G2 バイヤーの意図で需要戦略を強化する: ジョナサン・ポガクトとロビン・イザック・ツェンからの教訓

マーケティング担当者と営業チームは、今後の困難な時期に備えています。

経済の冷え込みとテクノロジーの世界における不確実性の間で、組織はこれまで以上に無駄を省き、意図的に支出を行う必要があります。 販売およびマーケティングの専門家は、より少ないリソースでより多くのことを行う方法を見つけ出さなければなりません。

幸いなことに、インテント データは、B2B ソフトウェア ベンダーが正確に顧客を獲得して維持するための優れたソリューションです。 それは、あなたのブランドを受動的にしか認識していない人に製品を販売するか、あなたのソリューションを積極的に研究している人に製品を販売するかの違いです.

(私は販売のプロではありませんが、おそらく後者の方が好まれると思います)。

小さな問題が 1 つだけあります。多くの組織は、このデータを運用してその価値を最大化する方法を知りません。

G2 の年次デジタル カンファレンスである Reach 2022 の一環として、出席者は、Seamless.AI の意図データの専門家である Jonathan Pogact と G2 の Robin Iszak-Tseng によるマスタークラスに参加することができました。 プレゼンテーション中、2 人の講演者は、誰もがインテント データをより有効に活用できるように、いくつかのユニークな洞察と学習を共有しました。

生放送中にマスタークラスを視聴できなかった方もご安心ください。 ここで、最大の要点のいくつかを分析します。

インテント データについて

まず、インテント データとは何か、このデータのさまざまな種類を把握することが重要です。 簡単に言えば、意図データとは、誰かがあなたから購入する市場にいるかどうか、およびそのプロセスのどこにいるかを示すために収集された一連のシグナルまたはデータ ポイントです。

G2 ユーザーが行う適切なアクションは、G2 購入者の意図を強化します。 G2 のソフトウェア ベンダーは、購入者の意図を使用して、対象となる見込み客の特定の行動を特定し、購入者が購入過程のどこにいるかに基づいて適切なアクションをフォローアップします。

「楽しみのためにG2に来る人はいません。 人々は G2 に来て、特定の問題の解決策を探して調査します。 購入者の意図は、どの特定の企業があなたを調査しているかについての洞察を提供する、高い意図の一致です。」

ジョナサン・ポガクト
副社長、マーケティング、Seamless.AI

G2 Buyer Intent は、どの企業があなたのビジネスを調査しているか、G2 でどのページを訪問したか、どの競合他社と比較しているかを確認するのに役立ちます。

これが購入者の意図のキッカーであり、販売およびマーケティング チームにとってゲーム チェンジャーとなる理由です。 見込み客がどのような調査を行っているかを知ることは、関係を育み、最終的に取引を成立させるのに非常に役立ちます。

一般的なインテント データの神話を打ち破る

Pogact によると、インテント データはカテゴリとして誤解されていることが多いとのことです。 インテント データがより一般的になるにつれて、いくつかの疑問や先入観が残るでしょう。 正しくない、または適切な文脈を欠いているいくつかの神話を破壊しましょう。

誤解 #1: インテント データは欠けている魔法のピースです

マーケティング担当者が新しいプラクティスや革新的な新技術に興奮するときはいつでも、熱狂に巻き込まれるのは簡単です。 インテント データについても同じことが言えます。多くのマーケターは、インテント データを、リードを狂ったように呼び起こす魔法のソリューションと見なしています。

Pogact と Iszak-Tseng はどちらも、インテント データが確かに強力であることに同意していますが、課題がないわけではありません。

「それは完全な魔法ではありません。 それを運用化する必要があります。 そのためのリソースを要求する必要があります。 戦略を立てる必要があり、それは意図的なものでなければなりません。」

ジョナサン・ポガクト
副社長、マーケティング、Seamless.AI

インテント データは優れたソリューションとなり、カスタマー ジャーニー全体に有意義な影響を与えることができます。 重要な最初のステップは、そのデータを有効に活用するには何が必要かをよく考えることです。

