Uyum Nasıl Oluşturulur ve Güven Kazanılır (HubSpot'tan Kim Walsh ile)

Ofis Saatleri'nden daha fazlasını mı istiyorsunuz? En son bölümlere buradan göz atın!

Deşifre metni

MK : [00:00:00] Bugün bu haftanın konuğu hakkında çok heyecanlı olduğum başka bir ofis saatleri bölümüne hoş geldiniz. Şirketlerin çalışırken neler yapabileceğini, bugün startup alanından öğrenebilecekleri kurumsal alanda öğreneceğiz. HubSpot for X'in Başkan Yardımcısı Kim Walsh, ortaklıklarda ve dışarıda ekosistemde neler olup bittiğini bize anlatacak ve bununla ne demek istediğimiz hakkında biraz daha konuşacak. Ve bir saniye, ama onun dokuzdan beşe ve tüm o şeylerden bahsetmeden önce, Kim, bize beşe dokuzun hakkında daha fazla bilgi ver.

Kim : [00:00:36] Benim beşten dokuza. bekle, beşten dokuza kadar ne dememi istiyorsun?

MK : [00:00:41] Yani çalışmadığınız zamanlarda, çalışmadığınız zamanlarda yaptığınız şeyler gibi, mesela iş sabah 9:00 ile 17:00 arasıysa, 17:00'den itibaren ne yaparsınız? PM - 9:00 AM?

Kim : [00:00:53] Şey, bir yıl öncesine kadar, bir sürü şey yapardım, [00:01:00] arkadaşlarımla takılırdım ya da bilirsiniz, bir şeyler yapıyordum. Benim için ya da partnerimle. Ve şimdi yaptığım şey, beşten dokuza ikizlerim, Christian ve Emerson tarafından çok fazla ele alındı. Yani saat beş erken kuş yemeği, özel ve saat yedi yatma vakti.
Ve muhtemelen bugünlerde saat dokuzda yataktayım. Yani benim beş ila dokuzum çok yapılandırılmış. ve bazen uzaklaşıyoruz, ki bence bu oldukça sağlıklı, ama çok fazla sevgiyle dolu ve bilirsiniz, inanılmazdı. Yani iki ikizim var, biri oğlan, biri kız ve onlar bir yaşından biraz büyükler. Yani

MK : [00:01:39] Özel mavi tabakta, bu saat beş civarında oluyor, ama biz bezelye püresi aşamasını geçmeyi seviyoruz, katı yiyeceklerle uğraşıyoruz, sanki yeni şeyler deniyor ve serinliyoruz.

Kim : [00:01:47] Evet, güzel olan her şeyi severler.

MK : [00:01:49] Ve henüz tam olarak yürümüyorlar, değil mi?

Kim : [00:01:52] Biri diğerinden daha ileride, ama

MK : [00:01:55] [00:02:00] ailesinde zaten küçük bir rekabet. Yani sen ve ben aylar önce ikimiz de HubSpot'taki kurumsal ekibimizdeyken tanıştık, ancak satış alanında gerçekten ilginç bir yolculuk geçirdiniz.
Kariyer ilerlemeniz ve kendinizi nasıl bulduğunuz konusunda bize yol gösterin. HubSpot ekibinin bir parçası olmak ve ondan sonra, sahip olduğunuz inanılmaz başarının ne olduğu hakkında daha fazla konuşacağız.

Kim : [00:02:22] Elbette. Şey, demek istedim ki, kendimi Kanadalı olarak tanımlıyorum, yani Kanadalıyım, Kanadalıyım. Uzun zaman önce okula gitmek ve futbol oynamak için ABD'ye geldim ve orada kaldım ve gerçekten şanslı hissediyorum, bilirsiniz, enerji ve girişimcilik ve. Hırs, beni gerçekten ABD'ye getirdi ve cezbetti, bu yüzden buraya geldiğimden beri çok eğlendim.
Ve benim için okuldan sonra ayakkabı işine girdim ve üçüncü bir çalışandım. Oradaki girişimcilik yolculuğumla başladım, büyüdüm ve eğlenceli bir yolculuktu, 2008, 2009 hiti. Ve kapıları kapatmak zorunda kaldık. Ve bugün hala var olan bir pazarlama ajansına bir arkadaşımla [00:03:00] başladım. Ve bu beni HubSpot'a götürdü.
Böylece 2010'da HubSpot'a katıldım. 10 yıldır oradayım ve bireysel katkı sağlayıcı olarak katıldım. Ve temelde, ne zaman bir deney ya da başka bir şey olsa elimi kaldır, bilirsin, birisine biraz daha fazla üstlenmesini isteyip istemediklerini sorarlar ve, ve dene ve dene. Bilirsin, bir şeyden bir şeyler yap.
Bu gerçekten nasıl bir şeydi, eğer geriye dönüp yolculuğuma bakarsam, her zaman biraz girişimcilik, biraz risk alma ve bilirsiniz, sadece bir şeyler yapmaya ve aynı zamanda diğer insanlara yardım etmeye çalışın,

MK : [00:03:38] Ve risk almak, hayatınızı yükseltmek ve ABD'ye taşınmak ve burada yeni bir yol oluşturmak çok büyük. Yani bu risk almak ve aynı zamanda kendi başınıza başlamak zorunda kalmanız da size o girişimci ruhu verdi ve size o kuzeyi, o yönü, bilirsiniz, kendi kaderinizi inşa etmek gibi verdi.

