Panasonic hibrit etkinlikleri benimsiyor, B2B stratejisini değiştiriyor ve BETA'ları hedefliyor

Daha fazla B2B pazarlama ekibi, ticari müşterilerle etkileşim kurmak ve bunları dönüştürmek için B2C stratejilerini benimserken, elektronik devi Panasonic, müşterilerin bulundukları yerde ilgisini çekmeye odaklanmada başarılı oldu. Ve COVID-19 sırasında buna sanal etkinlikler dahildir.

Panasonic'in Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Brian Rowley, “Girişimciler olarak uyum sağlamamız, düşünmemiz ve bir şirket olarak diğer büyük markalardan bazılarının nasıl değişmeyi seçtiğine bakmamız gerekti” dedi. "Çevik olma yeteneği, işe ve pazarlamamıza yaklaşma şeklimizdir."

Rowley, Kuzey Amerika'daki Panasonic Sistem Çözümleri Şirketi'nin pazarlama başkanıdır. Buna dört iş birimi dahildir: mobilite ürün grubu (Toughbook'lar ve ilgili dayanıklı mobil cihazlar); profesyonel video ve iş sistemleri (eğlence parkları, sergiler ve diğer organizasyonlar için); üretim ve gıda için kurumsal süreç yeniliği; ve robotik ve büyük fabrika ekipmanları.

Rowley, "Salgın başladığında, alanımızdaki en önemli ticaret fuarlarından biri olan NAB Show'dan sadece haftalar uzaktaydık" dedi. “Pandemi vurduğunda, bu gösteri etkilendi. Yaklaşımımızda değişiklik yaptık ve sanal bir format kullandık.”

Panasonic, Panasonic AW-UE150 PTZ video kamera ve yeşil ekran teknolojisini kullanarak artırılmış gerçeklikle sanal bir etkinlik oluşturmak için sanal prodüksiyon şirketi DisruptAR ile birlikte çalıştı. Etkinlik Microsoft Teams'de gerçekleşti.

Panasonic, 2020'de 33 sanal etkinliğe ev sahipliği yapmaya devam etti ve kısa vadede canlı etkinliklerin geri dönüşüyle ​​ilgili bazı belirsizliklerle birlikte hibrit bir yaklaşımı benimsiyorlar.

Rowley, “[Mevcut olaylar] ekibimizi aldık ve aslında sanal bir prodüksiyon ekibi olmaya geçtik” dedi. "İş dünyasında daha dikey olan bazı ekipler, bu etkinlikler ekibini desteklemek için becerilerini değiştirdi."

Sanal olayların nasıl kalıcı olduğu hakkında daha fazla bilgi edinin.

Panasonic, pazarlama ekiplerini küçültmek veya yeni üyeler almak zorunda değildi. Rowley, yeni hibrit olayları desteklemek için, basılı materyallerin yerini alacak sanal varlıkların ne olduğunu belirlediklerini söyledi.

Ekibi katılım oranlarını yakından izliyor ve çoğu durumda sanal etkinliklerin daha nitelikli müşteri adayları ürettiğini görüyor.

“Hepimizin hemfikir olabileceği şeylerden biri, bir ticaret fuarında veya yüz yüze bir müşteriyle veya potansiyel müşteriyle tanıştığımız günlerde, bir değişiklik oldu. Bu değişikliği yıl boyunca gördük. ”

Yüz yüze, sanal veya karma etkinlikler hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Etkinlik Katılım Endeksimizi şimdi yanıtlayın!

2 dakikalık ankete katılmak için buraya tıklayın!

Müşteri problemlerini çözme

Rowley altında, Panasonic'in B2B pazarlama yaklaşımı, ekibinin ürünler ve daha geniş sektör konularını yaymak için kullandığı mesaj, kanal ve içerik türlerinde müşteri odaklı bir stratejiye kaydı.

