ขับเคลื่อนกลยุทธ์ความต้องการของคุณด้วยความตั้งใจของผู้ซื้อ G2: บทเรียนจาก Jonathan Pogact และ Robin Izsak-Tseng

นักการตลาดและทีมขายพร้อมสำหรับช่วงเวลาที่ท้าทายในอนาคต

ระหว่างการชะลอตัวของเศรษฐกิจและความไม่แน่นอนในโลกเทคโนโลยี องค์กรต่างๆ จะต้องมีการใช้จ่ายที่คล่องตัวและตั้งใจเช่นเคย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดต้องหาวิธีทำอะไรได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง

โชคดีที่ข้อมูลความตั้งใจเป็นโซลูชันที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ B2B ในการหาและรักษาลูกค้าด้วยความแม่นยำที่แม่นยำ เป็นความแตกต่างระหว่างการขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่รู้จักแบรนด์ของคุณเพียงอย่างเดียวหรือกำลังค้นคว้าโซลูชันของคุณอย่างจริงจัง

(ฉันไม่ใช่มือโปรด้านการขาย แต่ฉันคิดว่าคุณน่าจะชอบอย่างหลังมากกว่า)

มีเพียงปัญหาเล็กๆ เพียงข้อเดียว นั่นคือหลายองค์กรไม่ทราบวิธีการดำเนินการกับข้อมูลนี้เพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุด

ในฐานะส่วนหนึ่งของ Reach 2022 ซึ่งเป็นการประชุมดิจิทัลประจำปีของ G2 ผู้เข้าร่วมจะต้องเข้าร่วมในมาสเตอร์คลาสที่นำเสนอโดย Jonathan Pogact ผู้เชี่ยวชาญด้าน Intent Data จาก Seamless.AI และ Robin Iszak-Tseng จาก G2 ในระหว่างการนำเสนอ วิทยากรทั้งสองได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและการเรียนรู้ที่ไม่เหมือนใครเพื่อช่วยให้ทุกคนใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจของตนได้ดียิ่งขึ้น

หากคุณไม่สามารถรับชมมาสเตอร์คลาสได้ในระหว่างการถ่ายทอดสด ไม่ต้องกังวล เราจะแยกประเด็นที่ใหญ่ที่สุดบางส่วนไว้ที่นี่

ทำความเข้าใจข้อมูลเจตนา

สิ่งสำคัญอันดับแรกคือต้องเข้าใจว่าข้อมูลเจตนาคืออะไรและประเภทต่างๆ ของข้อมูลนี้คืออะไร พูดง่ายๆ ก็คือ ข้อมูลความตั้งใจคือชุดของสัญญาณหรือจุดข้อมูลที่รวบรวมเพื่อระบุว่ามีคนอยู่ในตลาดที่จะซื้อจากคุณหรือไม่ และพวกเขาอยู่ในขั้นตอนใด

การกระทำที่เกี่ยวข้องที่กระทำโดยผู้ใช้ G2 ขับเคลื่อนความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์บน G2 ใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อระบุพฤติกรรมเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย และติดตามผลด้วยการดำเนินการที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่ผู้ซื้ออยู่ในเส้นทางการซื้อ

“ไม่มีใครมาที่ G2 เพื่อความสนุก ผู้คนมาที่ G2 เพื่อค้นหาคำตอบสำหรับปัญหาเฉพาะ ความตั้งใจของผู้ซื้อคือการจับคู่ความตั้งใจสูงที่ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณว่าบริษัทใดกำลังทำการวิจัยคุณอยู่”

โจนาธาน โพกาต์
รองประธานฝ่ายการตลาด Seamless.AI

ความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ช่วยให้คุณเห็นว่าบริษัทใดกำลังค้นคว้าข้อมูลธุรกิจของคุณ หน้าใดที่พวกเขาเคยเยี่ยมชมบน G2 และคู่แข่งรายใดที่พวกเขาอาจเปรียบเทียบคุณด้วย

นั่นคือจุดเด่นของ Buyer Intent และเหตุใดจึงสามารถเปลี่ยนเกมสำหรับทีมขายและการตลาดได้ การรู้ว่าผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณกำลังทำการวิจัยประเภทใดมีประโยชน์อย่างมากในการบำรุงเลี้ยงความสัมพันธ์และปิดการขายในที่สุด

