العلاقات العامة لشركات B2B Tech: داخلي أم خارجي؟

لذا فإن شركة B2B للتكنولوجيا الخاصة بك قد قطعت شوطاً طويلاً. إنك توقع عملاء جدد ، وتشحذ عروض منتجاتك ، بل وتجذب بعض انتباه الصناعة.

لقد حان الوقت: أنت جاهز للاستثمار في العلاقات العامة والتسويق.

قرار جيد.

الآن ، على الرغم من ذلك ، لديك خيار آخر يجب مراعاته: هل يجب عليك الاحتفاظ به في المنزل ، أو الذهاب مع وكالة علاقات عامة خارجية؟

سيعتمد ذلك على كل شيء من نقاط قوة فريقك ، إلى ميزانيتك ، إلى أهدافك. في هذا الدليل ، سنطلعك على الشكل الخارجي للعلاقات العامة والتسويق ، بالإضافة إلى فوائد كل منهما.

أولاً ، دعونا نلقي نظرة على العلاقات العامة التي يمكن أن تجلب علامتك التجارية ، ولماذا تحتاجها.

الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة والتسويق يساعدان شركات التكنولوجيا على التميز والسيطرة على مكانتهم في سوق مزدحم للغاية

يمكن لأي شركة الاستفادة من جهود العلاقات العامة الرقمية ، لكن شركات التكنولوجيا B2B ، على وجه الخصوص ، تحتاج إليها إذا كانت ستؤسس نفسها على المدى الطويل.

ألق نظرة على هذه الأرقام من أجل السياق:

• بحلول نهاية عام 2021 ، كان من المتوقع أن تبلغ قيمة صناعة التكنولوجيا الأمريكية حوالي 1.6 تريليون دولار.
• تم إطلاق 13400 شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا في عام 2020 (Techcrunch).
• توظف صناعة التكنولوجيا 12.2 مليون شخص في الولايات المتحدة في عام 2020.
• في عام 2021 ، جمعت الشركات الناشئة الأمريكية ضعف حجم رأس المال الذي حققته في العام السابق فقط - 330 مليار دولار في عام 2021 ، إلى 167 مليار دولار في عام 2020 (وهو رقم قياسي أيضًا).

كما ترون ، الصناعة ضخمة ومتنامية باستمرار (على الرغم من أن معدل فشل الشركات التقنية الناشئة مرتفع أيضًا بنسبة 63٪ ، وفقًا لـ Embroker). نحن نكره أن نكسرها لك ، لكن فرص التميز من 556،999 شركة أخرى في صناعتك بناءً على مزايا منتجك وحده معدومة في الأساس.

مع كمية المحتوى والإعلانات والضوضاء البسيطة على الإنترنت ، فإن الطريقة الوحيدة للحصول على حصة في السوق وجعل نفسك في مقدمة اهتمامات جمهورك هي من خلال العلاقات العامة: على وجه التحديد ، من خلال وضع طبقات العلاقات العامة الرقمية مع جهود العلاقات العامة التقليدية.

المحتوى ذو الصلة: WTF هو نموذج PESO؟ نظرة على استراتيجية التسويق الرقمي والعلاقات العامة لدينا

بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة ، وحتى شركات التكنولوجيا الراسخة ، فإن تعيين فريق علاقات عامة داخلي أمر غير واقعي. هذا صحيح بشكل خاص في أعقاب الاستقالة العظيمة ، التي شهدت ترك العديد من الموظفين لوظائفهم ليصبحوا مستقلين أو يبدؤون أعمالهم الخاصة.

لهذا السبب فإن العلاقات العامة الخارجية آخذة في الارتفاع في عام 2022.

كيف تبدو الاستعانة بمصادر خارجية B2B العلاقات العامة؟

عند الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة الخاصة بك ، ستعمل إما مع أخصائي إعلامي مستقل أو مع وكالة (اعتمادًا على مدى شمولية احتياجاتك).

