Alimenta la tua strategia di domanda con l'intenzione dell'acquirente G2: lezioni da Jonathan Pogact e Robin Izsak-Tseng

Gli esperti di marketing e i team di vendita sono pronti per affrontare tempi difficili.

Tra il raffreddamento economico e l'incertezza nel mondo tecnologico, le organizzazioni devono essere snelle e intenzionali come sempre con le loro spese. I professionisti delle vendite e del marketing devono capire come fare di più con meno.

Fortunatamente, i dati sugli intenti sono un'ottima soluzione per i fornitori di software B2B per acquisire e fidelizzare i clienti con precisione millimetrica. È la differenza tra vendere prodotti a qualcuno che conosce solo passivamente il tuo marchio o che sta ricercando attivamente le tue soluzioni.

(Non sono un professionista delle vendite, ma immagino che probabilmente preferisci anche quest'ultimo).

C'è solo un piccolo problema: molte organizzazioni non sanno come rendere operativi questi dati per massimizzarne il valore.

Nell'ambito di Reach 2022, la conferenza digitale annuale di G2, i partecipanti hanno potuto assistere a una masterclass presentata dagli esperti di intent data Jonathan Pogact di Seamless.AI e Robin Iszak-Tseng di G2. Durante la presentazione, i due relatori hanno condiviso alcune intuizioni e apprendimenti unici per aiutare chiunque a utilizzare meglio i propri dati sugli intenti.

Se non sei riuscito a seguire la masterclass durante la trasmissione in diretta, non preoccuparti. Analizzeremo alcuni dei più grandi takeaway proprio qui.

Comprensione dei dati sugli intenti

È importante innanzitutto capire cosa sono i dati sugli intenti e i diversi tipi di questi dati. In poche parole, i dati sugli intenti sono un insieme di segnali o punti dati raccolti per indicare se qualcuno è sul mercato per acquistare da te e dove si trova nel processo.

Le azioni pertinenti commesse dagli utenti G2 alimentano l'intenzione dell'acquirente G2. I fornitori di software su G2 utilizzano l'intenzione dell'acquirente per identificare comportamenti specifici dei potenziali clienti target e seguire l'azione appropriata in base a dove si trova un acquirente nel percorso di acquisto.

“Nessuno viene a G2 per divertimento. Le persone vengono in G2 per ricercare, per trovare soluzioni a problemi specifici. L'intento dell'acquirente è una corrispondenza ad alto intento che ti fornisce informazioni su quali aziende specifiche ti stanno cercando.

Jonathan Pogatto
Vicepresidente, marketing, Seamless.AI

G2 Buyer Intent ti aiuta a vedere quali aziende stanno cercando la tua attività, quali pagine hanno visitato su G2 e con quali concorrenti potrebbero confrontarti.

Questo è il kicker dell'intenzione dell'acquirente e perché può essere un punto di svolta per i team di vendita e marketing. Sapere che tipo di ricerca sta facendo il tuo potenziale acquirente può essere immensamente utile per coltivare una relazione e alla fine concludere affari.

Sfatare alcuni miti sui dati di intenti comuni

Secondo Pogact, i dati sugli intenti sono in gran parte fraintesi come una categoria. Man mano che i dati sugli intenti diventano più comuni, alcune domande e nozioni preconcette persisteranno. Sfatiamo alcuni miti che non sono veri o mancano del giusto contesto.

Mito n. 1: i dati sugli intenti sono il pezzo magico mancante

Ogni volta che i professionisti del marketing si entusiasmano per nuove pratiche o nuove tecnologie innovative, è facile essere travolti dall'entusiasmo. Lo stesso vale per i dati sugli intenti, in cui molti esperti di marketing li considerano una soluzione magica che evocherà lead come un matto.

Pogact e Iszak-Tseng concordano entrambi sul fatto che i dati sugli intenti sono decisamente potenti, ma non privi di sfide.

“Non è proprio magico. Devi renderla operativa. Devi rivendicare risorse per questo. Devi avere una strategia e deve essere intenzionale.

Jonathan Pogatto
Vicepresidente, marketing, Seamless.AI

I dati sugli intenti possono essere una soluzione eccellente e fornire impatti significativi durante il percorso del cliente. Un primo passo cruciale è riflettere molto su ciò che serve per utilizzare al meglio i dati.