Kim : [00:03:56] Evet. Demek istediğim, ilginçti. Demek istediğim, [00:04:00] Bazı insanların göçmenlik hikayesini kesinlikle anlıyorum, bilirsiniz, yeşil kart almam 15 yılımı aldı. Teşekkürler, HubSpot. ama bilirsiniz, kesinlikle büyük hikaye, ama ben bu ayrıntılara çok fazla girmeyeceğiz, ama evet, başka bir ülkeye gelmek kolay değil. Yaşıyorum ve çalışıyorum ama bir yolunu bulmayı başardım, yani evet, her şey yoluna girdi.

MK : [00:04:20] Pekala, HubSpot'ta 10 yıl geçirdikten sonra, burada ABD'de daimi ikametgah, özel yaşamınızda olduğu kadar profesyonel yaşamınızda da çok önemli ve önemli şeyler olduğu gibi. HubSpot. Ancak, şirketin kemerinizin altında 10 yıl boyunca, HubSpot'un pek çok yineleme ve ölçek aşaması boyunca büyüdüğünü gördünüz.
HubSpot'taki ekiple birlikte yaşadığınız ve deneyimlediğiniz, iyi, kötü veya başka bir ölçekte hatırladığınız belirli bir aşama var mı?

Kim : [00:04:48] Evet. Demek istediğim, 10 yıldır HubSpot'ta olduğum için oldukça şanslı olduğumu düşünüyorum. Bu 10 yıl içinde belki üç ya da dört farklı şirkette çalışmış gibi hissediyorum.
Ve geriye dönüp bakarsam, en eğlencelisinin ne zaman olduğunu bilirsiniz, [00:05:00] düşündüğüm gibi, bilirsiniz, Brian ve Dharmesh ve T'nin HubSpot'un kurucu ortakları her zaman gerçekten büyük bir tutkuya sahipti ve gerçekten Çektiğim büyük rüya bugün hala var. Ve sanırım bir kez halka arz ettiğimizde, bildiğiniz gibi, birçok şirketin bunu düşündüğü gibi, zeminde bir hisse olmasını istediğiniz bir parça gibi veya siz, bilirsiniz, bir bitiş çizgisini geçtiniz. Ve ben, geriye dönüp baktığımda bu altı yıl önceydi ve bence bu gerçekten bir HubSpot'un yeni başladığı. bu yüzden başlangıçta oldukça dağınık gibiydi. Bilirsin, öyleydi, eğlenceliydi. Ama sanırım geriye dönüp baktığımda, nedense bundan zevk aldığımda, en çok, aslında, bilirsiniz, halka arzdan sonra, bir zamanlar gerçekten daha fazla olmaya başladığımız gibi.
Bilirsiniz, sadece bir pazarlama şirketi ve bir pazarlama platformu, bilirsiniz, gerçekten bu platform ve ekosistemin tamamı olmak. Çok boyutlu, karmaşık ama aynı zamanda basit. Ve bence bu iş sadece hırslı ve zorlayıcı ve bilirsiniz, asla tam anlamıyla arkanıza yaslanıp oturamazsınız.

Her zaman aynı, ne yapabiliriz? Pazara girmenin yeni yollarını bulmak, yeni alanlara girmek, daha fazla ortaklık kurmak, işletme için artan gelir sağlamak ve bunu etkili bir şekilde yapacaksınız. Doğru? Demek X için HubSpot budur. X, bilirsiniz, birçok farklı şeyi temsil eder. Ve biz, yeni başlayanlar için HubSpot'u oluşturmaya başladığımızda ve onu, bilirsiniz, kar amacı gütmeyen kuruluşlar için HubSpot'a ve stratejik ortaklar için HubSpot'a dönüştüreceğiz.

Bilirsiniz, bu ürünü HubSpot'un içinde gerçekten inşa ettik ve pazara gitme motorumuz etrafında kullanabilir ve genişletebiliriz. yani evet, çok eğlenceliydi ve görünüşe göre her şey henüz çok erken. Öyle görünüyor ki, hala yapılacak çok şey var, ki bu oldukça heyecan verici.

MK : [00:06:46] Demek istediğim, bir şirkette 10 yıl çalıştıktan sonra hala pistin kaldığını pek çok kimse söyleyemez.
Bu kesin. Dikkat çekici. Ve odaklanmak istediğim bir şey var ki, bu işin içinde HubSpot'ta [00:07:00] yaptığınız birden fazla işiniz varmış gibi hissettiğinizi söylediniz. Bunu biraz daha aydınlatır mısınız? Ve bu işlerin neye benzediğine ve bu işlerin içinde gördüğümüz benzerliklere bakalım mı?