إذا اخترت الذهاب مع موظف مستقل ، فمن المحتمل أن يتعامل مع وظائف مثل إنشاء أفكار لزوايا القصة ونشر الوسائط. وقد يكتب أيضًا بيانات صحفية وموجزات إخبارية ومحتويات أخرى قصيرة من نوع الأخبار للتوزيع.

يقدم بعض المتخصصين في وسائل الإعلام أيضًا خدمات وسائل التواصل الاجتماعي ، لذلك هذا شيء يجب طرحه عند إجراء مقابلة مبدئية مع أصحاب العمل المستقلين المحتملين.

يمنحك استخدام وكالة علاقات عامة خارجية الوصول إلى المزيد من الدعم ومجموعة أوسع من خدمات العلاقات العامة. إذا قمت بتسجيل الدخول مع وكالة ، فسيكون لديك فريق من الأشخاص في حسابك. قد يشمل هذا الفريق أيًا من العناصر التالية أو كلها:

• مدير حساب يتولى اتصالاتك وعلاقاتك مع العملاء.
• أخصائي إعلامي يتعامل مع إستراتيجية العلاقات العامة والترويج
• مؤلف الإعلانات أو متخصص المحتوى الذي يساعد في كتابة المقالات وإجراء المقابلات مع قيادتك ودعم عملية إنشاء المحتوى بطريقة أخرى
• متخصص في وسائل التواصل الاجتماعي يتعامل مع وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي
• مصمم جرافيك لإنشاء أصول مرئية لتضمينها في العروض التقديمية وعلى وسائل التواصل الاجتماعي

سيعمل هذا الفريق معًا على تطوير استراتيجية علاقات عامة متماسكة لعلامتك التجارية بناءً على معرفتك وأبحاثك - أي شخص مشتر B2B قمت بتطويره ، وبيانات جمهورك ، وأهدافك ، وما إلى ذلك - بالإضافة إلى أبحاثهم الخاصة في علامتك التجارية ، الجماهير التي ترغب في الوصول إليها ، ومعرفتهم واتصالاتهم في وسائل الإعلام التقنية.

ما هي أهم فوائد الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة؟

بشكل عام ، تقوم الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية للعمل لسببين:

• ليس لديهم الخبرة في المنزل.
• يريدون توفير المال والوقت.

يمكن أن يؤدي الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة الخاصة بك إلى تحقيق هذين الأمرين.

لسبب واحد ، تحتاج العديد من شركات التكنولوجيا ، خاصة عندما بدأت للتو ، إلى التركيز على بناء فرق المنتج والتنفيذيين. غالبًا ما يكون التسويق والعلاقات العامة أحد الأقسام الأخيرة التي تحظى بأي اهتمام ، على الرغم من أنه لا غنى عنه لنجاح شركة التكنولوجيا.

ومع ذلك ، فإن توظيف قسم التسويق والعلاقات العامة بدوام كامل - مع متخصص في وسائل التواصل الاجتماعي ، ومتخصص في وسائل الإعلام ، وكتّاب محتوى ، ومدير تسويق ، ومسوقون مبتدئون وكبار - هو مهمة ضخمة للشركات الناشئة التي تعمل بالفعل في فترات زمنية قصيرة وتحت هائل ضغوط مالية.

بالنظر إلى هذه الحقيقة ، بالإضافة إلى طول وصعوبة عملية التوظيف بعد الجائحة ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظائف ليس مجرد فكرة جيدة ، ولكنه ضرورة. بعد كل شيء ، يجب أن يبدأ التسويق في الزيادة قبل وقت طويل من إطلاق الشركة الناشئة لمنتجها الأول.

إذا لم يكن لديك فريق تسويق جاهز للانطلاق قبل أشهر من الموعد المحدد ، فسيكون أي فريق داخلي تستأجره على متن الطائرة متأخراً عن الجدول الزمني بشكل مؤسف ويحتاج إلى التدافع لوضع خطة شاملة لإطلاق المنتج.

ومع ذلك ، فإن وكالات العلاقات العامة الخارجية مصممة للتكثيف والتنفيذ بسرعة ، وهو أمر لا يقدر بثمن في عالم سريع الخطى لتقنية B2B.

