捍衛銷售社區的企業兄弟

“只是伸出手”

“今天根據我的語音郵件”

“快速提問”

如果您對這些路線感到畏縮，那麼您可能已經被公司銷售代表潛在客戶...... 或者你是像我一樣的企業銷售代表。

多年來我學到的一件事是人們喜歡取笑銷售代表。 一個已經變得如此自動化和非個人化的職業，以至於任何接受過不完美體驗的人都喜歡告訴我們他們有多麼不喜歡他們所接受的外展活動。

這並不少見，Barstool Sports 的首席執行官 Erika Nardini 最近對她從銷售代表那裡收到的一封電子郵件發表了一些公開評論時戳了這隻熊。

這封電子郵件很籠統、含糊不清，幾乎沒有說明她為什麼要伸出援手，或者她可以為 Barstool Sports 帶來什麼價值。 它是如此通用，以至於 Nardini 認為這是一個機器人，所以她發布了電子郵件和發件人。

這確實激怒了企業銷售社區中的一些羽毛，這恰好是企業兄弟社區，他的真名是羅斯波梅蘭茨。 這恰好也是我的社區。 當 Pomerantz 專門為他的社區和這位代表辯護時，Nardini 令人欽佩地決定邀請他參加她的播客，Token CEO 來解決這個問題。

一些非常有趣的批評和對銷售社區的見解由此而來。

公司兄弟和 Barstool 首席執行官的衝突可以教會我們什麼關於個人經歷

先介紹一下背景

對於那些不熟悉 Barstool Sports 的人來說，這是一家背負著大量包袱的媒體公司。

一段時間以來，我一直在閱讀他們的內容，老實說，我對他們的感覺反复無常。 他們有關於體育和流行文化的精彩有趣的博客和播客。 他們也有一些非常有爭議的觀點，並被指責為種族主義、厭惡女性、恐同等。

Pomerantz 的企業兄弟角色/網站/公司是一個沒有爭議的人物。他為企業銷售代表和業務發展代表的世界創造內容。 他在這個社區中找到了一個利基，並與這個群體的垮台一起玩。

我不是來捍衛或宣傳這些人物或他們的內容（儘管如果你從事銷售或營銷工作，這一集值得一聽。）

但作為他們的聽眾，當我聽說他們將一起上播客時，我很感興趣。

這不像復仇者聯盟把你最喜歡的超級英雄聚集在一起，但它有點像那樣。 他們的觀眾之間有很多交叉。

銷售代表身份

Pomerantz 對 Nardini 的主要問題是他認為發送這封電子郵件的代表的身份不應該像以前那樣暴露。 他指出，她是一個 4 歲孩子的單身黑人母親，她從事科技銷售是為了讓她的家人過上更好的生活。

值得稱讚的是，納爾迪尼承認，她希望自己以不同的方式處理事情，但她想大聲疾呼她和像她一樣的其他人一直收到的這種客觀的電子郵件。 發生的事情是關於一場古老的鬥爭的坦率對話：銷售代表與。 展望。

銷售是一項艱鉅的工作。 它可能令人筋疲力盡、令人沮喪、壓力重重。 它也可以是有趣的、具有挑戰性的和有益的。 它曾經是挨家挨戶的（我已經做過），然後變成了冷電話，然後變成了冷電子郵件和 LinkedIn 或其他社交消息。

但是，無論您以何種方式動搖它，如果您是進行冷門外展的代表，那麼您這樣做是為了幫助您的公司發展，並且您被擊落的次數要多於突破的次數。

當我做上門推銷時，我每天至少要打擾40 個人。 如果我讓他們中的兩個人說是，那就被認為是成功的。

Pomerantz 把它比作棒球，並說如果你是一個名人堂，因為平均達到 0.300，那麼這意味著你基本上錯過了 70% 的擊球。 Pomerantz 甚至說這意味著 70% 的時間你都是“失敗者”。

任何在頭銜中包含“主管”、“副總裁”或“C”的人都會日復一日地不斷受到電子郵件和冷電話的打擊。 其中一些很棒：經過深思熟慮的、人性化的、個人化的、精心製作的信息，被證明比典型的、通用的、模板化的、模糊的外展更有效。

但這就是問題所在，進行這樣的外展需要很長時間，而且你的命中率仍然不會超過 0.300。

將個人帶回銷售

在反复討論的過程中，他們在很多事情上存在分歧，但他們可以達成一致的是，銷售進行外展的方式在很大程度上被打破了。

Nardini 承認，她並不責怪與她聯繫的代表，而且該代表的“老闆或她老闆的老闆給了她無數的電子郵件配額”。

這是很多公司的事實。 畢竟我們都聽說過“銷售是一場數字遊戲”，“時機就是一切”。

因此，您可以使用一種工具來創建節奏和序列，以減少代表發出電子郵件的提升，這樣您就可以擊中同一個人 6-8 次（獲得回應）是有道理的。

但這些工具也很容易變得懶惰，只依賴時間。

這是有代價的，納爾迪尼在她的播客中說：

“如果您打算將垃圾郵件作為一種策略，那麼您將把任何個人和人為因素從銷售流程中剔除，並使其自動化。”

這是真的，這就是為什麼這麼多公司正在轉向 ABM 戰略，並遠離這種漫無目的的銷售方式。

問題在於，在您的回復中要花很多時間才能成為個人、人或精品。

Alyce 方法

這就是為什麼我喜歡我們的方法。 它解決了個人化的問題，但允許銷售團隊“擴展個人化”。 我們將個人研究返回給您的代表，他們需要數週時間才能在幾個小時內自行完成。

我總是試圖通過他們的 AE 和 SDR 的眼睛向我的潛在客戶解釋我們提供的解決方案。 我試著為他們畫一幅畫，一幅他們能認出的畫，因為我正在與那些處於外展活動另一端的人交談。

它是這樣的：'想像你打開你的電子郵件並在你的收件箱中看到一百封電子郵件。 根據我的語音郵件，所有主題行都是用不同的詞表達的，將其放在收件箱的頂部，有一份禮物等著您，我們可以為您提供 xyz% 的投資回報率等等。 , 然後在所有這些電子郵件的中間，有一封突出顯示的唯一的＃1洋基隊球迷……來自紅襪隊的球迷，這就是你如何脫穎而出，這就是你如何變得個性化，這就是你如何突破噪音。

無論哪種方式，播客都值得一聽。 對 Corporate Bro 的採訪從第 45 分鐘開始，但 Nardini 在播客結束時分享了一些她會向銷售代表提供的建議，以幫助他們進行冷門外展，這是非常有用的建議。

我希望這篇文章能帶來一件事：如果您是代表，請嘗試在您的外展活動中表現出個性化、人性化和精品化。 一點點努力就可以走很長一段路，而且脫穎而出並不需要太多。

如果您是代表或潛在客戶，並且您有一個很好的個人外展例子，請告訴我。 我一直在尋找新的想法，我知道我並不孤單。