O Bro Corporativo em Defesa da Comunidade de Vendas

“Apenas estendendo a mão”

'Pelo meu correio de voz hoje”

"Pergunta rápida"

Se você está se encolhendo nessas linhas, provavelmente foi prospectado por um representante de vendas corporativo…. Ou você é um representante de vendas corporativo, como eu.

E uma coisa que aprendi ao longo dos anos é que as pessoas adoram tirar sarro dos representantes de vendas. Uma profissão que se tornou tão automatizada e impessoal que qualquer pessoa que recebe uma experiência menos que perfeita adora nos dizer o quanto não gostou do alcance que recebeu.

Isso não é incomum, Erika Nardini, CEO da Barstool Sports recentemente cutucou esse urso quando fez alguns comentários públicos sobre um e-mail que recebeu de um representante de vendas.

O e-mail era genérico e vago e oferecia poucas informações sobre por que ela estava entrando em contato ou que valor ela poderia trazer para a Barstool Sports. Era tão genérico que Nardini pensou que era um bot, então ela postou o e-mail e o remetente.

Isso realmente irritou a comunidade de vendas corporativas, que por acaso é a Community of Corporate Bros, cujo nome verdadeiro é Ross Pomerantz. Esta também é a minha comunidade. Quando Pomerantz saiu em defesa de sua comunidade e especificamente deste representante, Nardini decidiu convidá-lo admiravelmente em seu podcast, Token CEO, para discutir.

E algumas críticas e insights realmente interessantes sobre a comunidade de vendas saíram disso.

O que o Corporate Bro e o Barstool CEO Clash podem nos ensinar sobre a experiência pessoal

Um pouco de fundo primeiro

Para quem não conhece a Barstool Sports, é uma empresa de mídia que carrega uma bagagem muito grande.

Venho consumindo o conteúdo deles há algum tempo e honestamente vou e volto muito com o que sinto em relação a eles. Eles têm ótimos e engraçados blogs e podcasts sobre esportes e cultura pop. Eles também tiveram algumas perspectivas realmente controversas e foram acusados ​​​​de serem racistas, misóginos, homofóbicos etc.

O Corporate Bro persona/website/empresa da Pomerantz é uma figura muito menos controversa. Ele cria conteúdo para o mundo dos representantes de vendas corporativos e representantes de desenvolvimento de negócios. Ele encontrou um nicho nesta comunidade e brinca com as ruínas deste grupo.

Não estou aqui para defender ou promover nenhuma dessas personalidades ou seu conteúdo (embora este episódio valha a pena ouvir se você estiver em vendas ou marketing).

Mas como seu público, fiquei intrigado quando soube que eles estariam em um podcast juntos.

Não é exatamente como quando os Vingadores reuniram seus super-heróis favoritos, mas é meio assim. Há uma tonelada de cruzamento entre seus públicos.

A identidade do representante de vendas

O principal problema de Pomerantz com Nardini é que ele acha que a identidade do representante que enviou este e-mail não deveria ter sido exposta como foi. Ele ressalta que ela é uma mãe solteira negra de uma criança de quatro anos, que entrou no ramo de vendas de tecnologia para dar uma vida melhor à sua família.

Nardini, para seu crédito, admite que gostaria de ter lidado com as coisas de maneira diferente, mas que queria chamar a atenção para essa enxurrada impessoal de e-mails que ela e outras pessoas como ela recebem o tempo todo. O que aconteceu foi uma conversa franca sobre uma luta tão antiga quanto o tempo: Representante de vendas vs. Prospect.

Vendas é um show difícil. Pode ser cansativo, frustrante, estressante. Também pode ser divertido, desafiador e recompensador. Costumava ser de porta em porta (o que eu fiz), depois se transformou em cold call, depois se transformou em cold e-mail e LinkedIn ou outras mensagens sociais.

De qualquer forma, se você for um representante fazendo divulgação a frio, você está fazendo isso para ajudar sua empresa a crescer E você será derrubado muito mais do que irá avançar.

