Корпоративный братан в защиту торгового сообщества

“Просто протянуть руку”

«По моей голосовой почте сегодня»

"Быстрый вопрос"

Если вы съеживаетесь от этих строк, вас, вероятно, искал представитель корпоративного отдела продаж…. Или вы корпоративный торговый представитель, как и я.

И одна вещь, которую я усвоил за эти годы, это то, что люди любят подшучивать над торговыми представителями. Профессия, которая стала настолько автоматизированной и безличной, что любой, кто получает далеко не идеальный опыт, любит рассказывать нам, как сильно им не нравилось то, что они получили.

Это не редкость, Эрика Нардини, генеральный директор Barstool Sports, недавно ткнула этого медведя, когда она публично прокомментировала электронное письмо, которое она получила от торгового представителя.

Электронное письмо было общим и расплывчатым, и в нем было мало информации о том, почему она связалась с ней или какую ценность она может принести Barstool Sports. Оно было настолько общим, что Нардини подумала, что это бот, поэтому опубликовала электронное письмо и отправителя.

Это действительно всколыхнуло некоторые перья в сообществе корпоративных продаж, которым оказалось Сообщество корпоративного брата, настоящее имя которого Росс Померанц. Это, оказывается, и мое сообщество. Когда Померанц встал на защиту своего сообщества и конкретно этого представителя, Нардини восхитительно решила пригласить его в свой подкаст Token CEO, чтобы обсудить это.

И из этого вышло несколько действительно интересных критических замечаний и идей о сообществе продавцов.

Чему корпоративный брат и генеральный директор Barstool могут научить нас личному опыту

Сначала немного предыстории

Для тех, кто не знаком с Barstool Sports, это медиа-компания, которая несет с собой большой багаж.

Я потреблял их контент в течение некоторого времени и, честно говоря, я часто возвращаюсь к тому, что я к ним чувствую. У них отличные, забавные блоги и подкасты о спорте и поп-культуре. У них также были некоторые действительно противоречивые взгляды, и их обвиняли в расизме, женоненавистничестве, гомофобии и т. д.

Личность/веб-сайт/компания Корпоративного Бро Померанца – гораздо менее противоречивая фигура. Он создает контент для мира корпоративных торговых представителей и представителей по развитию бизнеса. Он нашел свою нишу в этом сообществе и играет с неудачами этой группы.

Я здесь не для того, чтобы защищать или продвигать кого-либо из этих личностей или их содержание (хотя этот эпизод стоит послушать, если вы занимаетесь продажами или маркетингом).

Но как их аудитория, я был заинтригован, когда услышал, что они будут вместе в подкасте.

Это не совсем так, как когда Мстители собрали ваших любимых супергероев, но что-то в этом роде. Между их аудиторией много пересечений.

Личность торгового представителя

Основная проблема Померанца с Нардини заключалась в том, что, по его мнению, личность представителя, отправившего это электронное письмо, не должна была быть раскрыта, как это было. Он указывает, что она мать-одиночка четырехлетнего ребенка, которая занимается продажей техники, чтобы обеспечить своей семье лучшую жизнь.

Нардини, к ее чести, признает, что ей хотелось бы вести себя по-другому, но она хотела вызвать этот безличный шквал электронных писем, которые она и другие, подобные ей, получают все время. То, что произошло, было откровенным разговором о борьбе, старой как мир: торговый представитель против. проспект.

Продажи — это тяжелая работа. Это может быть изматывающим, разочаровывающим, напряженным. Это также может быть весело, сложно и полезно. Раньше это было от двери к двери (что я и делал), затем превратилось в холодные звонки, а затем в холодную электронную почту и LinkedIn или другой обмен сообщениями в социальных сетях.

Как бы то ни было, если вы представитель, занимающийся холодным аутрич-работой, вы делаете это, чтобы помочь своей компании расти, и вы получите гораздо больше критики, чем добьетесь прорыва.

