Alimentați-vă strategia de cerere cu intenția cumpărătorului G2: lecții de la Jonathan Pogact și Robin Izsak-Tseng

Specialiştii în marketing şi echipele de vânzări sunt pregătite pentru nişte vremuri dificile care urmează.

Între răcirea economică și incertitudinea din lumea tehnologiei, organizațiile trebuie să fie la fel de slabe și intenționate ca întotdeauna cu cheltuielile lor. Profesioniștii în vânzări și marketing trebuie să înțeleagă cum să facă mai mult cu mai puțin.

Din fericire, datele de intenție sunt o soluție excelentă pentru furnizorii de software B2B pentru a dobândi și păstra clienții cu acuratețe exactă. Este diferența dintre a vinde produse cuiva care este doar pasiv conștient de marca ta sau care caută în mod activ soluțiile tale.

(Nu sunt un profesionist în vânzări, dar îmi imaginez că probabil îl preferați și pe cel din urmă).

Există doar o mică problemă: multe organizații nu știu cum să operaționalizeze aceste date pentru a le maximiza valoarea.

Ca parte a Reach 2022, conferința digitală anuală a G2, participanții au putut participa la un masterclass prezentat de experții în date privind intențiile Jonathan Pogact de la Seamless.AI și Robin Iszak-Tseng de la G2. În timpul prezentării, cei doi vorbitori au împărtășit câteva perspective și învățăminte unice pentru a ajuta pe oricine să folosească mai bine datele despre intenții.

Dacă nu ați putut prinde masterclass-ul în timpul transmisiunii în direct, nu vă faceți griji. Vom detalia unele dintre cele mai importante lucruri la pachet chiar aici.

Înțelegerea datelor privind intenția

Este important mai întâi să înțelegeți ce sunt datele privind intenția și diferitele tipuri de aceste date. Mai simplu spus, datele de intenție sunt un set de semnale sau puncte de date colectate pentru a indica dacă cineva este pe piață pentru a cumpăra de la tine și unde se află în proces.

Acțiunile pertinente comise de utilizatorii G2 determină intenția cumpărătorului G2. Furnizorii de software de pe G2 folosesc Intenția cumpărătorului pentru a identifica comportamentele specifice ale potențialilor lor țintă și pentru a urmări cu acțiunea adecvată în funcție de locul în care se află cumpărătorul în călătoria de cumpărare.

„Nimeni nu vine la G2 pentru distracție. Oamenii vin la G2 pentru a cerceta, pentru a găsi soluții la probleme specifice. Intenția cumpărătorului este o potrivire cu intenții ridicate, care vă oferă informații despre anumite companii care vă cercetează.”

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

G2 Buyer Intent vă ajută să vedeți ce companii cercetează afacerea dvs., ce pagini au vizitat pe G2 și cu ce concurenți v-ar compara.

Acesta este cel mai important lucru despre Intenția cumpărătorului și de ce poate schimba jocul pentru echipele de vânzări și marketing. A ști ce fel de cercetare face potențialul tău cumpărător poate fi extrem de util pentru a cultiva o relație și, în cele din urmă, pentru a încheia oferte.

Înlăturarea unor mituri comune privind datele privind intențiile

Potrivit Pogact, datele privind intențiile sunt în mare măsură înțelese greșit ca o categorie. Pe măsură ce datele privind intenția devin mai frecvente, unele întrebări și noțiuni preconcepute vor persista. Să desființăm câteva mituri care sunt neadevărate sau care nu au contextul potrivit.

Mitul #1: Datele despre intenție sunt piesa magică care lipsește

Ori de câte ori specialiștii de marketing sunt entuziasmați de noile practici sau de noi tehnologii inovatoare, este ușor să fii cuprins de entuziasm. Același lucru este valabil și în ceea ce privește datele despre intenții, unde mulți specialiști în marketing le consideră o soluție magică care va evoca clienți potențiali ca nebuni.

Pogact și Iszak-Tseng sunt de acord că datele privind intenția sunt cu siguranță puternice, dar nu sunt lipsite de provocări.

„Nu este chiar magie. Trebuie să-l operaționalizezi. Trebuie să solicitați resurse pentru asta. Trebuie să ai o strategie și trebuie să fie intenționată.”

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

Datele privind intențiile pot fi o soluție excelentă și pot oferi un impact semnificativ pe parcursul călătoriei clienților. Un prim pas crucial este să vă gândiți mult la ceea ce va fi nevoie pentru a folosi datele respective.