ทำลายตำนานข้อมูลเจตนาทั่วไปบางอย่าง

จากข้อมูลของ Pogact ข้อมูลเจตนามักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นหมวดหมู่ เมื่อข้อมูลเจตนากลายเป็นเรื่องปกติมากขึ้น คำถามและความคิดอุปาทานบางอย่างจะยังคงอยู่ มาทำลายความเชื่อผิดๆ ที่ไม่จริงหรือขาดบริบทที่ถูกต้องกันเถอะ

ตำนาน #1: ข้อมูลความตั้งใจคือชิ้นส่วนวิเศษที่ขาดหายไป

เมื่อใดก็ตามที่นักการตลาดรู้สึกตื่นเต้นกับแนวทางปฏิบัติใหม่ๆ หรือเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่เป็นนวัตกรรม ก็มักจะเกิดความกระตือรือร้น เช่นเดียวกับข้อมูลความตั้งใจที่นักการตลาดจำนวนมากมองว่าเป็นโซลูชันวิเศษที่จะปลุกโอกาสในการขายอย่างบ้าคลั่ง

Pogact และ Iszak-Tseng ต่างเห็นพ้องต้องกันว่าข้อมูลเจตนานั้นทรงพลังอย่างแน่นอน แต่ก็ใช่ว่าจะปราศจากความท้าทาย

“มันไม่ใช่เวทมนตร์ซะทีเดียว คุณต้องดำเนินการ คุณต้องเรียกร้องทรัพยากรสำหรับมัน คุณต้องมีกลยุทธ์และต้องมีความตั้งใจ”

โจนาธาน โพกาต์
รองประธานฝ่ายการตลาด Seamless.AI

ข้อมูลความตั้งใจสามารถเป็นโซลูชันที่ยอดเยี่ยมและให้ผลกระทบที่มีความหมายตลอดการเดินทางของลูกค้าของคุณ ขั้นตอนแรกที่สำคัญคือการคิดให้ถี่ถ้วนว่าจะต้องทำอย่างไรจึงจะสามารถนำข้อมูลนั้นไปใช้ประโยชน์ได้

ตำนาน #2: ข้อมูลเจตนาเหมือนกันทั้งหมด

ไปข้างหน้าและทำเครื่องหมายศูนย์นี้ - เพราะมันผิดโดยสิ้นเชิง

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ มีข้อมูลความตั้งใจอยู่สามประเภท แต่ขอเจาะลึกอีกสักหน่อย

ข้อสันนิษฐานคือข้อมูลความตั้งใจทั้งหมดเหมือนกันไม่ว่าคุณจะได้รับจากที่ใด คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การรับข้อมูลความตั้งใจจากแหล่งใดแหล่งหนึ่ง แต่คุณสามารถวาดภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อของคุณ เมื่อจัดชั้นข้อมูลความตั้งใจจากหลายแหล่ง

“เมื่อคุณดึงสัญญาณจากทั่วทั้งเว็บ อาจมีเสียงดัง วิธีจัดหมวดหมู่ วางกลยุทธ์ และติดตามข้อมูลนั้นไม่เหมือนกัน วิธีที่คุณใช้มันค่อนข้างแตกต่างกันทั่วทั้งองค์กร”

โรบิน อิซซัค-เซิง
รองประธานฝ่ายการตลาดรายได้ G2

ความเชื่อผิดๆ #3: การสร้างลีดจากข้อมูลความตั้งใจนั้นเป็นไปไม่ได้

เมื่องบประมาณตึงตัว และกิจกรรมการตลาดที่มุ่งเน้นประสิทธิภาพน้อยลงกลายเป็นสิ่งกีดขวาง การสร้างลูกค้าเป้าหมายมักจะเป็นจุดที่หลายองค์กรเปลี่ยนจุดสนใจ

ข่าวดีก็คือข้อมูลความตั้งใจสามารถสร้างโอกาสในการขาย - ขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถจับคู่กลยุทธ์ที่ถูกต้องกับสัญญาณความตั้งใจที่เหมาะสมได้หรือไม่

