قم بتغذية إستراتيجية الطلب الخاصة بك بقصد المشتري G2: دروس من جوناثان بوجاكت وروبن إيزاك تسينج

المسوقين وفرق المبيعات على استعداد لبعض الأوقات الصعبة المقبلة.

بين التبريد الاقتصادي وعدم اليقين في عالم التكنولوجيا ، يجب أن تكون المؤسسات هزيلة ومتعمدة كما كانت دائمًا في إنفاقها. يجب على المتخصصين في المبيعات والتسويق معرفة كيفية القيام بالمزيد بموارد أقل.

لحسن الحظ ، تعد بيانات النية حلاً ممتازًا لبائعي برامج B2B لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم بدقة بالغة. إنه الفرق بين بيع المنتجات إلى شخص يدرك علامتك التجارية بشكل سلبي فقط أو يبحث بنشاط عن حلولك.

(أنا لست محترفًا في المبيعات ، لكني أتخيل أنك ربما تفضل أيضًا الخيار الأخير).

هناك مشكلة صغيرة واحدة فقط: لا تعرف العديد من المؤسسات كيفية تشغيل هذه البيانات لتعظيم قيمتها.

كجزء من Reach 2022 ، المؤتمر الرقمي السنوي لـ G2 ، شارك الحاضرون في درس رئيسي قدمه خبراء بيانات النوايا Jonathan Pogact من Seamless.AI وروبن إيزاك تسينج من G2. خلال العرض التقديمي ، شارك المتحدثان بعض الأفكار والتعلمات الفريدة لمساعدة أي شخص على الاستفادة بشكل أفضل من بيانات نواياهم.

إذا لم تتمكن من التقاط دروس متقدمة أثناء البث المباشر ، فلا داعي للقلق. سنقوم بتفصيل بعض أكبر الوجبات السريعة هنا.

فهم بيانات النية

من المهم أولاً فهم ماهية البيانات المقصودة والأنواع المختلفة لهذه البيانات. ببساطة ، بيانات النية عبارة عن مجموعة من الإشارات أو نقاط البيانات التي تم جمعها للإشارة إلى ما إذا كان شخص ما في السوق للشراء منك ومكان وجودهم في هذه العملية.

الإجراءات ذات الصلة التي يرتكبها مستخدمو G2 تدعم نية المشتري G2. يستخدم بائعو البرامج في G2 نية المشتري لتحديد سلوكيات معينة لآفاقهم المستهدفة ومتابعة الإجراء المناسب بناءً على مكان وجود المشتري في رحلة الشراء.

"لا أحد يأتي إلى G2 من أجل المتعة. يأتي الناس إلى G2 للبحث ، لإيجاد حلول لمشاكل معينة. نية المشتري هي مطابقة عالية النية تمنحك رؤى حول الشركات المحددة التي تبحث عنك ".

جوناثان بوجاكت
نائب الرئيس للتسويق Seamless.AI

تساعدك G2 Buyer Intent على معرفة الشركات التي تبحث عن عملك ، والصفحات التي زاروها على G2 ، والمنافسين الذين قد يقارنونك بهم.

هذا هو العامل الأساسي في نية المشتري ولماذا يمكن أن يغير قواعد اللعبة لفرق المبيعات والتسويق. معرفة نوع البحث الذي يقوم به المشتري المحتمل يمكن أن يكون مفيدًا للغاية في رعاية العلاقة وإبرام الصفقات في النهاية.

تحطيم بعض الخرافات الشائعة حول بيانات القصد

وفقًا لـ Pogact ، يُساء فهم بيانات النية إلى حد كبير كفئة. نظرًا لأن بيانات النية أصبحت أكثر شيوعًا ، ستستمر بعض الأسئلة والمفاهيم المسبقة. دعونا نكشف عن بعض الأساطير غير الصحيحة أو التي تفتقر إلى السياق الصحيح.

الخرافة الأولى: بيانات النية هي القطعة السحرية المفقودة

في أي وقت يشعر المسوقون بالإثارة حيال الممارسات الجديدة أو التكنولوجيا الجديدة المبتكرة ، فمن السهل الانغماس في الحماس. وينطبق الشيء نفسه على بيانات النية ، حيث ينظر إليها الكثير من المسوقين على أنها حل سحري من شأنه أن يستحضر العملاء المحتملين كالمجانين.

يتفق كل من Pogact و Iszak-Tseng على أن بيانات النية قوية بالتأكيد ، لكنها لا تخلو من التحديات.

"إنه ليس سحرًا تمامًا. عليك تفعيلها. عليك المطالبة بالموارد لذلك. يجب أن يكون لديك استراتيجية ، ويجب أن تكون مقصودة ".

جوناثان بوجاكت
نائب الرئيس للتسويق Seamless.AI

يمكن أن تكون بيانات النية حلاً ممتازًا وتوفر تأثيرات ذات مغزى طوال رحلة العميل. تتمثل الخطوة الأولى الحاسمة في التفكير كثيرًا فيما يتطلبه الأمر لاستخدام هذه البيانات بشكل جيد.

الخرافة الثانية: بيانات النية كلها متشابهة

دعنا نمضي قدمًا ونضع علامة على هذا الصفر - لأنه خطأ واضح.

