G2 구매자 의도로 수요 전략 추진: Jonathan Pogact 및 Robin Izsak-Tseng의 교훈

마케터와 영업팀은 앞으로 몇 가지 어려운 시기에 대비하고 있습니다.

경제 냉각과 기술 세계의 불확실성 사이에서 조직은 지출에 있어서 그 어느 때보다 간결하고 의도적이어야 합니다. 영업 및 마케팅 전문가는 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하는 방법을 찾아야 합니다.

다행스럽게도 의도 데이터는 B2B 소프트웨어 공급업체가 고객을 정확히 파악하고 유지하기 위한 탁월한 솔루션입니다. 귀하의 브랜드를 수동적으로만 알고 있거나 귀하의 솔루션을 적극적으로 연구하는 사람에게 제품을 판매하는 것의 차이입니다.

(나는 영업 전문가는 아니지만 후자를 선호할 수도 있다고 생각합니다.)

한 가지 작은 문제가 있습니다. 많은 조직이 이 데이터를 운용하여 가치를 극대화하는 방법을 모릅니다.

G2의 연례 디지털 컨퍼런스인 Reach 2022의 일환으로 참석자들은 의도 데이터 전문가인 Seamless.AI의 Jonathan Pogact와 G2의 Robin Iszak-Tseng이 발표하는 마스터 클래스에 참석했습니다. 프레젠테이션 중에 두 명의 연사는 누구나 자신의 의도 데이터를 더 잘 활용할 수 있도록 돕기 위해 몇 가지 고유한 통찰력과 학습 내용을 공유했습니다.

생방송 중 마스터 클래스를 못 보셨다면 걱정하지 마세요. 바로 여기에서 가장 큰 테이크 아웃 중 일부를 분석합니다.

의도 데이터 이해

먼저 인텐트 데이터가 무엇인지, 이 데이터의 다양한 유형을 파악하는 것이 중요합니다. 간단히 말해서, 의도 데이터는 누군가가 귀하로부터 구매하기 위해 시장에 있는지, 그리고 그들이 어디에 있는지를 나타내기 위해 수집된 일련의 신호 또는 데이터 포인트입니다.

G2 사용자가 저지른 관련 조치는 G2 구매자 의도를 강화합니다. G2의 소프트웨어 공급업체는 구매자 의도를 사용하여 타겟 잠재 고객의 특정 행동을 식별하고 구매자가 구매 과정에서 어디에 있는지에 따라 적절한 조치를 취합니다.

“아무도 재미로 G2에 오지 않습니다. 사람들은 조사하고 특정 문제에 대한 해결책을 찾기 위해 G2에 옵니다. 구매자 의도는 어떤 특정 회사가 귀하를 조사하고 있는지에 대한 통찰력을 제공하는 의도가 높은 일치입니다.”

조나단 포각트
Seamless.AI 마케팅 부사장

G2 구매자 의도는 어떤 회사가 귀하의 비즈니스를 조사하고 있는지, G2에서 어떤 페이지를 방문했는지, 어떤 경쟁업체와 귀하를 비교할 수 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

이것이 바로 구매자 의도의 핵심이며 이것이 영업 및 마케팅 팀의 게임 체인저가 될 수 있는 이유입니다. 잠재 구매자가 어떤 종류의 조사를 하고 있는지 아는 것은 관계를 발전시키고 결국 거래를 성사시키는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

몇 가지 일반적인 의도 데이터 신화 깨기

Pogact에 따르면 의도 데이터는 범주로 잘못 이해되는 경우가 많습니다. 의도 데이터가 일반화됨에 따라 몇 가지 질문과 선입견이 지속됩니다. 사실이 아니거나 올바른 맥락이 부족한 신화를 파헤쳐 봅시다.

오해 #1: 인텐트 데이터는 잃어버린 마법의 조각입니다.

마케터가 새로운 관행이나 혁신적인 신기술에 대해 흥분할 때마다 열정에 휩쓸리기 쉽습니다. 의도 데이터에 대해서도 마찬가지입니다. 많은 마케터가 이를 잠재 고객을 미친 듯이 불러일으키는 마법의 솔루션으로 간주합니다.

Pogact와 Iszak-Tseng은 의도 데이터가 확실히 강력하다는 데 동의하지만 문제가 없는 것은 아닙니다.

“마법이 아닙니다. 운용해야 합니다. 이에 대한 자원을 청구해야 합니다. 전략이 있어야 하고 의도적이어야 합니다.”

