Öne Çıkan Bir B2B Markası Nasıl Oluşturulur

Marka oluşturma, beğenilmek, güvenilmek ve satın almak için daha iyi bir üründen fazlasını gerektirir.

Hemen hemen her B2B organizasyonunun Waldo ile ortak noktası nedir? Cevap: Kalabalığın içinde onları fark etmek neredeyse imkansız. Çok azı sadece rekabetçi bir pazarda görülmenin değil, aynı zamanda onun lideri olmanın da yollarını bulmuştur. Peki stratejileri neydi ve B2B markanızı oluşturmaya nasıl başlayabilirsiniz?

Waldo , bu günlerde B2B pazarlamada olmak gibi hissettiriyor. Dijital yorgunluk gerçek ve daha da kötüye gidiyor. Müşteriler, belirli bir günde etkileşime girdikleri tüm markalardan gelen bir dizi kesintiden bunalıyor.

İyi haber şu ki, marka bilinirliğini rahatsız etmeden ölçeklendirmek imkansız değil.

B2B pazarında markanızı oluştururken şu soruları düşünün:

• • Müşterilerle ve alıcılarla etkileşim kurma ve onlara ulaşma konusunda nasıl kişisel ve düşünceli hale gelirsiniz?

• Pazarlama kampanyalarınız, herkesin aynı göründüğü ve kulağa geldiği bir ortamda nasıl başarılı oluyor?

Fireside Chat: Öne Çıkan Bir B2B Markası Oluşturma

Alyce Pazarlama Başkan Yardımcısı Pete Lorenco , markanızı öne çıkarmanın en iyi yolları hakkında sohbet etmek için Dave Gerhardt ile oturduğunda tam olarak bu soruları sordu. Aşağıdaki şömine başı sohbetlerini izleyin:

Tartışma, günümüzün B2B pazarlamacıları için gerçek konuşma ve marka oluşturma örneklerine değindi.

İşte röportajdan bazı önemli noktalar ve çıkarımlar.

B2B markası nedir?

B2B markasının ne olduğu hakkında düşünmeye yardımcı olur, böylece daha geniş iş bağlamına ve satın alma sürecine nasıl uyduğunu bilirsiniz.

Gerhardt, markayı özünde itibarınız olarak tanımladı. Marka, insanların satın almadan önce sizi tanımasını, beğenmesini ve güvenmesini sağlamanızdır. Ayrıca bunun tartışmasız önemli pazarlama yapboz parçalarından biri olduğunu söyledi.

HubSpot, Drift ve Privy gibi en başarılı şirketlerden bazılarında marka hikayesi, insanların markanızı tanıması, beğenmesi ve markanıza güvenmesi için ortak bir payda olmuştur. İşlemin ötesine geçiyor. Bu dinamik, özellikle B2B'de, satın alma döngülerinin altı ay veya daha uzun olduğu ve birkaç kişinin yeni bir satın alma işlemine ağırlık verdiği durumlarda geçerlidir.

Seth Godin'in bir hikaye satma fikrini gerçekleştirmeye yardımcı olan güvenilir, tanınabilir bir marka yaratmak Gerhardt'ın Drift and Privy'deki zamanının anahtarıydı. "Evet, harika bir ürün vardı" diye hatırlıyor, "evet, harika bir ekip var ama biz bir hareket yarattık."

Lorenco, Drift'te marka oluşturmanın kasıtlı mı yoksa deneysel mi olduğunu sordu. Gerhardt, şirketleri için iddialı bir vizyon tasarladığı için Drift'in kurucusu David Cancel'e teşekkür ediyor. Piyasaya karşı cesur bir bakış açısına sahip birkaç kurucu örneğinden ve şirketlerinin sektöre liderlik etmesini nasıl istediklerinden bahsetti.

Drift'in güçlü bir B2B markasının ilk işaretlerinden biri, dünya görüşüyle ​​yankılanan ve onların gerçek bir topluluk oluşturmalarına yardımcı olan süper hayranlar yaratmasıydı.

