Satış Topluluğunun Savunmasında Kurumsal Kardeş

“Sadece uzanıyorum”

'Bugünkü sesli mesajıma göre'

"Hızlı soru"

Bu satırlarda siniyorsanız, muhtemelen bir kurumsal satış temsilcisi tarafından arandınız…. Ya da benim gibi kurumsal bir satış temsilcisisiniz.

Yıllar içinde öğrendiğim bir şey de insanların satış temsilcileriyle dalga geçmeyi sevdikleridir. O kadar otomatik ve kişiliksiz hale gelen bir meslek ki, mükemmel olmayan bir deneyimin sonundaki herkes, aldıkları sosyal yardımdan ne kadar hoşlanmadıklarını bize söylemeye bayılıyor.

Barstool Sports'un CEO'su Erika Nardini kısa süre önce bir satış temsilcisinden aldığı bir e-posta hakkında halka açık yorumlar yaptığında bu ayıyı dürttü.

E-posta genel ve belirsizdi ve neden ulaştığına veya Barstool Sports'a hangi değeri getirebileceğine dair çok az fikir verdi. O kadar geneldi ki Nardini bunun bir bot olduğunu düşündü ve e-postayı ve göndereni gönderdi.

Bu, gerçek adı Ross Pomerantz olan Kurumsal Bro Topluluğu olan kurumsal satış topluluğunda gerçekten bazı tüyleri karıştırdı. Bu benim topluluğum da olur. Pomerantz, topluluğunu ve özellikle bu temsilciyi savunmaya geldiğinde, Nardini takdire şayan bir şekilde onu podcast'i Token CEO'sunu özetlemeye davet etmeye karar verdi.

Ve satış topluluğuna ilişkin bazı gerçekten ilginç eleştiriler ve içgörüler ortaya çıktı.

Kurumsal Bro ve Barstool CEO'su Clash'in Kişisel Deneyim Hakkında Bize Öğretebilecekleri

Önce Biraz Arka Plan

Barstool Sports'a aşina olmayanlar için, çok fazla bagaj taşıyan bir medya şirketidir.

Bir süredir içeriklerini tüketiyorum ve dürüst olmak gerekirse, onlar hakkında ne hissettiğim konusunda çok fazla gidip geliyorum. Spor ve pop kültürü hakkında harika, eğlenceli blogları ve podcast'leri var. Ayrıca gerçekten tartışmalı bakış açılarına sahipler ve ırkçı, kadın düşmanı, homofobik vb. olmakla suçlandılar.

Pomerantz'ın Corporate Bro kişisi/web sitesi/şirketi çok daha az tartışmalı bir figür. Kurumsal satış temsilcileri ve iş geliştirme temsilcileri dünyası için içerik yaratıyor. Bu toplulukta kendine bir yer buldu ve bu grubun çöküşleriyle oynuyor.

Bu kişilikleri veya içeriklerini savunmak veya tanıtmak için burada değilim (ancak satış veya pazarlama alanındaysanız bu bölüm dinlemeye değer.)

Ancak izleyicileri olarak, birlikte bir podcast'te olacaklarını duyduğumda ilgimi çekti.

Avengers'ın en sevdiğiniz süper kahramanları bir araya getirdiği zamanki gibi değil ama biraz öyle. İzleyicileri arasında bir ton geçiş var.

Satış Temsilcisi Kimliği

Pomerantz'ın Nardini ile ilgili temel sorunu, bu e-postayı gönderen temsilcinin kimliğinin olduğu gibi ifşa edilmemesi gerektiğini düşünmesiydi. Ailesine daha iyi bir yaşam sağlamak için teknoloji satışlarına giren dört yaşında bir bekar siyah annesi olduğuna dikkat çekiyor.

Nardini, kredisine göre, işleri farklı şekilde ele almayı dilediğini, ancak kendisinin ve onun gibi diğerlerinin her zaman aldığı bu kişisel olmayan e-posta barajını çağırmak istediğini itiraf ediyor. Olan, tarih kadar eski bir mücadele hakkında samimi bir sohbetti: Satış Temsilcisi Vs. Olasılık.

Satış zor bir iş. Yorucu, sinir bozucu, stresli olabilir. Aynı zamanda eğlenceli, zorlu ve ödüllendirici olabilir. Eskiden kapı kapı dolaşıyordum (ki ben yaptım), sonra soğuk aramaya dönüştü, ardından soğuk e-postaya ve LinkedIn veya diğer sosyal mesajlaşmaya dönüştü.

Nasıl sallarsanız sallayın, soğuk sosyal yardım yapan bir temsilciyseniz, bunu şirketinizin büyümesine yardımcı olmak için yapıyorsunuz VE atacağınızdan çok daha fazla vurulacaksınız.