عندما يتعلق الأمر بنهاية الموارد للأشياء - الوقت والمال - فإن الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة يمكن أن يوفر قدرًا كبيرًا من كليهما.

أولاً ، لنتحدث عن الوقت.

لدى الوكالة فريق جاهز من محترفي العلاقات العامة والتسويق الذين يتعاملون مع علامتك التجارية كفريق واحد. لقد عملوا معًا من قبل ، ولكل منهم أدوار محددة جيدًا ، ويعرفون بالضبط ما يفترض أن يساهموا به. إن وكالة العلاقات العامة التي تعمل بشكل جيد هي مثل آلة جيدة التجهيز ، مع العمليات والبروتوكولات والتسليمات الموجودة بالفعل.

طالما أنك تقوم بفحص دقيق لوكالة العلاقات العامة التي تختارها للتأكد من حصولها على الخبرة والخبرة اللازمتين لتحقيق النجاح ، فإن أي فريق علاقات عامة خارجي تتعامل معه سيكون قادرًا على توفير قدر كبير من الوقت.

الآن للشؤون المالية.

تقدم العديد من وكالات العلاقات العامة الخارجية خدمات حسب الطلب ، مما يعني أنه يمكنك اختيار واختيار الخدمات التي تريد استخدامها (والدفع مقابلها).

إذا كنت بحاجة إلى حزمة كاملة من الخدمات ، فيمكن لمعظم الوكالات إنشاء واحدة لك أو تقديم عروض جاهزة اعتمادًا على درجة المساعدة التي تحتاجها.

يمكن لكل من هذين الأسلوبين توفير أموال شركتك ، مع الأخذ في الاعتبار التكاليف الأولية وطويلة الأجل لتوظيف فريق كامل.

ما هي عملية الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة؟

الآن دعنا نفكر في الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة في B2B إلى موظف مستقل أو وكالة متخصصة في مجال عملك.

بمجرد العثور على المرشحين من خلال الحديث الشفوي ، أو عمليات البحث عبر الإنترنت ، أو وسائل التواصل الاجتماعي ، أو منصة عمال gig ، وإجراء المقابلات الخاصة بك ، وتسجيل الدخول مع أحدهم ، إليك ما ستبدو عليه العملية على الأرجح.

إذا كنت تعمل بالقطعة ، فسيكون الأمر بسيطًا إلى حد ما: ستدير جميع أعمالك مع هذا الشخص الذي سيوفر لك فرصًا إعلامية مثل منشورات الضيف ، والتضمين في مقال إخباري ، وفرص إجراء مقابلات على التلفزيون ، البودكاست والمسلسلات عبر الإنترنت و / أو البرامج الإذاعية. سيطلبون أيضًا مقاطع صوتية واقتباسات لتكون في متناول اليد للرد على استفسارات المراسل.

مع وجود وكالة ، بالطبع ، ستكون العملية أكثر تعقيدًا بعض الشيء.

أولاً ، من المحتمل أن تملأ استبيانًا أو مستندًا يسأل عن علامتك التجارية التقنية ، وأهدافك في العلاقات العامة ، ومنتجك أو خدمتك ، والمكان الذي ظهرت فيه من قبل ، إن كان في أي مكان.

ثم ستلتقي بفريقك في مكالمة أو دردشة فيديو. تعتبر مكالمات "التعرف عليك" ، كما نسميها في Zen ، ضرورية حتى يتمكن فريق وكالتك من تكوين فكرة جيدة عن هويتك ، وما تفعله علامتك التجارية ، ومن هو جمهورك.

سيقوم فريقك أيضًا بالبحث عن علامتك التجارية ومنتجك ومنافسيك خلال هذا الوقت.

في حين أن معظم الوكالات مستعدة للتوسع بسرعة ، مع تقنية B2B ، قد تستغرق فترة البحث أحيانًا وقتًا أطول من الصناعات الأخرى بسبب تعقيد المنتج أو الخدمة.

