Fratele corporativ în apărarea comunității de vânzări

„Doar întindem mâna”

„După mesageria mea vocală astăzi”

"Intrebare rapida"

Dacă sunteți îngrozit la aceste rânduri, probabil că ați fost prospectat de un reprezentant de vânzări corporativ... Sau ești un reprezentant de vânzări corporativ, ca mine.

Și un lucru pe care l-am învățat de-a lungul anilor este că oamenilor le place să-și bată joc de reprezentanții de vânzări. O profesie care a devenit atât de automatizată și impersonală, încât oricine se află la capătul unei experiențe mai puțin decât perfecte îi place să ne spună cât de mult nu i-a plăcut informația pe care a primit-o.

Acest lucru nu este neobișnuit, Erika Nardini, CEO al Barstool Sports, l-a lovit recent pe acest urs când a făcut câteva comentarii publice despre un e-mail pe care l-a primit de la un reprezentant de vânzări.

E-mailul a fost generic și vag și a oferit puține informații despre motivul pentru care a contactat-o ​​sau ce valoare ar putea aduce Barstool Sports. Era atât de generic încât Nardini a crezut că este un bot, așa că a postat e-mailul și expeditorul.

Acest lucru a zdruncinat într-adevăr unele pene în comunitatea de vânzări corporative, care se întâmplă să fie Comunitatea Corporate Bro, pe care numele real este Ross Pomerantz. Aceasta se întâmplă să fie și comunitatea mea. Când Pomerantz a venit în apărarea comunității sale și în special a acestui reprezentant, Nardini a decis în mod admirabil să-l invite pe podcastul ei, CEO-ul Token, să-l scoată.

Și din asta au ieșit câteva critici și perspective cu adevărat interesante asupra comunității de vânzări.

Ce ne pot învăța fratele corporativ și CEO Barstool Clash despre experiența personală

Un pic de fundal mai întâi

Pentru cei care nu sunt familiarizați cu Barstool Sports, este o companie media care poartă o mulțime de bagaje cu ea.

Am consumat conținutul lor de ceva timp și, sincer, merg mult înainte și înapoi cu ceea ce simt pentru ei. Au bloguri și podcasturi grozave și amuzante despre sport și cultura pop. Au avut, de asemenea, niște perspective cu adevărat controversate și au fost acuzați că sunt rasiști, misogini, homofobi etc.

Persoana/site-ul/compania Corporate Bro de la Pomerantz este o figură mult mai puțin controversată. El creează conținut pentru lumea reprezentanților de vânzări corporativi și a reprezentanților de dezvoltare a afacerii. A găsit o nișă în această comunitate și se joacă cu căderile acestui grup.

Nu sunt aici pentru a apăra sau promova niciuna dintre aceste personalități sau conținutul lor (deși acest episod merită ascultat dacă sunteți în vânzări sau marketing.)

Dar, în calitate de public, am fost intrigat când am auzit că vor fi împreună pe un podcast.

Nu este exact ca atunci când Răzbunătorii i-au reunit pe supereroii tăi preferați, dar cam așa. Există o mulțime de încrucișări între publicul lor.

Identitatea reprezentantului de vânzări

Principala problemă a lui Pomerantz cu Nardini a fost că el crede că identitatea reprezentantului care a trimis acest e-mail nu ar fi trebuit să fie expusă așa cum a fost. El subliniază că ea este o mamă neagră singură a unui copil de patru ani, care a intrat în vânzări de tehnologie pentru a oferi familiei ei o viață mai bună.

Nardini, spre meritul ei, recunoaște că și-ar fi dorit să fi gestionat lucrurile altfel, dar că a vrut să dea atenția acestui baraj impersonal de e-mailuri pe care ea și alții ca ea le primesc tot timpul. Ceea ce s-a întâmplat a fost o conversație sinceră despre o luptă veche ca timpul: reprezentantul vânzărilor vs. Perspectivă.

Vânzările sunt un concert greu. Poate fi epuizant, frustrant, stresant. Poate fi, de asemenea, distractiv, provocator și plin de satisfacții. Cândva, era din uşă în uşă (ceea ce am făcut), apoi s-a transformat în apeluri la rece, apoi s-a transformat în e-mailuri reci şi LinkedIn sau alte mesaje sociale.

Oricum ai scutura, totuși, dacă ești un reprezentant care face activități de sensibilizare la rece, o faci pentru a-ți ajuta compania să se dezvolte ȘI vei fi doborât mult mai mult decât vei reuși.

