Öngörülemeyeni yönetmek: Envanter bilmecesi

Satılmadan önce eşyanın çok özel bir adı vardır: envanter.

Çevrimiçi perakendeciler, talebi karşılamak için yeterli envantere sahip olmak ister. Çok fazlasına sahip olmak kötüdür, çünkü onu depolamak için ödemeniz gerekir, ayrıca kayıp satışlarda bir fırsat maliyeti vardır. Çok az şeye sahip olmak kötüdür, çünkü tüketicinin arzu ettiği üründen yoksunsanız ve bu satış kaybedilirse anında tatmin sağlamak zordur.

COVID-19 ortaya çıktığında, üretim, nakliye ve depolama, vahşi ve öngörülemez hale geldi.
Bu faktörler iç içedir ve birbirini etkiler. Dijital pazarlamacılar ve çevrimiçi perakendeciler, bir sonraki öngörülemeyen olaya karşı temkinli olurken, bu çalılıkların arasından sıyrılmak zorundadır.

Bunu nasıl yapacaklar?

Sonraki okuyun: Lojistik ve tedarik zinciri müşteri deneyimini nasıl etkiler?

Önce ve sonra

Dünya eskiden “tam zamanında” envanterle çalışırdı. Duran mal bir maliyettir ve malzeme depoya veya lojistik merkezine ulaştıktan kısa bir süre sonra satılırsa en aza indirilir. Tedarik zincirleri, parçadan üreticiye, üreticiden nakliyeye, nakliyeden satıcıya, satıcıdan müşteriye sistem genelinde gergindi. Mal, hareket halindeyken dinlenmeden daha fazla zaman geçirdi.

Tam zamanında envanter hala var… bir nevi. E-ticaret işletmeleri için bir teslim alma hizmeti olan Polen Returns'ün Operasyon Direktörü Mark Hart, “Hala tam zamanında çalışan [böyle] öngörülebilir arz ve talep profillerine sahip şirketler var” dedi.

Ancak şirketler çevrimiçi satışa geçiş yaparken, tam zamanında envanterin zayıf yönleri ortaya çıktı. Parçalar fabrikalara ulaşamadı. Bazen fabrikalar kapandı. Bitmiş ürünler her zaman sevk edilemezdi. Depolarda bu öğe olabilir veya olmayabilir. Hart, "Şirketlerin tam zamanından tam zamanında duruma geçtiğine dair sürekli bir şaka var" dedi.

Peki çevrimiçi tüccarlar tedarik zincirleri koptuğunda nasıl tepki veriyor?

Matt Garfield, FTI Consulting'in perakende ve tüketici ürünleri uygulamasında Genel Müdür olduğunu açıkladı (FTI, küresel bir ticari danışmanlık firmasıdır). Bu, satıcıları boş raflara bakarken malların gelmesini beklemeye bırakabilir.

Ya da her ihtimale karşı büyük olabilirler, ancak "perakendeciler sarkacı çok fazla sallamış olabilir" dedi Garfield. Tüccarlar fazla envanteri bildirir ve bunu temizlemek için promosyonlar üstlenir. "İleriye dönük olarak, perakendecilerin JIT envanteri ile mevcut envanter modelleri arasındaki farkı kapatmak için envanter modellerini ayarladıklarını görmeyi bekliyoruz. Ana odak noktası, daha düşük hızlı ürünler için stokları azaltırken (ve potansiyel olarak satış riskini getirirken) yüksek hızlı, ortak ürünlerin daha yüksek elde tutulmasını sağlamak olmalıdır.”

Satış eğitimi ve liderlik danışmanlığı yapan Brooks Group'un Baş Satış Sorumlusu Russ Sharer, “Birlikte çalıştığımız müşterilerin neredeyse tamamı bir tedarik zinciri incelemesinden geçiyor, riskler arıyor, alternatif veya ek tedarikçiler bulmaya çalışıyor” dedi. Bazı müşteriler daha fazla envanter tutarken, "çoğu ek tedarikçileri nitelendirecek ve birincil risk stratejisi olarak aralarındaki işi dengeleyecektir. Bugün büyük perakendecilerde gördüğümüz gibi, alıcının zevkleri değişirse envanter tutmak risklidir.”

