Dorong Strategi Permintaan Anda Dengan Niat Pembeli G2: Pelajaran Dari Jonathan Pogact dan Robin Izsak-Tseng

Pemasar dan tim penjualan siap menghadapi masa-masa sulit di masa depan.

Antara pendinginan ekonomi dan ketidakpastian di dunia teknologi, organisasi harus ramping dan terencana seperti sebelumnya dengan pengeluaran mereka. Profesional penjualan dan pemasaran harus memikirkan cara melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit.

Untungnya, data niat adalah solusi terbaik bagi vendor perangkat lunak B2B untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan dengan akurasi yang tepat. Inilah perbedaan antara menjual produk kepada seseorang yang hanya mengetahui merek Anda secara pasif atau secara aktif meneliti solusi Anda.

(Saya bukan pro penjualan, tapi saya membayangkan Anda mungkin juga lebih suka yang terakhir).

Hanya ada satu masalah kecil: banyak organisasi tidak mengetahui cara mengoperasionalkan data ini untuk memaksimalkan nilainya.

Sebagai bagian dari Reach 2022, konferensi digital tahunan G2, para peserta harus mengikuti kelas master yang disajikan oleh pakar data maksud Jonathan Pogact dari Seamless.AI dan Robin Iszak-Tseng dari G2. Selama presentasi, kedua pembicara berbagi beberapa wawasan dan pembelajaran unik untuk membantu siapa pun memanfaatkan data maksud mereka dengan lebih baik.

Jika Anda tidak bisa menonton masterclass selama siaran langsung, jangan khawatir. Kami akan memecah beberapa takeaways terbesar di sini.

Memahami data maksud

Penting untuk terlebih dahulu memahami apa itu data maksud dan berbagai jenis data ini. Sederhananya, data niat adalah sekumpulan sinyal atau poin data yang dikumpulkan untuk menunjukkan apakah seseorang ada di pasar untuk membeli dari Anda dan di mana prosesnya.

Tindakan terkait yang dilakukan oleh pengguna G2 memperkuat Niat Pembeli G2. Vendor perangkat lunak di G2 menggunakan Niat Pembeli untuk mengidentifikasi perilaku spesifik prospek target mereka dan menindaklanjuti dengan tindakan yang sesuai berdasarkan lokasi pembeli dalam perjalanan pembelian.

“Tidak ada yang datang ke G2 untuk bersenang-senang. Orang-orang datang ke G2 untuk meneliti, mencari solusi untuk masalah tertentu. Niat Pembeli adalah kecocokan niat tinggi yang memberi Anda wawasan tentang perusahaan tertentu yang sedang meneliti Anda.

Jonatan Pogact
VP, Pemasaran, Seamless.AI

Niat Pembeli G2 membantu Anda melihat perusahaan apa yang meneliti bisnis Anda, halaman mana yang mereka kunjungi di G2, dan pesaing mana yang mungkin mereka bandingkan dengan Anda.

Itulah inti tentang Niat Pembeli dan mengapa ini bisa menjadi pengubah permainan bagi tim penjualan dan pemasaran. Mengetahui penelitian seperti apa yang dilakukan calon pembeli Anda dapat sangat membantu untuk memelihara hubungan dan akhirnya menutup transaksi.

Menghilangkan beberapa mitos data maksud umum

Menurut Pogat, sebagian besar data maksud disalahpahami sebagai sebuah kategori. Saat data niat menjadi lebih umum, beberapa pertanyaan dan praduga akan tetap ada. Mari hancurkan beberapa mitos yang tidak benar atau tidak memiliki konteks yang tepat.

Mitos #1: Data niat adalah bagian ajaib yang hilang

Setiap kali pemasar bersemangat tentang praktik baru atau teknologi baru yang inovatif, sangat mudah untuk terhanyut dalam antusiasme. Hal yang sama berlaku untuk data niat, di mana banyak pemasar melihatnya sebagai solusi ajaib yang akan memunculkan prospek secara gila-gilaan.

Pogat dan Iszak-Tseng sama-sama setuju bahwa data niat sangat kuat, tetapi bukannya tanpa tantangan.

“Itu tidak terlalu ajaib. Anda harus mengoperasionalkannya. Anda harus mengklaim sumber daya untuk itu. Anda harus memiliki strategi, dan itu harus disengaja.

Jonatan Pogact
VP, Pemasaran, Seamless.AI

Data niat bisa menjadi solusi yang sangat baik dan memberikan dampak yang berarti di sepanjang perjalanan pelanggan Anda. Langkah pertama yang penting adalah menaruh banyak pemikiran tentang apa yang diperlukan untuk menggunakan data itu dengan baik.

Mitos #2: Data maksud semuanya sama

Mari kita lanjutkan dan tandai yang satu ini nol – karena itu benar-benar salah.

