The Corporate Bro ในการป้องกันชุมชนการขาย

“แค่เอื้อมมือออกไป”

'ตามวอยซ์เมลของฉันวันนี้'

"คำถามอย่างรวดเร็ว"

หากคุณกำลังประจบประแจงที่บรรทัดเหล่านี้ คุณอาจได้รับโอกาสจากตัวแทนฝ่ายขายขององค์กร…. หรือคุณเป็นพนักงานขายของบริษัทเช่นฉัน

และสิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้ตลอดหลายปีที่ผ่านมาคือผู้คนชอบล้อเลียนตัวแทนขาย อาชีพที่กลายเป็นอัตโนมัติและไม่มีตัวตนจนใครก็ตามที่ได้รับประสบการณ์ที่ไม่ค่อยสมบูรณ์แบบชอบที่จะบอกเราว่าพวกเขาไม่พอใจกับการขยายงานที่ได้รับมากเพียงใด

ไม่ใช่เรื่องแปลก Erika Nardini ซีอีโอของ Barstool Sports เพิ่งแหย่หมีตัวนี้เมื่อเธอแสดงความคิดเห็นสาธารณะเกี่ยวกับอีเมลที่เธอได้รับจากตัวแทนฝ่ายขาย

อีเมลมีลักษณะทั่วไปและคลุมเครือ และให้ข้อมูลเชิงลึกเพียงเล็กน้อยว่าทำไมเธอถึงติดต่อหรือให้คุณค่าอะไรกับ Barstool Sports มันเป็นเรื่องธรรมดามากจน Nardini คิดว่าเป็นบอท เธอจึงโพสต์อีเมลและผู้ส่ง

สิ่งนี้สร้างความตื่นตระหนกให้กับชุมชนการขายขององค์กร ซึ่งเป็นชุมชนของ Corporate Bro ซึ่งมีชื่อจริงว่า Ross Pomerantz นี่เป็นชุมชนของฉันเช่นกัน เมื่อ Pomerantz เข้ามาปกป้องชุมชนของเขาและตัวแทนคนนี้โดยเฉพาะ Nardini ตัดสินใจเชิญเขาในพอดคาสต์ Token CEO ของเธออย่างน่าชื่นชม

และมีการวิพากษ์วิจารณ์และข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจจริงๆ เกี่ยวกับชุมชนการขาย

สิ่งที่ Corporate Bro และ Barstool CEO Clash สามารถสอนเราเกี่ยวกับประสบการณ์ส่วนตัว

เบื้องหลังเล็กน้อยก่อน

สำหรับผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับ Barstool Sports เป็นบริษัทสื่อที่มีสัมภาระมากมาย

ฉันได้บริโภคเนื้อหาของพวกเขามาระยะหนึ่งแล้ว และโดยสัตย์จริงแล้ว ฉันกลับไปกลับมามากมายด้วยความรู้สึกที่มีต่อพวกเขา พวกเขามีบล็อกและพอดแคสต์ที่ยอดเยี่ยมและตลกเกี่ยวกับกีฬาและวัฒนธรรมป๊อป พวกเขายังมีมุมมองที่ขัดแย้งกันจริงๆ และถูกกล่าวหาว่าเหยียดเชื้อชาติ เกลียดผู้หญิง รักต่างเพศ ฯลฯ

บุคคล/เว็บไซต์/บริษัท Corporate Bro ของ Pomerantz เป็นบุคคลที่มีความขัดแย้งน้อยกว่ามาก เขาสร้างเนื้อหาสำหรับโลกของตัวแทนขายขององค์กรและตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ เขาพบโพรงในชุมชนนี้และเล่นกับความหายนะของกลุ่มนี้

ฉันไม่ได้มาเพื่อปกป้องหรือส่งเสริมบุคคลเหล่านี้หรือเนื้อหาของพวกเขา (แม้ว่าตอนนี้จะคุ้มค่าที่จะฟังหากคุณอยู่ในการขายหรือการตลาด)

แต่ในฐานะผู้ฟัง ฉันรู้สึกทึ่งเมื่อได้ยินว่าพวกเขาจะร่วมรายการพอดแคสต์ด้วยกัน

มันไม่เหมือนกับตอนที่อเวนเจอร์สรวบรวมฮีโร่ที่คุณชื่นชอบมารวมกัน แต่มันก็เป็นแบบนั้น มีการครอสโอเวอร์มากมายระหว่างผู้ชมของพวกเขา