Kim : [00:07:09] Elbette. Yani, bireysel katkı sağlayıcı olarak başladım ve HubSpot'ta bireysel katkıda bulunmadan önce, ayak işi şirketinde satış ve pazarlama direktörüydüm. Bu yüzden birkaç adım geri atmıştım, değil mi? Kariyerler doğru olana kadar değildir. Ve HubSpot'a gelmek için birkaç adım geri gidiyorum ve.

Benim için bireysel katkıda bulunmak hiçbir zaman gerçekten tatmin edici olmadı. Doğru? Mesela, yerine getirilmekle ilgili yaşam yolculuğunu düşündüğün gibi, benim için hiçbir zaman gerçekten tatmin edici değildi. Kendimi bir kayıt cihazına koyabileceğimi ve sadece işimi yapabileceğimi hissettim. Ve bu sadece, bilirsin, biraz sıkıldım. Beş ila dokuz yaşlarımda bir sürü şey yapıyordum, bilirsiniz, girişimci yolculuklar, uygulamalar geliştirmek ve bir şeyler yapmaya çalışmak gibi.

Evet. ve sonra ne ben, ben kaçtım, sanırım, ne yapmam istendi, ama bir nevi elimi kaldırdı, denildi, bilirsiniz, Geçit ve ayakkabı sattım, bilirsiniz, Amazon, Zappos , QVC, bir sürü, bilirsiniz, kurumsal satışlar ve ben daha karmaşık bir satıştan keyif aldım. Yani ben, ben pazara çıkmak istedim. yeniydi.

O zamanlar gerçekten kurum içi danışmanımız yoktu. Ve tamam gibiydi. Evet, gidip büyük logolar getirip piyasaya çıkmayı deneyebilirsin, iyi şanslar. ve sonra biraz ilgi gördük ve daha büyük şirketler içindeki bölümlere sattık. Ve oradan gerçekten gelişti ve genişledi. Biliyorsunuz, artık global bir segmentimiz var.
bu yüzden dört yıl boyunca bunu yaptım. Pek çok insan bir şekilde geldi ve yol boyunca gitti. Bu yüzden sabırlı olmanın ve sebat etmenin orada karşılığını verdiğini düşünüyorum. Bu, zaman içinde HubSpot için gerçekten iyi çalıştı. Ve sonra benim için satış liderliği dışında beceri setimi geliştirmek ve genişletmek istedim. Yani, bilirsiniz, satış liderliği konusunda tonlarca deneyim.

Ve işin diğer taraflarını görmek ve becerilerimi pazarlama, ürün, müşteri başarısı, bilirsiniz, ortaklıklar ve BD ve hepsi etrafında genişletmek, neredeyse bir gelir faktörü olmaya çok yakın olmak istedim. Çünkü bu, bilirsiniz, ben gerçekten [00:09:00] tam da bundan hoşlanıyorum. Şirketlere ve insanlara yardım etmek çok eğlenceli.

Ve evet, gerçekten böyle görünüyordu. Bu yüzden bir nevi elimi kaldırdım ve bir sürü şey yapmaya çalıştım ve daha fazlasını yapmak istediğimi bilmesini sağladım. ve bir tane oluşturmak istedim, becerilerimi genişlettim. çok şükür. Bilirsiniz, bana fırsat veren ve şansı değerlendiren liderlerim vardı.

Ve sonra özellikle HubSpot'un içinde düşünüyorum, bir risk alıp girişimcilik yolculuğuna çıktığınızda, eğer işe yararsa, bilirsiniz, oldukça hızlı bir zaman diliminde ödüllendirici olma eğilimindedir. Yani, bilirsiniz, grubum gerçekten çok hızlı büyüdü ve etrafında gerçekten harika bir ekip kurmayı başardık ve etkin noktalardan çok fazla destek aldık.

MK: [00:09:43] HubSpot'u dış dünyaya yaymak ve satmak için yaptığınız işler arasında çok ilginç bir benzerlik olduğunu biliyorsunuz ve ayrıca sizin için yeni bir sınır olan öncü girişimler için sahip olduğunuz vizyonu dahili olarak satıyorsunuz. HubSpot. Bilirsiniz, bunların her ikisine de baktığımda [00:10:00]. Dışarıdan satış yapmanın altında, vizyonu satmaya çalışmak, değeri satmaya çalışmak, birilerinin kendileri için neyin var olabileceğinin gelecekteki durumunu görmesine yardımcı olmaya çalışmak.

HubSpot'un arttığını duydum, ancak aynı satış hareketini içeride yapmak ve tüm paydaşlarınıza söylemek zorundayım, bilirsiniz, Bunun vizyonunu görüyorum, beni takip edin, bu konuda bana güvenin. Bunu doğrulamak için veriler burada mı? Dışarıdan ve içeriden satışın bu iki arenasında başarınızın iki temel kiracısı olarak ne görüyorsunuz?

