B2B Teknoloji Şirketleri için Halkla İlişkiler: Kurum İçi mi Dış Kaynak mı?

Böylece B2B teknoloji şirketiniz adımlarını attı. Yeni müşterilerle sözleşme imzalıyorsunuz, ürün tekliflerinizi geliştiriyorsunuz ve hatta endüstrinin biraz dikkatini çekiyorsunuz.

Zamanı geldi: Halkla ilişkiler ve pazarlamaya yatırım yapmaya hazırsınız.

İyi karar.

Şimdi, yine de, göz önünde bulundurmanız gereken başka bir seçeneğiniz var: bunu şirket içinde mi tutmalısınız yoksa dış kaynaklı bir PR ajansıyla mı gitmelisiniz?

Bu, ekibinizin güçlü yönlerinden bütçenize ve hedeflerinize kadar her şeye bağlı olacaktır. Bu kılavuzda, dış kaynaklı PR ve pazarlamanın nasıl göründüğü ve her birinin faydaları konusunda size yol göstereceğiz.

Ancak önce, PR'ın markanıza neler getirebileceğine ve neden buna ihtiyacınız olduğuna bakalım.

Dış kaynaklı halkla ilişkiler ve pazarlama, teknoloji şirketlerinin son derece kalabalık bir pazarda öne çıkmasına ve nişlerine hakim olmasına yardımcı olur

Herhangi bir şirket dijital PR çabalarından yararlanabilir, ancak özellikle B2B teknoloji şirketleri, kendilerini uzun vadeli olarak kuracaklarsa bunlara ihtiyaç duyarlar.

Bağlam için şu sayılara bir göz atın:

• 2021'in sonunda ABD teknoloji endüstrisinin yaklaşık 1,6 trilyon dolar değerinde olacağı tahmin ediliyordu.
• 2020'de 13.400 teknoloji girişimi başlatıldı (Techcrunch).
• Teknoloji endüstrisi, 2020'de ABD'de 12,2 milyon kişiyi istihdam etti.
• 2021'de ABD'li startup'lar, bir önceki yıl yaptıkları sermaye miktarını iki katına çıkardılar - 2021'de 330 milyar dolar, 2020'lerde (aynı zamanda rekor kıran) 167 milyar dolar.

Gördüğünüz gibi, endüstri çok büyük ve sürekli büyüyor (Embroker'a göre teknoloji girişimleri için başarısızlık oranı da %63 gibi yüksek olmasına rağmen). Bunu kırmaktan nefret ediyoruz, ancak yalnızca ürününüzün esasına göre sektörünüzdeki diğer 556.999 şirketten sıyrılma şansınız temelde sıfırdır.

İnternetteki içerik, reklam ve sadece düz gürültü ile, pazar payını ele geçirmenin ve kendinizi hedef kitleniz arasında akılda tutmanın tek yolu PR'den geçer: özellikle dijital PR'ı geleneksel PR çabalarıyla birleştirerek.

İlgili içerik: WTF, PESO Modelidir? Dijital Pazarlama ve Halkla İlişkiler Stratejimize Bir Bakış

Birçok girişim ve hatta yerleşik teknoloji şirketi için kurum içi bir halkla ilişkiler ekibi kiralamak gerçekçi değildir. Bu, özellikle birçok çalışanın serbest meslek sahibi olmak veya kendi işini kurmak için işini bıraktığını gören Büyük İstifa'nın ardından geçerlidir.

Bu nedenle, 2022'de dış kaynaklı halkla ilişkiler yükselişte.

Dış kaynaklı B2B PR neye benziyor?

PR'nizi dışarıdan temin ettiğinizde, ya serbest çalışan bir medya uzmanıyla ya da bir ajansla (ihtiyaçlarınızın ne kadar kapsamlı olduğuna bağlı olarak) çalışıyor olacaksınız.