Când făceam vânzări din ușă în ușă, deranjam minim 40 de persoane pe zi. Dacă am făcut ca doi dintre ei să spună da, a fost considerat un succes.

Pomerantz îl compară cu baseball-ul și spune că dacă ești un om al celebrității pentru a atins o medie de .300, atunci asta înseamnă că ai ratat în esență 70% din bătăi. Pomerantz merge până la a spune că înseamnă că 70% din timp ești un „învins”.

Oricine are „Director”, „VP” sau „C” în titlu este bătut în mod constant cu e-mailuri și apeluri reci zi de zi. Unele dintre ele sunt grozave: mesaje gânditoare, umane, personale, elaborate, care s-au dovedit a fi mai eficiente decât comunicarea dvs. tipică, generică, tip șablon și vagă.

Dar iată problema, este nevoie de mult timp pentru a realiza astfel de activități și tot nu vei atinge mai bine de .300.

Readucerea personalului la vânzări

În timpul dus-întors, ei nu sunt de acord cu privire la o serie de lucruri, dar ceea ce pot fi de acord este că modul în care vânzările se desfășoară este, în cea mai mare parte, rupt.

Nardini admite că nu dă vina pe reprezentantul care a contactat-o ​​și că „șeful acestuia sau șeful șefului ei i-a dat o cotă de e-mail nenumărate”.

Acesta este un fapt la multe companii. La urma urmei, auzim cu toții că „vânzările sunt un joc de cifre” și că „timpul este totul”.

Așadar, ideea că ai folosi un instrument în care poți crea cadențe și secvențe pentru a reduce puterea unui rep pentru a trimite e-mailuri, astfel încât să lovești aceeași persoană de 6-8 ori (numărul mediu de ori necesar pentru a primi un răspuns) ar avea sens.

Dar aceste tipuri de instrumente facilitează, de asemenea, să fii leneș și să depinzi doar de timp.

Acest lucru are un cost, spune Nardini la fel de mult în podcastul său:

„Dacă veți face din spam o strategie, veți elimina orice lucru personal și uman din procesul de vânzare și îl veți automatiza.”

Este adevărat și de aceea atât de multe companii se îndreaptă către o strategie ABM și se îndepărtează de această abordare dispersată a vânzărilor.

Problema este că este nevoie de atât de mult timp pentru a fi personal sau uman sau boutique în răspunsul tău.

Abordarea Alyce

De aceea iubesc abordarea noastră. Rezolvă problema de a fi personal, dar permite echipelor de vânzări să „scaleze personal”. Returnăm cercetări personale reprezentanților dvs., care le-ar lua săptămâni pentru a le face singuri în câteva ore.

Încerc întotdeauna să explic potențialilor mei clienți soluția pe care o oferim prin ochii AE și SDR-urilor lor. Încerc să le desenez o imagine, o imagine pe care ei o pot recunoaște pentru că vorbesc cu oameni care se află la celălalt capăt al acestei activități.

Acesta spune cam așa: „Imaginați-vă că vă deschideți e-mailul și vedeți o sută de e-mailuri în căsuța dvs. de e-mail. Toate liniile de subiect sunt același lucru în cuvinte diferite în mesajul meu vocal, ridicând acest lucru în partea de sus a căsuței dvs. de e-mail, vă așteaptă un cadou, vă putem obține un ROI de xyz% și așa mai departe și așa mai departe. , Apoi, în mijlocul acestor e-mailuri, există unul care iese în evidență Cel și singurul fan al Yankees... de la un fan Red Sox , Așa ieși în evidență, așa devii personal și așa scapi de zgomot.

În orice caz, podcast-ul merită ascultat . Interviul cu Corporate Bro începe la 45 de minute, dar Nardini împărtășește, la sfârșitul podcastului, câteva sfaturi pe care le-ar da reprezentanților de vânzări pentru a le ajuta la atingerea rece și este un sfat cu adevărat util.

Sper că din acest articol iese un lucru: dacă sunteți reprezentant, încercați să fiți personal, uman și boutique în activitatea dvs. Puțin efort înseamnă mult și nu este nevoie de mult pentru a ieși în evidență.

Dacă sunteți un reprezentant sau un prospect și aveți un exemplu grozav de sensibilizare personală pe care l-ați experimentat, spuneți-mi despre asta. Caut mereu idei noi și știu că nu sunt singur.