Kim : [00:10:33] Şey, her şeyden önce, kurucu ortakların yaptığınız şeyi gerçekten sevmesi yardımcı olur. bu yüzden başlangıç ​​topluluğuna hizmet etmek bir şeydir ve girişimci topluluk, bilirsiniz, HubSpot'un kurucu ortakları için gerçekten önemlidir. Yani sadece derdim ki, bilirsin, bu yardımcı olur, Ama bunun dışında, senden gerçekten hoşlanan patronlara sahip olmak yardım etme eğilimindedir ve bilirsin, sahip oluyorlar, vizyonlarını paylaşıyorlar ve ben de bunu gerçekleştirmeye çalışabilirim. onların vizyonu yardımcı olur.

Ama bence, bilirsin, işi yapmak için ve bilirsin, bu konuşmaların dışında, bir nevi kurum içi ve dışı dışarı çıktığınızda, doğru, bir marka oluşturmaya ve yapmaya odaklandık. yani güven inşa etmeliyiz. Biz içeride güven inşa etmeliyiz, siz de dışarıda bir güven inşa etmelisiniz.

Yani. Evet. Ve bu, çoğu şeyi etki yoluyla hallediyor, değil mi? Ne gibi, konuştuğun biri kim? Hedefleri nedir ve bizim hedeflerimiz nelerdir? Ve birbirimize güveniyor muyuz? Bilirsin, Hey, şey, biraz erken olan bir şeye şans verirler ve onu büyütebilir miyiz?

Ve yolu görüyor musun? Ve. Bilirsiniz, bizimle bir inanç sıçraması yapabilir misiniz ve bu gerçekten tamamen güvenle ilgili. Yani, bilirsin, bir büyüme ürün grubu vardı, hatırladığım kadarıyla, ne istediğimize dair bir vizyonu bir araya getirdik ve, bilirsiniz, orada bir kişi vardı, Chris Miller, dedi ki, bilirsin, ne olduğunu anlıyorum. Kim görür ve ona güveniriz ve hadi, bilirsiniz, inşa etmesine yardım edelim.
Ve bugün yaptığımız işin gerçekten önemli bir parçası, gerçekten en önemli parçası. Yani güven olmadan, etki olmadan ve [00:12:00] işbirliği olmadan. Biliyorsunuz, inşa ettiğimiz şeyi kesinlikle inşa edemezdik ve girişimlere yardım edemezdik, değil mi? Ve onlara hizmet et. Ve bence, bilirsiniz, biz kendimize bakarız ve ekibimiz de kendimize bakar, misyonumuz milyonlarca yeni girişime hizmet etmek ve büyümelerine yardımcı olmaktır, bilirsiniz, büyük ölçüde onlara bir fiyat indirimi veya fiyat avantajı veya burs vererek ya da HubSpot'ta indirim.
Çünkü yapamayacakları şey bu, bilirsiniz, HubSpot'u karşılayamazlardı. Bu nedenle, kendimizi, HubSpot'un büyüttüğümüz ve bu ekosisteme yardımcı olan tüm bölümlerinden katılım sağladığımızdan emin olmak için topluluğumuzu ve ekosistemimizi desteklediğimizden büyük ölçüde emin olarak görüyoruz.

Yani, bilirsin, bu biraz. Bazen lobici olmak, ancak yine de, vizyon mantıklı olduğunda ve kuruluşun misyonuyla uyumlu olduğunda bir lobici olabilir ve güven oluşturabilirsiniz. Yani, bilirsin, bunu yapabildiğim için kendimi şanslı hissediyorum, ama evet, oldu, ilginçti.

MK: [00:12:56] Bunun ilk kez olduğunu söyleyeceğim. Sanırım lobici ve güvenin birbiriyle aynı cümlede kullanıldığını duydum [00:13:00], ama biz, yapacağız, bunun hakkında konuşacağız ve belki başka bir bölüm, ama güven gibi satışta güven iç satış paydaş yönetiminde güven, bu gerçekten amorf bir terimdir, o zamana güvenmeyi düşündüğünüzde, biz buna TTT dediğimiz zaman, burada üçlü T, o zamanı nasıl tesis etmeyi veya hızlandırmayı düşünüyorsunuz? birlikte çalıştığın insanlara güveniyor musun?

Kim : [00:13:26] Evet, benim için biraz zihinsel bir çerçeve gibi var oldu. bu benim için otantik. ve bu yüzden iki şeyi öğrenmek konusunda meraklı olmaktan gerçekten zevk alıyorum. Doğru. Biri kişisel acı. Ve ikisi de iş sancıları. Bu yüzden, eğer otantik bir yerden geliyorsanız, güven duymanın kolay olduğunu düşünüyorum, bilirsiniz, ne zaman bir şey inşa etseniz veya bir şey satsanız, bilirsiniz, diğer uçtaki kişi, eğer onlarla konuşabilirseniz ve söyle, tamam, peki, biliyor musun, neler yaşıyorsun?

Çünkü günün sonunda herkes herkesin kullanıcısı, bilirsiniz, bir bireye satıyorsunuz. [00:14:00] Ve sonra o kişi de şirketin bir üyesidir. Yani. Sadece kişisel acıyı ve iş acısını derinlemesine incelemenin gerçekten faydalı olduğunu düşünüyorum. Ve günün sonunda, kişiye nasıl yardım edeceğinizi anlatıyorum.

