Impulse su estrategia de demanda con la intención de compra de G2: lecciones de Jonathan Pogact y Robin Izsak-Tseng

Los equipos de marketing y ventas están preparados para los tiempos difíciles que se avecinan.

Entre el enfriamiento económico y la incertidumbre en el mundo de la tecnología, las organizaciones deben ser tan eficientes e intencionales como siempre con sus gastos. Los profesionales de ventas y marketing deben descubrir cómo hacer más con menos.

Afortunadamente, los datos de intención son una excelente solución para que los proveedores de software B2B adquieran y retengan clientes con precisión milimétrica. Es la diferencia entre vender productos a alguien que solo conoce pasivamente su marca o que está investigando activamente sus soluciones.

(No soy un profesional de las ventas, pero me imagino que probablemente también prefieras lo último).

Solo hay un pequeño problema: muchas organizaciones no saben cómo hacer operativos estos datos para maximizar su valor.

Como parte de Reach 2022, la conferencia digital anual de G2, los asistentes pudieron asistir a una clase magistral presentada por los expertos en datos de intención Jonathan Pogact de Seamless.AI y Robin Iszak-Tseng de G2. Durante la presentación, los dos oradores compartieron algunos conocimientos y aprendizajes únicos para ayudar a cualquier persona a hacer un mejor uso de sus datos de intenciones.

Si no pudiste ver la clase magistral durante la transmisión en vivo, no te preocupes. Desglosaremos algunas de las conclusiones más importantes aquí.

Comprender los datos de intenciones

Primero, es importante comprender qué son los datos de intención y los diferentes tipos de estos datos. En pocas palabras, los datos de intención son un conjunto de señales o puntos de datos recopilados para indicar si alguien está en el mercado para comprarle y dónde se encuentra en el proceso.

Las acciones pertinentes cometidas por los usuarios de G2 potencian la intención de compra de G2. Los proveedores de software en G2 utilizan la intención del comprador para identificar comportamientos específicos de sus prospectos objetivo y realizar un seguimiento con la acción adecuada en función de dónde se encuentra el comprador en el proceso de compra.

“Nadie viene a G2 por diversión. La gente viene a G2 a investigar, a encontrar soluciones a problemas específicos. Buyer Intent es una coincidencia de alta intención que le brinda información sobre qué empresas específicas lo están investigando”.

Jonathan Pogact
Vicepresidente de Marketing, Seamless.AI

G2 Buyer Intent lo ayuda a ver qué empresas están investigando su negocio, qué páginas han visitado en G2 y con qué competidores podrían compararlo.

Ese es el truco de la intención del comprador y por qué puede cambiar las reglas del juego para los equipos de ventas y marketing. Saber qué tipo de investigación está haciendo su posible comprador puede ser de gran ayuda para fomentar una relación y, finalmente, cerrar tratos.

Acabar con algunos mitos comunes sobre datos de intenciones

Según Pogact, los datos de intención se malinterpretan en gran medida como una categoría. A medida que los datos de intención se vuelvan más comunes, persistirán algunas preguntas y nociones preconcebidas. Analicemos algunos mitos que no son ciertos o carecen del contexto adecuado.

Mito n.º 1: los datos de intención son la pieza mágica que falta

Cada vez que los especialistas en marketing se entusiasman con las nuevas prácticas o las nuevas tecnologías innovadoras, es fácil dejarse llevar por el entusiasmo. Lo mismo ocurre con los datos de intención, donde muchos especialistas en marketing los ven como una solución mágica que evocará clientes potenciales como locos.

Pogact e Iszak-Tseng están de acuerdo en que los datos de intención son definitivamente poderosos, pero no están exentos de desafíos.

“No es del todo mágico. Hay que operacionalizarlo. Hay que reclamar recursos para ello. Tienes que tener una estrategia, y tiene que ser intencional”.