誤解 2: インテント データはすべて同じ

先に進み、これを 0 とマークしてみましょう。完全に間違っているからです。

前述のように、インテント データには 3 つのタイプがあります。 しかし、もう少し掘り下げてみましょう。

どこから取得したかに関係なく、すべての意図データは同じであるという前提があります。 特定のソースからインテント データを取得することに集中することもできますが、複数のソースからインテント データを重ねることで、見込み客をより正確に把握できます。

「ウェブ全体から信号を取り込むと、ノイズが発生する可能性があります。 そのデータを分類、戦略化、フォローアップする方法は同じではありません。 それをどのように使用するかは、組織全体でかなり異なります。」

ロビン・イザック・ツェン
副社長、収益マーケティング、G2

誤解 3: インテント データからリードを作成することは不可能

予算が逼迫し、業績重視ではないマーケティング活動が切り詰められると、多くの組織はリードジェネレーションに焦点を移す傾向があります。

良いニュースは、インテント データがリード チャンスを生み出すことができるということです。それは、適切な戦略を適切なインテント シグナルにマッピングできるかどうかにかかっています。

たとえば、購入者の意図によって、G2 の競合他社の比較ページにアクセスした見込み客が明らかになるとします。 この場合、マーケティング コンテンツの販促資料やバトル カードを使用してフォローアップするのが最も理にかなっています。これにより、ソリューションがより適している理由を簡単に示すことができます。

別のシナリオでは、見込み客が G2 プロファイルと関連する製品カテゴリを過去数日間に数回訪問したとします。 彼らが購入ジャーニーの始まりに近づいている可能性は十分にあります。その場合、その機会をその会社の既知の連絡先と一致させることができるかどうかを確認する必要があります。

TL;DR:インテント データを使用してリードを生成できることは間違いありません。

「意図データは、全体的な市場開拓の一部として考える必要があります。 誰かがあなたのプロフィールを見ている人からの 1 件の電話を、いつも近くで受け取れるとは限りません。」

ジョナサン・ポガクト
副社長、マーケティング、Seamless.AI

インテントデータがより良い連携を促進する方法

セールス、マーケティング、カスタマー サクセスのすべてのチームを 1 つの部屋に集めて、リードの増加、リード スコアリングの改善、チャーン リスクの低減とアップセルの増加、設定および開催されるミーティングの増加、全体的な調整の改善を約束した場合、反対する人がいると思いますか? ? まったく逆に、これらの約束をどのように遂行するつもりなのか、おそらく主張する必要があります。

G2 Buyer Intent データを使用すると、マーケティング担当者だけでなく、多くの価値がもたらされます。 販売から顧客の成功まで、このインテント データは、ソフトウェア ブランドのリードを生み出す以上の洞察を提供できます。

セールス チームとカスタマー サクセス チームは、見込み客と顧客についてできるだけ多くの情報を収集することを切望しています。 たとえば、顧客が競合他社の機能セットを調査しているとします。 カスタマー サクセスはこれを使用して、その顧客に戻って、存在すら知らなかった機能に関するドキュメントやチュートリアル コンテンツを共有できます。

G2 購入者の意図をどこから始めるか

開始するには、G2 Buyer Intent と統合できるお気に入りのツールを調べることをお勧めします。 たとえば、PogactJonathan は G2 Buyer Intent と LinkedIn Sales Navigator の統合について絶賛しており、アプリで見込み客やペルソナをすぐに特定できます。

意図データは、最初に着手するときに威圧的なものになる可能性があります。 より良い連携、より影響力のあるマーケティング機会、より多くの取引を成立させる中で、戦略を正しく行うことが重要です。 それを最大限に活用するには、より意図的になる必要があります。

Reach に参加する機会がありませんでしたか? Reach 2022 の完全なオンデマンド録画をチェックして、SaaS 業界の専門家から、よりユニークな洞察と実用的なヒントを入手してください。