El hermano corporativo en defensa de la comunidad de ventas

“Solo alcanzando”

"Por mi correo de voz de hoy"

"Pregunta rápida"

Si estás avergonzado de estas líneas, probablemente hayas sido prospectado por un representante de ventas corporativo... O eres un representante de ventas corporativo, como yo.

Y una cosa que he aprendido a lo largo de los años es que a la gente le encanta burlarse de los representantes de ventas. Una profesión que se ha vuelto tan automatizada e impersonal que a cualquier persona que recibe una experiencia menos que perfecta le encanta decirnos cuánto no disfrutó del alcance que recibió.

Esto no es raro, Erika Nardini, directora ejecutiva de Barstool Sports, recientemente pinchó a este oso cuando hizo algunos comentarios públicos sobre un correo electrónico que recibió de un representante de ventas.

El correo electrónico era genérico y vago y ofrecía poca información sobre por qué se estaba acercando o qué valor podía aportar a Barstool Sports. Era tan genérico que Nardini pensó que era un bot, así que publicó el correo electrónico y el remitente.

Esto realmente molestó a algunos en la comunidad de ventas corporativas, que resulta ser la Comunidad de Corporate Bro, cuyo verdadero nombre es Ross Pomerantz. Esta también es mi comunidad. Cuando Pomerantz salió en defensa de su comunidad y de este representante específicamente, Nardini decidió admirablemente invitarlo a su podcast, Token CEO, para discutirlo.

Y surgieron algunas críticas e ideas realmente interesantes sobre la comunidad de ventas.

Lo que el Corporate Bro y el Barstool CEO Clash pueden enseñarnos sobre la experiencia personal

Un poco de historia primero

Para aquellos que no están familiarizados con Barstool Sports, es una compañía de medios que lleva consigo una gran cantidad de equipaje.

He estado consumiendo su contenido durante algún tiempo y, sinceramente, voy y vengo mucho con lo que siento por ellos. Tienen blogs y podcasts geniales y divertidos sobre deportes y cultura pop. También han tenido algunas perspectivas realmente controvertidas y han sido acusados ​​de ser racistas, misóginos, homofóbicos, etc.

La persona/sitio web/empresa de Corporate Bro de Pomerantz es una figura mucho menos controvertida. Él crea contenido para el mundo de los representantes de ventas corporativas y los representantes de desarrollo comercial. Ha encontrado un nicho en esta comunidad y juega con las caídas de este grupo.

No estoy aquí para defender o promover ninguna de estas personalidades o su contenido (aunque vale la pena escuchar este episodio si está en ventas o marketing).

Pero como su audiencia, me intrigó cuando escuché que estarían juntos en un podcast.

No es exactamente como cuando los Vengadores reunieron a tus superhéroes favoritos, pero es un poco así. Hay un montón de cruces entre sus audiencias.

La identidad del representante de ventas

El principal problema de Pomerantz con Nardini fue que cree que la identidad del representante que envió este correo electrónico no debería haber sido expuesta como lo fue. Señala que ella es una madre negra soltera de un niño de cuatro años, que se dedicó a las ventas de tecnología para darle a su familia una vida mejor.

Nardini, para su crédito, admite que desearía haber manejado las cosas de manera diferente, pero que quería denunciar este aluvión de correos electrónicos impersonales que ella y otros como ella reciben todo el tiempo. Lo que sucedió fue una conversación sincera sobre una lucha tan antigua como el tiempo: representante de ventas vs. Perspectiva.

Las ventas son un trabajo difícil. Puede ser agotador, frustrante, estresante. También puede ser divertido, desafiante y gratificante. Solía ​​ser de puerta en puerta (lo que he hecho), luego se convirtió en llamadas en frío, luego se convirtió en correo electrónico en frío y LinkedIn u otros mensajes sociales.

Sin embargo, de cualquier manera que lo agite, si es un representante que hace divulgación en frío, lo está haciendo para ayudar a que su empresa crezca Y lo van a derribar mucho más de lo que va a avanzar.

