Bro Korporat Dalam Pembelaan Komunitas Penjualan

“Hanya menjangkau”

'Per pesan suara saya hari ini'

"Pertanyaan cepat"

Jika Anda merasa ngeri pada baris ini, Anda mungkin telah diprospek oleh perwakilan penjualan perusahaan…. Atau Anda adalah perwakilan penjualan perusahaan, seperti saya.

Dan satu hal yang saya pelajari selama bertahun-tahun adalah bahwa orang suka mengolok-olok tenaga penjualan. Sebuah profesi yang telah menjadi begitu otomatis dan impersonal sehingga siapa pun yang menerima pengalaman yang kurang sempurna senang memberi tahu kami betapa mereka tidak menikmati penjangkauan yang mereka terima.

Ini tidak biasa, Erika Nardini, CEO Barstool Sports baru-baru ini menyodok beruang ini ketika dia membuat beberapa komentar publik tentang email yang dia terima dari perwakilan penjualan.

Email itu umum dan tidak jelas dan menawarkan sedikit wawasan tentang mengapa dia menjangkau atau nilai apa yang bisa dia bawa ke Barstool Sports. Itu sangat umum sehingga Nardini mengira itu bot jadi dia memposting email dan pengirimnya.

Ini benar-benar mengacak-acak beberapa bulu di komunitas penjualan korporat, yang kebetulan adalah Komunitas Korporat Bro, yang bernama asli Ross Pomerantz. Ini terjadi pada komunitas saya juga. Ketika Pomerantz datang untuk membela komunitasnya dan perwakilan ini secara khusus, Nardini dengan mengagumkan memutuskan untuk mengundangnya di podcastnya, CEO Token, untuk membahasnya.

Dan beberapa kritik dan wawasan yang sangat menarik tentang komunitas penjualan keluar dari situ.

Apa yang Dapat Dipelajari oleh Corporate Bro and Barstool CEO Clash Tentang Pengalaman Pribadi

Sedikit Latar Belakang Pertama

Bagi mereka yang tidak terbiasa dengan Barstool Sports, ini adalah perusahaan media yang membawa banyak barang bawaan.

Saya telah mengkonsumsi konten mereka untuk beberapa waktu dan sejujurnya saya sering bolak-balik dengan perasaan saya tentang mereka. Mereka memiliki blog dan podcast yang bagus dan lucu tentang olahraga dan budaya pop. Mereka juga memiliki beberapa perspektif yang sangat kontroversial dan telah dituduh rasis, misoginis, homofobia, dll.

Corporate Bro persona/website/perusahaan Pomerantz adalah sosok yang jauh lebih kontroversial. Dia menciptakan konten untuk dunia perwakilan penjualan korporat dan perwakilan pengembangan bisnis. Dia menemukan ceruk di komunitas ini dan bermain dengan kejatuhan grup ini.

Saya tidak di sini untuk membela atau mempromosikan salah satu dari kepribadian ini atau konten mereka (walaupun episode ini layak untuk didengarkan jika Anda berada dalam penjualan atau pemasaran.)

Tetapi sebagai penonton mereka, saya tertarik ketika saya mendengar bahwa mereka akan berada di podcast bersama.

Ini tidak persis seperti ketika Avengers menyatukan pahlawan super favorit Anda, tetapi agak seperti itu. Ada banyak persilangan di antara audiens mereka.

Identitas Perwakilan Penjualan

Masalah utama Pomerantz dengan Nardini adalah menurutnya identitas perwakilan yang mengirim email ini seharusnya tidak terungkap seperti itu. Dia menunjukkan bahwa dia adalah seorang ibu kulit hitam tunggal dari empat tahun, yang masuk ke penjualan teknologi untuk memberikan keluarganya kehidupan yang lebih baik.

Nardini, untuk penghargaannya, mengakui bahwa dia berharap dia telah menangani hal-hal secara berbeda, tetapi dia ingin memanggil rentetan email impersonal yang dia dan orang lain seperti dia dapatkan sepanjang waktu. Apa yang terjadi adalah percakapan jujur ​​tentang perjuangan setua waktu: Sales Rep Vs. Prospek.

Penjualan adalah pertunjukan yang sulit. Ini bisa melelahkan, membuat frustrasi, stres. Itu juga bisa menyenangkan, menantang, dan bermanfaat. Dulu dari pintu ke pintu (yang telah saya lakukan) kemudian berubah menjadi panggilan dingin, kemudian berubah menjadi email dingin dan LinkedIn atau pesan sosial lainnya.

Bagaimanapun cara Anda mengguncangnya, jika Anda seorang perwakilan yang melakukan penjangkauan dingin, Anda melakukannya untuk membantu perusahaan Anda tumbuh DAN Anda akan lebih banyak tertembak daripada terobosan Anda.

Ketika saya melakukan penjualan dari pintu ke pintu, saya mengganggu minimal 40 orang per hari. Jika saya mendapatkan dua dari mereka untuk mengatakan ya itu dianggap sukses.

