Korporacyjny brat w obronie społeczności sprzedaży

„Po prostu wyciągam rękę”

„Dzisiaj na moją pocztę głosową”

"Szybkie pytanie"

Jeśli kulisz się na tych liniach, prawdopodobnie zostałeś poproszony przez korporacyjnego przedstawiciela handlowego…. Albo jesteś przedstawicielem handlowym korporacji, jak ja.

Jedną z rzeczy, których nauczyłem się przez lata, jest to, że ludzie uwielbiają wyśmiewać się z przedstawicieli handlowych. Zawód, który stał się tak zautomatyzowany i bezosobowy, że każdy, kto ma niedoskonałe doświadczenie, uwielbia mówić nam, jak bardzo nie cieszył się zasięgiem, który otrzymał.

Nie jest to rzadkością, Erika Nardini, dyrektor generalna Barstool Sports, ostatnio szturchnęła tego niedźwiedzia, gdy wygłosiła publiczne komentarze na temat wiadomości e-mail, którą otrzymała od przedstawiciela handlowego.

E-mail był ogólny i niejasny i oferował niewielki wgląd w to, dlaczego kontaktuje się lub jaką wartość może wnieść do Barstool Sports. Było to tak ogólne, że Nardini pomyślała, że ​​to bot, więc opublikowała wiadomość e-mail i nadawcę.

To naprawdę poruszyło trochę korporacyjnej społeczności sprzedaży, którą jest Community of Corporate Bro, którego prawdziwe imię to Ross Pomerantz. Tak się składa, że ​​jest to również moja społeczność. Kiedy Pomerantz stanął w obronie swojej społeczności, a konkretnie tego przedstawiciela, Nardini w cudowny sposób zdecydowała się zaprosić go do swojego podcastu, Token CEO, aby to wymieszać.

I wyszło z tego kilka naprawdę interesujących krytyk i spostrzeżeń na temat społeczności sprzedawców.

Czego Clash Corporate Bro and Barstool CEO może nas nauczyć o osobistym doświadczeniu

Najpierw trochę tła

Dla tych, którzy nie są zaznajomieni z Barstool Sports, jest to firma medialna, która niesie ze sobą wiele bagażu.

Od jakiegoś czasu konsumuję ich treści i szczerze mówiąc, często zastanawiam się, jak się do nich czuję. Mają świetne, zabawne blogi i podcasty o sporcie i popkulturze. Mieli też bardzo kontrowersyjne perspektywy i zostali oskarżeni o rasizm, mizoginizm, homofobię itp.

Postać/witryna/firma Corporate Bro firmy Pomerantz jest postacią o wiele mniej kontrowersyjną. Tworzy treści dla świata korporacyjnych przedstawicieli handlowych i przedstawicieli ds. rozwoju biznesu. Znalazł niszę w tej społeczności i bawi się upadkami tej grupy.

Nie jestem tutaj, aby bronić ani promować żadnej z tych osobowości ani ich treści (chociaż ten odcinek jest wart posłuchania, jeśli zajmujesz się sprzedażą lub marketingiem).

Ale jako ich publiczność byłem zaintrygowany, gdy usłyszałem, że będą razem występować w podcastie.

To nie jest dokładnie tak, jak wtedy, gdy Avengers zebrali twoich ulubionych superbohaterów, ale to trochę tak. Między ich publicznością jest mnóstwo crossoverów.

Tożsamość przedstawiciela handlowego

Głównym problemem Pomerantza z Nardinim było to, że uważa, iż tożsamość przedstawiciela, który wysłał tego e-maila, nie powinna była zostać ujawniona. Wskazuje, że jest samotną czarnoskórą matką czterolatka, która zajęła się sprzedażą technologii, aby zapewnić swojej rodzinie lepsze życie.

Nardini, trzeba przyznać, przyznaje, że żałuje, że nie poradziła sobie ze sprawami inaczej, ale chciała wywoływać tę bezosobową falę e-maili, które ona i inni tacy jak ona cały czas otrzymują. To, co się wydarzyło, było szczerą rozmową o walce tak starej jak czas: przedstawiciel handlowy vs. Perspektywa.

Sprzedaż to ciężka sprawa. To może być wyczerpujące, frustrujące, stresujące. Może to być również zabawne, wymagające i satysfakcjonujące. Kiedyś odbywało się od drzwi do drzwi (co zrobiłem), potem zamieniło się w zimne rozmowy, a następnie zamieniło się w zimne e-maile i LinkedIn lub inne wiadomości społecznościowe.

Niezależnie od tego, jak się potrząsasz, jeśli jesteś przedstawicielem zajmującym się cold outem, robisz to, aby pomóc swojej firmie w rozwoju I zostaniesz zestrzelony o wiele bardziej, niż masz zamiar dokonać przełomu.