조나단 포각트
Seamless.AI 마케팅 부사장

의도 데이터는 탁월한 솔루션이 될 수 있으며 고객 여정 전체에 의미 있는 영향을 줄 수 있습니다. 중요한 첫 번째 단계는 해당 데이터를 잘 활용하기 위해 무엇이 필요한지 많은 생각을 하는 것입니다.

오해 #2: 인텐트 데이터는 모두 같다

계속해서 이 하나를 0으로 표시해 보겠습니다. 완전히 잘못된 것이기 때문입니다.

앞서 언급했듯이 인텐트 데이터에는 세 가지 유형이 있습니다. 하지만 조금 더 파고들어 보자.

어디에서 가져오든 간에 모든 의도 데이터가 동일하다고 가정합니다. 특정 소스에서 의도 데이터를 얻는 데 집중할 수 있지만 여러 소스에서 의도 데이터를 계층화할 때 잠재 구매자에 대한 보다 정확한 그림을 그릴 수 있습니다.

“웹 전체에서 신호를 가져올 때 잡음이 들릴 수 있습니다. 해당 데이터를 분류, 전략화 및 후속 조치하는 방법은 동일하지 않습니다. 그것을 사용하는 방법은 조직 전체에서 상당히 다릅니다.”

로빈 Izsak-Tseng
VP, 수익 마케팅, G2

오해 #3: 의도 데이터에서 리드를 생성하는 것은 불가능합니다.

예산이 빠듯해지고 성과 지향적이지 않은 일부 마케팅 활동이 도마에 오르게 되면 많은 조직에서 리드 생성에 초점을 맞추는 경향이 있습니다.

좋은 소식은 의도 데이터가 리드 기회를 창출할 수 있다는 것입니다. 이는 올바른 전략을 적절한 의도 신호에 매핑할 수 있는지 여부에 달려 있습니다.

예를 들어 구매자 의도가 G2의 경쟁업체 비교 페이지를 방문한 잠재 고객을 드러낸다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 솔루션이 왜 그들에게 더 적합한지 쉽게 설명하는 마케팅 콘텐츠 자료 또는 전투 카드로 후속 조치를 취하는 것이 가장 합리적입니다.

또 다른 시나리오에서 잠재 고객이 지난 며칠 동안 G2 프로필과 관련 제품 범주를 여러 번 방문했다고 가정해 보겠습니다. 그들이 구매 여정의 시작 단계에 있을 가능성이 높으며, 이 경우 해당 회사의 알려진 연락처와 기회를 일치시킬 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

요약: 의도 데이터를 가장 확실하게 사용하여 리드를 생성할 수 있습니다.

“의도 데이터를 전반적인 시장 진출의 일부로 생각해야 합니다. 당신의 프로필을 검토하는 누군가로부터 항상 한 번의 전화를 받는 것은 아닙니다.”

조나단 포각트
Seamless.AI 마케팅 부사장

의도 데이터가 더 나은 정렬을 촉진하는 방법

모든 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 한 방에 모아 더 많은 리드, 더 나은 리드 스코어링, 낮은 이탈 위험 및 더 많은 상향 판매, 더 많은 회의 일정 및 개최, 전반적으로 더 나은 조정을 약속한다면 누구라도 반대할 것이라고 생각합니까? ? 정반대로, 이러한 약속을 어떻게 이행할 것인지에 대한 사례를 만들어야 할 것입니다.

G2 구매자 의도 데이터를 사용하면 단순한 마케터 이상의 가치를 얻을 수 있습니다. 판매에서 고객 성공에 이르기까지 이 의도 데이터는 소프트웨어 브랜드에 대한 리드 생성 이상의 통찰력을 제공할 수 있습니다.

영업 및 고객 성공 팀은 잠재 고객과 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하기를 원합니다. 예를 들어 고객이 경쟁사의 기능 세트를 조사하고 있다고 가정해 보겠습니다. 고객 성공은 이를 사용하여 해당 고객에게 돌아가서 존재조차 몰랐던 기능에 대한 설명서 및 자습서 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

G2 구매자 의도로 시작하는 곳

시작하려면 즐겨 사용하는 도구 중 G2 구매자 의도와 통합할 수 있는 도구를 탐색하는 것이 좋습니다. 예를 들어 PogactJonathan은 G2 구매자 의도 + LinkedIn 영업 내비게이터 통합에 대해 열광하여 앱에서 잠재 고객 또는 개인을 즉시 식별할 수 있습니다.

의도 데이터는 처음 시작할 때 위협적일 수 있습니다. 더 나은 조정, 더 영향력 있는 마케팅 기회, 더 많은 거래 성사 속에서 올바른 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 그것을 최대한 활용하려면 더 의도적이어야 합니다.

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