Mitul #2: Datele privind intențiile sunt toate la fel

Să mergem mai departe și să marchem pe acesta zero - pentru că este complet greșit.

După cum am menționat mai devreme, există trei tipuri de date privind intenția. Dar haideți să pătrundem puțin mai departe.

Presupunerea este că toate datele de intenție sunt aceleași, indiferent de unde le obțineți. Vă puteți concentra pe obținerea de date privind intențiile dintr-o anumită sursă, dar puteți realiza o imagine mai precisă a potențialilor dvs. cumpărători atunci când stratificați date privind intențiile din mai multe surse.

„Când primiți semnale de pe întregul web, poate fi zgomotos. Modul în care clasificați, stabiliți strategii și urmăriți acele date nu este același. Modul în care îl utilizați este destul de diferit în cadrul organizației.”

Robin Izsak-Tseng
VP, Revenue Marketing, G2

Mitul #3: Crearea de clienți potențiali din datele privind intențiile este imposibilă

Când bugetele devin strânse, iar unele activități de marketing mai puțin orientate spre performanță sunt puse pe piață, generarea de clienți potențiali tinde să fie acolo unde multe organizații își schimbă atenția.

Vestea bună este că datele privind intențiile pot crea oportunități de clienți potențiali – depinde doar dacă puteți mapa strategiile potrivite la semnalul de intenție adecvat.

De exemplu, să presupunem că Intenția cumpărătorului dezvăluie un client potențial care a vizitat o pagină de comparare a concurenței pe G2. În acest caz, ar fi cel mai logic să continuați cu conținut de marketing colateral sau cărți de luptă care să demonstreze cu ușurință de ce soluția dvs. se potrivește mai bine pentru ei.

Într-un alt scenariu, să presupunem că prospectul dvs. a vizitat de mai multe ori profilul dvs. G2 și o categorie de produse relevantă în ultimele zile. Există șanse mari ca aceștia să fie mai aproape de începutul călătoriei lor de achiziție, caz în care ați dori să vedeți dacă puteți potrivi oportunitatea cu orice contact cunoscut de la compania respectivă.

TL;DR: Cu siguranță puteți folosi datele privind intențiile pentru a genera clienți potențiali.

„Trebuie să vă gândiți la datele despre intenții ca parte a lansării pe piață. Nu vei primi întotdeauna un apel aproape de la cineva care îți examinează profilul.”

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

Cum datele privind intenția favorizează o mai bună aliniere

Dacă vă puneți toate echipele de vânzări, marketing și succesul clienților într-o cameră și le promiteți mai mulți clienți potențiali, un scor mai bun al clienților potențiali, un risc de pierdere mai mic și mai multe vânzări suplimentare, mai multe întâlniri stabilite și organizate și o aliniere mai bună în general, credeți că cineva ar obiecta? ? Dimpotrivă, probabil că va trebui să argumentați cum intenționați să vă îndepliniți aceste promisiuni.

Folosirea datelor G2 privind intenția cumpărătorului oferă multă valoare mai mult decât agenților de marketing. De la vânzări la succesul clienților, aceste date privind intențiile pot oferi informații despre mai mult decât generarea de clienți potențiali pentru mărcile de software.

Echipele de vânzări și de succes ale clienților tânjesc să strângă cât mai multe informații despre potențiali și clienți. De exemplu, să presupunem că clientul dvs. cercetează setul de caracteristici al unui concurent. Succesul clienților poate folosi acest lucru pentru a reveni la acel client pentru a partaja documentație și conținut tutorial despre o caracteristică despre care nici măcar nu știau că există.

De unde să începem cu G2 Buyer Intent

Pentru a începe, vă recomandăm să explorați care dintre instrumentele dvs. preferate se pot integra cu G2 Buyer Intent. De exemplu, PogactJonathan se bucură de integrarea G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, permițându-vă să identificați imediat potențiali sau persoane în aplicație.

Datele privind intențiile pot fi intimidante atunci când porniți pentru prima dată. Pe fondul unei alinieri mai bune, a oportunităților de marketing mai impactante și a încheierii mai multor oferte, este esențial să vă îndreptați strategia. Folosirea acestuia la maximul său potențial necesită a fi mai intenționat.

Nu ai avut ocazia să participi la Reach? Consultați înregistrările complete la cerere din Reach 2022 pentru a obține mai multe informații unice și sfaturi utile experților din industria SaaS.