Kiedy prowadziłem sprzedaż obwoźną , dokuczałem minimum 40 osobom dziennie. Jeśli skłoniłem dwóch z nich, aby się zgodzili, uznano to za sukces.

Pomerantz porównuje to do baseballu i mówi, że jeśli jesteś sławnym graczem, który osiągnął średnią 0,300, oznacza to, że zasadniczo przegapiłeś 70% swoich nietoperzy. Pomerantz posuwa się nawet do stwierdzenia, że ​​w 70% przypadków jesteś „przegranym”.

Każdy, kto ma w tytule „Dyrektor”, „Wiceprezes” lub „C”, jest nieustannie obrzucany e-mailami i telefonami, dzień w dzień. Niektóre z nich są świetne: przemyślane, ludzkie, osobiste, spreparowane wiadomości, które okazały się bardziej skuteczne niż typowy, ogólny, szablonowy, niejasny zasięg.

Ale o to chodzi, potrzeba dużo czasu, aby osiągnąć taki zasięg, a nadal nie uderzysz lepiej niż .300.

Przywracanie osobistej sprzedaży

Podczas tam i z powrotem nie zgadzają się w wielu sprawach, ale mogą się zgodzić, że sposób, w jaki sprzedaż osiąga zasięg, jest w większości uszkodzony.

Nardini przyznaje, że nie obwinia przedstawiciela, który skontaktował się z nią i że „szef lub szef jej szefa” wyznaczył jej niezliczoną ilość e-maili.

To fakt w wielu firmach. W końcu wszyscy słyszymy, że „sprzedaż to gra liczb” i że „najważniejszy jest czas”.

Więc pomysł, że użyjesz narzędzia, w którym możesz tworzyć kadencje i sekwencje, aby zmniejszyć wzrost liczby powtórzeń, aby wystrzelić e-maile, aby uderzyć tę samą osobę 6-8 razy (średnia ilość razy potrzebna do uzyskania odpowiedź) miałoby sens.

Ale tego rodzaju narzędzia ułatwiają również lenistwo i polegają wyłącznie na wyczuciu czasu.

Jest to koszt, Nardini mówi tak w swoim podcaście:

„Jeśli zamierzasz uczynić spam strategią, usuniesz z procesu sprzedaży wszystko, co osobiste i ludzkie, i zautomatyzujesz go”.

To prawda i dlatego tak wiele firm przechodzi na strategię ABM i odchodzi od tego rozproszonego podejścia do sprzedaży.

Problem polega na tym, że bycie osobistym, ludzkim lub butikowym w odpowiedzi zajmuje tyle czasu.

Podejście Alicji

Dlatego uwielbiam nasze podejście. Rozwiązuje problem bycia osobistym, ale pozwala zespołom sprzedaży na „skalowanie osobiste”. Zwracamy Twoim przedstawicielom osobiste badania, których samodzielne wykonanie zajęłoby im tygodnie w ciągu kilku godzin.

Zawsze staram się wyjaśniać moim potencjalnym klientom oferowane przez nas rozwiązanie oczami ich AE i SDR. Staram się narysować dla nich obraz, obraz, który mogą rozpoznać, ponieważ rozmawiam z ludźmi, którzy są na drugim końcu tego zasięgu.

Brzmi to mniej więcej tak: „wyobraź sobie, że otwierasz e-mail i widzisz setkę e-maili w swojej skrzynce odbiorczej. Wszystkie wiersze tematu są takie same w różnych słowach w mojej poczcie głosowej, wpadając na górę skrzynki odbiorczej, czeka na ciebie prezent, możemy uzyskać zwrot z inwestycji xyz% i tak dalej i tak dalej. , Potem w środku tych wszystkich e-maili jest jeden, który wybija się Jedyny fan Yankees nr 1… od fana Red Sox , W ten sposób się wyróżniasz, w ten sposób stajesz się osobisty i w ten sposób przebijasz się przez hałas.

W każdym razie warto posłuchać podcastu . Wywiad z Corporate Bro zaczyna się po 45 minutach, ale Nardini dzieli się na końcu podcastu kilkoma radami, których udzieliłaby przedstawicielom handlowym, aby pomóc im dotrzeć na zimno i jest to naprawdę pomocna rada.

Mam nadzieję, że z tego artykułu wyjdzie jedna rzecz: jeśli jesteś przedstawicielem, staraj się być osobistym, ludzkim i butikowym w swoim zasięgu. Niewielki wysiłek to długa droga i nie trzeba wiele, aby się wyróżnić.

Jeśli jesteś przedstawicielem lub perspektywą i masz wspaniały przykład osobistego zasięgu, którego doświadczyłeś, powiedz mi o tym. Zawsze szukam nowych pomysłów i wiem, że nie jestem sam.