Rollerinde veya şirketlerinde ve şirkete nasıl yardım edeceğinizi. bilirsiniz, umarım ürününüz veya hizmetiniz bu şekilde değerlidir, ancak eğer öyleyse ve hem kişisel hem de iş acısını kazıyorsunuz ve doğal olarak gerçekten merak ediyorsunuz ve günün sonunda yardım etmek istiyorsunuz. , Bence, bilirsiniz, bence güveni bu şekilde inşa ediyorsunuz ve aslında ya satıcı ya da kurucu rolünde gerçekten etkili oluyorsunuz.
Evet.

MK : [00:14:42] Ve beni gerçekten etkileyen bir terim kullandınız, bu özgünlük. Bugün tüketiciler gibi çok daha eğitimli, çok daha bilgili ve nelerin samimiyetsiz ve nelerin özgün olduğunun çok daha fazla farkında, çünkü siz ekipleri yönetiyorsunuz. Artık HubSpot için yeni sınırlara öncülük ettiniz. Takımlarınıza bu özgünlükle ayrılmaları için [00:15:00] nasıl koçluk yaparsınız ve ardından bunu uygun ölçekte yaparsınız?
Çünkü davranışı, özellikle de ekibinize yeni sözleşme katkıda bulunanları kopyalamak zordur. ve sonra bunu zamanla ölçeklendirin.

Kim : [00:15:12] Bence şeffaflık önemli. Bence, bilirsin, etraftaki insanlarla yakınlık kurabilmek, bilirsin, doğal olarak meraklı mısın, iyi sorular soruyor musun? Doğru. Bence güvenilirlik, birisine sorduğunuz soru türünde ya da birine sormanızı ve sorduğunuz soru türündedir. Sanırım bu onu çok etkiliyor, değil mi? Mesela, insanların lideriyseniz ve insanlara nasıl yardım edeceğinizi gerçekten merak ediyorsanız ve onlara doğru soruları soruyorsanız ve onlara rehberlik etmek için oradasınız. ve onlara karşı şeffafsın ve onlara karşı dürüstsün ve. Bilirsin, onların başarısına yeni katıldın.

Bence bu, bilirsiniz, satıcı olmaya, inşaatçı olmaya ya da bir işi büyütmeye çok benzer yetenekler, bilirsiniz, bütün bu şeyler bir arada. Diğeri ise, bunu özgün bir şekilde yapabilirseniz ve insanlar size güveniyorsa, [00:16:00] Günün sonunda, kariyerinize bakarsanız, insanlar sizin için kök salıyor mu? ?

Başarılı olduğunuzda sizin ve işiniz için mutlular mı? Yoksa değiller mi? Ve düşünüyorum. Bu bazen ilginç oldu, bilirsiniz, her iki tarafta da bulundum ve öğrenmeniz ve büyümeniz gerekiyor. Bilirsiniz, bazen gerçekten iyi bir geri bildirim gelir, belki de bir şeyi doğru yapmıyorsunuzdur.

Ya da belki bir şeyi doğru şekilde söylemek, doğru. Kelimeler önemlidir. Ve belki. Bilirsiniz, geri bildirim yolda ilerlemek için harikadır, çünkü bazı adımlar atmak için bazı adımlar atmanıza izin verir. Yani tıpkı geri bildirim, şeffaflık, güven oluşturma gibi, bilirsiniz, tüm bu şeyler. Bence öyleyken, onlar bir çeşit soyut.

Ve bazen, bilirsiniz, çok metrik odaklı veya çok hedef odaklı bir şeyler yürütebilirsiniz. ama aslında herkesi aynı trene bindiren metriklerin ve hedeflerin dışında kalan şeylerdir.

MK : [00:16:50] Bence bu çok iyi ifade edilmiş, çoğu zaman satışlarda çok ikili bir yaklaşım izliyoruz. Yalnızca girdi ve çıktıya bakarsınız ve [00:17:00]'nin bugün etkili bir satış için ne yaptığı ve bu nüanslar, özgünlük ve güven konusunda çok fazla nüans vardır. Bir işe alma yöneticisiyseniz ve bu güveni nasıl oluşturacağını bilen ve nasıl özgün olunacağını bilen bir ekip oluşturmak istiyorsanız.

Bilirsiniz, o DNA'ya, o güven ve özgünlük satış kültürüne sahip olmak için çevrenizdeki bireysel katkıda bulunanlardan oluşan bir yönetim ekibi oluştururken ne ararsınız?

Kim : [00:17:25] Bence bu iyi bir soru.
Demek istediğim, orada gümüş bir kurşun olduğunu sanmıyorum. Doğru. Bence bu daha çok, organizasyonunuzun kültürü için neyin işe yaradığını ve, bilirsiniz, neye benzerler, onlar nelerdir, kültürünüz nedir? Beğenmek? Temel ilkeler nedir? Pazarlık yapamayacaklarınız neler? Ve insanlar gibi. bunun içine düşüyor. Ve ne tür bir lider arıyorsunuz? Yönetmen gibi mi? İnsanları yönlendirmenin ve görevleri yönetmenin yanı sıra stratejik olabilirler mi?

