영업 커뮤니티를 보호하는 기업 형제

“그냥 손을 내밀어”

'오늘 내 음성 메일에 따라'

"빠른 질문"

이 라인에서 움츠러들고 있다면, 아마도 기업 영업 담당자로부터 잠재 고객을 찾았을 것입니다.... 아니면 저와 같은 기업 영업 담당자입니다.

그리고 제가 수년 동안 배운 한 가지는 사람들이 영업 사원을 조롱하는 것을 좋아한다는 것입니다. 너무 자동화되고 비인간적이어서 완벽하지 않은 경험을 받은 사람이라면 누구나 자신이 받은 봉사 활동을 얼마나 즐기지 못했는지 우리에게 이야기하는 것을 좋아합니다.

이것은 드문 일이 아닙니다. Barstool Sports의 CEO인 Erika Nardini는 최근 영업 담당자로부터 받은 이메일에 대해 공개적으로 언급하면서 이 곰을 찔렀습니다.

이메일은 일반적이고 모호했으며 그녀가 왜 연락을 취했는지 또는 Barstool Sports에 어떤 가치를 제공할 수 있는지에 대한 통찰력을 거의 제공하지 않았습니다. 너무 일반적이어서 Nardini는 그것이 봇이라고 생각하여 이메일과 보낸 사람을 게시했습니다.

이것은 실제로 기업 판매 커뮤니티의 일부 깃털을 흔들었습니다. 이 커뮤니티는 실제로 Ross Pomerantz인 Corporate Bro 커뮤니티입니다. 이것은 내 커뮤니티에도 발생합니다. Pomerantz가 자신의 커뮤니티와 특히 이 대표를 변호하기 위해 왔을 때 Nardini는 팟캐스트인 Token CEO에 그를 초대하여 해명하기로 결정했습니다.

그리고 판매 커뮤니티에 대한 몇 가지 정말 흥미로운 비평과 통찰력이 나왔습니다.

Corporate Bro와 Barstool CEO Clash가 개인 경험에 대해 가르쳐 줄 수 있는 것

약간의 배경 우선

Barstool Sports가 생소한 분들에게는 엄청난 짐을 짊어지고 다니는 미디어 회사입니다.

나는 한동안 그들의 콘텐츠를 소비해 왔으며 솔직히 나는 그들에 대해 어떻게 느끼는지에 대해 많이 왔다 갔다 합니다. 그들은 스포츠와 대중 문화에 관한 훌륭하고 재미있는 블로그와 팟캐스트를 가지고 있습니다. 그들은 또한 정말 논쟁의 여지가 있는 관점을 가지고 있었고 인종차별, 여성혐오, 동성애혐오 등으로 비난을 받아왔습니다.

Pomerantz의 Corporate Bro 페르소나/웹사이트/회사는 논쟁의 여지가 훨씬 적은 인물입니다. 그는 기업 영업 담당자와 비즈니스 개발 담당자의 세계를 위한 콘텐츠를 만듭니다. 그는 이 커뮤니티에서 틈새 시장을 찾았고 이 그룹의 몰락을 노립니다.

나는 이러한 인물이나 그들의 콘텐츠를 옹호하거나 홍보하기 위해 여기에 있는 것이 아닙니다(비록 이 에피소드는 영업 또는 마케팅에 종사하는 경우 들어볼 가치가 있습니다.)

그러나 그들의 청중으로서 나는 그들이 함께 팟캐스트에 출연한다는 소식을 들었을 때 흥미를 느꼈습니다.

어벤져스가 당신이 가장 좋아하는 슈퍼히어로들을 모았을 때와 정확히 같지는 않지만, 어쩐지 비슷합니다. 그들의 청중 사이에는 수많은 교차점이 있습니다.

영업 담당자 ID

Nardini에 대한 Pomerantz의 주요 문제는 이 이메일을 보낸 담당자의 신원이 그대로 노출되어서는 안 된다고 생각했다는 것입니다. 그는 그녀가 가족에게 더 나은 삶을 제공하기 위해 기술 판매업에 뛰어든 4살짜리 아이를 둔 미혼 흑인 엄마라고 지적합니다.

Nardini는 자신이 다른 방식으로 처리했으면 좋겠다는 점을 인정하지만 자신과 다른 사람들이 항상 받는 이 비인간적인 이메일을 불러일으키고 싶었다고 말했습니다. 일어난 일은 오랜 투쟁에 대한 솔직한 대화였습니다. Sales Rep Vs. 전망.

영업은 힘든 일입니다. 피곤하고, 답답하고, 스트레스가 될 수 있습니다. 또한 재미있고 도전적이며 보람이 있습니다. 예전에는 방문 방문(내가 한 적이 있음)이 콜드 콜로 바뀌었고 콜드 이메일과 링크드인 또는 기타 소셜 메시징으로 바뀌었습니다.

어떻게 해서든 흔들릴 수 있지만, 냉담한 홍보 활동을 하는 담당자라면 회사 성장을 돕기 위해 이 일을 하고 있으며 돌파구를 찾는 것보다 훨씬 더 많은 피해를 입게 될 것입니다.

