捍卫销售社区的企业兄弟

“只是伸出手”

“今天根据我的语音邮件”

“快速提问”

如果您对这些路线感到畏缩，那么您可能已经被公司销售代表潜在客户...... 或者你是像我一样的企业销售代表。

多年来我学到的一件事是人们喜欢取笑销售代表。 一个已经变得如此自动化和非个人化的职业，以至于任何接受过不完美体验的人都喜欢告诉我们他们有多么不喜欢他们所接受的外展活动。

这并不少见，Barstool Sports 的首席执行官 Erika Nardini 最近对她从销售代表那里收到的一封电子邮件发表了一些公开评论时戳了这只熊。

这封电子邮件很笼统、含糊不清，几乎没有说明她为什么要伸出援手，或者她可以为 Barstool Sports 带来什么价值。 它是如此通用，以至于 Nardini 认为这是一个机器人，所以她发布了电子邮件和发件人。

这确实激怒了企业销售社区中的一些羽毛，这恰好是企业兄弟社区，他的真名是罗斯波梅兰茨。 这恰好也是我的社区。 当 Pomerantz 专门为他的社区和这位代表辩护时，Nardini 令人钦佩地决定邀请他参加她的播客，Token CEO 来解决这个问题。

一些非常有趣的批评和对销售社区的见解由此而来。

公司兄弟和 Barstool 首席执行官的冲突可以教会我们什么关于个人经历

先介绍一下背景

对于那些不熟悉 Barstool Sports 的人来说，这是一家背负着大量包袱的媒体公司。

一段时间以来，我一直在阅读他们的内容，老实说，我对他们的感觉反复无常。 他们有关于体育和流行文化的精彩有趣的博客和播客。 他们也有一些非常有争议的观点，并被指责为种族主义、厌恶女性、恐同等。

Pomerantz 的企业兄弟角色/网站/公司是一个没有争议的人物。他为企业销售代表和业务发展代表的世界创造内容。 他在这个社区中找到了一个利基，并与这个群体的垮台一起玩。

我不是来捍卫或宣传这些人物或他们的内容（尽管如果你从事销售或营销工作，这一集值得一听。）

但作为他们的听众，当我听说他们将一起上播客时，我很感兴趣。

这不像复仇者联盟把你最喜欢的超级英雄聚集在一起，但它有点像那样。 他们的观众之间有很多交叉。

销售代表身份

Pomerantz 对 Nardini 的主要问题是他认为发送这封电子邮件的代表的身份不应该像以前那样暴露。 他指出，她是一个 4 岁孩子的单身黑人母亲，她从事科技销售是为了让她的家人过上更好的生活。

值得称赞的是，纳尔迪尼承认，她希望自己以不同的方式处理事情，但她想大声疾呼她和像她一样的其他人一直收到的这种客观的电子邮件。 发生的事情是关于一场古老的斗争的坦率对话：销售代表与。 展望。

销售是一项艰巨的工作。 它可能令人筋疲力尽、令人沮丧、压力重重。 它也可以是有趣的、具有挑战性的和有益的。 它曾经是挨家挨户的（我已经做过），然后变成了冷电话，然后变成了冷电子邮件和 LinkedIn 或其他社交消息。

但是，无论您以何种方式动摇它，如果您是进行冷门外展的代表，那么您这样做是为了帮助您的公司发展，并且您被击落的次数要多于突破的次数。

当我做上门推销时，我每天至少要打扰40 个人。 如果我让他们中的两个人说是，那就被认为是成功的。

Pomerantz 把它比作棒球，并说如果你是一个名人堂，因为平均达到 0.300，那么这意味着你基本上错过了 70% 的击球。 Pomerantz 甚至说这意味着 70% 的时间你都是“失败者”。

任何在头衔中包含“主管”、“副总裁”或“C”的人都会日复一日地不断受到电子邮件和冷电话的打击。 其中一些很棒：经过深思熟虑的、人性化的、个人化的、精心制作的信息，被证明比典型的、通用的、模板化的、模糊的外展更有效。

但这就是问题所在，进行这样的外展需要很长时间，而且你的命中率仍然不会超过 0.300。

将个人带回销售

在反复讨论的过程中，他们在很多事情上存在分歧，但他们可以达成一致的是，销售进行外展的方式在很大程度上被打破了。

Nardini 承认，她并不责怪与她联系的代表，而且该代表的“老板或她老板的老板给了她无数的电子邮件配额”。

这是很多公司的事实。 毕竟我们都听说过“销售是一场数字游戏”，“时机就是一切”。

因此，您可以使用一种工具来创建节奏和序列，以减少代表发出电子邮件的提升，这样您就可以击中同一个人 6-8 次（获得回应）是有道理的。

但这些工具也很容易变得懒惰，只依赖时间。

这是有代价的，纳尔迪尼在她的播客中说：

“如果您打算将垃圾邮件作为一种策略，那么您将把任何个人和人为因素从销售流程中剔除，并使其自动化。”

这是真的，这就是为什么这么多公司正在转向 ABM 战略，并远离这种漫无目的的销售方式。

问题在于，在您的回复中要花很多时间才能成为个人、人或精品。

Alyce 方法

这就是为什么我喜欢我们的方法。 它解决了个人化的问题，但允许销售团队“扩展个人化”。 我们将个人研究返回给您的代表，他们需要数周时间才能在几个小时内自行完成。

我总是试图通过他们的 AE 和 SDR 的眼睛向我的潜在客户解释我们提供的解决方案。 我试着为他们画一幅画，一幅他们能认出的画，因为我正在与那些处于外展活动另一端的人交谈。

它是这样的：'想象你打开你的电子邮件并在你的收件箱中看到一百封电子邮件。 根据我的语音邮件，所有主题行都是用不同的词表达的，将其放在收件箱的顶部，有一份礼物等着您，我们可以为您提供 xyz% 的投资回报率等等。 , 然后在所有这些电子邮件的中间，有一封突出显示的唯一的＃1洋基队球迷……来自红袜队的球迷，这就是你如何脱颖而出，这就是你如何变得个性化，这就是你如何突破噪音。

无论哪种方式，播客都值得一听。 对 Corporate Bro 的采访从第 45 分钟开始，但 Nardini 在播客结束时分享了一些她会向销售代表提供的建议，以帮助他们进行冷门外展，这是非常有用的建议。

我希望这篇文章能带来一件事：如果您是代表，请尝试在您的外展活动中表现出个性化、人性化和精品化。 一点点努力就可以走很长一段路，而且脱颖而出并不需要太多。

如果您是代表或潜在客户，并且您有一个很好的个人外展例子，请告诉我。 我一直在寻找新的想法，我知道我并不孤单。