Il fratello aziendale in difesa della comunità di vendita

"Sto solo contattando"

"Per la mia segreteria telefonica di oggi"

"Domanda veloce"

Se stai rabbrividendo a queste linee, probabilmente sei stato cercato da un rappresentante di vendita aziendale…. Oppure sei un rappresentante di vendita aziendale, come me.

E una cosa che ho imparato nel corso degli anni è che le persone amano prendere in giro i rappresentanti di vendita. Una professione che è diventata così automatizzata e impersonale che chiunque riceva un'esperienza tutt'altro che perfetta ama dirci quanto non ha apprezzato la sensibilizzazione ricevuta.

Questo non è raro, Erika Nardini, CEO di Barstool Sports ha recentemente colpito questo orso quando ha fatto alcuni commenti pubblici su un'e-mail che ha ricevuto da un rappresentante di vendita.

L'e-mail era generica e vaga e offriva poche informazioni sul motivo per cui stava contattando o sul valore che poteva apportare a Barstool Sports. Era così generico che Nardini pensava che fosse un bot, quindi ha pubblicato l'e-mail e il mittente.

Questo ha davvero arruffato alcune piume nella comunità delle vendite aziendali, che sembra essere la Community of Corporate Bro, il cui vero nome è Ross Pomerantz. Questa è anche la mia comunità. Quando Pomerantz è venuto in difesa della sua comunità e di questo rappresentante in particolare, Nardini ha deciso ammirevolmente di invitarlo nel suo podcast, Token CEO, per sfogarsi.

E ne sono emerse alcune critiche e approfondimenti davvero interessanti sulla comunità di vendita.

Cosa possono insegnarci il Clash Corporate Bro e Barstool sull'esperienza personale

Prima un po' di background

Per coloro che non hanno familiarità con Barstool Sports, è una società di media che porta con sé una grande quantità di bagagli.

Ho consumato i loro contenuti per un po' di tempo e onestamente vado avanti e indietro molto su come mi sento nei loro confronti. Hanno blog e podcast fantastici e divertenti su sport e cultura pop. Hanno anche avuto alcune prospettive davvero controverse e sono stati accusati di essere razzisti, misogini, omofobi ecc.

Il personaggio/sito web/azienda di Corporate Bro di Pomerantz è una figura molto meno controversa. Crea contenuti per il mondo dei rappresentanti di vendita aziendali e dei rappresentanti dello sviluppo aziendale. Ha trovato una nicchia in questa comunità e gioca con le cadute di questo gruppo.

Non sono qui per difendere o promuovere nessuna di queste personalità o il loro contenuto (anche se vale la pena ascoltare questo episodio se ti occupi di vendite o marketing).

Ma come loro pubblico, sono rimasto incuriosito quando ho sentito che sarebbero stati insieme su un podcast.

Non è esattamente come quando i Vendicatori hanno riunito i tuoi supereroi preferiti, ma è un po' così. C'è un sacco di crossover tra il loro pubblico.

L'identità del rappresentante di vendita

Il problema principale di Pomerantz con Nardini era che pensa che l'identità del rappresentante che ha inviato questa e-mail non avrebbe dovuto essere esposta come era. Fa notare che è una madre single nera di un bambino di quattro anni, che ha iniziato a vendere tecnologia per dare alla sua famiglia una vita migliore.

Nardini, a suo merito, ammette che vorrebbe aver gestito le cose in modo diverso, ma che voleva richiamare questa raffica impersonale di e-mail che lei e altri come lei ricevono continuamente. Quello che è successo è stata una conversazione schietta su una lotta vecchia quanto il tempo: rappresentante di vendita vs. Prospettiva.

Le vendite sono un concerto difficile. Può essere estenuante, frustrante, stressante. Può anche essere divertente, stimolante e gratificante. Prima era porta a porta (cosa che ho fatto) poi si è trasformato in chiamate a freddo, quindi in email a freddo e LinkedIn o altri messaggi social.

Comunque lo scuoti, se sei un rappresentante che fa freddo, lo stai facendo per aiutare la tua azienda a crescere E verrai abbattuto molto più di quanto tu possa fare una svolta.