Bir serbest çalışanla çalışmayı seçerseniz, büyük olasılıkla hikaye açıları için fikir üretme ve medyayı yönlendirme gibi işlevleri yerine getirecektir. Ayrıca dağıtım için basın bültenleri, haber özetleri ve diğer kısa, haber türü içerik yazabilir.

Bazı medya uzmanları ayrıca sosyal medya hizmetleri de sunar, bu nedenle başlangıçta potansiyel serbest çalışanlarla röportaj yaparken sormanız gereken bir şey.

Dış kaynaklı bir PR ajansı kullanmak, daha fazla desteğe ve daha geniş bir PR hizmetleri yelpazesine erişmenizi sağlayacaktır. Bir ajansla oturum açarsanız, hesabınızda bir kişi ekibiniz olur. Bu ekip aşağıdakilerden herhangi birini veya tümünü içerebilir:

• İletişimlerinizi ve müşteri ilişkilerinizi yöneten bir hesap yöneticisi.
• Halkla ilişkiler stratejisi ve satış konuşması yapan bir medya uzmanı
• Makaleler yazmaya, liderliğinizle röportajlar yapmaya ve içerik oluşturma sürecini başka bir şekilde desteklemeye yardımcı olan bir metin yazarı veya içerik uzmanı
• Sosyal medya varlığınızı yöneten bir sosyal medya uzmanı
• Satış konuşmalarına ve sosyal medyaya dahil edilecek görsel varlıklar oluşturmak için bir grafik tasarımcı

Bu ekip birlikte, kendi bilgi ve araştırmalarınıza (geliştirdiğiniz tüm B2B alıcı kişilikleri, hedef kitle verileriniz, hedefleriniz vb.) ve ayrıca markanız, ulaşmak istediğiniz kitleler ve teknoloji medyasındaki bilgileri ve bağlantıları.

PR'ı dış kaynak kullanmanın en önemli faydaları nelerdir?

Genel olarak, şirketler iki nedenden dolayı dış kaynak kullanır:

• Şirket içi uzmanlığa sahip değiller.
• Paradan ve zamandan tasarruf etmek istiyorlar.

Halkla ilişkiler için dış kaynak kullanımı, bu iki şeyi de başarabilir.

Bir kere, birçok teknoloji şirketi, özellikle yeni başladıklarında, ürün ve yönetici ekiplerini oluşturmaya odaklanmaları gerekiyor. Pazarlama ve Halkla İlişkiler, bir teknoloji şirketinin başarısı için vazgeçilmez olmasına rağmen, genellikle en son dikkat çeken departmanlardan biridir.

Bununla birlikte, bir sosyal medya uzmanı, bir medya uzmanı, içerik yazarları, bir CMO ve genç ve kıdemli pazarlamacılardan oluşan tam zamanlı bir pazarlama ve halkla ilişkiler departmanına personel vermek, zaten kısa zaman çizelgelerinde ve çok büyük altında faaliyet gösteren yeni başlayanlar için büyük bir girişimdir. mali baskı.

Bu gerçek ve pandemi sonrası işe alım sürecinin uzunluğu ve zorluğu göz önüne alındığında, bu işlevleri dışarıdan temin etmek sadece iyi bir fikir değil, aynı zamanda bir zorunluluktur. Ne de olsa pazarlama, bir startup ilk ürününü piyasaya sürmeden çok önce hızlanmaya başlamalıdır.

Aylar öncesinden yola çıkmaya hazır bir pazarlama ekibiniz yoksa, işe aldığınız herhangi bir şirket içi ekip, programın çok gerisinde kalacak ve kapsamlı bir ürün lansman planı oluşturmak için mücadele etmek zorunda kalacaktır.

Bununla birlikte, dış kaynaklı PR ajansları, hızlı tempolu B2B teknolojisi dünyasında paha biçilmez olan, hızla yükselmek ve yürütmek için tasarlanmıştır.

İşlerin kaynak sonu söz konusu olduğunda - zaman ve para - PR'ı dış kaynak kullanmak her ikisinden de büyük ölçüde tasarruf edebilir.

