Sözleşmeyi imzalamadan önce ABM satıcılarına sorulacak 24 soru

Günümüzde çoğu B2B pazarlama kuruluşu, bir tür hesap tabanlı pazarlama (ABM) stratejisi uygulamaktadır. En temelde bu, dönüşüm yolculuğu boyunca yüksek değerli hesaplara rehberlik etmek için pazarlama ve satış kaynaklarına yatırım yapmak anlamına gelir. Bu stratejiyi desteklemek için bir dizi ABM teknolojisi çözümü mevcuttur, ancak bunlardan birini seçmek ve uygulamak zahmetli ve pahalı bir süreç olabilir.

Bir ABM çözümüne ihtiyacınız olup olmadığını ve buna hazır olup olmadığınızı belirlemek için kontrol listesini gözden geçirdikten sonra, bir sonraki adım satıcıları belirlemek ve onlarla iletişime geçmektir.

Satıcı kısa listeniz. Halihazırda sahip olduğunuz, sahip olmak istediğiniz ve onsuz yaşayamayacağınız tüm ABM yeteneklerinin bir listesini yapın. Bu son kategori kritik öneme sahiptir ve maliyetli bir hata yapmaktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Örneğin, ICP'lerinizi daha derin teknolojik verilerle zenginleştirmek önemliyse, satıcı görüşmeleri ve demolar sırasında bunu sorduğunuzdan emin olun. Bir satıcının bu "olması gereken" özelliği sunmadığını görürseniz, bunun uygun olmadığı açıktır.

Yetenek listenizi alın ve biraz araştırma yapın. Kimin hangi ABM aracını ve neden kullandığını öğrenmek için pazarlama arkadaşlarınızla konuşun. Listenizi kriterlerinize uyan satıcılara kadar daraltın. Tanımladığınız ABM yetenekleri listenizi gönderin ve yanıtlamaları için bir zaman aralığı belirleyin. Resmi bir RFI/RFP sürecine girmeniz gerekip gerekmediğine karar verin. En etkili RFP'ler yalnızca ilgili bilgileri talep eder ve markanız ve onun ABM ihtiyaçları hakkında geniş bilgi sağlar.

Demoda sorulacak sorular. Bu listedeki tüm sorular iş ihtiyaçlarınıza uygun olmayacaktır; çoğu olacak. Ancak önemli olan demodan önce kapsamlı bir soru listesi ile doğru şekilde hazırlanmaktır. Bunlar bizim önerilerimiz:

• Aracı kullanmak ne kadar kolay?
• Satıcı işimizi ve pazarlama ihtiyaçlarımızı anlıyor mu?
• Bize “olmazsa olmaz” özelliklerimizi mi gösteriyorlar?
• Araç, hedef hesapların belirlenmesine yardımcı oluyor mu?
• Araç ne tür bir makine öğrenimi ve/veya yapay zeka kullanıyor?
• Hesapları birden çok kritere göre segmentlere ayırıp görüntüleyebilir miyiz?
• Araç, mevcut ve yeni müşteri adaylarını doğru hesaplarıyla eşleştirebilir mi?
• Araç, anonim müşteri adaylarını tanımlayabilir ve bunları doğru hesaplarıyla eşleştirebilir mi?
• Araç, ziyaretçilerin nereden geldiğini (kanal veya kampanya) gösteriyor mu?
• Araç, web sitesi ziyaretçi eylemlerini (ör. tıklamalar ve içerik görüntülemeleri) izliyor mu?
• Araç, tüm ziyaretlerde ziyaretçi eylemlerini izleyebilir mi?
• Araç üzerinden kanallar arası kampanyaları (ilgili tüm kanallarımızda) yönetebilir miyiz?
• Araç, ilgili gizlilik düzenlemelerine uymamıza yardımcı oluyor mu?
• Araç gerçek zamanlı analiz sağlıyor mu?
• Araç, hesap verilerinin ve içgörülerin özet ve/veya ayrıntılı görünümlerini sağlıyor mu?
• Araç, hesap etkileşimini ölçüyor mu? Nasıl?
• Geçmiş verileri kullanabilmemiz için CRM ve/veya pazarlama otomasyon platformumuzla yerel entegrasyonlar mevcut mu?
• Değilse, özel sistem entegrasyonları için bir API mevcut mu?
• Yazılımı kullanmak için ne kadar eğitime ihtiyacımız olacak ve ne tür eğitimler mevcut?
• Hangi düzeyde müşteri desteği sunulur ve ne zaman kullanılabilir (ör. 24/7'ye karşı 8/5)?
• Destek sorguları/biletleri için geri dönüş süresi nedir?
• ABM'ye geçişimiz için profesyonel hizmetler veya destek mevcut mu?
• Hangi yeni özellikler değerlendiriliyor?
• Uzun vadeli ürün yol haritası ve lansman tarihleri ​​nelerdir?

Satıcıların müşterilerine sorulacak sorular. Tabii ki, en dürüst satıcı bile size duymak istediğiniz cevapları vermeye meyledecektir. Bu yüzden müşteri referanslarını istemek önemlidir. İdeal olarak, satıcı sizinkine benzer işletmelere sahip iki veya üç müşteri üretebilmelidir (eğer böyle müşterileri yoksa, bu kırmızı ışıktır).

Müşteri referansıyla yapılan görüşmenin muhtemelen satıcıyla yapılan görüşme kadar ayrıntılı olması gerekmeyecektir, ancak sorulacak sorular için ipuçlarımız şunlardır:

• Neden bir ABM aracına geçtiniz?
• Neden diğerlerine kıyasla bu aracı seçtiniz?
• Bu araç beklentilerinizi karşıladı mı?
• Sistemin uygulanması ne kadar sürdü?
• Uygulamaya kimler katıldı?
• Hesap verileri, rekabet istihbaratı, tahmine dayalı analitik veya olay yönetimi için ek araçlar da kullanıyor musunuz?
• Keşke önceden bilseydim dediğiniz sürprizler oldu mu?
• En çok başarıyı nerede gördünüz? En büyük zorluklar?
• Kendi başarınızı nasıl ölçüyorsunuz?
• Kurulum süreci ne kadar kolaydı ve ne kadar sürdü? Satıcı yardımcı oldu mu?
• Müşteri hizmetleri ne kadar duyarlı?
• Herhangi bir kesinti oldu mu?
• Çözümün ürettiği en yararlı, eyleme geçirilebilir (favori) rapor nedir?
• Neyi farklı yapmalarını isterdin?
• Bu aracı neden tavsiye edersiniz?

Pazarlama Zekası Raporunu alın. Kapsamlı bir satıcı yelpazesi hakkında bilgiler de dahil olmak üzere çok daha fazla tavsiye, MIR, “Kurumsal Hesap Tabanlı Pazarlama Platformları: Bir Pazarlamacı Kılavuzu”muzda mevcuttur. Buradan ücretsiz olarak indirilebilir.