Quando fazia vendas de porta em porta, incomodava no mínimo 40 pessoas por dia. Se eu conseguisse que dois deles dissessem sim, era considerado um sucesso.

Pomerantz compara isso ao beisebol e diz que se você é um famoso por bater uma média de 0,300, então isso significa que você perdeu 70% de seus rebatidas. Pomerantz chega a dizer que isso significa que 70% das vezes você é um “perdedor”.

Qualquer um que tenha “Diretor”, “VP” ou “C” em seu título está sendo constantemente bombardeado com e-mails e ligações frias dia após dia. Algumas delas são ótimas: mensagens atenciosas, humanas, pessoais e elaboradas que são comprovadamente mais eficazes do que seu alcance típico, genérico, modelado e vago.

Mas aqui está o problema, leva muito tempo para fazer uma divulgação como essa e você ainda não vai acertar mais do que 0,300.

Trazendo o pessoal de volta às vendas

Durante as idas e vindas, eles discordam sobre várias coisas, mas o que eles podem concordar é que a maneira como as vendas estão fazendo o alcance é, na maioria das vezes, quebrada.

Nardini admite que não culpa o representante que entrou em contato com ela e que o "chefe de seu chefe ou o chefe de seu chefe deu a ela uma cota de e-mail inumerável".

Isso é um fato em muitas empresas. Afinal, todos nós ouvimos que 'vendas é um jogo de números' e que 'tempo é tudo'.

Então, a ideia de usar uma ferramenta onde você pode criar cadências e sequências para reduzir o aumento de um representante para gerar e-mails para que você atinja a mesma pessoa 6-8 vezes (a quantidade média de vezes que leva para obter uma resposta) faria sentido.

Mas esses tipos de ferramentas também facilitam a preguiça e dependem apenas do tempo.

Há um custo para isso, Nardini diz em seu podcast:

“Se você vai fazer do spam uma estratégia, vai tirar qualquer coisa pessoal e humana do processo de vendas e vai automatizá-lo.”

Isso é verdade e é por isso que tantas empresas estão adotando uma estratégia de ABM e se afastando dessa abordagem dispersa de vendas.

O problema é que leva muito tempo para ser pessoal ou humano ou boutique em sua resposta.

A abordagem de Alice

É por isso que eu amo nossa abordagem. Ele resolve o problema de ser pessoal, mas permite que as equipes de vendas 'escalem o pessoal'. Devolvemos pesquisas pessoais aos seus representantes que levariam semanas para fazer por conta própria em questão de horas.

Eu sempre tento explicar aos meus clientes em potencial a solução que oferecemos através dos olhos de seus AEs e SDRs. Eu tento desenhar uma imagem para eles, uma imagem que eles possam reconhecer porque estou falando com pessoas que estão do outro lado desse alcance.

É mais ou menos assim: 'imagine você abrindo seu e-mail e vendo uma centena de e-mails em sua caixa de entrada. Todas as linhas de assunto são a mesma coisa em palavras diferentes pelo meu correio de voz, colocando isso no topo da sua caixa de entrada, há um presente esperando por você, podemos obter um ROI xyz% e assim por diante. , Então, no meio de todos esses e-mails, há um que se destaca O primeiro e único fã dos Yankees… de um fã do Red Sox , É assim que você se destaca, é assim que você se torna pessoal e é assim que você rompe o barulho.'

De qualquer forma , vale a pena ouvir o podcast . A entrevista com o Corporate Bro começa na marca de 45 minutos, mas Nardini compartilha no final do podcast alguns conselhos que ela daria aos representantes de vendas para ajudar na divulgação fria e é um conselho realmente útil.

Espero que uma coisa saia deste artigo: se você é um representante, tente ser pessoal, humano e boutique em seu alcance. Um pouco de esforço vai um longo caminho e não é preciso muito para se destacar.

Se você é um representante ou um cliente potencial e tem um ótimo exemplo de alcance pessoal que experimentou, conte-me sobre isso. Estou sempre à procura de novas ideias e sei que não estou sozinha.