Pomerantz membandingkannya dengan bisbol dan mengatakan jika Anda adalah aula ketenaran karena mencapai rata-rata 0,300, maka itu berarti Anda pada dasarnya kehilangan 70% dari pukulan Anda. Pomerantz lebih jauh mengatakan bahwa itu berarti bahwa 70% dari waktu Anda adalah seorang "pecundang."

Siapa pun yang memiliki gelar "Direktur", "VP" atau "C" akan terus-menerus dihantam dengan email dan panggilan telepon dari hari ke hari. Beberapa di antaranya bagus: pesan yang bijaksana, manusiawi, pribadi, dan dibuat yang terbukti lebih efektif daripada penjangkauan Anda yang biasa, generik, berpola, dan tidak jelas.

Tapi inilah masalahnya, dibutuhkan banyak waktu untuk melakukan penjangkauan seperti itu dan Anda masih tidak akan mencapai lebih baik dari 0,300.

Membawa Kembali Pribadi ke Penjualan

Selama bolak-balik mereka tidak setuju tentang beberapa hal, tetapi apa yang dapat mereka setujui adalah bahwa cara penjualan melakukan penjangkauan sebagian besar rusak.

Nardini mengakui bahwa dia tidak menyalahkan perwakilan yang menghubunginya dan bahwa 'bos atau bos bosnya telah memberinya kuota email yang tak terhitung banyaknya.'

Itu fakta di banyak perusahaan. Bagaimanapun, kita semua mendengar bahwa 'penjualan adalah permainan angka' dan bahwa 'waktu adalah segalanya.'

Jadi ide bahwa Anda akan menggunakan alat di mana Anda dapat membuat irama dan urutan untuk mengurangi daya angkat pada repetisi untuk mengeluarkan email sehingga Anda memukul orang yang sama 6-8 kali (jumlah rata-rata yang diperlukan untuk mendapatkan tanggapan) akan masuk akal.

Tapi alat-alat seperti itu juga membuatnya mudah malas dan bergantung pada waktu saja.

Ada biaya untuk ini, Nardini mengatakan sebanyak itu di podcastnya:

“Jika Anda akan menjadikan spam sebagai strategi, Anda akan mengambil apa pun yang bersifat pribadi dan manusiawi dari proses penjualan dan Anda mengotomatiskannya.”

Itu benar dan itulah mengapa begitu banyak perusahaan bergerak menuju strategi ABM dan menjauh dari pendekatan pencar ke penjualan.

Masalahnya adalah dibutuhkan begitu banyak waktu untuk menjadi pribadi atau manusia atau butik dalam tanggapan Anda.

Pendekatan Alice

Itu sebabnya saya menyukai pendekatan kami. Ini memecahkan masalah menjadi pribadi, tetapi memungkinkan tim penjualan untuk 'menskalakan pribadi.' Kami mengembalikan penelitian pribadi kepada perwakilan Anda yang akan membutuhkan waktu berminggu-minggu untuk mereka lakukan sendiri dalam hitungan jam.

Saya selalu mencoba menjelaskan kepada calon pelanggan saya solusi yang kami tawarkan melalui mata AE dan SDR mereka. Saya mencoba menggambar untuk mereka, gambar yang dapat mereka kenali karena saya berbicara dengan orang-orang yang berada di ujung lain dari jangkauan itu.

Bunyinya seperti ini: 'bayangkan Anda membuka email Anda dan melihat seratus email di kotak masuk Anda. Semua baris subjek adalah hal yang sama dengan kata yang berbeda per pesan suara saya, menaikkan ini ke bagian atas kotak masuk Anda, ada hadiah yang menunggu Anda, kami bisa memberi Anda ROI xyz% dan seterusnya dan seterusnya. , Lalu di tengah semua email itu ada satu yang menonjol Penggemar Yankees satu & satu-satunya… dari penggemar Red Sox , Begitulah cara Anda menonjol, itulah cara Anda menjadi pribadi dan itulah cara Anda menerobos kebisingan.'

Either way podcast layak mendengarkan . Wawancara dengan Corporate Bro dimulai pada menit ke-45, tetapi Nardini membagikan di akhir podcast beberapa saran yang akan dia berikan kepada perwakilan penjualan untuk membantu penjangkauan dingin mereka dan itu adalah saran yang sangat membantu.

Saya berharap satu hal yang keluar dari artikel ini: Jika Anda seorang perwakilan, cobalah untuk menjadi pribadi, manusia dan butik dalam jangkauan Anda. Sedikit usaha berjalan jauh dan tidak perlu banyak untuk menonjol.

Jika Anda seorang perwakilan atau calon pelanggan dan Anda memiliki contoh luar biasa tentang penjangkauan pribadi yang pernah Anda alami, ceritakan tentang hal itu. Saya selalu mencari ide-ide baru, dan saya tahu saya tidak sendirian.