ข้อมูลประจำตัวของตัวแทนขาย

ปัญหาหลักของ Pomerantz กับ Nardini คือเขาคิดว่าตัวตนของตัวแทนที่ส่งอีเมลนี้ไม่ควรถูกเปิดเผยเหมือนที่เคยเป็น เขาชี้ให้เห็นว่าเธอเป็นแม่ผิวดำคนเดียวของเด็กอายุ 4 ขวบ ซึ่งเข้ามาทำงานขายเทคโนโลยีเพื่อให้ครอบครัวของเธอมีชีวิตที่ดีขึ้น

สำหรับเครดิตของเธอ Nardini ยอมรับว่าเธอปรารถนาที่จะจัดการกับสิ่งต่าง ๆ ที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แต่เธอต้องการเรียกอีเมลที่เธอและคนอื่น ๆ เช่นเธอได้รับตลอดเวลา สิ่งที่เกิดขึ้นคือการสนทนาอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับการต่อสู้ที่เก่าแก่ที่สุด: ตัวแทนฝ่ายขาย Vs. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การขายเป็นกิ๊กที่ยากลำบาก มันอาจจะเหนื่อย ท้อแท้ เครียด นอกจากนี้ยังสามารถสนุก ท้าทาย และคุ้มค่า เคยเป็นแบบ door-to-door (ซึ่งฉันทำไปแล้ว) จากนั้นเปลี่ยนเป็นการโทรแบบเย็น จากนั้นเปลี่ยนเป็นอีเมลเย็นและ LinkedIn หรือการส่งข้อความทางสังคมอื่นๆ

ไม่ว่าคุณจะเขย่ามันด้วยวิธีใด หากคุณเป็นตัวแทนในการติดต่อสื่อสาร คุณกำลังทำเพื่อช่วยให้บริษัทของคุณเติบโต และคุณจะโดนยิงมากกว่าที่คุณจะฝ่าฟันไปได้

ตอนที่ฉันขายของแบบ door-to-door ฉัน ต้องรบกวน คนอย่างน้อย 40 คนต่อวัน ถ้าให้สองคนตอบว่าใช่ถือว่าประสบความสำเร็จ

Pomerantz เปรียบเทียบกับเบสบอลและบอกว่าถ้าคุณเป็นชาวนาที่ตีค่าเฉลี่ย. 300 นั่นหมายความว่าคุณพลาด 70% ของค้างคาวของคุณ Pomerantz พูดได้เต็มปากว่า 70% ของเวลาที่คุณเป็น "ผู้แพ้"

ใครก็ตามที่มี “Director”, “VP” หรือ “C” ในชื่อของพวกเขา จะต้องพบกับอีเมลและการพูดคุยที่เย็นชาอยู่ตลอดเวลา บางข้อความก็ยอดเยี่ยม: ข้อความที่มีความรอบคอบ เป็นรูปธรรม เป็นส่วนตัว ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าการเผยแพร่ทั่วไป ทั่วไป เทมเพลต และคลุมเครือ

แต่นี่คือการขัดถู ต้องใช้เวลามากในการขยายงานแบบนั้น และคุณยังคงไม่สามารถตีได้ดีกว่า .300

นำบุคคลกลับมาสู่การขาย

ในระหว่างการกลับมาพวกเขาไม่เห็นด้วยกับหลายสิ่งหลายอย่าง แต่สิ่งที่พวกเขาเห็นด้วยก็คือวิธีการขายในการขยายงานนั้นโดยส่วนใหญ่แล้วจะพัง

Nardini ยอมรับว่าเธอไม่ได้ตำหนิตัวแทนที่เอื้อมมือไปหาเธอ และ 'เจ้านายหรือเจ้านายของเจ้านายของเธอได้ให้โควตาอีเมลจำนวนมากมายแก่เธอ'

นั่นเป็นความจริงในหลายบริษัท ท้ายที่สุดเราทุกคนได้ยินว่า 'การขายคือเกมตัวเลข' และ 'เวลาคือทุกสิ่ง'

