Napędzaj swoją strategię popytu dzięki intencjom kupujących G2: lekcje od Jonathana Pogacta i Robina Izsaka-Tsenga

Marketerzy i zespoły sprzedażowe czekają trudne czasy.

Pomiędzy ochłodzeniem gospodarczym a niepewnością w świecie technologii, organizacje muszą być tak oszczędne i celowe jak zawsze w swoich wydatkach. Specjaliści ds. sprzedaży i marketingu muszą dowiedzieć się, jak zrobić więcej za mniej.

Na szczęście dane intencji to doskonałe rozwiązanie dla dostawców oprogramowania B2B do pozyskiwania i utrzymywania klientów z najwyższą dokładnością. To różnica między sprzedawaniem produktów komuś, kto jest tylko biernie świadomy Twojej marki lub aktywnie bada Twoje rozwiązania.

(Nie jestem profesjonalistą w sprzedaży, ale wyobrażam sobie, że prawdopodobnie wolisz to drugie).

Jest tylko jeden mały problem: wiele organizacji nie wie, jak zoperacjonalizować te dane, aby zmaksymalizować ich wartość.

W ramach Reach 2022, corocznej cyfrowej konferencji G2, uczestnicy mogli wziąć udział w kursie mistrzowskim prowadzonym przez ekspertów ds. danych intencji, Jonathana Pogacta z Seamless.AI i Robina Iszak-Tseng z G2. Podczas prezentacji dwaj mówcy podzielili się wyjątkowymi spostrzeżeniami i wnioskami, aby pomóc każdemu lepiej wykorzystać dane dotyczące ich intencji.

Jeśli nie udało Ci się załapać na masterclass podczas transmisji na żywo, nie martw się. Poniżej wymienimy niektóre z największych dań na wynos.

Zrozumienie danych intencji

Ważne jest, aby najpierw zrozumieć, czym są dane intencji i jakie są różne typy tych danych. Mówiąc najprościej, dane intencji to zestaw sygnałów lub punktów danych zebranych w celu wskazania, czy ktoś jest na rynku, aby kupić od Ciebie i gdzie się znajduje w tym procesie.

Odpowiednie działania popełnione przez użytkowników G2 napędzają intencję kupującego G2. Dostawcy oprogramowania w G2 wykorzystują Intencję Kupującego, aby zidentyfikować konkretne zachowania docelowych potencjalnych klientów i podjąć odpowiednie działania w zależności od tego, gdzie znajduje się kupujący na ścieżce zakupowej.

„Nikt nie przychodzi do G2 dla zabawy. Ludzie przychodzą do G2 w celu prowadzenia badań, znalezienia rozwiązań konkretnych problemów. Zamiar kupującego to dopasowanie o wysokiej intencji, które daje wgląd w to, które konkretne firmy Cię szukają”.

Jonathana Pogacta
Wiceprezes ds. Marketingu, Seamless.AI

G2 Buyer Intent pomaga zobaczyć, jakie firmy badają Twoją firmę, które strony odwiedzili w G2 i z jakimi konkurentami mogą Cię porównywać.

Na tym polega intencja kupującego i dlaczego może to zmienić reguły gry dla zespołów sprzedaży i marketingu. Wiedza o tym, jakiego rodzaju badania prowadzi potencjalny nabywca, może być niezwykle pomocna w pielęgnowaniu relacji i ostatecznie zawieraniu transakcji.

Obalanie niektórych powszechnych mitów dotyczących danych

Według Pogact dane intencji są w dużej mierze źle rozumiane jako kategoria. Ponieważ dane intencji stają się coraz bardziej powszechne, niektóre pytania i z góry przyjęte założenia będą się utrzymywać. Obalamy kilka mitów, które są nieprawdziwe lub nie mają odpowiedniego kontekstu.

Mit nr 1: Dane dotyczące intencji to brakujący element magiczny

Za każdym razem, gdy marketerzy ekscytują się nowymi praktykami lub innowacyjną technologią, łatwo dać się ponieść entuzjazmowi. To samo dotyczy danych dotyczących intencji, gdzie wielu marketerów postrzega je jako jakieś magiczne rozwiązanie, które wyczaruje leady jak szalone.

Pogact i Iszak-Tseng zgadzają się, że dane intencji są zdecydowanie potężne, ale nie są pozbawione wyzwań.

„To nie do końca magia. Musisz to zoperacjonalizować. Musisz ubiegać się o środki na to. Musisz mieć strategię i to musi być zamierzona.

Jonathana Pogacta
Wiceprezes ds. Marketingu, Seamless.AI

Dane dotyczące zamiarów mogą być doskonałym rozwiązaniem i zapewniać znaczący wpływ na całą ścieżkę klienta. Kluczowym pierwszym krokiem jest zastanowienie się, co trzeba zrobić, aby dobrze wykorzystać te dane.