Jonathan Pogact
Vicepresidente de Marketing, Seamless.AI

Los datos de intención pueden ser una excelente solución y proporcionar impactos significativos a lo largo de su recorrido como cliente. Un primer paso crucial es pensar mucho en lo que se necesitará para darle un buen uso a esos datos.

Mito n.º 2: los datos de intención son todos iguales

Sigamos adelante y marquemos este uno como cero, porque está totalmente equivocado.

Como se mencionó anteriormente, hay tres tipos de datos de intenciones. Pero profundicemos un poco más.

La suposición es que todos los datos de intención son los mismos, sin importar de dónde los obtenga. Puede concentrarse en obtener datos de intención de una fuente en particular, pero puede pintar una imagen más precisa de sus posibles compradores al superponer datos de intención de múltiples fuentes.

“Cuando recibes señales de toda la web, puede haber ruido. La forma en que categorizas, elaboras estrategias y haces un seguimiento de esos datos no es lo mismo. La forma en que lo usa es bastante diferente en toda la organización”.

Robin Izsak-Tseng
Vicepresidente, marketing de ingresos, G2

Mito n.º 3: crear clientes potenciales a partir de datos de intención es imposible

Cuando los presupuestos se vuelven ajustados y algunas actividades de marketing menos orientadas al rendimiento se descartan, la generación de prospectos tiende a ser donde muchas organizaciones cambian su enfoque.

La buena noticia es que los datos de intención pueden crear oportunidades de prospectos; solo depende de si puede asignar las estrategias correctas a la señal de intención adecuada.

Por ejemplo, supongamos que Buyer Intent revela un cliente potencial que visitó una página de comparación de la competencia en G2. En este caso, tendría más sentido hacer un seguimiento con contenido de marketing colateral o cartas de batalla que demuestren fácilmente por qué su solución es más adecuada para ellos.

En otro escenario, supongamos que su cliente potencial ha visitado su perfil G2 y una categoría de producto relevante varias veces en los últimos días. Es muy probable que estén más cerca del comienzo de su viaje de compra, en cuyo caso querrá ver si puede relacionar la oportunidad con algún contacto conocido en esa empresa.

TL; DR: definitivamente puede usar datos de intención para generar clientes potenciales.

“Tienes que pensar en tus datos de intención como parte de tu comercialización general. No siempre vas a recibir la llamada de alguien que revisa tu perfil”.

Jonathan Pogact
Vicepresidente de Marketing, Seamless.AI

Cómo los datos de intención fomentan una mejor alineación

Si reúne a todos sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente en una sala y les promete más clientes potenciales, mejor puntuación de clientes potenciales, menor riesgo de abandono y más ventas adicionales, más reuniones programadas y celebradas y una mejor alineación en general, ¿cree que alguien se opondría? ? Todo lo contrario, es probable que tenga que argumentar cómo pretende cumplir esas promesas.

El uso de los datos de intención de compra de G2 proporciona mucho valor a más que solo a los especialistas en marketing. Desde las ventas hasta el éxito de los clientes, estos datos de intención pueden proporcionar información sobre algo más que generar clientes potenciales para las marcas de software.

Los equipos de ventas y éxito del cliente anhelan recopilar la mayor cantidad de información posible sobre clientes potenciales y clientes. Por ejemplo, supongamos que su cliente está investigando el conjunto de características de un competidor. El éxito del cliente puede usar esto para volver a ese cliente para compartir documentación y contenido de tutoriales sobre una característica que ni siquiera sabían que existía.

Por dónde empezar con la intención de compra de G2

Para comenzar, le recomendamos explorar cuáles de sus herramientas favoritas pueden integrarse con G2 Buyer Intent. Por ejemplo, PogactJonathan se entusiasma con la integración de G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, que le permite identificar de inmediato prospectos o personas en la aplicación.

Los datos de intención pueden ser intimidantes cuando se establece por primera vez. En medio de una mejor alineación, oportunidades de marketing más impactantes y el cierre de más acuerdos, es crucial acertar con su estrategia. Usarlo en su máximo potencial requiere ser más intencional.

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