Doğru. Bence bu gerçekten önemli bir şey. İşe aldığınız birinci kademe yönetici mi, ki bu bizim, eğer doğruysa, o birinci kademe yönetici gerçekten en önemlisidir. Genellikle üst düzey liderlik ve cephe hattı olarak görülen, bilirsiniz, yönetici seviyesi ve üstü arasındaki en önemli [00:18:00] ilişkiyi tutar, bilirsiniz, sahadaki bireysel göz liderler. Yani cephedeki liderler gerçekten önemli. ve bilirsiniz, bazen düşünüyorum da, ilk kez bir cephe lideri mi, yoksa deneyimli bir cephe lideri mi, gerçekten nedenini araştırıyorum, neden liderlikte olmak istiyorlar?

Bilirsin, bir kariyerde alabileceğin birçok farklı açı. Bu yüzden ön cephe liderliğinin gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum. Ve sonra bence bundan bir adım ötede, yönetmen seviyesinde bir rol, çözme konusunda gerçekten önemli. Böylece 40.000 fitte kafalarını kaldırıyorlar ve oldukça detaylı yapıyorlar, emin olmak için, bilirsiniz, etraflarındaki insanları bir odakla karıştıracağız, sizi içeride tutacağız, değil mi?

Sanki pek çok şey geliyormuş gibi. Gerçekten dağınık bir şeyi alıp basitleştirebilirsin, değil mi? Mesela, açıklamayı iletebilir misin? Yani iletişim, bence bugün hepimizin içinde yaşadığımız dağıtılmış bir dünyada veya uzak bir dünyada bile iletişim çok önemlidir çünkü iletişim olmadan organizasyonel uyum sağlayamazsınız ve bilirsiniz, strateji bir şeydir, ama hizalama anahtardır.

Yani tüm bunların içinde nasıl olduğu gibi. Demek istediğim, ben bu konuda uzman değilim. Ben sadece sizinle yıllardır fark ettiğim şeyi paylaşıyorum, bu önemli. Ve bence ne arayabilirsin, bilirsin, işe alma açısından. Bireysel katkıda bulunanlar. Bence merak gerçekten büyük bir şey. Doğru? Sizi ilgilendiğiniz şeyin bu ilginç yoluna mı götürüyor?

Beşten dokuza kadar ne yaparsın? Bilirsin, iş dışında olanlar gibi çünkü günün sonunda, bilirsin, ilginç bir insan mısın? ve kendine ilgi duyuyor musun yoksa iş her şey demek değil mi? Bu, yaptığımız işin büyük bir parçası, ama var. Sizler gibi, bilirsiniz, gerçekten işin içine girmek, ki bence harika.

Sevilecek bu kadar başka bir unsur var mı, bir insan olarak sen kimsin? Ve kişiliğinizi ve bir kişi olarak kim olduğunuzu getirebilir misiniz? Biliyorsun, bu, bugün önemli. Yani öyle düşünüyorum, bilmiyorum, orada çok şey yaşadım ama sanırım her şey yoluna giriyor. [00:20:00] Bire,

MK : [00:20:01] Liderlik için bu kadar zor olanı güzelce ifade ettiğinizi düşünüyorum. Ve bunu çok görüyoruz. Satış hakkında konuştuğumuzda, liderlik, bilirsiniz, işinizin her şey olmadığı gerçeğidir. Ve çoğu satış lideri bunu tam olarak anlamıyor. Henüz. Çoğu satış lideri bunun etkisini anlamıyor. Birinin tüm benliğini işe getirmesine izin vermek, beşten dokuza ve dokuzdan beşe bir yer var.
Ve açıkçası, hepimiz beş ila dokuz yaşlarımızda yaşıyoruz. Ve dokuzdan beşe kadar olanlarımız tek bir yerde çok fazla bütünleşmiş durumda. Ve bence liderlerin uyum duygusunu geliştirmek için neler yapabileceğini çok güzel bir şekilde dile getirdiniz. Özellikle iletişim yoluyla. ancak örnek olarak liderlik edin, özgün olmanın ne anlama geldiğini göstermek için, özgün olmanız ve kendinizi o yüksek standartta tutmanız gerekir ki ekipleriniz bu davranışları tekrar edebilsin ve bu davranışları ortaya koyabilsin.

Siz, içsel olarak nasıl hareket ederseniz, onlar da dışarıdan nasıl hareket edeceklerdir. Müşteriye dönük arama.

Kim: [00:21:00] Evet, kesinlikle. Ayrıca sadece taktik açısından düşündüğüm bir şey var, eğer bir liderseniz, bilirsiniz, bire bir girdiğiniz zaman. Sadece merak ediyorum, mesela, gündeminizden mi başlıyorsunuz yoksa iyi bir dinleyici mi oluyorsunuz ve buna organizasyonda hangi seviyede olursanız olun bire bir mi başlıyorsunuz, mesela, bire bir mi başlıyorsunuz? gündemiyle mi yoksa gündemiyle mi?

