販売コミュニティを守る企業仲間

「手を差し伸べるだけ」

「今日のボイスメールで」

「簡単な質問」

これらの行にうんざりしている場合は、おそらく企業の営業担当者から見込み客を獲得したことでしょう…. または、あなたは私のような企業の営業担当者です。

そして、私が何年にもわたって学んだことの1つは、人々は営業担当者をからかうのが大好きだということです. 非常に自動化され、人間味のない職業になっているため、完璧ではない経験を受け取った人は、受けたアウトリーチをどれだけ楽しんでいないかを教えてくれるのが大好きです.

これは珍しいことではありません.Barstool SportsのCEOであるErika Nardiniは、最近、営業担当者から受け取った電子メールについてパブリックコメントをしたときに、このクマを突いた.

メールは一般的で曖昧なもので、彼女が連絡を取り合った理由や、Barstool Sports にどのような価値をもたらすことができるかについての洞察をほとんど提供していませんでした。 非常に一般的だったので、Nardini はボットだと思い、メールと送信者を投稿しました。

これは、たまたま本名が Ross Pomerantz である Corporate Bro のコミュニティである、企業販売コミュニティの一部の羽毛を本当に波立たせました。 これはたまたま私のコミュニティでもあります。 ポメランツが彼のコミュニティ、特にこの担当者を擁護したとき、ナルディーニは見事に彼をポッドキャストのトークンCEOに招待して、それを打ち明けました.

そこから、セールス コミュニティに対する非常に興味深い批評や洞察が生まれました。

企業仲間とバースツールCEOの衝突が個人的な経験について私たちに教えてくれること

最初に少し背景を説明

Barstool Sports を知らない人のために説明すると、かなりの荷物を運ぶメディア会社です。

私はしばらくの間彼らのコンテンツを消費してきましたが、正直なところ、私は彼らについてどのように感じているかについて何度も行ったり来たりしています。 彼らには、スポーツやポップ カルチャーに関するすばらしい面白いブログやポッドキャストがあります。 彼らはまた、いくつかの非常に物議を醸す視点を持っており、人種差別主義者、ミソジニー、同性愛嫌悪などで非難されてきました.

Pomerantz の Corporate Bro ペルソナ/ウェブサイト/会社は、それほど物議を醸す人物ではありません。彼は、企業の営業担当者とビジネス開発担当者の世界向けのコンテンツを作成しています。 彼はこのコミュニティでニッチを見つけ、このグループの没落に取り組んでいます。

私は、これらの人物やそのコンテンツを擁護したり宣伝したりするためにここにいるわけではありません (ただし、営業やマーケティングの担当者は、このエピソードを聞く価値があります)。

しかし、彼らの聴衆として、彼らが一緒にポッドキャストに出演すると聞いたとき、私は興味をそそられました.

アベンジャーズがお気に入りのスーパーヒーローを集めたときとはまったく異なりますが、そのようなものです. 彼らの聴衆の間にはたくさんのクロスオーバーがあります。

営業担当者のアイデンティティ

ナルディーニに関するポメランツの主な問題は、この電子メールを送信した担当者の身元がこのように公開されるべきではなかったと彼が考えていることでした. 彼は、彼女が 4 歳の子供を持つ黒人のシングルマザーであり、家族により良い生活を送ってもらうためにテクノロジーのセールスを始めたと指摘します。

ナルディーニは、彼女の名誉のために、物事を別の方法で処理したかったことを認めていますが、彼女や彼女のような他の人が常に受け取るこの非個人的な電子メールの集中砲火を呼びたかったと認めています. 起こったことは、昔からの闘争についての率直な会話でした：営業担当者対. 見込み。

営業は大変な仕事です。 それは疲れ果て、イライラし、ストレスになる可能性があります。 また、楽しく、やりがいがあり、やりがいがあります。 以前はドア ツー ドア (私はそうしました) でしたが、その後、コールド コールに変わり、その後、コールド メールや LinkedIn などのソーシャル メッセージングに変わりました。

