إخوان الشركة في الدفاع عن مجتمع المبيعات

"مجرد التواصل"

"عبر بريدي الصوتي اليوم"

"سؤال سريع"

إذا كنت تتأرجح في هذه السطور ، فمن المحتمل أن يكون قد تم توقعك من قبل مندوب مبيعات الشركة…. أو أنك مندوب مبيعات شركة مثلي.

وأحد الأشياء التي تعلمتها على مر السنين هو أن الناس يحبون أن يسخروا من مندوبي المبيعات. مهنة أصبحت آلية وغير شخصية لدرجة أن أي شخص يتلقى تجربة أقل من الكمال يحب أن يخبرنا عن مدى عدم استمتاعه بالتوعية التي تلقوها.

هذا ليس من غير المألوف ، إريكا نارديني ، الرئيس التنفيذي لشركة Barstool Sports ، ظهرت مؤخرًا على هذا الدب عندما أدلت ببعض التعليقات العامة حول رسالة بريد إلكتروني تلقتها من مندوب مبيعات.

كان البريد الإلكتروني عامًا وغامضًا ولم يقدم سوى القليل من الأفكار حول سبب وصولها أو القيمة التي يمكن أن تجلبها إلى Barstool Sports. كان الأمر عامًا لدرجة أن نارديني اعتقدت أنه روبوت ، لذا قامت بنشر البريد الإلكتروني والمرسل.

لقد أزعج هذا بالفعل بعض الريش في مجتمع مبيعات الشركات ، والذي صادف أن يكون مجتمع الشركات Bro ، الذي اسمه الحقيقي هو Ross Pomerantz. يحدث هذا ليكون مجتمعي أيضًا. عندما جاء بوميرانتز للدفاع عن مجتمعه وعن هذا الممثل على وجه التحديد ، قررت نارديني بإعجاب دعوته على البودكاست الخاص بها ، الرئيس التنفيذي لشركة Token ، لتفكيكه.

وخرجت منه بعض الانتقادات والأفكار المثيرة للاهتمام حول مجتمع المبيعات.

ما الذي يمكن أن يعلمنا إياه Bro و Barstool الرئيس التنفيذي لشركة Clash عن التجربة الشخصية

قليلا من الخلفية أولا

بالنسبة لأولئك الذين ليسوا على دراية بـ Barstool Sports ، فهي شركة إعلامية تحمل الكثير من الأمتعة معها.

لقد كنت أستهلك المحتوى الخاص بهم لبعض الوقت وبصراحة أذهب ذهابًا وإيابًا كثيرًا مع ما أشعر به تجاههم. لديهم مدونات وبودكاست رائعة ومضحكة حول الرياضة وثقافة البوب. لقد كان لديهم أيضًا بعض وجهات النظر المثيرة للجدل بالفعل واتهموا بالعنصرية وكراهية النساء وكراهية المثليين وما إلى ذلك.

تعتبر شخصية / موقع / شركة إخوان الشركة في بومرانتز شخصية أقل إثارة للجدل بكثير ، فهو ينشئ محتوى لعالم مندوبي مبيعات الشركات وممثلي تطوير الأعمال. لقد وجد مكانًا مناسبًا في هذا المجتمع ويلعب مع إخفاقات هذه المجموعة.

لست هنا للدفاع عن أو الترويج لأي من هذه الشخصيات أو محتواها (على الرغم من أن هذه الحلقة تستحق الاستماع إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق).

لكن بصفتي جمهورهم ، كنت مفتونًا عندما سمعت أنهم سيكونون على بودكاست معًا.

لا يشبه الأمر تمامًا الوقت الذي جمع فيه المنتقمون الأبطال الخارقين المفضلين لديك ولكنه نوعًا ما من هذا القبيل. هناك الكثير من التقاطع بين جماهيرهم.

هوية مندوب المبيعات

كانت مشكلة بومرانتز الرئيسية مع نارديني أنه يعتقد أنه لا ينبغي الكشف عن هوية الممثل الذي أرسل هذا البريد الإلكتروني كما كان. ويشير إلى أنها أم سوداء وحيدة لطفل يبلغ من العمر أربع سنوات ، شاركت في مبيعات التكنولوجيا لمنح أسرتها حياة أفضل.

تعترف نارديني ، حسب تقديرها ، بأنها تتمنى لو تعاملت مع الأمور بشكل مختلف ، لكنها أرادت استدعاء هذا الوابل غير الشخصي من رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقاها هي وغيرها من أمثالها طوال الوقت. ما حدث كان محادثة صريحة حول صراع قديم قدم الزمن: مندوب مبيعات مقابل. احتمال.

المبيعات مهمة صعبة. يمكن أن يكون مرهقًا ومحبطًا ومرهقًا. يمكن أن يكون أيضًا ممتعًا وتحديًا ومفيدًا. اعتاد أن يكون من الباب إلى الباب (وهو ما قمت به) ثم تحول إلى اتصال بارد ، ثم تحول إلى بريد إلكتروني بارد و LinkedIn أو رسائل اجتماعية أخرى.

بأي طريقة يمكنك التخلص منها ، إذا كنت ممثلًا تقوم بالتواصل البارد ، فأنت تفعل ذلك لمساعدة شركتك على النمو وستتعرض للإسقاط أكثر بكثير مما ستحققه.

