Подпитывайте свою стратегию спроса намерением покупателя G2: уроки Джонатана Погакта и Робина Изсака-Цэнга

Маркетологам и отделам продаж предстоят трудные времена.

Между экономическим охлаждением и неопределенностью в мире технологий организации должны быть такими же экономными и преднамеренными, как и прежде, в своих расходах. Специалисты по продажам и маркетингу должны выяснить, как сделать больше с меньшими затратами.

К счастью, данные о намерениях — отличное решение для поставщиков программного обеспечения B2B, позволяющее с высокой точностью привлекать и удерживать клиентов. В этом разница между продажей продуктов тому, кто лишь пассивно знаком с вашим брендом или активно исследует ваши решения.

(Я не специалист по продажам, но я думаю, что вы, вероятно, тоже предпочитаете последнее).

Есть только одна крошечная проблема: многие организации не знают, как операционализировать эти данные, чтобы максимизировать их ценность.

В рамках Reach 2022, ежегодной цифровой конференции G2, участники приняли участие в мастер-классе, представленном экспертами по данным о намерениях Джонатаном Погактом из Seamless.AI и Робином Исзак-Ценгом из G2. Во время презентации два докладчика поделились некоторыми уникальными идеями и знаниями, которые помогут каждому лучше использовать свои данные о намерениях.

Если вы не смогли попасть на мастер-класс во время прямого эфира, не расстраивайтесь. Мы разберем некоторые из самых важных выводов прямо здесь.

Понимание данных о намерениях

Прежде всего важно понять, что такое данные о намерениях и какие типы этих данных существуют. Проще говоря, данные о намерениях — это набор сигналов или точек данных, собранных, чтобы указать, находится ли кто-то на рынке, чтобы купить у вас, и где они находятся в процессе.

Соответствующие действия, совершенные пользователями G2, усиливают покупательское намерение G2. Поставщики программного обеспечения в G2 используют Намерение покупателя, чтобы определить конкретное поведение своих целевых потенциальных клиентов и предпринять соответствующие действия в зависимости от того, на каком этапе покупательского пути находится покупатель.

«Никто не приходит в G2 ради развлечения. Люди приходят в G2, чтобы исследовать, находить решения конкретных проблем. Намерение покупателя — это соответствие высоким намерениям, дающее вам представление о том, какие конкретные компании вас изучают».

Джонатан Погакт
вице-президент по маркетингу, Seamless.AI

G2 Buyer Intent поможет вам увидеть, какие компании изучают ваш бизнес, какие страницы они посещали на G2 и с какими конкурентами они могут вас сравнивать.

В этом суть покупательского намерения и почему оно может изменить правила игры для отделов продаж и маркетинга. Знание того, какие исследования проводит ваш потенциальный покупатель, может быть чрезвычайно полезным для развития отношений и, в конечном итоге, для заключения сделок.

Развенчание некоторых распространенных мифов о данных о намерениях

По словам Погакта, данные о намерениях в значительной степени неправильно понимаются как категория. По мере того как данные о намерениях становятся все более распространенными, некоторые вопросы и предвзятые мнения сохранятся. Давайте развеем некоторые мифы, которые не соответствуют действительности или не соответствуют действительности.

Миф № 1: Данные о намерениях — недостающая магическая деталь

Каждый раз, когда маркетологи воодушевляются новыми практиками или новыми инновационными технологиями, легко поддаться энтузиазму. То же самое относится и к данным о намерениях, где многие маркетологи рассматривают их как некое волшебное решение, которое будет привлекать потенциальных клиентов как сумасшедшее.

Погакт и Ицхак-Ценг согласны с тем, что данные о намерениях, безусловно, полезны, но не без проблем.

«Это не совсем волшебство. Вы должны ввести его в действие. Вы должны потребовать ресурсы для этого. У вас должна быть стратегия, и она должна быть преднамеренной».

Джонатан Погакт
вице-президент по маркетингу, Seamless.AI

Данные о намерениях могут стать отличным решением и оказать существенное влияние на весь путь клиента. Важнейшим первым шагом является тщательное обдумывание того, что потребуется, чтобы использовать эти данные с пользой.