Sadece bunun gibi küçük şeyler gibi. Bence iyi bir dinleyici olmalısın ve bundan emin olmalısın. Biliyorsun, insanları dinliyorsun ve onlara yer veriyorsun. Dinleyen var mı bilmiyorum, ama bu her zaman yaptığımdan emin olmaya çalıştığım küçük bir şey ama bunda mükemmel değilim, ama gerçekten harika liderler için çalıştım. Gerçekten harika insanlar ve gerçekten harika dinleyiciler gibi olduklarını söyleyebilirim. bu da güven oluşturmaya yardımcı olur.

MK: [00:21:55] Şimdi, eminim ki, bilinçaltında yapmak istediğiniz davranışların bire bir uzantısı olarak bire bir örnek vererek önderlik eden bir şey vardır. Onlarla birlikte liderlik etmek istemeniz ve o hizmetkâr liderlik zihniyetine sahip olmanız sizin için gerçek olsa da, buna damgasını vurun. A, bilirsiniz, bir satıcı aynı zamanda beklentilerine hizmet eden bir lider olmalıdır. Bu dinleme becerisi, o kişiyi ilk ve en ön sıraya koyma ve bu özgünlüğü ilişkiler kurmak için kullanma becerisi, o ilişkide ilişki kurma becerisini inşa eder ve bir satış sürecinin sürtüşmesini, o dinamik dinamikleri ortadan kaldırır. bir satış süreci değildir.

Bence sen, sen somunu kırdın. Anlamış gibisin. Örnek olarak liderlik eden ve insanlara nasıl hizmetkar lider olunacağını gösteren ve daha sık dinleyen liderler, etki yaratan ve bu uzantıyı ve ekiplerinin ötesinde ve aracılığıyla, potansiyellerine ve müşteri tabanlarına kadar uzanan liderlerdir.

Kim : [00:22:48] Evet. Demek istediğim, sanırım orada bir şey var, değil mi?
Bence. Beğeni konusunda gerçekten aklımda kalan bir örnek varsa, muhtemelen bir satıcı olarak bireysel katkıda bulunan biri olarak en sevdiğim gün, diğer uçtaki kişinin, beğendikten sonra bir demo verdiğinde [00:23:00] şöyle dediği zamandı: peki, fiyat gibi kiminle konuşabilirim ve satın almak istediğimde kiminle konuşabilirim. Ben de, Ugh, beni öyle görmüyorlar, ben de dedim ki, şey, cevap benim.

oldukça güzel. Ve bu sadece bir kez oldu. Ve bu aldığım en havalı soruydu çünkü ben, tamam, harika gibiydim. Bana güvendiğin gibi, beni fiyatlandırma ve paketleme gibi konularda farklı biriyle konuşman gerektiğini düşündüğün noktaya kadar sana yardım eden biri olarak düşündün ve nasıl başlayabilirim?

Ben de, Oh, peki, sana bu konuda yardımcı olabilirim dedim. Biliyorsun, bu benim de rolüm. Yani bu sadece, bilirsin, bu hiç kimsenin başına geldi mi bilmiyorum, ama sadece bir kez oldu, ama ben, ah, tamam dedim. İşte o zaman, Oh, bu gerçekten harikaymış gibi hissettim.

MK : [00:23:42] Evet. Evet. Yani sen, sen aniden konuşma değişti, değil mi?
Bir dizi değildi. Bu bir satış konuşması değildi. İki arkadaş arasında yapılan bir istişare, sadece bir tür beyin fırtınası mıydı? o durumda güvenilir bir danışman oldu ve yine, satış, kapanış değildi, hatta o kişinin zihniyetinin bir parçasıydı [00:24:00] konuşmada neler olup bittiğine dair, tam gitseniz bile, peki, bu eninde sonunda bir ilişkide olacaktı.

Kim : [00:24:05] Evet. Ayrıca, oradaki iki şeyin gerçekten hızlı olduğunu düşünüyorum, örneğin, benim için, bireysel katkıda bulunduğumda nedeninizi bulabilirseniz, bu benim için en tatmin edici şey değildi, ama neden sattığımda pazarlama, nasıl bir pazarlama platformu gerçekten vardı. Pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısını güçlendirmeyi ve ona yardım etmeyi seviyorum, çünkü satıştan sorumlu başkan yardımcısı olmanın nasıl bir şey olduğunu biliyordum.

Ve pazarlamanın sadece bir ton para harcamak ve olası satışları yönlendirmek olduğunu düşünmek ve sonra, bilirsiniz, masada oturmamak. Bu yüzden pazarlamacıyı güçlendirmekten gerçekten keyif aldım. Doğru. Bu yüzden o zaman ben Bruno'yum. Benim neden şimdi? Yeni başlayanlar için HubSpot ve X için HubSpot gibi, bence yeni başlayanlar ve girişimciler oradaki en harika insanlar.