تتطلب Medtech و fintech و Enterprise tech ، على سبيل المثال ، فهمًا دقيقًا للتكنولوجيا والعوامل التفاضلية التي تجعل شركة واحدة تتميز عن البقية. سواء كان ذلك هو تكامل واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بك ، أو التزامك بالخصوصية ، أو الاستثمار في الأمن السيبراني ، أو المعرفة العميقة بالبيئة التنظيمية ، فإن مشتري تقنية B2B لديهم معايير واحتياجات محددة - ويتعين على فريق العلاقات العامة لديك معرفة كيفية التواصل مع تلك الاحتياجات.

هذا هو أحد الأسباب التي تجعلك إذا اخترت الاستعانة بمصادر خارجية ، قد ترغب في التفكير في شركة علاقات عامة متخصصة في تقنية B2B. بهذه الطريقة ، أنت تعلم أن فريق وكالتك لديه بالفعل الخلفية والفهم لمجال عملك لتمكينهم من البدء في العمل.

إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة

مزايا العلاقات العامة B2B الخارجية:

• اختر ما إذا كنت ستعمل مع شخص واحد أو فريق متعدد الأشخاص ، بناءً على احتياجاتك وميزانيتك
• الوصول إلى موارد الوكالة الكاملة ، من كتابة المحتوى إلى وسائل التواصل الاجتماعي إلى الإبداع لمتخصصي العلاقات العامة
• توافر الوكالات المتخصصة في صناعة التكنولوجيا بين الشركات ، مما يؤدي إلى تقليل وقت زيادة النشاط
• القدرة على إلغاء العقد أو التبديل إذا كانت الوكالة أو العامل المستقل لا يفي بالتوقعات
• أسرع وأسهل من التوظيف داخليًا
• عادة ما تكون أقل تكلفة من التعاقد مع فريق داخلي

سلبيات العلاقات العامة بين B2B:

• سيعمل الفريق الذي تعمل معه مع عملاء متعددين ، لذا فأنت تشارك وقتهم وطاقتهم
• لن يعرفوا علامتك التجارية عن كثب مثل فريق داخلي
• قد يحتاجون إلى مزيد من التوجيه في البداية ، على الرغم من أن هذه الحاجة ستنخفض مع استمرار علاقتك

كما ترى ، فإن تحديد ما إذا كنت تريد التوظيف داخليًا أو الاستعانة بمصادر خارجية للعلاقات العامة الخاصة بـ B2B tech هو قرار يعتمد على العديد من العوامل. بغض النظر عن اختيارك ، ستحتاج إلى النظر في أهدافك وميزانيتك وجدولك الزمني ، من بين أمور أخرى ، بالإضافة إلى مدى المشاركة التي تريد أن تكون جهود العلاقات العامة الخاصة بك طويلة الأجل.

الاستعانة بمصادر خارجية للتسويق: العمل مع CMO الظاهري

أصبح شركاء التسويق الافتراضي ، أو CMO الظاهري ، يتمتعون بشعبية متزايدة مع الشركات من جميع الأحجام.

في هذا المنشور ، سوف نتعمق في هذا التطوير. سنناقش سبب تحول المزيد من الشركات إلى شركاء التسويق الافتراضي ، وما هي فوائد هذا النهج ، وكيف يمكن لعلامتك التجارية أن تضمن حصولك على أقصى استفادة من مشاركة شريك التسويق الافتراضي.

لماذا تتجه الشركات إلى شركاء التسويق الافتراضي؟

لسبب واحد ، تركت الاستقالة العظيمة العديد من الشركات تتدافع لملء وظائف بدوام كامل ، من المستوى التنفيذي إلى أسفل.

وظيفة ذات صلة: اتجاهات تسويق B2B التي يجب معرفتها في النصف الأول من عام 2022

من ناحية أخرى ، فإن منصب CMO هو موقف شائك بشكل ملحوظ. لا يقتصر الأمر على تمتعهم بأعلى معدل دوران في المجموعة التنفيذية فحسب ، بل إن مديري التسويق التنفيذيين يبلغون أيضًا عن أدنى مستويات الرضا الوظيفي مقارنة بالوظائف الأخرى في المستوى C.