عندما كنت أقوم بعملية البيع من الباب إلى الباب ، كنت أزعج 40 شخصًا على الأقل يوميًا. إذا حصلت على اثنين منهم ليقولوا نعم ، فسيكون ذلك نجاحًا.

يقارنها بوميرانتز بالبيسبول ويقول إن كنت من مشاهير اللعبة لتصل إلى 0.300 في المتوسط ​​، فهذا يعني أنك خسرت 70٪ من مضاربك. يذهب بوميرانتز إلى حد القول إن هذا يعني أن 70٪ من الوقت أنت "خاسر".

أي شخص حصل على "المخرج" أو "VP" أو "C" في عنوانه يتعرض للهجوم باستمرار من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة يومًا بعد يوم. بعضها رائع: رسائل مدروسة وإنسانية وشخصية وصياغة ثبت أنها أكثر فاعلية من التوعية النموذجية والعامة والنموذجية والغامضة.

ولكن هنا تكمن المشكلة ، فالأمر يستغرق الكثير من الوقت للقيام بالتواصل بهذا الشكل ، وما زلت لن تحقق أفضل من 0.300.

إعادة الشخصية إلى المبيعات

يختلفون في الآراء حول عدد من الأشياء ، ولكن ما يمكن أن يتفقوا عليه هو أن الطريقة التي تقوم بها المبيعات بالتواصل معطلة في الغالب.

تعترف نارديني بأنها لا تلوم الممثل الذي تواصل معها وأن "رئيسها أو رئيسها في العمل قد أعطاها حصة بريدية لا حصر لها".

هذه حقيقة في كثير من الشركات. بعد كل شيء ، نسمع جميعًا أن "المبيعات هي لعبة أرقام" وأن "التوقيت هو كل شيء".

لذا فإن فكرة أنك ستستخدم أداة حيث يمكنك إنشاء إيقاعات وتسلسلات لتقليل المصعد على المندوب لإرسال رسائل البريد الإلكتروني بحيث تصل إلى نفس الشخص 6-8 مرات (متوسط ​​عدد المرات التي يستغرقها الأمر للحصول على ردا) سيكون له معنى.

لكن هذه الأنواع من الأدوات تجعل من السهل أيضًا أن تكون كسولًا وتعتمد على التوقيت وحده.

تقول نارديني في البودكاست: هناك تكلفة لذلك:

"إذا كنت ستجعل البريد العشوائي استراتيجية ، فستخرج أي شيء شخصي وبشري من عملية البيع وستقوم بأتمتة ذلك."

هذا صحيح وهذا هو السبب في أن العديد من الشركات تتجه نحو استراتيجية ABM وبعيدًا عن هذا النهج المبعثر للمبيعات.

المشكلة هي أن ردك يستغرق وقتًا طويلاً ليكون شخصيًا أو بشريًا أو بوتيكًا.

نهج أليس

لهذا السبب أحب أسلوبنا. إنه يحل مشكلة كونك شخصيًا ، لكنه يسمح لفرق المبيعات "بالتوسع على المستوى الشخصي". نعيد البحث الشخصي إلى مندوبيك والذي قد يستغرق أسابيع للقيام به بمفردهم في غضون ساعات.

أحاول دائمًا أن أشرح لعملائي المحتملين الحل الذي نقدمه من خلال عيون AEs و SDR الخاصة بهم. أحاول رسم صورة لهم ، صورة يمكنهم التعرف عليها لأنني أتحدث إلى أشخاص على الطرف الآخر من هذا التواصل.

يبدو الأمر كالتالي: `` تخيل أنك تفتح بريدك الإلكتروني وترى مئات من رسائل البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بك. جميع سطور الموضوع هي نفس الشيء بكلمات مختلفة لكل بريدي الصوتي ، حيث يتم إرسال هذا إلى أعلى صندوق الوارد الخاص بك ، وهناك هدية في انتظارك ، يمكننا أن نحصل على عائد استثمار بنسبة xyz٪ وما إلى ذلك. , ثم في منتصف كل تلك الرسائل الإلكترونية ، هناك رسالة تبرز معجبي يانكيز الأول والوحيد ... من أحد مشجعي ريد سوكس ، هذه هي الطريقة التي تتمسك بها ، هكذا تصبح شخصيًا وهذه هي الطريقة التي تخترق بها الضوضاء.

في كلتا الحالتين ، يستحق البودكاست الاستماع . تبدأ المقابلة مع Corporate Bro عند علامة 45 دقيقة ، لكن Nardini تشارك في نهاية البودكاست بعض النصائح التي ستقدمها لمندوبي المبيعات لمساعدتهم على التواصل البارد وهي نصيحة مفيدة حقًا.

آمل أن يأتي شيء واحد من هذه المقالة: إذا كنت ممثلًا ، فحاول أن تكون شخصيًا وإنسانيًا ومتجرًا في تواصلك. القليل من الجهد يقطع شوطًا طويلاً ولا يستغرق الكثير لتبرز.

إذا كنت ممثلًا أو عميلاً محتملاً ولديك مثال رائع للتواصل الشخصي الذي جربته ، أخبرني عنه. أبحث دائمًا عن أفكار جديدة ، وأعلم أنني لست وحدي.