Mit nr 2: Dane dotyczące intencji są takie same

Idźmy dalej i zaznaczmy to jedno zero – ponieważ jest całkowicie błędne.

Jak wspomniano wcześniej, istnieją trzy rodzaje danych intencji. Ale zagłębimy się nieco dalej.

Założenie jest takie, że wszystkie dane intencji są takie same, bez względu na to, skąd je bierzesz. Możesz skupić się na uzyskaniu danych o zamiarach z określonego źródła, ale możesz namalować bardziej precyzyjny obraz potencjalnych nabywców, nakładając na siebie dane o zamiarach z wielu źródeł.

„Kiedy pobierasz sygnały z całej sieci, może być głośno. Sposób kategoryzowania, ustalania strategii i śledzenia tych danych nie jest taki sam. Sposób, w jaki go używasz, jest zupełnie inny w całej organizacji”.

Robin Izsak-Tseng
Wiceprezes ds. marketingu przychodów, G2

Mit nr 3: Tworzenie leadów na podstawie danych dotyczących intencji jest niemożliwe

Kiedy budżety stają się napięte, a niektóre mniej zorientowane na wyniki działania marketingowe zostają wyeliminowane, generowanie leadów jest zwykle tym, na czym skupia się wiele organizacji.

Dobrą wiadomością jest to, że dane dotyczące intencji mogą tworzyć potencjalne możliwości – zależy to tylko od tego, czy potrafisz zmapować właściwe strategie na odpowiedni sygnał intencji.

Załóżmy na przykład, że Zamiar kupującego ujawnia potencjalnego klienta, który odwiedził stronę porównawczą konkurencji w G2. W takim przypadku najbardziej sensowne byłoby uzupełnienie treści marketingowych lub kart bitewnych, które z łatwością pokażą, dlaczego Twoje rozwiązanie jest dla nich lepsze.

W innym scenariuszu załóżmy, że potencjalny klient odwiedził Twój profil G2 i odpowiednią kategorię produktów kilka razy w ciągu ostatnich kilku dni. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że są na początku ścieżki zakupowej, w takim przypadku warto sprawdzić, czy możesz dopasować możliwość do jakichkolwiek znanych kontaktów w tej firmie.

TL;DR: Zdecydowanie możesz użyć danych dotyczących intencji do generowania leadów.

„Musisz myśleć o swoich danych intencji jako o części ogólnego wejścia na rynek. Nie zawsze uda ci się odebrać jeden telefon od kogoś, kto przejrzy twój profil”.

Jonathana Pogacta
Wiceprezes ds. Marketingu, Seamless.AI

Jak dane intencji sprzyjają lepszemu dopasowaniu

Jeśli umieścisz wszystkie zespoły ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta w jednym pokoju i obiecasz im więcej potencjalnych klientów, lepszą punktację potencjalnych klientów, mniejsze ryzyko rezygnacji i więcej sprzedaży dodatkowych, więcej umówionych i odbytych spotkań oraz ogólnie lepsze dopasowanie, czy sądzisz, że ktokolwiek miałby coś przeciwko? ? Wręcz przeciwnie, prawdopodobnie będziesz musiał uzasadnić, w jaki sposób zamierzasz dotrzymać tych obietnic.

Korzystanie z danych dotyczących zamiarów kupujących G2 zapewnia dużą wartość nie tylko marketerom. Od sprzedaży do sukcesu klienta, te dane dotyczące zamiarów mogą zapewnić wgląd w coś więcej niż tylko generowanie potencjalnych klientów dla marek oprogramowania.

Zespoły ds. sprzedaży i sukcesu klienta pragną zebrać jak najwięcej informacji o potencjalnych klientach i klientach. Załóżmy na przykład, że Twój klient bada zestaw funkcji konkurencji. Sukces klienta może to wykorzystać, aby wrócić do tego klienta, aby udostępnić dokumentację i samouczek dotyczący funkcji, o której istnieniu nawet nie wiedział.

Od czego zacząć od G2 Buyer Intent

Na początek zalecamy zbadanie, które z Twoich ulubionych narzędzi można zintegrować z G2 Buyer Intent. Na przykład PogactJonathan zachwyca się integracją G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, która pozwala natychmiast identyfikować potencjalnych klientów lub osoby w aplikacji.

Dane dotyczące intencji mogą być zastraszające, gdy zaczynasz. Wśród lepszego dostosowania, bardziej wpływowych możliwości marketingowych i zawierania większej liczby transakcji, kluczowe znaczenie ma właściwa strategia. Pełne wykorzystanie jej potencjału wymaga większej intencji.

Nie miałeś okazji uczestniczyć w Reach? Zapoznaj się z pełnymi nagraniami na żądanie z Reach 2022, aby uzyskać więcej unikalnych spostrzeżeń i przydatnych wskazówek ekspertów z branży SaaS.