Mito n. 2: i dati sugli intenti sono tutti uguali

Andiamo avanti e segniamo questo uno zero, perché è completamente sbagliato.

Come accennato in precedenza, esistono tre tipi di dati sugli intenti. Ma andiamo a scavare un po' più a fondo.

Il presupposto è che tutti i dati sugli intenti siano gli stessi, indipendentemente da dove li prendi. Potresti concentrarti sull'ottenere dati sugli intenti da una particolare fonte, ma puoi dipingere un quadro più preciso dei tuoi potenziali acquirenti quando sovrapponi i dati sugli intenti da più fonti.

“Quando ricevi segnali da tutto il Web, può essere rumoroso. Il modo in cui categorizzi, strategie e segui quei dati non è lo stesso. Il modo in cui lo usi è abbastanza diverso all'interno dell'organizzazione.

Robin Izsak-Tseng
Vicepresidente, Revenue Marketing, G2

Mito n. 3: creare lead dai dati sugli intenti è impossibile

Quando i budget si riducono e alcune attività di marketing meno orientate alle prestazioni vengono messe da parte, la generazione di lead tende ad essere il punto in cui molte organizzazioni spostano la propria attenzione.

La buona notizia è che i dati sugli intenti possono creare opportunità di lead: dipende solo dalla possibilità di mappare le strategie giuste al segnale di intenti appropriato.

Ad esempio, supponiamo che l'intenzione dell'acquirente riveli un potenziale cliente che ha visitato una pagina di confronto della concorrenza su G2. In questo caso, avrebbe più senso dare seguito a materiali di marketing collaterali o carte di battaglia che dimostrino facilmente perché la tua soluzione è più adatta a loro.

In un altro scenario, supponiamo che il tuo potenziale cliente abbia visitato più volte il tuo profilo G2 e una categoria di prodotti pertinente negli ultimi giorni. C'è una buona probabilità che siano più vicini all'inizio del loro viaggio di acquisto, nel qual caso vorresti vedere se riesci ad abbinare l'opportunità a qualsiasi contatto noto in quella società.

TL; DR: puoi sicuramente utilizzare i dati sugli intenti per generare lead.

“Devi pensare ai tuoi dati sugli intenti come parte del tuo go-to-market complessivo. Non sempre riceverai una chiamata vicina da qualcuno che rivede il tuo profilo.

Jonathan Pogatto
Vicepresidente, marketing, Seamless.AI

In che modo i dati sugli intenti promuovono un migliore allineamento

Se metti tutti i tuoi team di vendita, marketing e successo dei clienti in una stanza e prometti loro più lead, un migliore punteggio dei lead, un minor rischio di abbandono e più upsell, più riunioni organizzate e tenute e un migliore allineamento in generale, pensi che qualcuno obietterebbe? ? Al contrario, probabilmente dovrai dimostrare come intendi mantenere quelle promesse.

L'utilizzo dei dati sulle intenzioni dell'acquirente di G2 fornisce molto valore a più che ai semplici operatori di marketing. Dalle vendite al successo dei clienti, questi dati sugli intenti possono fornire informazioni su qualcosa di più della semplice generazione di lead per i marchi di software.

I team di vendita e di successo dei clienti desiderano ardentemente raccogliere quante più informazioni possibili su potenziali clienti e clienti. Ad esempio, supponiamo che il tuo cliente stia ricercando il set di funzionalità di un concorrente. Il successo del cliente può utilizzare questo per tornare da quel cliente per condividere la documentazione e il contenuto del tutorial su una funzionalità di cui non sapeva nemmeno l'esistenza.

Da dove iniziare con G2 Buyer Intent

Per iniziare, ti consigliamo di esplorare quali dei tuoi strumenti preferiti possono integrarsi con G2 Buyer Intent. Ad esempio, PogactJonathan è entusiasta dell'integrazione G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, che consente di identificare immediatamente potenziali clienti o persone nell'app.

I dati sugli intenti possono essere intimidatori quando inizi per la prima volta. Tra un migliore allineamento, opportunità di marketing più incisive e la conclusione di più affari, è fondamentale mettere a punto la tua strategia. Usarlo al massimo delle sue potenzialità richiede di essere più intenzionali.

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