Önce zamandan bahsedelim.

Bir ajans, markanıza bir ekip olarak yaklaşan hazır bir PR ve pazarlama uzmanları ekibine sahiptir. Daha önce birlikte çalıştılar, her birinin iyi tanımlanmış rolleri var ve neye katkıda bulunmaları gerektiğini tam olarak biliyorlar. İyi işleyen bir PR ajansı, süreçleri, protokolleri ve çıktıları halihazırda yerinde olan, iyi yağlanmış bir makine gibidir.

Başarıyı sağlamak için gereken deneyim ve uzmanlığa sahip olduğundan emin olmak için seçtiğiniz PR ajansını derinlemesine incelediğiniz sürece, gittiğiniz herhangi bir dış kaynaklı PR ekibi size önemli miktarda zaman kazandırabilir.

Şimdi finans için.

Birçok dış kaynaklı PR ajansı, alakart hizmetler sunar; bu, hangi hizmetleri kullanmak istediğinizi (ve ödemesini) seçebileceğiniz ve seçebileceğiniz anlamına gelir.

Tam bir hizmet paketine ihtiyacınız varsa, çoğu ajans sizin için bir tane oluşturabilir veya ihtiyacınız olan yardımın derecesine bağlı olarak teklifleri hazır hale getirebilir.

Bu yaklaşımların her ikisi de, tam bir ekip işe almanın ilk ve uzun vadeli maliyetlerini göz önünde bulundurarak, şirketinizin paradan tasarruf etmesini sağlayabilir.

PR dış kaynak kullanımı için süreç nedir?

Şimdi B2B PR'ınızı sektörünüzde uzmanlaşmış bir serbest çalışan veya ajansa dış kaynak sağlamayı düşünelim.

Kulaktan kulağa, çevrimiçi aramalar, sosyal medya veya bir iş işçisi platformu aracılığıyla adaylarınızı bulduktan, görüşmelerinizi gerçekleştirdikten ve onlardan biriyle imzaladıktan sonra, süreç muhtemelen şöyle görünecektir.

Çalıştığınız kişi serbest çalışan biriyse, oldukça basit olacaktır: tüm işinizi, konuk gönderileri, bir haber makalesine dahil olma ve TV'de röportaj fırsatları gibi medya fırsatlarını size getirecek olan o tek kişiyle yürüteceksiniz. podcast'ler, çevrimiçi diziler ve/veya radyo programları. Ayrıca muhabirlerin sorularını yanıtlamak için ellerinde bulundurmaları için sesli alıntılar ve alıntılar isteyeceklerdir.

Bir ajansla, elbette, süreç biraz daha karmaşık olacaktır.

İlk olarak, muhtemelen teknoloji markanız, halkla ilişkiler hedefleriniz, ürününüz veya hizmetiniz ve herhangi bir yerde daha önce nerede öne çıktığınız hakkında soru soran bir anket veya belge dolduracaksınız.

Ardından ekibinizle bir arama veya görüntülü sohbette buluşacaksınız. Zen'de adlandırdığımız bu "sizi tanıma" çağrıları, ajans ekibinizin kim olduğunuz, markanızın ne yaptığı ve hedef kitlenizin kim olduğu hakkında iyi bir fikir edinmesi için çok önemlidir.

Ekibiniz bu süre zarfında markanızı, ürününüzü ve rakiplerinizi de araştırıyor olacak.

Çoğu ajans B2B teknolojisi ile hızlı bir şekilde yükselmeye hazır olsa da, ürün veya hizmetin karmaşıklığı nedeniyle araştırma süresi bazen diğer endüstrilerden daha uzun sürebilir.

Örneğin, Medtech, fintech ve kurumsal teknoloji, bir şirketi diğerlerinden farklı kılan teknoloji ve farklılaştırıcılar hakkında nüanslı bir anlayış gerektirir. İster API entegrasyonlarınız, ister mahremiyet taahhüdünüz, siber güvenliğe yatırımınız veya düzenleyici ortam hakkında derin bilginiz olsun, B2B teknoloji alıcılarının belirli kriterleri ve ihtiyaçları vardır ve PR ekibinizin bu ihtiyaçlarla nasıl bağlantı kuracağını bilmesi gerekir.