Pete, Alyce'in YOUniverse'de nasıl bir dizi etkinliğe ev sahipliği yaptığını paylaştı. Bunun yerine, fikirleri paylaşmak için satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri liderlerini bir araya getirdiler.

B2B marka oluşturma neden önemlidir?

B2B marka oluşturma, her işletmenin vizyonunu, fikirlerini ve kimliğini vurgulayan içerik stratejisini dikkatlice düşünmesini gerektirir. Bunu atlayabilirsiniz, ancak büyümeyi çok daha zorlaştırır.

Cevap her zaman daha fazla, daha fazla, daha fazla değildir. Pazarlamacıların, hedef kitlelerinin can attığı içerik hakkında düşünmesi gerekir. Örneğin, B2C markalarının gürültüyü azaltmak için içerik pazarlamasını nasıl kullandığı konusunda sektörünüzün dışına bakmanıza yardımcı olur.

Gerhardt, Seth Godin'in bir B2B alıcısının hissettiği acıyı bütçesinden ayıran yakın tarihli bir bakış açısına atıfta bulundu. Kısacası, alıcılar şirketin parasını harcarken patronlarını ikna etmek ve kişisel olarak başarılı olmak isterler.

Bu ayrım, içeriğinizin, B2B pazarlama kanallarının genellikle gözden kaçan bir yönü olan, hedef kitlenizin patronlarına iyi görünmesini ve yaşamlarını iyileştirmesini sağlaması gerektiği anlamına gelir.

Ancak en iyi içerik ve şık marka bilinci oluşturmada bile yetersiz kalabilirsiniz.

Berbat bir derste oturmuş (veya uyuyan) herkesin bildiği gibi, can sıkıntısı yeni bilgileri hatırlamak için bir numaralı ölüm nedenidir.

Bu soruna en iyi nasıl yaklaşacağınızı bulmaya çalışırken sıkışıp kalırsanız,

Dave, "kimin içeriğini okumak için sabırsızlanıyorsunuz ve neden?" diye sormayı önerdi.

Markanızın içeriğini kitlenizin dinlediği yere dağıtmanız gerekir. Gerhardt, "Onlarla gerçekte bulundukları kanallarda tanışın," diye açıkladı.

Her iki durumda da, B2B marka oluşturma üç hedeften oluşmalıdır:

1. İçerik oluştur
2. Bir topluluk oluşturun
3. Onları eğitin.

Sadık bir kitleyi çekmek, giriş engellerinin üstesinden gelmenizi sağlar. E-posta adresleri yalnızca bir kanaldır. İnsanların markanızı nasıl tüketmek istediklerini düşünmelisiniz - sosyal medya, podcast'ler ve video platformları markanızı güçlendirmek için ilgili temas noktalarıdır.

Marka oluşturmanın bir diğer kritik bileşeni de müşteri incelemelerinden yararlanmaktır. Şirketler ölçeklendikçe, sektörlerindeki ağır markalarla rekabet edebilmek için müşteri incelemelerini seçmeleri gerekiyor. Özellikle, bir dizi inceleme, kategoriler oluşturmaya ve bir markayı benzer markalardan oluşan bir kümeye "yoğunlaştırmaya" yardımcı olur. Bu trendler hakkında daha fazla bilgi için B2B markalarına yönelik bu dört SaaStr çıkarımına göz atın.

Kişiselleştirme olmadan yakışıklı olun

Birçok pazarlamacı, kişiselleştirmeyi teknolojinin merceğinden düşünür. Bu doğru, *|FNAME|* .

Bir e-postada doğru isim ve şirkete sahip olmak kişiselleştirme değildir. Onlar basitçe, mesajınızı nihayetinde insanlıktan çıkaran birleştirme alanlarıdır. Tembel pazarlama yaratır ve mesajınız kolayca göz ardı edilir.

Satıcı odaklı olmaktansa alıcı odaklı olmak için yakışıklı olmanın ateşli savunucuları olduk.