ดังนั้นแนวคิดที่คุณจะใช้เครื่องมือที่คุณสามารถสร้างจังหวะและลำดับเพื่อลดการยกของตัวแทนเพื่อไขอีเมลเพื่อให้คุณตีคนเดิม 6-8 ครั้ง (จำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่ใช้เพื่อให้ได้ คำตอบ) น่าจะสมเหตุสมผล

แต่เครื่องมือประเภทนี้ยังช่วยให้ขี้เกียจและขึ้นอยู่กับเวลาเพียงอย่างเดียว

มีค่าใช้จ่ายนี้ Nardini พูดมากในพอดคาสต์ของเธอ:

“หากคุณจะสร้างกลยุทธ์ให้กับสแปม คุณจะต้องนำทุกอย่างที่เป็นส่วนตัวและของมนุษย์ออกจากกระบวนการขาย และคุณจะทำให้มันเป็นไปโดยอัตโนมัติ”

นั่นเป็นความจริง และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทจำนวนมากจึงหันมาใช้กลยุทธ์ ABM และเลิกใช้แนวทางการขายแบบ scattershot นี้

ปัญหาคือต้องใช้เวลามากในการเป็นส่วนตัวหรือเป็นมนุษย์หรือบูติกในการตอบสนองของคุณ

วิธีการของ Alyce

นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบแนวทางของเรา มันแก้ปัญหาเรื่องความเป็นส่วนตัว แต่ช่วยให้ทีมขาย 'ปรับขนาดส่วนบุคคล' ได้ เราส่งคืนการวิจัยส่วนบุคคลให้กับตัวแทนของคุณ ซึ่งจะใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการทำด้วยตัวเองภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง

ฉันมักจะพยายามอธิบายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงโซลูชันที่เรานำเสนอผ่านสายตาของ AE และ SDR ของพวกเขา ฉันพยายามวาดรูปให้พวกเขา เป็นภาพที่พวกเขาจำได้ เพราะฉันกำลังคุยกับคนที่อยู่อีกด้านของงานนั้น

มันมีลักษณะดังนี้: 'ลองนึกภาพว่าคุณเปิดอีเมลและเห็นอีเมลนับร้อยในกล่องจดหมายของคุณ หัวเรื่องทั้งหมดเป็นสิ่งเดียวกันในคำที่ต่างกันใน ข้อความเสียงของฉัน ดันขึ้นไปที่ด้านบนสุดของกล่องจดหมาย มีของขวัญรอคุณอยู่ เราสามารถให้ ROI xyz% แก่คุณได้ และอื่นๆ เป็นต้น , จากนั้นในช่วงกลางของอีเมลเหล่านั้น มีอีเมลหนึ่งที่ดึงดูดใจ The one & only #1 Yankees fan... จากแฟน Red Sox จาก ผู้ นั่นคือวิธีที่คุณโดดเด่น นั่นคือวิธีที่คุณมีความเป็นส่วนตัว และนั่นคือวิธีที่คุณทำลายเสียงรบกวน'

ทั้งสองวิธี podcast มีค่า ฟัง การสัมภาษณ์กับ Corporate Bro จะเริ่มต้นที่นาทีที่ 45 แต่ Nardini จะแบ่งปันคำแนะนำบางอย่างที่เธอจะมอบให้กับตัวแทนฝ่ายขายในตอนท้ายของพอดคาสต์และคำแนะนำที่เป็นประโยชน์มาก

ฉันหวังว่าสิ่งหนึ่งที่ออกมาจากบทความนี้: หากคุณเป็นตัวแทน พยายามทำตัวส่วนตัว เป็นมนุษย์ และเป็นกันเองในการติดต่อสื่อสารของคุณ ความพยายามเพียงเล็กน้อยก็ไปได้ไกลและไม่ต้องทำอะไรมากเพื่อให้โดดเด่น

หากคุณเป็นตัวแทนหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และคุณมีตัวอย่างที่ดีของการติดต่อส่วนตัวที่คุณเคยประสบ บอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันมองหาแนวคิดใหม่ๆ อยู่เสมอ และฉันรู้ว่าฉันไม่ได้อยู่คนเดียว