Cuando estaba haciendo ventas puerta a puerta, molestaba a un mínimo de 40 personas por día. Si lograba que dos de ellos dijeran que sí, se consideraba un éxito.

Pomerantz lo compara con el béisbol y dice que si eres un miembro del salón de la fama por batear un promedio de .300, eso significa que esencialmente te perdiste el 70% de tus turnos al bate. Pomerantz llega a decir que significa que el 70% de las veces eres un "perdedor".

Cualquiera que tenga "Director", "VP" o "C" en su título recibe constantemente correos electrónicos y llamadas en frío día tras día. Algunos de ellos son geniales: mensajes bien pensados, humanos, personales y elaborados que han demostrado ser más efectivos que su difusión típica, genérica, moldeada e imprecisa.

Pero aquí está el problema, se necesita mucho tiempo para lograr un alcance como ese y todavía no vas a batear mejor que .300.

Llevar personal de vuelta a las ventas

Durante las idas y venidas, no están de acuerdo en una serie de cosas, pero en lo que pueden estar de acuerdo es en que la forma en que las ventas están haciendo el alcance está, en su mayor parte, rota.

Nardini admite que no culpa al representante que se acercó a ella y que el 'jefe o el jefe de su jefe' de este representante le ha dado una cuota innumerable de correos electrónicos.

Eso es un hecho en muchas empresas. Después de todo, todos escuchamos que "las ventas son un juego de números" y que "el tiempo lo es todo".

Por lo tanto, la idea de usar una herramienta en la que pueda crear cadencias y secuencias para reducir el impulso de un representante para generar correos electrónicos para que llegue a la misma persona de 6 a 8 veces (la cantidad promedio de veces que se necesita para obtener una respuesta) tendría sentido.

Pero ese tipo de herramientas también hacen que sea fácil ser perezoso y depender solo del tiempo.

Esto tiene un costo, Nardini lo dice en su podcast:

“Si va a hacer del spam una estrategia, va a eliminar todo lo personal y humano del proceso de ventas y lo está automatizando”.

Eso es cierto y es por eso que tantas empresas se están moviendo hacia una estrategia ABM y se están alejando de este enfoque disperso de las ventas.

El problema es que lleva mucho tiempo ser personal, humano o boutique en tu respuesta.

El enfoque de Alicia

Por eso me encanta nuestro enfoque. Resuelve el problema de ser personal, pero permite que los equipos de ventas 'escalen personal'. Devolvemos la investigación personal a sus representantes que les llevaría semanas hacer por su cuenta en cuestión de horas.

Siempre trato de explicar a mis posibles clientes la solución que ofrecemos a través de los ojos de sus AE y SDR. Intento hacer un dibujo para ellos, un dibujo que puedan reconocer porque estoy hablando con personas que están al otro lado de ese alcance.

Es algo como esto: 'imagínate que abres tu correo electrónico y ves cientos de correos electrónicos en tu bandeja de entrada. Todas las líneas de asunto son lo mismo en diferentes palabras según mi correo de voz, lo que aparece en la parte superior de su bandeja de entrada, hay un regalo esperándolo, podemos obtener un ROI de xyz% y así sucesivamente. , Luego, en medio de todos esos correos electrónicos, hay uno que sobresale El único y único fanático de los Yankees... de un fanático de los Medias Rojas , Así es como te destacas, así es como te vuelves personal y así es como rompes el ruido.

De cualquier manera , vale la pena escuchar el podcast . La entrevista con Corporate Bro comienza en la marca de 45 minutos, pero Nardini comparte al final del podcast algunos consejos que les daría a los representantes de ventas para ayudar en su alcance en frío y es un consejo realmente útil.

Espero que surja una cosa de este artículo: si es un representante, trate de ser personal, humano y boutique en su alcance. Un poco de esfuerzo es muy útil y no se necesita mucho para sobresalir.

Si es un representante o un cliente potencial y tiene un excelente ejemplo de alcance personal que haya experimentado, cuéntemelo. Siempre estoy buscando nuevas ideas, y sé que no estoy solo.