Treiben Sie Ihre Nachfragestrategie mit G2 Buyer Intent voran: Lektionen von Jonathan Pogact und Robin Izsak-Tseng

Marketer und Vertriebsteams stehen einige herausfordernde Zeiten bevor.

Angesichts der wirtschaftlichen Abkühlung und der Unsicherheit in der Technologiewelt müssen Unternehmen mit ihren Ausgaben so schlank und bewusst wie nie zuvor umgehen. Vertriebs- und Marketingfachleute müssen herausfinden, wie sie mit weniger mehr erreichen können.

Glücklicherweise sind Absichtsdaten eine hervorragende Lösung für B2B-Softwareanbieter, um Kunden mit punktgenauer Genauigkeit zu gewinnen und zu halten. Es ist der Unterschied, ob Sie Produkte an jemanden verkaufen, der Ihre Marke nur passiv kennt, oder aktiv nach Ihren Lösungen suchen.

(Ich bin kein Verkaufsprofi, aber ich kann mir vorstellen, dass Sie letzteres wahrscheinlich auch bevorzugen).

Es gibt nur ein winziges Problem: Viele Organisationen wissen nicht, wie sie diese Daten operationalisieren sollen, um ihren Wert zu maximieren.

Im Rahmen von Reach 2022, der jährlichen digitalen Konferenz von G2, konnten die Teilnehmer an einer Masterclass teilnehmen, die von den Intent-Datenexperten Jonathan Pogact von Seamless.AI und Robin Iszak-Tseng von G2 präsentiert wurde. Während der Präsentation teilten die beiden Redner einige einzigartige Einblicke und Erkenntnisse, um jedem zu helfen, seine Intent-Daten besser zu nutzen.

Wenn Sie die Masterclass während der Live-Übertragung nicht sehen konnten, machen Sie sich keine Sorgen. Wir werden hier einige der größten Imbissbuden aufschlüsseln.

Absichtsdaten verstehen

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, was Absichtsdaten sind und welche verschiedenen Arten dieser Daten es gibt. Einfach ausgedrückt sind Absichtsdaten eine Reihe von Signalen oder Datenpunkten, die gesammelt werden, um anzuzeigen, ob jemand auf dem Markt ist, um bei Ihnen zu kaufen, und wo er sich dabei befindet.

Relevante Aktionen, die von G2-Benutzern begangen werden, treiben die G2-Käuferabsicht voran. Softwareanbieter auf G2 verwenden Buyer Intent, um spezifische Verhaltensweisen ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren und die entsprechenden Maßnahmen zu ergreifen, je nachdem, wo sich ein Käufer in der Kaufreise befindet.

„Niemand kommt zum Spaß zu G2. Die Leute kommen zu G2, um zu forschen, um Lösungen für spezifische Probleme zu finden. Buyer Intent ist ein High Intent Match, der Ihnen Einblicke gibt, welche spezifischen Unternehmen Sie recherchieren.“

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

G2 Buyer Intent hilft Ihnen zu sehen, welche Unternehmen Ihr Unternehmen recherchieren, welche Seiten sie auf G2 besucht haben und mit welchen Wettbewerbern sie Sie möglicherweise vergleichen.

Das ist der Clou an Buyer Intent und warum es für Vertriebs- und Marketingteams von entscheidender Bedeutung sein kann. Zu wissen, welche Art von Recherche Ihr potenzieller Käufer durchführt, kann immens hilfreich sein, um eine Beziehung zu pflegen und schließlich Geschäfte abzuschließen.

Mit einigen weit verbreiteten Mythen über Intent-Daten aufräumen

Laut Pogact werden Absichtsdaten als Kategorie weitgehend missverstanden. Da Absichtsdaten häufiger werden, bleiben einige Fragen und vorgefasste Meinungen bestehen. Lassen Sie uns mit einigen Mythen aufräumen, die nicht wahr sind oder denen der richtige Kontext fehlt.

Mythos Nr. 1: Absichtsdaten sind das fehlende Zauberstück

Jedes Mal, wenn sich Marketer für neue Praktiken oder innovative neue Technologien begeistern, ist es leicht, sich von der Begeisterung mitreißen zu lassen. Dasselbe gilt für Intent-Daten, wo viele Marketingspezialisten sie als eine magische Lösung ansehen, die wie verrückt Leads heraufbeschwören wird.

Pogact und Iszak-Tseng sind sich einig, dass Absichtsdaten definitiv mächtig sind, aber nicht ohne Herausforderungen.

„Es ist nicht ganz magisch. Sie müssen es operationalisieren. Sie müssen dafür Ressourcen beanspruchen. Man muss eine Strategie haben, und sie muss beabsichtigt sein.“

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

Absichtsdaten können eine hervorragende Lösung sein und während Ihrer gesamten Customer Journey bedeutende Auswirkungen haben. Ein entscheidender erster Schritt besteht darin, gründlich darüber nachzudenken, was nötig ist, um diese Daten sinnvoll zu nutzen.