내가 방문판매를 할 때 나는 하루에 최소 40명 을 괴롭히고 있었다. 두 사람이 예라고 대답하면 성공한 것으로 간주되었습니다.

Pomerantz는 이것을 야구에 비유하며 당신이 .300의 평균을 치는 것으로 명예의 전당에 올랐다면, 이는 본질적으로 당신의 타석의 70%를 놓쳤다는 것을 의미한다고 말합니다. Pomerantz는 70%의 시간이 당신이 "패자"라는 것을 의미한다고까지 말합니다.

직급에 "디렉터", "VP" 또는 "C"가 포함된 사람은 매일 매일 이메일과 콜드 콜로 인해 끊임없이 구타를 당하고 있습니다. 그 중 일부는 훌륭합니다. 사려 깊고, 인간적이며, 개인적이며, 일반적이고, 일반적이고, 템플릿이 있고, 모호한 홍보보다 더 효과적인 것으로 입증된 제작된 메시지입니다.

그러나 여기 문제가 있습니다. 그런 홍보를 하려면 많은 시간이 걸리고 여전히 0.300보다 더 좋은 점수를 얻지는 못할 것입니다.

개인을 영업으로 되돌리기

앞뒤로 그들은 여러 가지에 대해 동의하지 않지만, 그들이 동의할 수 있는 것은 판매가 봉사 활동을 수행하는 방식이 대부분 깨졌다는 것입니다.

Nardini는 그녀에게 연락한 담당자를 비난하지 않으며 이 담당자의 '상사 또는 상사의 상사가 그녀에게 수많은 이메일 할당량을 제공했습니다.'라고 인정합니다.

그것은 많은 회사에서 사실입니다. 결국 우리 모두는 '판매는 숫자 게임'이고 '타이밍이 모든 것'이라는 말을 듣습니다.

따라서 동일한 사람을 6-8번 공격할 수 있도록 담당자의 상승도를 줄이기 위해 케이던스와 시퀀스를 생성할 수 있는 도구를 사용할 수 있다는 아이디어 응답)이 의미가 있을 것입니다.

그러나 이러한 종류의 도구는 또한 게으르기 쉽고 타이밍에만 의존합니다.

나르디니는 그녀의 팟캐스트에서 다음과 같이 말합니다.

"스팸을 전략으로 삼는다면 판매 프로세스에서 개인적이고 인간적인 모든 것을 제거하고 자동화하게 될 것입니다."

그것이 사실이며 많은 회사들이 ABM 전략으로 이동하고 판매에 대한 이러한 분산형 접근 방식에서 멀어지고 있습니다.

문제는 귀하의 응답에 개인 또는 사람 또는 부티크가 너무 많은 시간이 걸린다는 것입니다.

앨리스 접근법

그래서 저는 우리의 접근 방식을 좋아합니다. 그것은 개인적인 문제를 해결하지만 영업 팀이 '개인적으로 확장'할 수 있습니다. 몇 시간 만에 자체적으로 수행하는 데 몇 주가 걸리는 개인 연구를 담당자에게 반환합니다.

저는 항상 잠재 고객에게 AE 및 SDR의 관점에서 우리가 제공하는 솔루션을 설명하려고 노력합니다. 나는 그들을 위해 그림을 그리려고 노력합니다. 내가 그 봉사의 반대편에 있는 사람들과 이야기하고 있기 때문에 그들이 알아볼 수 있는 그림을 그리려고 합니다.

다음과 같이 진행됩니다. '이메일을 열고 받은 편지함에 수백 개의 이메일이 있다고 상상해 보십시오. 모든 제목 줄은 내 음성 메일마다 다른 단어로 동일한 내용입니다. 이것을 받은 편지함의 맨 위로 올리거나, 당신을 기다리고 있는 선물이 있으며, xyz% ROI 등을 얻을 수 있습니다 . , 그런 다음 그 모든 이메일의 한가운데에 Red Sox 팬 으로부터 , 그것이 당신이 눈에 띄는 방법이고, 그것이 당신이 개인화되는 방법이며, 소음을 뚫고 나가는 방법입니다.'

어느 쪽이든 팟캐스트는 들어볼 가치가 있습니다. Corporate Bro와의 인터뷰는 45분부터 시작하지만 Nardini는 팟캐스트 마지막 부분에서 영업 담당자에게 콜드 아웃리치를 돕기 위해 제공할 몇 가지 조언을 공유하며 이는 정말 유용한 조언입니다.

이 기사에서 한 가지가 나오기를 바랍니다. 귀하가 담당자라면 아웃리치에서 개인적, 인간적, 부티크가 되도록 노력하십시오. 약간의 노력은 먼 길을 가고 눈에 띄는 데 많은 시간이 필요하지 않습니다.

귀하가 담당자 또는 잠재 고객이고 귀하가 경험한 개인 지원 활동의 좋은 예가 있다면 이에 대해 말씀해 주십시오. 저는 항상 새로운 아이디어를 찾고 있으며, 제가 혼자가 아니라는 것을 압니다.