Seperti disebutkan sebelumnya, ada tiga jenis data niat. Tapi mari kita gali lebih jauh.

Asumsinya adalah bahwa semua data maksud adalah sama, dari mana pun Anda mendapatkannya. Anda bisa fokus untuk mendapatkan data niat dari sumber tertentu, tetapi Anda bisa memberikan gambaran yang lebih tepat tentang calon pembeli Anda saat melapisi data niat dari berbagai sumber.

“Saat Anda menarik sinyal dari seluruh web, itu bisa berisik. Cara Anda mengategorikan, menyusun strategi, dan menindaklanjuti data itu tidak sama. Cara Anda menggunakannya sangat berbeda di seluruh organisasi.”

Robin Izsak-Tseng
VP, Pemasaran Pendapatan, G2

Mitos #3: Tidak mungkin membuat prospek dari data niat

Ketika anggaran semakin ketat, dan beberapa aktivitas pemasaran yang kurang berorientasi pada kinerja dihentikan, perolehan prospek cenderung menjadi tempat banyak organisasi mengalihkan fokus mereka.

Kabar baiknya adalah bahwa data niat dapat menciptakan peluang prospek – ini hanya bergantung pada apakah Anda dapat memetakan strategi yang tepat ke sinyal niat yang sesuai.

Misalnya, Niat Pembeli mengungkapkan prospek yang mengunjungi halaman perbandingan pesaing di G2. Dalam hal ini, paling masuk akal untuk menindaklanjuti dengan jaminan konten pemasaran atau kartu pertempuran yang dengan mudah menunjukkan mengapa solusi Anda lebih cocok untuk mereka.

Dalam skenario lain, katakanlah prospek Anda telah mengunjungi Profil G2 Anda dan kategori produk yang relevan beberapa kali dalam beberapa hari terakhir. Ada peluang bagus bahwa mereka lebih ke awal perjalanan pembelian mereka, dalam hal ini Anda ingin melihat apakah Anda dapat mencocokkan peluang dengan kontak yang dikenal di perusahaan itu.

TL; DR: Anda pasti dapat menggunakan data niat untuk menghasilkan prospek.

“Anda harus memikirkan data niat Anda sebagai bagian dari keseluruhan go-to-market Anda. Anda tidak selalu mendapatkan satu panggilan dari seseorang yang meninjau profil Anda.”

Jonatan Pogact
VP, Pemasaran, Seamless.AI

Bagaimana data niat mendorong keselarasan yang lebih baik

Jika Anda menempatkan semua tim penjualan, pemasaran, dan sukses pelanggan Anda dalam satu ruangan dan menjanjikan mereka lebih banyak prospek, skor prospek yang lebih baik, risiko churn yang lebih rendah, dan lebih banyak penjualan, lebih banyak pertemuan yang ditetapkan dan diadakan, dan penyelarasan yang lebih baik secara keseluruhan, apakah menurut Anda ada orang yang akan keberatan? ? Justru sebaliknya, Anda mungkin harus menjelaskan bagaimana Anda berniat untuk menindaklanjuti janji-janji itu.

Menggunakan data Niat Pembeli G2 memberikan banyak nilai lebih dari sekadar pemasar. Dari penjualan hingga kesuksesan pelanggan, data niat ini dapat memberikan wawasan lebih dari sekadar menghasilkan prospek untuk merek perangkat lunak.

Tim penjualan dan kesuksesan pelanggan sangat ingin mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang prospek dan pelanggan. Misalnya, pelanggan Anda sedang meneliti kumpulan fitur pesaing. Kesuksesan pelanggan dapat menggunakan ini untuk kembali ke pelanggan tersebut untuk berbagi dokumentasi dan konten tutorial tentang fitur yang bahkan tidak pernah mereka ketahui keberadaannya.

Di mana untuk memulai dengan Niat Pembeli G2

Untuk memulai, sebaiknya jelajahi alat favorit Anda yang dapat diintegrasikan dengan G2 Buyer Intent. Misalnya, PogactJonathan memuji tentang G2 Buyer Intent + integrasi LinkedIn Sales Navigator, memungkinkan Anda segera mengidentifikasi prospek atau persona di aplikasi.

Data niat dapat mengintimidasi saat Anda pertama kali berangkat. Di tengah keselarasan yang lebih baik, peluang pemasaran yang lebih berdampak, dan menutup lebih banyak kesepakatan, sangat penting untuk membuat strategi Anda benar. Menggunakannya secara maksimal membutuhkan kesengajaan.

Tidak mendapat kesempatan untuk menghadiri Reach? Lihat rekaman on-demand lengkap dari Reach 2022 untuk mendapatkan lebih banyak wawasan unik dan kiat yang dapat ditindaklanjuti pakar industri SaaS.