Abasteça sua estratégia de demanda com a intenção do comprador G2: lições de Jonathan Pogact e Robin Izsak-Tseng

Os profissionais de marketing e as equipes de vendas estão preparados para tempos difíceis pela frente.

Entre o esfriamento econômico e a incerteza no mundo da tecnologia, as organizações devem ser tão enxutas e intencionais como sempre com seus gastos. Os profissionais de vendas e marketing devem descobrir como fazer mais com menos.

Felizmente, os dados de intenção são uma excelente solução para os fornecedores de software B2B adquirirem e reterem clientes com extrema precisão. É a diferença entre vender produtos para alguém que conhece apenas passivamente sua marca ou está pesquisando ativamente suas soluções.

(Não sou profissional de vendas, mas imagino que você provavelmente também prefira o último).

Há apenas um pequeno problema: muitas organizações não sabem como operacionalizar esses dados para maximizar seu valor.

Como parte do Reach 2022, a conferência digital anual da G2, os participantes assistiram a uma masterclass apresentada pelos especialistas em dados de intenção Jonathan Pogact da Seamless.AI e Robin Iszak-Tseng da G2. Durante a apresentação, os dois palestrantes compartilharam alguns insights e aprendizados exclusivos para ajudar qualquer pessoa a fazer melhor uso de seus dados de intenção.

Se você não conseguiu assistir à masterclass durante a transmissão ao vivo, não se preocupe. Vamos detalhar alguns dos maiores tópicos aqui.

Noções básicas sobre dados de intenção

É importante primeiro entender o que são dados de intenção e os diferentes tipos desses dados. Simplificando, os dados de intenção são um conjunto de sinais ou pontos de dados coletados para indicar se alguém está no mercado para comprar de você e onde está no processo.

Ações pertinentes cometidas por usuários G2 alimentam a Intenção do Comprador G2. Os fornecedores de software no G2 usam a intenção do comprador para identificar comportamentos específicos de seus clientes em potencial e acompanhar a ação apropriada com base em onde um comprador está na jornada de compra.

“Ninguém vem ao G2 para se divertir. As pessoas vêm ao G2 para pesquisar, para encontrar soluções para problemas específicos. A Intenção do Comprador é uma correspondência de alta intenção, fornecendo informações sobre quais empresas específicas estão pesquisando sobre você.”

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

O G2 Buyer Intent ajuda você a ver o que as empresas estão pesquisando sobre o seu negócio, quais páginas eles visitaram no G2 e com quais concorrentes eles podem estar comparando você.

Esse é o ponto principal sobre a intenção do comprador e por que ela pode mudar o jogo para as equipes de vendas e marketing. Saber que tipo de pesquisa seu comprador em potencial está fazendo pode ser extremamente útil para cultivar um relacionamento e, eventualmente, fechar negócios.

Acabando com alguns mitos comuns de dados de intenção

De acordo com Pogact, os dados de intenção são amplamente mal interpretados como uma categoria. À medida que os dados de intenção se tornam mais comuns, algumas questões e noções preconcebidas persistirão. Vamos acabar com alguns mitos que não são verdadeiros ou que não têm o contexto certo.

Mito nº 1: dados de intenção são a peça mágica que faltava

Sempre que os profissionais de marketing ficam entusiasmados com novas práticas ou novas tecnologias inovadoras, é fácil se deixar levar pelo entusiasmo. O mesmo se aplica aos dados de intenção, onde muitos profissionais de marketing os veem como uma solução mágica que criará leads como loucos.

Pogact e Iszak-Tseng concordam que os dados de intenção são definitivamente poderosos, mas não sem seus desafios.

“Não é bem mágico. Você tem que operacionalizar. Você tem que reivindicar recursos para isso. Você tem que ter uma estratégia, e tem que ser intencional.”

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

Os dados de intenção podem ser uma excelente solução e fornecer impactos significativos em toda a jornada do cliente. Um primeiro passo crucial é pensar muito sobre o que será necessário para fazer bom uso desses dados.

Mito nº 2: os dados de intenção são todos iguais

Vamos em frente e marcar este um zero – porque está totalmente errado.

Conforme mencionado anteriormente, existem três tipos de dados de intenção. Mas vamos nos aprofundar um pouco mais.

A suposição é que todos os dados de intenção são os mesmos, não importa de onde você os obtenha. Você pode se concentrar em obter dados de intenção de uma fonte específica, mas pode pintar uma imagem mais precisa de seus possíveis compradores ao sobrepor dados de intenção de várias fontes.

“Quando você está recebendo sinais de toda a web, pode haver ruído. Como você categoriza, cria estratégias e acompanha esses dados não é o mesmo. A forma como você o usa é bem diferente em toda a organização.”

Robin Izsak-Tseng
VP, Marketing de receita, G2

Mito 3: Criar leads a partir de dados de intenção é impossível

Quando os orçamentos ficam apertados e algumas atividades de marketing menos orientadas para o desempenho são colocadas em risco, a geração de leads tende a ser onde muitas organizações mudam seu foco.

A boa notícia é que os dados de intenção podem criar oportunidades de leads – depende apenas se você pode mapear as estratégias certas para o sinal de intenção apropriado.

Por exemplo, digamos que a intenção do comprador revela um cliente em potencial que visitou uma página de comparação de concorrentes no G2. Nesse caso, faria mais sentido acompanhar o conteúdo de marketing ou cartões de batalha que demonstrem facilmente por que sua solução é mais adequada para eles.

Em outro cenário, digamos que seu cliente em potencial visitou seu Perfil G2 e uma categoria de produto relevante várias vezes nos últimos dias. Há uma boa chance de que eles estejam mais no início de sua jornada de compra e, nesse caso, você deseja ver se pode combinar a oportunidade com algum contato conhecido dessa empresa.

TL;DR: Você pode definitivamente usar dados de intenção para gerar leads.

“Você precisa pensar em seus dados de intenção como parte de sua entrada no mercado geral. Você nem sempre receberá uma ligação de alguém revisando seu perfil.”

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

Como os dados de intenção promovem um melhor alinhamento

Se você colocar todas as suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente em uma sala e prometer a eles mais leads, melhor pontuação de leads, menor risco de rotatividade e mais upsells, mais reuniões definidas e realizadas e melhor alinhamento geral, você acha que alguém se oporia? ? Muito pelo contrário, você provavelmente terá que justificar como pretende cumprir essas promessas.

O uso de dados de intenção do comprador G2 fornece muito valor para mais do que apenas profissionais de marketing. Das vendas ao sucesso do cliente, esses dados de intenção podem fornecer informações além da geração de leads para marcas de software.

As equipes de vendas e sucesso do cliente desejam reunir o máximo de informações possível sobre clientes em potencial e clientes. Por exemplo, digamos que seu cliente esteja pesquisando o conjunto de recursos de um concorrente. O sucesso do cliente pode usar isso para voltar a esse cliente para compartilhar a documentação e o conteúdo do tutorial sobre um recurso que ele nem sabia que existia.

Por onde começar com G2 Buyer Intent

Para começar, recomendamos explorar quais de suas ferramentas favoritas podem se integrar ao G2 Buyer Intent. Por exemplo, PogactJonathan elogia a integração G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, permitindo que você identifique imediatamente clientes em potencial ou personas no aplicativo.

Os dados de intenção podem ser intimidantes quando você começa. Em meio a um melhor alinhamento, oportunidades de marketing mais impactantes e fechamento de mais negócios, é crucial acertar sua estratégia. Usá-lo em todo o seu potencial requer ser mais intencional.

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