كما ذكرنا سابقًا ، هناك ثلاثة أنواع من بيانات النية. لكن دعنا نتعمق أكثر قليلاً.

الافتراض هو أن جميع بيانات النية هي نفسها ، بغض النظر عن المكان الذي تحصل عليه منه. يمكنك التركيز على الحصول على بيانات النية من مصدر معين ، ولكن يمكنك رسم صورة أكثر دقة للمشترين المحتملين عند وضع طبقات لبيانات النية من مصادر متعددة.

"عندما تقوم بسحب الإشارات من جميع أنحاء الويب ، يمكن أن تكون مزعجة. إن طريقة تصنيفك واستراتيجيتك ومتابعتك لهذه البيانات ليست هي نفسها. تختلف طريقة استخدامه تمامًا في جميع أنحاء المنظمة ".

روبن إزاك تسينج
نائب الرئيس ، تسويق الإيرادات ، G2

الخرافة رقم 3: إنشاء عملاء متوقعين من بيانات النية أمر مستحيل

عندما تصبح الميزانيات ضيقة ، ويتم وضع بعض الأنشطة التسويقية الأقل توجهاً نحو الأداء في حالة قطع ، فإن توليد العملاء المحتملين يميل إلى أن يكون المكان الذي تحول فيه العديد من المؤسسات تركيزها.

والخبر السار هو أن بيانات النية يمكن أن تخلق فرصًا للعملاء المحتملين - يعتمد الأمر فقط على ما إذا كان يمكنك تعيين الاستراتيجيات الصحيحة لإشارة النية المناسبة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن Buyer Intent يكشف عن عميل محتمل قام بزيارة صفحة مقارنة منافس على G2. في هذه الحالة ، سيكون من المنطقي المتابعة مع ضمانات المحتوى التسويقي أو بطاقات المعركة التي توضح بسهولة سبب كون الحل الذي تقدمه مناسبًا لهم بشكل أفضل.

في سيناريو آخر ، لنفترض أن العميل المحتمل قد زار ملف تعريف G2 الخاص بك وفئة منتج ذات صلة عدة مرات في الأيام القليلة الماضية. هناك فرصة جيدة لأن يكونوا أكثر قربًا من بداية رحلة الشراء ، وفي هذه الحالة قد ترغب في معرفة ما إذا كان بإمكانك مطابقة الفرصة مع أي جهات اتصال معروفة في تلك الشركة.

TL ؛ DR: يمكنك بالتأكيد استخدام بيانات النية لتوليد عملاء متوقعين.

"عليك أن تفكر في بيانات النية الخاصة بك كجزء من الانتقال العام إلى السوق. لن تقترب دائمًا من المكالمة الواحدة من شخص يراجع ملفك الشخصي ".

جوناثان بوجاكت
نائب الرئيس للتسويق Seamless.AI

كيف تعمل بيانات النية على تعزيز المواءمة بشكل أفضل

إذا وضعت كل فرق المبيعات والتسويق والعملاء في غرفة واحدة ووعدتهم بمزيد من العملاء المحتملين ، وتسجيل أفضل لقيادة العملاء ، ومخاطر أقل ومزيد من عمليات البيع ، وتم تعيين وعقد المزيد من الاجتماعات ، وتحسين المواءمة بشكل عام ، هل تعتقد أن أي شخص سيعترض ؟ بل على العكس تمامًا ، ربما يتعين عليك تقديم حجة لكيفية نيتك في تنفيذ تلك الوعود.

يوفر استخدام بيانات G2 Buyer Intent قيمة كبيرة لأكثر من مجرد جهات تسويق. من المبيعات إلى نجاح العملاء ، يمكن أن توفر بيانات النية هذه رؤى حول أكثر من مجرد توليد عملاء متوقعين لعلامات تجارية للبرامج.

تتوق فرق المبيعات ونجاح العملاء إلى جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول التوقعات والعملاء. على سبيل المثال ، لنفترض أن عميلك يبحث عن مجموعة ميزات منافس. يمكن لنجاح العميل استخدام هذا للعودة إلى ذلك العميل لمشاركة الوثائق ومحتوى البرنامج التعليمي حول ميزة لم يعرفوا وجودها من قبل.

من أين تبدأ نية المشتري G2

للبدء ، نوصي باستكشاف أي من أدواتك المفضلة يمكن أن تتكامل مع G2 Buyer Intent. على سبيل المثال ، يهتم PogactJonathan بتكامل G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator ، مما يتيح لك تحديد العملاء المحتملين أو الشخصيات في التطبيق على الفور.

يمكن أن تكون بيانات النية مخيفة عند الانطلاق لأول مرة. وسط مواءمة أفضل ، وفرص تسويقية أكثر تأثيرًا ، وإبرام المزيد من الصفقات ، من الأهمية بمكان أن تضع إستراتيجيتك بشكل صحيح. يتطلب استخدامه لأقصى إمكاناته أن تكون أكثر تعمدًا.

ألم تحصل على فرصة لحضور Reach؟ تحقق من التسجيلات الكاملة عند الطلب من Reach 2022 للحصول على المزيد من الأفكار الفريدة والنصائح القابلة للتنفيذ خبراء صناعة SaaS.