Bu, dış kaynak kullanmayı seçerseniz, B2B teknolojisinde uzmanlaşmış bir PR firmasını düşünmek isteyebilirsiniz. Bu şekilde, ajans ekibinizin, temelleri atabilmelerini sağlamak için sektörünüzle ilgili geçmişe ve anlayışa zaten sahip olduğunu bilirsiniz.

Dış kaynaklı PR'nin artıları ve eksileri

DIŞ KAYNAKLI B2B PR'NİN AVANTAJLARI:

• İhtiyaçlarınıza ve bütçenize göre tek kişiyle mi yoksa çok kişilik ekiple mi çalışacağınızı seçin
• İçerik yazarlığından sosyal medyaya, yaratıcılığa ve halkla ilişkiler uzmanlarına kadar bir ajansın tüm kaynaklarına erişim
• B2B teknoloji endüstrisinde uzmanlaşan ajansların mevcudiyeti, bu sayede daha kısa çalışma süresi sağlar
• Ajans veya serbest çalışanın beklentileri karşılamaması durumunda bir sözleşmeyi iptal etme veya geçiş yapma yeteneği
• Dahili olarak işe almaktan daha hızlı ve daha kolay
• Genellikle dahili bir ekip kiralamaktan daha ucuzdur

DIŞ KAYNAKLI B2B PR'NİN EKSİLERİ:

• Birlikte çalıştığınız ekip birden fazla müşteriyle çalışacak, dolayısıyla onların zamanını ve enerjisini paylaşacaksınız.
• Markanızı kurum içi bir ekip kadar yakından tanımayacaklar
• Başlangıçta daha fazla rehberliğe ihtiyaç duyabilirler, ancak ilişkiniz devam ettikçe bu ihtiyaç azalacaktır.

Gördüğünüz gibi, B2B teknoloji PR'ınızı dahili olarak mı yoksa dışarıdan mı işe alacağınıza karar vermek, birçok faktöre bağlı bir karardır. Hangisini seçerseniz seçin, diğer şeylerin yanı sıra hedeflerinizi, bütçenizi ve zaman çizelgenizi ve ayrıca PR çabalarınızın ne kadar uzun vadeli olmasını istediğinizi göz önünde bulundurmanız gerekir.

Pazarlamanızı Dış Kaynak Kullanımı: Sanal Bir CMO ile Çalışmak

Sanal pazarlama ortakları veya sanal bir CMO, her büyüklükteki işletme arasında giderek daha popüler hale geliyor.

Bu yazıda, bu gelişmeye dalacağız. Neden daha fazla şirketin sanal pazarlama ortaklarına yöneldiğini, bu yaklaşımın faydalarının neler olduğunu ve markanızın sanal pazarlama ortağı katılımından en iyi şekilde yararlanmanızı nasıl sağlayabileceğini tartışacağız.

Şirketler neden sanal pazarlama ortaklarına yöneliyor?

Birincisi, Büyük İstifa, birçok şirketin yönetici seviyesinden aşağıya tam zamanlı pozisyonları doldurma çabasına girmesine neden oldu.

İlgili yazı: 2022'nin İlk Yarısında Bilinmesi Gereken B2B Pazarlama Trendleri

Bir diğeri için, CMO pozisyonu herkesin bildiği gibi dikenli bir pozisyondur. Yönetici takımında yalnızca en yüksek devir oranına sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda CMO'lar diğer C düzeyindeki pozisyonlara kıyasla en düşük iş tatmini seviyelerini de rapor eder.

Ve bu da ters yöne gidiyor. Harvard Business Review'a göre, CEO'ların tam %80'i CMO'larına “güvenmiyor veya bundan etkilenmiyor”.

