松下拥抱混合赛事，转变 B2B 战略并瞄准 BETA

随着越来越多的 B2B 营销团队采用 B2C 策略来吸引和转换商业客户，电子巨头松下在专注于吸引客户方面取得了成功。 在 COVID-19 期间，包括虚拟活动。

松下营销副总裁布赖恩·罗利 (Brian Rowley) 说：“我们必须调整，以企业家的身份思考，作为一家公司，看看其他一些大品牌是如何选择转变的。” “敏捷的能力是我们处理业务和营销的方式。”

Rowley 是北美松下系统解决方案公司的营销主管。 这包括四个业务部门：移动产品线（Toughbooks 和相关的耐用移动设备）； 专业的视频和业务系统（用于游乐园、展览和其他组织）； 制造和食品的企业流程创新； 和机器人技术和大型工厂设备。

“当大流行开始时，我们距离我们所在领域最重要的贸易展览之一——NAB 展只有几周的时间，”罗利说。 “当大流行来袭时，该节目受到了影响。 我们改变了方法并使用了虚拟格式。”

Panasonic 与虚拟制作公司 DisruptAR 合作，使用 Panasonic AW-UE150 PTZ 摄像机和绿屏技术创建具有增强现实的虚拟事件。 该活动在 Microsoft Teams 上进行。

松下在 2020 年继续举办 33 场虚拟活动，由于短期内现场活动的回归存在一些不确定性，他们正在采用混合方式。

“我们将我们的 [现有活动] 团队转变为虚拟制作团队，”Rowley 说。 “一些在业务中更垂直的团队转移了技能来支持该活动团队。”

阅读更多关于虚拟活动如何继续存在的信息。

松下不必裁减营销团队或雇佣新成员。 Rowley 说，为了支持新的混合活动，他们确定了哪些虚拟资产将取代印刷材料。

他的团队正在密切关注出席率，并发现在许多情况下，虚拟活动正在产生更多合格的潜在客户。

“我们都同意的一件事是，在贸易展上或面对面会见客户或潜在客户的那些日子里，已经发生了转变。 我们在这一年中看到了这种变化。”

您对现场、虚拟或混合活动有何看法？ 立即回答我们的活动参与指数！

单击此处进行 2 分钟调查！

解决客户问题

在 Rowley 的领导下，松下的 B2B 营销方法已经转变为以客户为中心的战略，他的团队使用这些信息、渠道和内容来宣传产品和更广泛的行业主题。

“对我们来说，最大的转变是从以硬件为中心转向以解决方案为基础，”Rowley 说。 “我想说，我们正在看到我们与客户互动的方式以及我们正在进行的对话的方式发生了变化。 我不再是来卖 X 了。相反，告诉我们你有什么障碍，我们可以解决那个痛点。 与其预先思考，我们真正想了解您在流程中的位置，您想要达到的效率，并努力解决这个问题。 技术可以回答所有这些问题。”

松下使用技术帮助他们的客户布鲁克林饺子在大流行期间调整其业务以实现非接触式。 他们在曼哈顿东村的位置采用了新的食品储物柜，这些储物柜用顾客用手机扫描的条形码打开。 准备好食物，然后在食品柜中以固定温度加热或冷却，直到顾客来到商店取走，无需与任何员工互动。 包括订购和付款在内的交易均以数字方式完成。

“这种敏捷性和无所畏惧体现了我们正在使用的方法，”罗利说。 “每个人都想实现非接触式。 在布鲁克林饺子店，顾客只需打开储物柜，这将饺子提升到了一个新的水平，并提供了全新的体验。”

他补充说：“我会牺牲新鲜感吗？ 不。想想这对外卖和送货服务的整个概念有什么影响。 在大流行期间，人们非常关注外卖。 随着我们回归更多[面对面的]互动，仍然会有人想要这样做。”

他说，食品储物柜技术甚至可能为在大流行期间受到特别严重打击的高级餐厅打开大门。

阅读《Reinventing Live》的合著者 Denzil Rankine 的采访

倾听和衡量

为了了解客户面临的新问题，松下意识到必须更多地倾听。 随着越来越多的客户通过数字渠道进行互动，分析工具变得至关重要。

“公平地说，我们已经开始与供应商就分析进行一些对话（在大流行之前），”罗利说。 “我们在我们工作的整体潜在客户模块中进行了迁移。 我们推动了这一过程，并将其提升到了更高的档次。 我们知道它的价值。”

为了优化 2020 年的活动并向前推进，必须即时进行更改。

“我们迫不及待地等待活动结束，必须尽可能接近实时，”他解释道。 “我们使用了更多的 A/B 测试来找出如何最好地响应客户。”

Rowley 说，通过更好的分析，松下能够对他们所接触的客户提供更多洞察，并提供更多定制的通信和有针对性的消息传递。

“从销售的角度来看，很多都是为了评估实际接触点上的联系效果，”他说。 “从营销的角度来看，我们都对客户体验负有责任。 一旦建立联系，销售就会更加关注，充分利用这种关系。 市场营销人员认为那些确立我们是谁的第一印象更为重要。”

虚拟事件技术堆栈是什么样的？ 在这里阅读更多。

他指出，客户互动已经发展到这样的程度，即潜在客户在采取行动（例如通过电话与代表交谈）之前已经在公司网站上花费了大量时间。 这就是为什么消息传递必须一致的原因。

“从那里，”罗利说，“你如何继续发展对话？ 我们也将这一点与我们从行业中看到的情况相平衡，并大量倾听市场上的对话。”

为了促进社交聆听，松下转向 NetBase Quid 的 Quid 系列工具。 他们还依赖谷歌分析，最近从 Marketo 转移到了 Salesforce Marketing Cloud。

寻找 BETA

从新的食品技术解决方案到为游乐园打造娱乐体验的投影仪，松下在市场上的产品有很多值得骄傲的地方。 但是吹嘘他们的技术并不是开始与客户对话的最佳方式。

“这是关于保持对价值观和信仰的关注，理解你的听众现在比过去更重要，”罗利说。 “我们可以依靠我们是一个拥有 100 年历史的品牌这一事实，但我们需要倾听客户的意见，设计引人入胜的体验，并根据反馈和接受来做一些事情，而不仅仅是收集反馈。 然后，利用这些经验创造更好的客户体验。”

松下试图触及的受众是谁？ Rowley 在 B2B 领域中接受了一个由年轻专业人士组成的新心理群体，称为 BETA。 他们在工作和个人生活之间保持模糊的界限（这就是“B”所代表的），同时拥抱进化（“E”）和技术（“T”），并将自己视为积极分子（“A”）他们的同事和社会上更大的问题。

“在这个 BETA 群体中，86% 的人认为思想领导力是增加对组织信任的方式，”罗利说。 “在过去的一年半里，我们一直非常关注这一点，我们不是在宣传我们是谁，而是让人们对我们在市场上所做的事情有一个开放的看法。 我们看到的行为趋势表明，这非常重要，值得对当前和潜在客户进行教育。”

松下营销团队通过两个播客系列扩大了内容制作，讨论了行业和公司内部的更大问题。 在大流行期间，他们还花了四个月的时间来审查和刷新他们的网站，最大限度地减少点击点以获取客户正在寻找的信息，并使用分析来了解他们在哪里花费了最多时间收集信息。

“我们将这些信息转移到用户体验中，因为我们明白价值就在我们的财产中，”罗利说。 现在的重点是降低跳出率和提高其网络资产的参与度，这表明兴趣和可能的销售。