Когда я занимался продажами по домам, я беспокоил как минимум 40 человек в день. Если я заставлял двух из них сказать «да», это считалось успехом.

Померанц сравнивает это с бейсболом и говорит, что если вы попали в Зал славы за то, что набрали в среднем 0,300, то это означает, что вы, по сути, упустили 70% своих бросков. Померанц доходит до того, что говорит, что это означает, что в 70% случаев вы «неудачник».

Любой, у кого в названии есть слова «Директор», «Вице-президент» или «С», изо дня в день постоянно получает электронные письма и холодные звонки. Некоторые из них замечательны: продуманные, человечные, личные, продуманные сообщения, которые доказали свою эффективность по сравнению с вашими типичными, общими, шаблонными, расплывчатыми сообщениями.

Но вот в чем загвоздка, на такой охват уходит много времени, и вы все равно не попадете лучше, чем 0,300.

Возвращаем персонал к продажам

Во время споров они расходятся во мнениях по ряду вопросов, но в чем они могут сойтись, так это в том, что способ распространения информации о продажах по большей части неисправен.

Нардини признает, что она не винит представителя, который связался с ней, и что «босс этого представителя или босс ее босса предоставил ей неисчислимую квоту электронной почты».

Это факт во многих компаниях. В конце концов, мы все слышим, что «продажи — это игра чисел» и что «время решает все».

Таким образом, идея использовать инструмент, в котором можно создавать ритмы и последовательности, чтобы уменьшить нагрузку на представителя, чтобы рассылать электронные письма, чтобы вы ударили одного и того же человека 6-8 раз (среднее количество раз, которое требуется, чтобы получить ответ) имело бы смысл.

Но такие инструменты также позволяют легко быть ленивым и зависеть только от времени.

За это приходится платить, говорит Нардини в своем подкасте:

«Если вы собираетесь сделать спам стратегией, вы уберете все личное и человеческое из процесса продаж и автоматизируете его».

Это правда, и именно поэтому так много компаний движутся к стратегии ABM и отказываются от этого разрозненного подхода к продажам.

Проблема в том, что требуется так много времени, чтобы быть личным, человечным или скромным в своем ответе.

Подход Элис

Вот почему мне нравится наш подход. Это решает проблему индивидуальности, но позволяет отделам продаж «расширять свое личное пространство». Мы возвращаем вашим представителям личные исследования, на выполнение которых у них ушли бы недели за несколько часов.

Я всегда стараюсь объяснить своим потенциальным клиентам предлагаемое нами решение с точки зрения их AE и SDR. Я пытаюсь нарисовать для них картину, картину, которую они узнают, потому что я разговариваю с людьми, которые находятся на другом конце этой связи.

Это звучит примерно так: «представьте, что вы открываете свою электронную почту и видите сотни писем в своем почтовом ящике. Все строки темы - это одно и то же, но разными словами в моей голосовой почте, поднимая это вверх вашего почтового ящика, вас ждет подарок, мы можем получить вам xyz% ROI и так далее и тому подобное. , Затем посреди всех этих электронных писем выделяется одно: «Единственный и единственный фанат «Янкиз» №1… от фаната «Ред Сокс », Вот как ты выделяешься, вот как ты переходишь на личности и вот как ты пробиваешься сквозь шум».

В любом случае подкаст стоит послушать . Интервью с Corporate Bro начинается на 45-й минуте, но в конце подкаста Нардини делится некоторыми советами, которые она дала бы торговым представителям, чтобы помочь им в их холодном охвате, и это действительно полезный совет.

Я надеюсь, что из этой статьи выйдет одна вещь: если вы представитель, постарайтесь быть личными, человечными и скромными в своей работе. Небольшое усилие проходит долгий путь, и не нужно много, чтобы выделиться.

Если вы представитель или потенциальный клиент и у вас есть отличный пример личного общения, расскажите мне об этом. Я всегда ищу новые идеи, и я знаю, что я не одинок.