Bu size, hem CMO'lar hem de çalıştıkları (veya belki de daha yakın zamanda ayrılan) şirketler için bu sorunun ölçeği hakkında bir fikir verir.

CMO'lar sanal bir CMO haline gelerek çalışmaları üzerinde daha fazla özerklik kazanırlar. Bu markaların ihtiyacına göre belirli markalara özel hizmetler sağlayabilirler. Kapsam zamanla değişip gelişebilse de, bu tür bir düzenlemeye giren bir CMO, bir sözleşmede yazılı olduğu için tam olarak hangi görevleri yerine getirmeleri gerektiğini bilecektir.

Kuruluş tarafında, güvendikleri tam zamanlı bir CMO bulmakta zorlanan CEO'lar, tam zamanlı bir yönetici bulma ve ödeme stresi olmadan belirli görevleri yerine getirmek ve belirli pazarlama ihtiyaçlarını denetlemek için sanal bir CMO ile anlaşabilir.

Sanal pazarlama ortağı ile sanal CMO arasındaki fark nedir?

Sanal pazarlama ortağı, esasen bir pazarlama ajansıdır: markanızın pazarlamasının ihtiyacınız olduğu kadar çok veya azını işleyebilen çok sayıda farklı pazarlama yeteneğine sahip bir şirket.

Ancak “ortak” terimine dikkat edilmelidir. Zen gibi kendilerini pazarlama ortağı olarak gören ajanslar, müşteri ilişkilerine farklı yaklaşıyor. Bu, geleneksel bir pazarlama ajansında bulabileceğinizden çok daha fazla işbirlikçi, bağlı bir ortaklıktır, bu da daha "ayarlayın ve unutun".

Öte yandan sanal bir CMO, pazarlama departmanınızı ve pazarlama ihtiyaçlarınızı yöneten bir kişidir. Şirket içinde pazarlamacılarınız varsa, ancak bölüm başkanınız yoksa, sanal bir CMO ekibinizi yönetebilir, strateji oturumlarına liderlik edebilir, pazarlama bütçenizi denetleyip geliştirebilir ve bir bölüm başkanının sorumlu olacağı diğer her şeyi yapabilir.

Şirket içi bir pazarlama departmanınız yoksa, sanal bir CMO, ihtiyacınız olan hizmetleri sağlamak için bir dış ajans veya sanal pazarlama ortağını incelemek ve onlarla bağlantı kurmak için yönetici ekibinizle birlikte çalışır. Bu şunları içerebilir:

• B2B Halkla İlişkiler
• Ücretli reklam kampanyaları
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• İçerik pazarlama
• Etkinlik pazarlama
• Düşünce liderliği

Ve dahası.

Bazı sanal CMO'lar zaten bir sanal pazarlama ortağına bağlı (Zen'in durumunda olduğu gibi), bu da CMO'yu işe alarak ek hizmetlere ve pazarlama uzmanlarına erişebileceğiniz anlamına gelir.

Sanal bir pazarlama ortağı tutmanın faydaları nelerdir?

Sanal pazarlama ortakları, küçük işletmelerden işletmelere kadar kuruluşlar için bir dizi avantaj sunar.

Bunlar şunları içerir:

• Alakart hizmetler ve fiyatlandırma ile ihtiyacınız olan kadarını ödeyebilme
• Tam zamanlı bir yönetici için maaş ve yan haklar olmadan bir CMO'nun uzmanlığı
• Gerektiğinde ek hizmetlere erişim
• Pazarlama ortağı standartlarınızı karşılamıyorsa veya ihtiyacınız olanı sağlamıyorsa bir sözleşmeyi feshetme yeteneği
• Sözleşmeyi daha fazla veya daha az hizmeti içerecek şekilde geliştirme yeteneği
• Sanal CMO'nuzun tam zamanlı bir çalışanı pazarlama görevlerini üstlenmesi için eğitme seçeneği

Sanal pazarlama ortağı aracılığıyla ne tür hizmetler sunulur?