Kişiselleştirme, kişisel gelişim kavramına dayanan bir işlem taktiğidir - temel olarak, bireysel potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin kurgusal bir resmini formüle etmek için toplu verileri kullanarak - onları yolculuklarının çeşitli aşamalarında hareket ettirmek için.

Kişiselleştirme, en uygun deneyimi sunma konusunda başarısız olurken, kişisel olmak, doğru kişiyle, doğru zamanda konuşmak ve doğru şeye odaklanmak anlamına gelir. Onlara.

Gerhardt, “Kişiselleştirmeyi yapmanın en iyi yolu kişisel olmaktır” dedi. B2B marka yöneticileri için tavsiyelerin basitliğini duymak canlandırıcı. E-posta pazarlaması hakkında öğrendiğimiz hemen hemen her şeyle çelişiyor.

Bir sonraki kampanyanıza daha önce denediğinizden daha fazla insan dokunuşu eklemeyi deneyin. Doğal görünmeyebilir, ancak gerçek olduğunuz sürece öne çıkmanıza yardımcı olacaktır.

Günümüzün dijital pazarlama araçları düşman değil. Örneğin, Vidyard'da hızlı bir video çekmek, pazarlamanıza bir insan unsuru ekleyebilir. Bu bire bir erişim düzeyi, marka değeri oluşturur ve sizi daha iyi bir B2B pazarlamacısı yapabilir.

İnsanlar özgünlük ister

Özgünlük, hedef kitlenize karşı çocukça davranmakla ilgili değildir. Güçlü B2B markaları için özgün olmak, bir şeyi savunmanız ve tüm içeriğinize yansıtmanız anlamına gelir.

Kurumsal bir sosyal medya platformunda yalnızca bağlantılar yayınlamak yerine, büyüleyici hikayeler anlatabilen güçlü marka pazarlama liderlerinden yararlanın. Aşağıda Pete Lorenco ve Nick Bennett'in B2B alıcıları ve etkileyicilerinden oluşan hedef kitleleriyle nasıl akılda kaldıklarına dair örnekler verilmiştir.

Aynı zamanda kendi teninizde rahat ederek alıcıları etkilemeye çalışmamak anlamına da gelir. Peki bu gerçekliği markanıza nasıl katarsınız?

Gerhardt, güven ve özgünlük arasında güçlü bir bağlantı görüyor. “Herkesin BS metresi bugün her zamankinden daha yüksek. Otantik demek, 'Hey, Dave'in iç çamaşırımdaki gerçek olması' demek değildir.”

Marka mesajınızın sizin ve hedef kitleniz için ne anlama geldiğini tanımlamanız gerekir. Örneğin, burada Alyce'de, performans gösteren bir pazarlama stratejisinin hedef kitlenin ihtiyaçlarını ilk sıraya koyduğu inancının yanındayız.

Güçlü markalar ivme kazanıyor

Bir marka oluşturmak, bir anahtarı çevirmek değildir. O kadar kolay olsaydı herkes yapardı. Bu pazarlama çabaları, bir zamanlar yazar Jim Collins tarafından popüler hale getirilen bir çark gibi çalışır.

Siz ivme kazandıkça pazarlama kolaylaşır. Güçlü görüşleriniz, büyülenmiş bir hedef kitleniz ve ürün pazarına uygunluğunuz olduğunda, insanlar mesajınızı daha ileriye taşır. Zıt kuvvet eylemsizliktir. Burada yoğun bir çaba uyguladığınızda marka volanı hareket ettireceksiniz.

Yeni web semineri serimiz Momentum Makers , hem potansiyel müşteriler hem de müşteriler arasında yankı uyandıran etkili satış ve pazarlama kampanyalarına içeriden bir bakış sunuyor. Onları kaçırmak istemeyeceksiniz!

Kurucuların nasıl başarılı markalar oluşturabileceğine dair daha fazla bilgi için Dave Gerhardt'ın Founder Brand adlı kitabını alın.