Миф № 2: данные о намерениях одинаковы

Давайте продолжим и отметим это одним нулем, потому что это совершенно неправильно.

Как упоминалось ранее, существует три типа данных о намерениях. Но давайте копнем немного дальше.

Предполагается, что все данные о намерениях одинаковы, независимо от того, откуда вы их получаете. Вы можете сосредоточиться на получении данных о намерениях из определенного источника, но вы можете нарисовать более точную картину ваших потенциальных покупателей, объединив данные о намерениях из нескольких источников.

«Когда вы получаете сигналы со всего Интернета, это может быть шумно. То, как вы классифицируете, разрабатываете стратегию и отслеживаете эти данные, отличается. То, как вы его используете, сильно различается в рамках всей организации».

Робин Изсак-Ценг
вице-президент по маркетингу доходов, G2

Миф № 3: Создание лидов на основе данных о намерениях невозможно

Когда бюджеты становятся жесткими, а некоторые маркетинговые мероприятия, менее ориентированные на эффективность, сокращаются, многие организации, как правило, переключают свое внимание на лидогенерацию.

Хорошая новость заключается в том, что данные о намерениях могут создавать возможности для потенциальных клиентов — все зависит только от того, сможете ли вы сопоставить правильные стратегии с соответствующим сигналом о намерениях.

Например, скажем, намерение покупателя показывает потенциального клиента, который посетил страницу сравнения конкурентов на G2. В этом случае было бы разумнее дополнить маркетинговые материалы или боевые карты, которые легко продемонстрируют, почему ваше решение лучше подходит для них.

В другом сценарии предположим, что ваш потенциальный клиент посещал ваш профиль G2 и соответствующую категорию продуктов несколько раз за последние несколько дней. Есть хороший шанс, что они ближе к началу своего пути к покупке, и в этом случае вы хотели бы посмотреть, сможете ли вы сопоставить эту возможность с любыми известными контактами в этой компании.

Вкратце: вы определенно можете использовать данные о намерениях для генерации лидов.

«Вы должны думать о своих намерениях как о части общего выхода на рынок. Вы не всегда сможете получить один звонок от кого-то, кто просматривает ваш профиль».

Джонатан Погакт
вице-президент по маркетингу, Seamless.AI

Как данные о намерениях способствуют лучшему согласованию

Если вы соберете все свои команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами в одной комнате и пообещаете им больше лидов, лучшую оценку лидов, меньший риск оттока и больше продаж, больше назначенных и проведенных встреч и лучшее согласование в целом, как вы думаете, кто-нибудь будет возражать? ? Наоборот, вам, вероятно, придется привести доводы в пользу того, как вы собираетесь выполнить эти обещания.

Использование данных о намерениях покупателей G2 представляет большую ценность не только для маркетологов. Эти данные о намерениях, от продаж до успеха клиентов, могут дать представление не только о привлечении потенциальных клиентов для брендов программного обеспечения.

Команды по продажам и работе с клиентами стремятся собрать как можно больше информации о потенциальных клиентах и ​​клиентах. Например, предположим, что ваш клиент изучает набор функций конкурента. Успех клиента может использовать это, чтобы вернуться к этому клиенту, чтобы поделиться документацией и учебным контентом о функции, о существовании которой они даже не подозревали.

С чего начать работу с намерением покупателя G2

Для начала мы рекомендуем изучить, какие из ваших любимых инструментов можно интегрировать с G2 Buyer Intent. Например, PogactJonathan в восторге от интеграции G2 Buyer Intent + LinkedIn Sales Navigator, позволяющей сразу идентифицировать потенциальных клиентов или персонажей в приложении.

Данные о намерениях могут быть пугающими, когда вы впервые отправляетесь в путь. На фоне лучшего согласования, более эффективных маркетинговых возможностей и заключения большего количества сделок крайне важно правильно разработать свою стратегию. Чтобы использовать его в полной мере, нужно быть более преднамеренным.

Не удалось посетить Reach? Ознакомьтесь с полными записями по запросу с Reach 2022, чтобы получить больше уникальной информации и практических советов от экспертов отрасли SaaS.