Polen'in kurucusu Spencer Kieboom ile yaptığımız röportaj

Verileri kullanın, kristal top değil

Çevrimiçi perakendeciler, envanteri doğru bir şekilde elde etmek için bir kristal küreye bakan bir falcıya güvenemezler. Fakat
markaların, tahmin etmeye yardımcı olabilecek analiz etmesi gereken çok sayıda verisi vardır. Büyük şirketler için bu genellikle bir sorun değildir. Mevsimsel talebi tahmin etmek kolaydır - Noel ve tatiller, okula dönüş vb. Bunun ötesinde, farklı bir yaklaşıma ihtiyacınız var.

"Genel gelirin %70-80'inin iyi modellenebileceğini söyleyebilirim." Paylaşan dedi. “Geri kalanlar ya çok yeni ya da çok öngörülemeyen taleplere sahip. Tecrübelerime göre, şirketlerin pürüzsüz talebi modellemesi, iniş ve çıkışlardan çok daha kolay.”

Hart daha proaktif bir yaklaşım önerdi: Çevrimiçi perakendeciler satmak istedikleri şey hakkında bir pozisyon almalıdır. Temel olarak, bir çevrimiçi perakendeci, ideal olarak talebi daha öngörülebilir kılan bir strateji olan belirli ürünler için bir talep oluşturmak için teknolojiyi kullanır.

“'Ya olsaydı' analizleri, perakendecilerin potansiyel senaryoları (hem yukarı hem aşağı yönlü) planlamaları ve envanter varlıkları üzerindeki etkiyi ölçmeleri için sıkça kullanılan bir araç olmuştur.” dedi Garfield. Ancak "yalnızca perakendeci tarafından geliştirilen veya öngörülen senaryoları test edebilirsiniz (tipik olarak talep veya arzdaki yüzde artışlar/azalmalar).

Brooks Group, tedarik zinciri krizdeyken müşteri güveni oluşturma konusunda

Üçüncü taraf bir lojistik firması olan ShipBob'un CMO'su Casey Armstrong, "Tahmin talebi nadiren %100 doğrudur, ancak tahminlerinizi gerçek değerlere yaklaştırmak için atabileceğiniz adımlar vardır" dedi. Geçmiş verilere ve mevsimselliğe bakın. Planlanan promosyonları ve beklenen ani artışları düşünün. Hızlı satılan ve yavaş hareket eden öğeleri izleyerek stok seviyelerini optimize edin. Her bir SKU'nun ne kadarını ve ne zaman yeniden sıralayacağınıza karar verin.

Küresel navlun ve teslimat firması Sekologistics'te küresel e-ticaretten sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Dave Emerson, ticari satıcılar ve pazarlamacılar, bir ürünün aslında hiç hareket etmeyebilecekken satmasını bekleyerek "havada parmakla" tahminde bulunuyorlar. Emerson, "Kimse kovulmaz," dedi. “İş yapmanın bedeli.”

Emerson, yanlış anlayan bir müşteriyi hatırlıyor. Sekiz ay boyunca hiç hareket etmeyen depo mallarına ayda 400.000 dolar ödüyorlardı. “Salgın sırasında bir kumar oynadılar” dedi. Bu da envanter psikolojisine yol açar. Rahat bir battaniye gibi.

"Orada olduğundan emin olmak için kolunuzu etrafına koyabilirsiniz. Ama bu paraya mal oluyor” dedi. Daha iyi bir yol olmalı. Envanter sahibi olmaktan rahatlık almak bir şeydir. Malları ne zaman alacağınızı bilmek ve satış yapabilmek başka bir şeydir.

Bu, iki bölümlük bir makalenin ilk bölümüdür.