いずれにしても、コールド アウトリーチを行っている担当者は、会社の成長を支援するためにそれを行っており、ブレークスルーよりもはるかに打ちのめされることになります。

訪問販売をしていたときは、1日最低40人は悩まされていました。 そのうちの 2 人に「はい」と言わせれば、成功と見なされました。

ポメランツはそれを野球と比較し、打率.300を打って殿堂入りを果たした場合、それは本質的に打席の70％を逃したことを意味すると言います. ポメランツは、70% の確率で「敗者」であると言っています。

役職に「ディレクター」、「VP」、または「C」が含まれている人は誰でも、毎日メールや勧誘電話で絶えず打ちのめされています。 それらのいくつかは素晴らしいものです。思慮深く、人間的で、個人的で、巧妙に作成されたメッセージは、通常の一般的でテンプレート化された漠然としたアウトリーチよりも効果的であることが証明されています.

しかし、ここに問題があります。そのようなアウトリーチを行うには多くの時間がかかり、それでも .300 を超えるヒットはありません。

個人を販売に戻す

やり取りの中で、彼らは多くのことについて意見が一致しませんが、彼らが同意できるのは、セールスがアウトリーチを行っている方法は、ほとんどの場合、壊れているということです.

Nardini は、彼女に連絡を取った担当者を責めていないこと、この担当者の「上司または彼女の上司の上司が彼女に無数の電子メール割り当てを与えた」ことを認めています。

これは多くの企業での事実です。 やはり「売上は数字の勝負」「タイミングがすべて」という言葉をよく耳にします。

したがって、ケイデンスとシーケンスを作成できるツールを使用して、担当者のリフトを減らしてメールを作成し、同じ人に 6 ～ 8 回ヒットするというアイデア (取得するのにかかる平均時間)応答) 意味があります。

しかし、この種のツールは怠け者になりやすく、タイミングだけに依存することにもなります。

これには代償が伴います、とナルディーニはポッドキャストで次のように述べています。

「スパムを戦略にするのであれば、販売プロセスから個人的で人間的なものを取り除き、それを自動化することになります。」

それは事実であり、そのため、非常に多くの企業が ABM 戦略に移行し、販売への散発的なアプローチから遠ざかっています。

問題は、あなたの応答において、個人的または人間的またはブティックになるには非常に時間がかかることです.

アリスのアプローチ

だからこそ、私は私たちのアプローチが大好きです。 それは個人的な問題を解決しますが、販売チームが「個人的に拡大する」ことを可能にします。 担当者が数時間で行うには数週間かかる個人的な調査を担当者に返します。

私は常に、見込み顧客に対して、AE と SDR の目を通して、当社が提供するソリューションを説明するようにしています。 私は彼らのために絵を描こうとします。彼らが認識できる絵は、私がそのアウトリーチの反対側にいる人々と話しているからです。

それは次のようなものです: 'メールを開いて、受信トレイに 100 通のメールが表示されていると想像してください。 件名はすべて同じもので、ボイスメールごとに異なる言葉で書かれています。これを受信トレイの一番上に上げてください。ギフトを待っています。xyz% の ROI を獲得できます。 , そして、これらすべてのメールの真ん中に、唯一のヤンキースのファンから突き出ているものがあります... レッドソックスのファンから、そうすることで目立ち、個性を出し、雑音を打ち破るのです。」

いずれにせよ、ポッドキャストは聞く価値があります。 Corporate Bro とのインタビューは 45 分の時点から始まりますが、Nardini はポッドキャストの最後で、営業担当者のコールド アウトリーチを支援するためのアドバイスを共有しています。これは非常に役立つアドバイスです。

この記事から 1 つのことがわかることを願っています。あなたが営業担当者である場合は、個人的、人間的、そしてブティック型であることを心がけてください。 少しの努力が大いに役立ち、目立つようになるのにそれほど時間はかかりません。

あなたが担当者または見込み客で、あなたが経験した個人的なアウトリーチの素晴らしい例がある場合は、それについて教えてください. 私は常に新しいアイデアを探しています。私は一人ではないことを知っています。