Mythos Nr. 2: Absichtsdaten sind alle gleich

Machen wir weiter und markieren diese eine Null – denn sie ist absolut falsch.

Wie bereits erwähnt, gibt es drei Arten von Absichtsdaten. Aber lassen Sie uns ein bisschen weiter graben.

Die Annahme ist, dass alle Absichtsdaten gleich sind, egal woher Sie sie bekommen. Sie könnten sich darauf konzentrieren, Absichtsdaten aus einer bestimmten Quelle zu erhalten, aber Sie können ein genaueres Bild Ihrer potenziellen Käufer zeichnen, wenn Sie Absichtsdaten aus mehreren Quellen überlagern.

„Wenn Sie Signale aus dem gesamten Internet empfangen, kann es zu Rauschen kommen. Wie Sie diese Daten kategorisieren, strategisch anordnen und weiterverfolgen, ist nicht dasselbe. Wie Sie es verwenden, ist in der gesamten Organisation sehr unterschiedlich.“

Robin Izsak-Tseng
VP, Umsatzmarketing, G2

Mythos Nr. 3: Das Erstellen von Leads aus Absichtsdaten ist unmöglich

Wenn die Budgets knapp werden und einige weniger leistungsorientierte Marketingaktivitäten auf Eis gelegt werden, verlagern viele Unternehmen ihren Fokus auf die Lead-Generierung.

Die gute Nachricht ist, dass Absichtsdaten Lead-Möglichkeiten schaffen können – es hängt nur davon ab, ob Sie die richtigen Strategien dem entsprechenden Absichtssignal zuordnen können.

Angenommen, die Käuferabsicht offenbart einen potenziellen Kunden, der eine Vergleichsseite eines Mitbewerbers auf G2 besucht hat. In diesem Fall wäre es am sinnvollsten, mit Marketinginhalten oder Battle Cards nachzufassen, die leicht zeigen, warum Ihre Lösung besser zu ihnen passt.

Nehmen wir in einem anderen Szenario an, Ihr potenzieller Kunde hat Ihr G2-Profil und eine relevante Produktkategorie in den letzten Tagen mehrmals besucht. Es besteht eine gute Chance, dass sie eher am Anfang ihrer Kaufreise stehen. In diesem Fall möchten Sie sehen, ob Sie die Gelegenheit mit bekannten Kontakten bei diesem Unternehmen abgleichen können.

TL;DR: Sie können auf jeden Fall Absichtsdaten verwenden, um Leads zu generieren.

„Sie müssen Ihre Absichtsdaten als Teil Ihres gesamten Go-to-Market betrachten. Sie werden nicht immer den einen Anruf von jemandem bekommen, der Ihr Profil überprüft.“

Jonathan Pogact
VP, Marketing, Seamless.AI

Wie Absichtsdaten eine bessere Ausrichtung fördern

Wenn Sie alle Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams in einen Raum stellen und ihnen mehr Leads, besseres Lead-Scoring, geringeres Abwanderungsrisiko und mehr Upsells, mehr festgelegte und abgehaltene Meetings und insgesamt eine bessere Abstimmung versprechen, glauben Sie, dass irgendjemand Einwände erheben würde? ? Ganz im Gegenteil, Sie müssen wahrscheinlich argumentieren, wie Sie diese Versprechen einhalten wollen.

Die Verwendung von G2 Buyer Intent-Daten bietet nicht nur Marketingfachleuten einen großen Mehrwert. Vom Verkauf bis zum Kundenerfolg können diese Absichtsdaten Einblicke in mehr als nur die Generierung von Leads für Softwaremarken geben.

Vertriebs- und Kundenerfolgsteams möchten so viele Informationen wie möglich über Interessenten und Kunden sammeln. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Kunde recherchiert nach dem Funktionsumfang eines Mitbewerbers. Der Kundenerfolg kann dies nutzen, um zu diesem Kunden zurückzukehren, um Dokumentation und Tutorial-Inhalte über eine Funktion zu teilen, von der er nicht einmal wusste, dass es sie gibt.

Wo fange ich mit G2 Buyer Intent an?

Für den Anfang empfehlen wir, herauszufinden, welche Ihrer bevorzugten Tools in G2 Buyer Intent integriert werden können. PogactJonathan schwärmt beispielsweise von der Integration von G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, mit der Sie Interessenten oder Personas in der App sofort identifizieren können.

Absichtsdaten können einschüchternd sein, wenn Sie sich zum ersten Mal auf den Weg machen. Inmitten besserer Ausrichtung, wirkungsvollerer Marketingmöglichkeiten und mehr Geschäftsabschlüssen ist es entscheidend, Ihre Strategie richtig zu machen. Um sein volles Potenzial auszuschöpfen, muss man bewusster vorgehen.

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