Rowley, "Bizim için büyük değişim, donanım merkezli olmaktan çözüm tabanlı olmaya geçiş oldu" dedi. “Müşterilerle etkileşim şeklimizde ve yaptığımız konuşmalarda bir değişiklik gördüğümüzü söyleyebilirim. Artık X satmak için gelmiyorum. Bunun yerine bize ne gibi engellerin olduğunu söyle, biz de bu sıkıntılı noktayı çözelim. Önceden düşünmek yerine, sürecin neresinde olduğunuzu, hangi verimliliği elde etmeye çalıştığınızı gerçekten anlamak ve bunun için çözmek için çalışıyoruz. Teknoloji tüm bu soruları yanıtlayabilir.”

Panasonic, müşterisi Brooklyn Dumplings'in operasyonlarını pandeminin ortasında temassız hale gelecek şekilde uyarlamasına yardımcı olmak için teknolojiyi kullandı. Manhattan'ın Doğu Köyü'ndeki konumları, müşterilerin telefonlarıyla taradığı bir barkodla açılan yeni gıda dolaplarını benimsedi. Yiyecekler hazırlanır ve daha sonra, müşteri mağazaya gelene ve herhangi bir çalışanla etkileşime girmeden ürünü alana kadar yiyecek dolabında sabit bir sıcaklıkta ısıtılır veya soğutulur. Sipariş ve ödeme dahil tüm işlemler dijital olarak yapılır.

Rowley, "Bu çeviklik ve korkusuzluk, kullandığımız yaklaşımları somutlaştırıyor" dedi. “Herkes temassız gitmek istedi. Brooklyn Dumplings'de bir müşteri dolabı yeni açıyor ve bu köfteleri yeni bir düzeye taşıyor ve yepyeni bir deneyim sunuyor."

“Tazelikten fedakarlık ediyor muyum? Hayır. Bunun paket servis ve teslimat hizmetleri konseptine ne yaptığını bir düşünün. Pandemi sırasında paket servisine muazzam bir odaklanma oldu. Daha fazla [şahsen] etkileşime döndüğümüzde, bunu yapmak isteyen insanlar hala olacak.”

Gıda dolabı teknolojisi, pandemi sırasında özellikle ağır darbe almış kaliteli yemek işletmelerinin kapısını bile açabilir, dedi.

“Reinventing Live” kitabının yazarlarından Denzil Rankine ile bir röportajı okuyun

Dinleyin ve ölçün

Panasonic, müşterilerin karşılaştığı yeni sorunlar hakkında bilgi edinmek için daha fazla dinlemesi gerektiğini fark etti. Ve dijital kanallar üzerinden daha fazla müşteri etkileşimi gerçekleştiği için analitik araçları çok önemlidir.

Rowley, "Adil olmak gerekirse, satıcılarla analitik hakkında (pandemiden önce) bazı görüşmelere başlamıştık" dedi. "Üzerinde çalıştığımız genel müşteri adayları modülümüzde bir geçiş yaptık. Bu süreci zorladık ve çok daha yüksek bir vitese aldık. Kıymetini biliyorduk."

2020'de kampanyaları optimize etmek ve ilerlemek için değişikliklerin anında yapılması gerekiyordu.

"Bir kampanyanın bitmesini bekleyemedik ve gerçek zamana mümkün olduğunca yaklaşmak zorundaydık," diye açıkladı. "Müşterilere en iyi şekilde nasıl yanıt verebileceğimizi bulmak için daha fazla A/B testi kullandık."

Rowley, daha iyi analitik sayesinde Panasonic'in ilişki kurdukları müşteriler hakkında daha fazla içgörü sağlayabildiğini ve daha özelleştirilmiş iletişim ve hedefli mesajlaşma sağlayabildiğini söyledi.

"Bir satış zihniyetinden, çoğu, temasın gerçek temas noktalarındaki etkinliğini değerlendirmek içindir" dedi. “Pazarlama açısından, müşteri deneyimi konusunda hepimiz sorumluyuz. Satış, temas kurulduktan sonra çok daha fazla odaklanır ve bu ilişkiden en iyi şekilde yararlanılır. Pazarlama, kim olduğumuzu belirleyen ilk izlenimleri daha da önemli görüyor.”