Doğru. Herkes bir çeşit. Özgür olmanıza izin verir ve özgürlüğe izin verir. Eğer bir risk alabilir ve başarılı olabilirseniz. Ve sanırım, bilirsin işte, bu hırs, benim için, yapardım, bütün gün o insanlarla konuşabilirim. Doğru. En havalı şey gibi. Bayat değil. Bu sıkıcı değil.
Enerji veriyor, iddialı. Bu, bilirsin, bu yüzden nedenini bulmalısın. Doğru. Ve bence olur, bulun. Ve bunu yapmak için zaman harcayacak kadar şanslısın, bilirsin, sonra güven parçası ve otantik parça. Biliyor musun, gerçekten heyecanlanınca taklit edemezsin ve diğer taraftaki insanlar bunu hissedebilir.

MK : [00:25:22] Biliyorsunuz, siz, bizim, bu sloganın, ekibimizin çevresinde çokça kullandığımız bu şeye laf atıyorsunuz, bu da kişiye değil, kişiye önem vermek gibi. Pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısına yardım ettiğiniz için heyecanlandığınız gibi. Evet. Masada oturun ve meslektaşlarımızla akranlar arası sohbet edin ve bu üç şeyi söyleyin.

Biz sadece sanat ve zanaat yapıyoruz ya da dondurma tamircileriyle takılıyoruz ve bilirsiniz, pipo temizleyicileri, ama hayır, biz, kimsenin bize güvenemeyeceği kadar bilimseliz. Ama bunu kolaylaştırdın ve masanın etrafındaki akranlarıyla bire bir sohbet edebilecek kişiyi savunmaya yardım ettin. ve burada bütünsel bir pazarlama [00:26:00] otomasyon çözümü gibi bir kişi hakkında düşünmediniz. Onlarla çok kişiselleştin.

Kim: [00:26:03] Evet. Evet. Sanki en büyük zorluk en büyük acıymış gibiydi. Ve günün sonunda, amacım bunu çözmenize nasıl yardımcı olabileceğimi bulmak ve ardından şirketin çözmesine yardımcı olmak.

MK: [00:26:13] Evet, bence çok iyi, koyun Kim, bugünkü konuşmada sunacak çok farklı şeyleriniz oldu.

Bunu sentezlemeye ve özetlemeye çalışacağım. ilki, devam ederken ve değeri konumlandırmaya çalışırken, yapmanız gereken ilk şey, o güveni inşa etmektir ve güven, konuşmaya yaklaştığınız özgünlükle başlar. Şimdi otantik olmak için, sen
gerçekten iyi bir dinleyici olmalı. Ve bu dinleme becerilerini, nedenine ulaşmak, o kişiyi neyin motive ettiğini anlamak ve özünde neyin yardımcı olacağını anlamak, bütünsel kişilikler olarak değil, insanlar olarak karşılaştıkları tüm engellerin üstesinden gelmek için kullanın. Bunda bir şey kaçırdım mı?

Kim : [00:26:59] Söyleyebileceğim tek şey, hepimizin her zaman devam eden bir çalışma olduğumuzdur.
Yani ya gelişme zihniyetine sahip olmak ya da sonsuz, olay zihniyetine sahip olmak, sabit bir zihniyete sahip olmamak, bence yardımcı olur, bilirsiniz, kesinlikle uzman değilim gibi. Sadece çok fazla bilgi aktarıyorum. Bir grup insan yanımdan geçti, umarım bu yardımcı olur, ama ben sadece şunu düşünmeye çalışıyordum, Biliyor musun, nasıl daha iyi olabiliriz?

Nasıl her zaman devam eden bir çalışma olabiliriz? Ve eğer böyle bir zihniyete sahipseniz, bence satış veya inşaat yapmak veya iddialı hedefleri olan bir şirkete katılmak gibi, kendinizi doğru yerde bulma eğilimindesiniz.

MK: [00:27:32] Evet. Yani, mesai saatlerinde burada yaptığımızı anladın, değil mi? Mesela, öğrendiğim her şey.
Deneyimlerini benim aracılığımla paylaşan insanlar aracılığıyla öğrendim ve bununla ilgili kendi yinelememi yaptım, onların bu konudaki ortak deneyimleri, ancak gerçek öğrenme gibi bu her zaman sınıfta gerçekleşmez. Olabilir, ancak kendinizi süper zeki, süper yetenekli insanlarla çevrelediğinizde ve onların düşük öğrenimlerini kendiniz için büyüme fırsatlarına dönüştürdüğünüzde yeniden öğrenme gerçekleşir.

Yani evet. Bu bilgiyi paylaştığınız ve mesai saatlerinde burada benimle yaptığınız için teşekkürler [00:28:00], sizinle yeniden bağlantı kurmak ama aynı zamanda sizden bir şeyler öğrenmek de büyük bir zevkti. Tekrar.

Kim : [00:28:07] Kulağa harika geliyor. Bana sahip olduğunuz için çok teşekkür ederim. Peki. Bunu yapıyorum.

MK : [00:28:11] Elbette. Eminim başka bir bölüm için seni alacağız.