama, Seamless.AI

G2 Buyer Intent, hangi şirketlerin işletmenizi araştırdığını, G2'de hangi sayfaları ziyaret ettiklerini ve sizi hangi rakiplerle karşılaştırıyor olabileceklerini görmenize yardımcı olur.

Buyer Intent'in can alıcı noktası ve bunun satış ve pazarlama ekipleri için oyunun kurallarını neden değiştirebileceğinin nedeni budur. Potansiyel alıcınızın ne tür bir araştırma yaptığını bilmek, bir ilişkiyi beslemek ve nihayetinde anlaşmaları tamamlamak için son derece yardımcı olabilir.

Bazı yaygın amaçlı veri mitlerini bozmak

Pogact'a göre, niyet verileri büyük ölçüde bir kategori olarak yanlış anlaşılıyor. Amaç verileri daha yaygın hale geldikçe, bazı sorular ve önyargılı kavramlar devam edecektir. Doğru olmayan veya doğru bağlamdan yoksun bazı mitleri ortadan kaldıralım.

Efsane 1: Niyet verileri kayıp sihirli parçadır

Pazarlamacılar ne zaman yeni uygulamalar veya yenilikçi yeni teknoloji hakkında heyecan duysalar, bu coşkuya kapılmak kolaydır. Aynı şey, birçok pazarlamacının bunu deli gibi müşteri adayları yaratacak sihirli bir çözüm olarak gördüğü niyet verileri için de geçerlidir.

Pogact ve Iszak-Tseng, niyet verilerinin kesinlikle güçlü olduğu konusunda hemfikir, ancak zorlukları da var.

“Tam olarak sihir değil. Operasyonel hale getirmeniz gerekiyor. Bunun için kaynakları talep etmelisiniz. Bir stratejiniz olmalı ve bu kasıtlı olmalı.”

Jonathan Pogact
VP, Pazarlama, Seamless.AI

Niyet verileri mükemmel bir çözüm olabilir ve müşteri yolculuğunuz boyunca anlamlı etkiler sağlayabilir. Çok önemli bir ilk adım, bu verileri iyi bir şekilde kullanmak için ne gerektiği konusunda çok düşünmektir.

Efsane 2: Niyet verileri hep aynıdır

Devam edelim ve bunu sıfır olarak işaretleyelim – çünkü kesinlikle yanlış.

Daha önce belirtildiği gibi, üç tür niyet verisi vardır. Ama biraz daha derine inelim.

Varsayım, nereden aldığınız önemli değil, tüm niyet verilerinin aynı olduğudur. Belirli bir kaynaktan amaç verilerini almaya odaklanabilirsiniz, ancak birden çok kaynaktan gelen amaç verilerini katmanlara ayırırken olası alıcılarınızın daha kesin bir resmini çizebilirsiniz.

"Web'in her yerinden sinyal alırken gürültülü olabilir. Bu verileri nasıl kategorize ettiğiniz, stratejilendirdiğiniz ve takip ettiğiniz aynı değil. Nasıl kullandığınız organizasyon genelinde oldukça farklı.”

Robin İzsak-Tseng
Başkan Yardımcısı, Gelir Pazarlaması, G2

Efsane 3: Niyet verilerinden müşteri adayı oluşturmak imkansızdır

Bütçeler daraldığında ve daha az performans odaklı bazı pazarlama faaliyetleri doğrama bloğuna alındığında, olası satış yaratma birçok kuruluşun odak noktasını değiştirme eğilimindedir.

İyi haber şu ki, niyet verileri olası satış fırsatları yaratabilir - bu yalnızca doğru stratejileri uygun niyet sinyaliyle eşleyip eşleyemeyeceğinize bağlıdır.

Örneğin, Alıcı Niyetinin G2'deki bir rakip karşılaştırma sayfasını ziyaret eden bir potansiyel müşteriyi ortaya çıkardığını varsayalım. Bu durumda, çözümünüzün neden onlar için daha uygun olduğunu kolayca gösteren pazarlama içeriği teminatı veya savaş kartları ile takip etmek en mantıklısı olacaktır.

Başka bir senaryoda, potansiyel müşterinizin son birkaç gün içinde G2 Profilinizi ve ilgili bir ürün kategorisini birkaç kez ziyaret ettiğini varsayalım. Satın alma yolculuklarının daha başında olma şansları yüksektir, bu durumda fırsatı o şirketteki bilinen herhangi bir ilgili kişiyle eşleştirip eşleştiremeyeceğinizi görmek istersiniz.

TL;DR: Müşteri adayları oluşturmak için kesinlikle niyet verilerini kullanabilirsiniz.

"Niyet verilerinizi genel pazara girişinizin bir parçası olarak düşünmelisiniz. Profilinizi inceleyen birinden her zaman tek bir telefon alamayacaksınız.”

Jonathan Pogact
VP, Pazarlama, Seamless.AI

Amaç verileri nasıl daha iyi uyum sağlar?

Tüm satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizi bir odaya toplar ve onlara daha fazla müşteri adayı, daha iyi müşteri adayı puanlaması, daha düşük kayıp riski ve daha fazla satış, daha fazla toplantı kurulup yapılır ve genel olarak daha iyi uyum sözü verirseniz, kimsenin itiraz edeceğini düşünür müsünüz? ? Tam tersine, muhtemelen bu vaatleri nasıl yerine getirmeyi planladığınıza dair bir dava açmanız gerekecek.

G2 Buyer Intent verilerini kullanmak, yalnızca pazarlamacılardan daha fazlasına değer sağlar. Satıştan müşteri başarısına kadar, bu amaç verileri, yazılım markaları için müşteri adayı oluşturmaktan daha fazlasına ilişkin öngörüler sağlayabilir.

Satış ve müşteri başarısı ekipleri, potansiyel müşteriler ve müşteriler hakkında olabildiğince fazla bilgi toplamaya can atar. Örneğin, müşterinizin bir rakibin özellik setini araştırdığını varsayalım. Müşteri başarısı bunu, o müşteriye geri dönüp varlığından bile haberdar olmadıkları bir özellikle ilgili belgeleri ve öğretici içeriği paylaşmak için kullanabilir.

G2 Alıcı Amacı ile nereden başlamalı?

Başlamak için, favori araçlarınızdan hangilerinin G2 Buyer Intent ile entegre olabileceğini keşfetmenizi öneririz. Örneğin, PogactJonathan, uygulamadaki potansiyel müşterileri veya kişileri anında belirlemenize olanak tanıyan G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator entegrasyonu hakkında övgüler yağdırıyor.

İlk yola çıktığınızda niyet verileri gözünüzü korkutabilir. Daha iyi uyum, daha etkili pazarlama fırsatları ve daha fazla anlaşmanın ortasında, stratejinizi doğru belirlemeniz çok önemlidir. Onu tam potansiyeliyle kullanmak, daha kasıtlı olmayı gerektirir.

Reach'e katılma şansınız olmadı mı? SaaS sektörü uzmanlarından daha fazla benzersiz içgörü ve eyleme dönüştürülebilir ipuçları almak için Reach 2022'deki isteğe bağlı kayıtların tamamına göz atın.