وهذا يسير في الاتجاه المعاكس أيضًا. وفقًا لمجلة Harvard Business Review ، فإن 80٪ من الرؤساء التنفيذيين "لا يثقون أو لا يتأثرون" بالرؤساء التنفيذيين.

يمنحك هذا فكرة عن حجم هذه المشكلة ، لكل من مديري التسويق والشركات التي يعملون بها (أو ربما تركوها مؤخرًا).

من خلال أن تصبح CMO افتراضية ، تكتسب CMOs مزيدًا من الاستقلالية في عملهم. يمكنهم تقديم خدمات محددة لعلامات تجارية محددة ، بناءً على ما تحتاجه هذه العلامات التجارية. في حين أن النطاق يمكن أن يتغير ويتطور بمرور الوقت ، فإن CMO الذي يدخل في هذا النوع من الترتيب سيعرف بالضبط الواجبات التي يتوقع منهم الوفاء بها لأنها مكتوبة في عقد.

من جانب المنظمة ، يمكن للمديرين التنفيذيين الذين كافحوا للعثور على مدير تنفيذي بدوام كامل يثقون به أن يتعاقدوا مع مدير تنفيذي افتراضي لتنفيذ واجبات محددة والإشراف على احتياجات تسويقية محددة - دون ضغوط العثور على مدير تنفيذي بدوام كامل ودفع أجوره.

ما الفرق بين شريك التسويق الافتراضي و CMO الافتراضي؟

شريك التسويق الافتراضي هو في الأساس وكالة تسويق: شركة لديها الكثير من القدرات التسويقية المختلفة التي يمكنها التعامل مع الكثير أو القليل من تسويق علامتك التجارية حسب حاجتك.

ومع ذلك ، يجب الانتباه إلى مصطلح "الشريك". الوكالات التي تعتبر نفسها شركاء تسويق ، مثل Zen ، تتعامل مع علاقة العميل بشكل مختلف. إنها شراكة تعاونية وتفاعلية أكثر بكثير مما قد يجدها المرء في وكالة التسويق التقليدية ، والتي هي أكثر "حددها ونسيانها".

من ناحية أخرى ، فإن CMO الافتراضي هو فرد يدير قسم التسويق واحتياجات التسويق الخاصة بك. إذا كان لديك مسوقون داخليون ، ولكن لا يوجد رئيس قسم ، فيمكن لمدير التسويق الافتراضي إدارة فريقك ، وقيادة جلسات الإستراتيجية ، والإشراف على ميزانيتك التسويقية وتطويرها ، والقيام بكل شيء آخر يكون مسؤولاً عنه.

إذا لم يكن لديك قسم تسويق داخلي ، فسيعمل CMO الافتراضي مع فريقك التنفيذي لفحص وكالة خارجية أو شريك تسويق افتراضي وإشراكه لتقديم الخدمات التي تحتاجها. يمكن أن يشمل ذلك:

• B2B العلاقات العامة
• حملات إعلانية مدفوعة
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• تسويق المحتوى
• تسويق الحدث
• قيادة الفكر

و اكثر.

بعض منظمات الإدارة الجماعية الافتراضية متصلة بالفعل بشريك تسويق افتراضي (كما في حالة Zen) ، مما يعني أنه من خلال تعيين CMO ، يمكنك الوصول إلى خدمات إضافية ومتخصصين في التسويق.

ما هي فوائد التعاقد مع شريك تسويق افتراضي؟

يقدم شركاء التسويق الافتراضي مجموعة من المزايا للمؤسسات ، من الشركات الصغيرة إلى المؤسسات.

وتشمل هذه:

• القدرة على الدفع مقابل ما تحتاجه - خدمات وأسعار حسب الطلب
• خبرة كبير مسؤولي التسويق دون حساب الراتب والمزايا لمدير تنفيذي بدوام كامل
• الوصول إلى خدمات إضافية حسب الحاجة
• القدرة على إنهاء العقد إذا كان الشريك التسويقي لا يفي بالمعايير الخاصة بك أو يقدم ما تحتاجه
• القدرة على تطوير العقد ليشمل خدمات أكثر أو أقل
• خيار أن يقوم CMO الافتراضي الخاص بك بتدريب موظف بدوام كامل لتولي مهام التسويق