Quando facevo vendite porta a porta davo fastidio a un minimo di 40 persone al giorno. Se ho avuto due di loro per dire di sì è stato considerato un successo.

Pomerantz lo confronta con il baseball e dice che se sei un Hall of Famer per aver raggiunto una media di .300, significa che essenzialmente hai perso il 70% delle tue battute. Pomerantz arriva a dire che significa che il 70% delle volte sei un "perdente".

Chiunque abbia "Direttore", "VP" o "C" nel titolo viene costantemente preso di mira da e-mail e chiamate a freddo giorno dopo giorno. Alcuni di loro sono fantastici: messaggi premurosi, umani, personali e realizzati che si sono dimostrati più efficaci del tuo tipico, generico, modellato, vago sensibilizzazione.

Ma ecco il problema, ci vuole molto tempo per raggiungere questo obiettivo e non otterrai comunque un colpo migliore di .300.

Riportare il personale alle vendite

Durante l'avanti e indietro non sono d'accordo su una serie di cose, ma quello su cui possono essere d'accordo è che il modo in cui le vendite stanno facendo la sensibilizzazione è, per la maggior parte, rotto.

Nardini ammette di non incolpare il rappresentante che l'ha contattata e che il "capo di questo rappresentante o il capo del suo capo le ha dato un'innumerevole quota di posta elettronica".

Questo è un dato di fatto in molte aziende. Dopo tutto sentiamo tutti che "le vendite sono un gioco di numeri" e che "il tempismo è tutto".

Quindi l'idea di utilizzare uno strumento in cui è possibile creare cadenze e sequenze per ridurre il sollevamento su una ripetizione per sfornare e-mail in modo da colpire la stessa persona 6-8 volte (il numero medio di volte necessario per ottenere una risposta) avrebbe senso.

Ma questo tipo di strumenti rende anche facile essere pigri e dipendere solo dal tempismo.

Questo ha un costo, lo dice Nardini nel suo podcast:

"Se hai intenzione di trasformare lo spam in una strategia, eliminerai qualsiasi cosa personale e umano dal processo di vendita e lo stai automatizzando".

Questo è vero ed è per questo che così tante aziende si stanno muovendo verso una strategia ABM e allontanandosi da questo approccio scattershot alle vendite.

Il problema è che ci vuole così tanto tempo per essere personale, umano o boutique nella tua risposta.

L'approccio Alyce

Ecco perché amo il nostro approccio. Risolve il problema dell'essere personali, ma consente ai team di vendita di "scalare il personale". Restituiamo ai tuoi rappresentanti ricerche personali che impiegherebbero settimane per essere eseguite da sole nel giro di poche ore.

Cerco sempre di spiegare ai miei potenziali clienti la soluzione che offriamo attraverso gli occhi dei loro AE e SDR. Cerco di disegnare un'immagine per loro, un'immagine che possano riconoscere perché sto parlando con persone che sono dall'altra parte di quella portata.

Dice qualcosa del genere: 'immagina di aprire la tua e-mail e di vedere un centinaio di e-mail nella tua casella di posta. Tutte le righe dell'oggetto sono la stessa cosa in parole diverse per il mio messaggio vocale, inserendo questo in cima alla tua casella di posta, c'è un regalo che ti aspetta, possiamo farti ottenere un ROI xyz% e così via e così via. , Poi in mezzo a tutte quelle e-mail ce n'è una che spicca L'unico e unico fan numero 1 degli Yankees... da un fan dei Red Sox , È così che ti distingui, è così che diventi personale ed è così che rompi il rumore.'

In ogni caso, vale la pena ascoltare il podcast . L'intervista con Corporate Bro inizia al minuto 45, ma Nardini condivide alla fine del podcast alcuni consigli che darebbe ai rappresentanti di vendita per aiutare la loro fredda sensibilizzazione ed è davvero un consiglio utile.

Spero che una cosa esca da questo articolo: se sei un rappresentante, cerca di essere personale, umano e boutique nel tuo raggio d'azione. Un piccolo sforzo fa molto e basta poco per distinguersi.

Se sei un rappresentante o un potenziale cliente e hai un ottimo esempio di sensibilizzazione personale che hai sperimentato, dimmelo. Sono sempre alla ricerca di nuove idee e so di non essere solo.