Bu, pazarlama ortağına bağlı olarak değişecektir, ancak Zen'in durumunda şunları sunuyoruz:

• Geleneksel ve dijital PR
  • Strateji ve medya planlaması
  • Birinci seviye ve ticari yayınlardaki özellikler ve bahsedenler
  • Stratejik ses ve podcast röportajları
  • Medya eğitimi
  • Medya ilişkileri ve liste oluşturma
  • kriz iletişimi
  • Makaleler, basın bültenleri ve imzalar için içerik üretimi
  • Brifing belgeleri, mesajlaşma, SSS vb.
• Sosyal medya
  • Kampanya stratejisi ve yönetimi
  • Günlük gönderi (içerik ve görüntüler dahil)
  • topluluk binası
  • Ücretli reklam kampanyaları ve yeniden hedefleme
• Aşağıdakileri içeren içerik pazarlaması:
  • Blog gönderileri
  • Eposta pazarlama
  • bilgi grafikleri
  • Beyaz kağıtlar
  • Durum çalışmaları
  • Grafik dizayn
  • SEO ve SEM

Sanal bir pazarlama ortağıyla olan etkileşiminizden en iyi şekilde nasıl yararlanabilirsiniz?

Sanal pazarlama ortağınızla verimli bir ilişki kurmanın ilk adımı neye ihtiyacınız olduğunu anlamaktır.

• Şirket içi ekibinizin geniş bir gözetimine ve yönetimine mi ihtiyacınız var?
• Büyük bir ürün lansmanınız veya yaklaşan başka bir dönüm noktanız var ve belirli bir kampanyayı yönetmek için yardıma mı ihtiyacınız var?
• Pazarlama bütçenizi daha iyi kullanmanız mı gerekiyor?

Ne aradığınıza dair en azından genel bir fikriniz olduğunda, potansiyel ortakları incelemeye başlayabilirsiniz. Bu adaylara sundukları hizmetleri, nasıl çalıştıklarını, nasıl faturalandırdıklarını ve zaman içinde sözleşmeyi veya teslimatları değiştirmeye ne kadar açık olduklarını sorun. Ayrıca müşteri kayıp oranı hakkında soru sormak ve diğer müşterilerden referanslar talep etmek isteyebilirsiniz.

Ve her şeyde olduğu gibi, araştırmanızı çevrimiçi yapın. Şirketin sosyal varlığı nasıl? Web siteleri ne kadar etkili? Çalıştığınız ajansın kendilerini pazarlamak istediğiniz şekilde pazarlamasını sağlamak istiyorsunuz.

İhtiyacınız olan hizmetleri sunan ve görünüşünü beğendiğiniz birini bulduğunuzda, bir sonraki adıma geçmek isteyip istemediğinizi görmek için kısa bir görüşme planlayın.

Öyleyse, sanal pazarlama ortağınızdan veya sanal CMO'nuzdan tavsiyelerini isterken, neye ihtiyacınız olduğunu ana hatlarıyla belirtmek isteyeceksiniz. Unutmayın, onları stratejik rehberlikleri için olduğu kadar yürütme için de meşgul ediyorsunuz.

Bu noktadan sonra, sanal CMO'nuzla veya sanal pazarlama ortağınızla, özellikle de PR hizmetleri için çalışıyorsanız, bağlantıda kalma meselesidir. Kendinizi veya ekibinizi gerektiği gibi erişilebilir kılarak ve aynı zamanda beklentileriniz, şirketinizin ihtiyaçları ve neyi geliştirmek istediğiniz konusunda açık kalırken, sanal pazarlama ortağınız ile aşağıdakiler kadar etkili uzun vadeli bir ilişki geliştirebilirsiniz: tam bir şirket içi pazarlama departmanına sahip olmaktan daha fazlası değil.

Sanal pazarlama ortakları, B2B şirketleri için her türlü avantajı sunar ve bu avantajlar yalnızca iş gücü ve çalışma şeklimiz değiştikçe büyümeye devam eder.