ما هي أنواع الخدمات المتوفرة من خلال شريك تسويق افتراضي؟

سيختلف هذا اعتمادًا على شريك التسويق ، ولكن في حالة Zen ، نقدم:

• العلاقات العامة التقليدية والرقمية
  • الإستراتيجية والتخطيط الإعلامي
  • الميزات والإشارات في المستوى الأول والمنشورات التجارية
  • المقابلات الصوتية والبودكاست الإستراتيجية
  • تدريب اعلامي
  • العلاقات الإعلامية وبناء القوائم
  • اتصالات الأزمات
  • إنشاء المحتوى للمقالات والبيانات الصحفية والأسطر الثانوية
  • مستندات موجزة ، رسائل ، أسئلة وأجوبة ، إلخ.
• وسائل التواصل الاجتماعي
  • استراتيجية الحملة وإدارتها
  • النشر اليومي (بما في ذلك المحتوى والصور)
  • بناء المجتمع
  • حملات إعلانية مدفوعة وإعادة الاستهداف
• تسويق المحتوى بما في ذلك:
  • مشاركات المدونة
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني
  • الرسوم البيانية
  • أوراق بيضاء
  • دراسات الحالة
  • تصميم غرافيك
  • SEO و SEM

كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من المشاركة مع شريك تسويق افتراضي؟

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء علاقة مثمرة مع شريكك في التسويق الافتراضي في فهم ما تحتاجه.

• هل تحتاج إلى رقابة وإدارة واسعة لفريقك الداخلي؟
• هل لديك إطلاق منتج كبير أو أي حدث آخر يقترب ، وتحتاج إلى مساعدة في إدارة حملة معينة؟
• هل تحتاج إلى الاستفادة بشكل أفضل من ميزانيتك التسويقية؟

بمجرد أن يكون لديك فكرة عامة على الأقل عما تبحث عنه ، يمكنك البدء في فحص الشركاء المحتملين. اسأل هؤلاء المرشحين عن الخدمات التي يقدمونها ، وكيف يعملون ، وكيف يقومون بالفواتير ، ومدى انفتاحهم على تغيير العقد أو الإنجازات بمرور الوقت. قد ترغب أيضًا في الاستفسار عن معدل تضاؤل ​​العميل وطلب شهادات من عملاء آخرين.

وكما هو الحال مع أي شيء ، قم ببحثك على الإنترنت. كيف يبدو الحضور الاجتماعي للشركة؟ ما مدى فعالية موقع الويب الخاص بهم؟ تريد التأكد من أن الوكالة التي تعمل معها تسوّق نفسها بالطريقة التي تريدها لتسويقها.

عندما تعثر على خدمة تقدم الخدمات التي تحتاجها وتحب مظهرها ، حدد موعدًا لمكالمة مختصرة لمعرفة ما إذا كنت تريد نقل الأشياء إلى الخطوة التالية.

إذا كان الأمر كذلك ، فستحتاج إلى تحديد ما تحتاجه ، بينما تطلب أيضًا من شريكك في التسويق الافتراضي أو CMO الافتراضي تقديم توصياتهم. تذكر أنك تشركهم في توجيههم الاستراتيجي بقدر ما تشركهم للتنفيذ.

من هناك ، يتعلق الأمر بالبقاء على اتصال مع CMO الافتراضي أو شريك التسويق الافتراضي ، خاصة إذا كنت تشاركهم في خدمات العلاقات العامة. من خلال إتاحة نفسك أو فريقك حسب الحاجة ، مع البقاء منفتحًا أيضًا بشأن توقعاتك واحتياجات شركتك وما ترغب في تحسينه ، يمكنك تطوير علاقة طويلة الأمد مع شريكك في التسويق الافتراضي تكون فعالة ، إذا ليس أكثر من وجود قسم تسويق داخلي كامل.

يقدم شركاء التسويق الافتراضي جميع أنواع الفوائد لشركات B2B ، وتستمر هذه الفوائد في النمو فقط مع تغير القوى العاملة - وطريقة عملنا -.