Kapıdan kapıya satış yaparken günde en az 40 kişiyi rahatsız ediyordum. İki tanesine evet dedirsem, bu bir başarı olarak kabul edildi.

Pomerantz bunu beyzbolla karşılaştırıyor ve .300 ortalamaya ulaştığınız için ünlü bir salon iseniz, bu, esasen at-yarasalarınızın %70'ini kaçırdığınız anlamına geliyor. Pomerantz, bunun zamanın %70'inin bir "kaybeden" olduğunuz anlamına geldiğini söyleyecek kadar ileri gidiyor.

Başlığında "Yönetmen", "Başkan Yardımcısı" veya "C" olan herkes, her gün sürekli olarak e-postalar ve soğuk aramalarla dövülüyor. Bazıları harika: tipik, genel, şablonlu, belirsiz erişiminizden daha etkili olduğu kanıtlanmış, düşünceli, insani, kişisel, hazırlanmış mesajlar.

Ama sorun şu ki, bu şekilde erişim sağlamak çok zaman alıyor ve yine de .300'den daha iyi vuramayacaksınız.

Satışa Kişisel Geri Getirme

Gidiş-geliş sırasında birçok konuda anlaşamazlar, ancak üzerinde anlaşabilecekleri şey, satışların sosyal yardım yapma şeklinin çoğunlukla bozuk olduğudur.

Nardini, kendisine ulaşan temsilciyi suçlamadığını ve bu temsilcinin 'patronunun veya patronunun patronunun ona sayısız e-posta kotası verdiğini' kabul ediyor.

Birçok şirkette bu bir gerçek. Sonuçta hepimiz 'satış bir sayı oyunudur' ve 'zamanlama her şeydir' sözlerini duyuyoruz.

Bu nedenle, aynı kişiye 6-8 kez vurabilmeniz için bir temsilci üzerindeki artışı azaltmak için kadanslar ve diziler oluşturabileceğiniz bir araç kullanacağınız fikri bir yanıt) mantıklı olacaktır.

Ancak bu tür araçlar tembel olmayı ve yalnızca zamanlamaya bağlı olmayı da kolaylaştırır.

Bunun bir bedeli var, Nardini podcast'inde şöyle diyor:

"Spam'i bir strateji yapacaksanız, satış sürecinden kişisel ve insani her şeyi çıkaracaksınız ve bunu otomatikleştiriyorsunuz."

Bu doğru ve bu yüzden pek çok şirket bir ABM stratejisine doğru ilerliyor ve satışlara yönelik bu dağınık yaklaşımdan uzaklaşıyor.

Sorun şu ki, yanıtınızda kişisel, insan veya butik olmak çok zaman alıyor.

Alice Yaklaşımı

Bu yüzden yaklaşımımızı seviyorum. Kişisel olma sorununu çözer, ancak satış ekiplerinin 'kişisel olarak ölçeklenmesine' izin verir. Temsilcilerinize, kendi başlarına yapmaları haftalar alacak kişisel araştırmaları birkaç saat içinde iade ediyoruz.

Potansiyel müşterilerime sunduğumuz çözümü her zaman AE'leri ve SDR'leri gözüyle açıklamaya çalışıyorum. Onlar için bir resim çizmeye çalışıyorum, tanıyabilecekleri bir resim çünkü bu sosyal yardımın diğer ucundaki insanlarla konuşuyorum.

Şöyle bir şey olur: 'e-postanızı açtığınızı ve gelen kutunuzda yüzlerce e-posta gördüğünüzü hayal edin. Sesli mesajımda tüm konu satırları farklı kelimelerle aynı şey, bunu gelen kutunuzun en üstüne getiriyor, sizi bekleyen bir hediye var, size %xyz'lik bir yatırım getirisi sağlayabiliriz vb. , O zaman tüm bu e-postaların ortasında göze çarpan bir tane var . Red Sox hayranlarından , Bu şekilde göze çarparsınız, bu şekilde kişiselleşirsiniz ve gürültüyü bu şekilde kırarsınız.'

Her iki durumda da podcast dinlemeye değer . Corporate Bro ile röportaj 45. dakikada başlıyor, ancak Nardini podcast'in sonunda satış temsilcilerine soğuk erişimlerine yardımcı olmak için vereceği bazı tavsiyeleri paylaşıyor ve bu gerçekten faydalı bir tavsiye.

Bu makaleden bir şey çıkacağını umuyorum: Eğer bir temsilciyseniz, erişiminizde kişisel, insan ve butik olmaya çalışın. Biraz çaba uzun bir yol kat eder ve öne çıkması fazla bir şey gerektirmez.

Bir temsilci veya potansiyel müşteri iseniz ve deneyimlediğiniz harika bir kişisel erişim örneğiniz varsa, bana bundan bahsedin. Her zaman yeni fikirler arıyorum ve yalnız olmadığımı biliyorum.