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าความตั้งใจของผู้ซื้อเปิดเผยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเข้าชมหน้าเปรียบเทียบคู่แข่งบน G2 ในกรณีนี้ จะเป็นการเหมาะสมที่สุดที่จะติดตามผลด้วยเอกสารประกอบด้านการตลาดหรือการ์ดการต่อสู้ที่แสดงให้เห็นได้อย่างง่ายดายว่าทำไมโซลูชันของคุณจึงเหมาะสมกว่าสำหรับพวกเขา

ในอีกสถานการณ์หนึ่ง สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าชมโปรไฟล์ G2 ของคุณและหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหลายครั้งในช่วงสองสามวันที่ผ่านมา มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะเริ่มต้นเส้นทางการซื้อมากขึ้น ในกรณีนี้ คุณต้องการดูว่าคุณสามารถจับคู่โอกาสทางการขายกับผู้ติดต่อที่รู้จักในบริษัทนั้นได้หรือไม่

TL; DR: คุณสามารถใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อสร้างโอกาสในการขายได้อย่างแน่นอนที่สุด

“คุณต้องคิดว่าข้อมูลความตั้งใจของคุณเป็นส่วนหนึ่งของการออกสู่ตลาดโดยรวมของคุณ คุณจะไม่ได้รับการติดต่อเพียงครั้งเดียวจากใครบางคนที่ตรวจสอบโปรไฟล์ของคุณเสมอไป”

โจนาธาน โพกาต์
รองประธานฝ่ายการตลาด Seamless.AI

ข้อมูลความตั้งใจส่งเสริมการจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นอย่างไร

หากคุณรวมทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าทั้งหมดไว้ในห้อง และสัญญากับพวกเขาว่าจะมีโอกาสในการขายมากขึ้น การให้คะแนนลีดที่ดีขึ้น ความเสี่ยงในการเปลี่ยนใจลดลงและการเพิ่มยอดขายมากขึ้น มีการประชุมและจัดการประชุมมากขึ้น ? ในทางตรงกันข้าม คุณอาจต้องพิจารณาว่าคุณตั้งใจที่จะปฏิบัติตามคำสัญญาเหล่านั้นอย่างไร

การใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ให้คุณค่ามากกว่านักการตลาด ตั้งแต่การขายไปจนถึงความสำเร็จของลูกค้า ข้อมูลความตั้งใจนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกได้มากกว่าการสร้างลีดสำหรับแบรนด์ซอฟต์แวร์

ทีมขายและความสำเร็จของลูกค้าต้องการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าให้ได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น สมมติว่าลูกค้าของคุณกำลังค้นหาชุดคุณลักษณะของคู่แข่ง ความสำเร็จของลูกค้าสามารถใช้สิ่งนี้เพื่อกลับไปหาลูกค้ารายนั้นเพื่อแชร์เอกสารประกอบและเนื้อหาบทช่วยสอนเกี่ยวกับฟีเจอร์ที่พวกเขาไม่เคยรู้มาก่อนด้วยซ้ำว่ามีอยู่จริง

จะเริ่มต้นที่ G2 Buyer Intent

ในการเริ่มต้น เราขอแนะนำให้สำรวจเครื่องมือที่คุณชื่นชอบที่สามารถผสานรวมกับ G2 Buyer Intent ตัวอย่างเช่น PogactJonathan ชื่นชมการรวม G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator ซึ่งช่วยให้คุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือตัวตนในแอปได้ทันที

ข้อมูลความตั้งใจอาจเป็นเรื่องน่ากลัวเมื่อคุณออกเดินทางครั้งแรก ท่ามกลางการจัดตำแหน่งที่ดีขึ้น โอกาสทางการตลาดที่มีผลกระทบมากขึ้น และการปิดการขายที่มากขึ้น การวางกลยุทธ์ให้ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การใช้ให้เต็มศักยภาพต้องมีความตั้งใจมากขึ้น

ไม่มีโอกาสเข้าร่วม Reach ใช่ไหม ดูบันทึกตามความต้องการฉบับสมบูรณ์จาก Reach 2022 เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครและเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม SaaS