Sanal olaylar teknoloji yığını neye benziyor? Burada daha fazlasını okuyun.

Müşteri etkileşimlerinin, potansiyel müşterilerin telefonda bir temsilciyle konuşmak gibi bir eylemde bulunmadan önce şirketin sitesinde zaten çok fazla zaman harcadıkları bir noktaya geldiğine dikkat çekiyor. Bu nedenle mesajlaşma tutarlı olmalıdır.

"Oradan," dedi Rowley, "konuşmayı nasıl geliştirmeye devam ediyorsunuz? Bunu sektörden gördüklerimizle de dengeliyoruz ve piyasadaki konuşmaları çokça dinliyoruz.”

Panasonic, sosyal dinlemeyi artırmak için NetBase Quid'in Quid araç serisine döndü. Ayrıca Google Analytics'e bağımlıdırlar ve yakın zamanda Marketo'dan Salesforce Marketing Cloud'a geçiş yaptılar.

BETA arayışında

Panasonic'in, yeni gıda teknolojisi çözümlerinden eğlence parkları için eğlence deneyimleri oluşturan projektörlere kadar pazarda sahip olduğu ürünler açısından gurur duyacağı çok şey var. Ancak teknolojileriyle övünmek, müşterilerle konuşmaya başlamanın en iyi yolu değil.

Rowley, "Bu, değerler ve inançlar etrafında odaklanmak ve hedef kitlenizi anlamak, geçmişte olduğundan çok daha önemli" dedi. "100 yıllık bir marka olduğumuz gerçeğine güvenebiliriz, ancak müşterileri dinlememiz, ilgi çekici deneyimler tasarlamamız ve geri bildirimlerle bir şeyler yapmamız ve sadece onu toplamakla kalmayıp kucaklamamız gerekiyor. Ardından, daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmak için deneyimi kullanın.”

Panasonic'in ulaşmaya çalıştığı hedef kitle kim? Rowley, BETA'lar olarak bilinen B2B ortamında yeni bir psikografik genç profesyoneller grubunu benimsedi. Evrimi (“E”) ve teknolojiyi (“T”) kucaklarken ve aynı zamanda kendilerini aktivistler (“A”) olarak görürken, iş ve kişisel yaşam arasında bulanık çizgiler (“B”nin anlamı budur) korurlar. meslektaşları ve toplumdaki daha büyük sorunlar için.

Rowley, "Bu BETA grubu arasında, %86'sı düşünce liderliğinin kuruluşa olan güveni artırmanın yolu olduğuna inanıyor" dedi. “Geçtiğimiz bir buçuk yılda buna güçlü bir şekilde odaklandık, kim olduğumuzun reklamını yapmıyoruz, ancak insanlara pazarda ne yaptığımıza dair açık bir görüş veriyoruz. Gördüğümüz davranış eğilimleri, bunun gerçekten önemli olduğunu ve mevcut ve potansiyel müşterileri bu konuda eğitmeye değer olduğunu gösteriyor.”

Panasonic pazarlama ekibi, sektördeki ve şirket içindeki daha büyük sorunlar hakkında konuşmak için iki podcast serisi aracılığıyla içerik üretimini genişletti. Ayrıca, müşterilerin aradığı bilgileri almak için tıklama noktalarını en aza indirerek ve bilgi toplamak için en çok nerede zaman harcadıklarını anlamak için analitik kullanarak web sitelerini gözden geçirip yenileyerek pandemi sırasında dört ay geçirdiler.

Rowley, "Bu bilgiyi kullanıcı deneyimine taşıdık çünkü değerin mülkümüzde olduğunu anladık" dedi. Şimdi odak noktası, ilgiyi ve olası bir satışı gösteren daha düşük hemen çıkma oranları ve web mülklerinde daha yüksek katılımdır.