Der Corporate Bro zur Verteidigung der Vertriebsgemeinschaft

„Einfach mal anfassen“

„Heute über meine Voicemail“

"Schnelle Frage"

Wenn Sie bei diesen Zeilen zusammenzucken, wurden Sie wahrscheinlich von einem Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens umworben…. Oder Sie sind ein Unternehmensvertreter, wie ich.

Und eine Sache, die ich im Laufe der Jahre gelernt habe, ist, dass sich die Leute gerne über Vertriebsmitarbeiter lustig machen. Ein Beruf, der so automatisiert und unpersönlich geworden ist, dass jeder, der am Ende einer nicht ganz perfekten Erfahrung steht, uns gerne erzählt, wie sehr er die Unterstützung, die er erhalten hat, nicht genossen hat.

Dies ist nicht ungewöhnlich, Erika Nardini, CEO von Barstool Sports, hat diesen Bären kürzlich angestupst, als sie einige öffentliche Kommentare zu einer E-Mail abgegeben hat, die sie von einem Vertriebsmitarbeiter erhalten hat.

Die E-Mail war allgemein und vage und bot wenig Einblick darüber, warum sie sich an sie wandte oder welchen Wert sie Barstool Sports bringen könnte. Es war so allgemein, dass Nardini dachte, es sei ein Bot, also postete sie die E-Mail und den Absender.

Dies hat in der Corporate Sales Community, die zufälligerweise die Community of Corporate Bro ist, die mit bürgerlichem Namen Ross Pomerantz heißt, wirklich einige Federn geschüttelt. Das ist zufällig auch meine Community. Als Pomerantz zur Verteidigung seiner Community und speziell dieses Repräsentanten kam, beschloss Nardini bewundernswerterweise, ihn in ihren Podcast, Token CEO, einzuladen, um es auszudiskutieren.

Und einige wirklich interessante Kritiken und Einblicke in die Vertriebsgemeinschaft kamen dabei heraus.

Was uns der Clash von Corporate Bro und Barstool CEO über persönliche Erfahrungen beibringen kann

Ein bisschen Hintergrund zuerst

Für diejenigen, die mit Barstool Sports nicht vertraut sind, es ist ein Medienunternehmen, das viel Ballast mit sich herumträgt.

Ich konsumiere ihre Inhalte seit einiger Zeit und ehrlich gesagt gehe ich viel hin und her mit meinen Gefühlen für sie. Sie haben tolle, lustige Blogs und Podcasts über Sport und Popkultur. Sie hatten auch einige wirklich kontroverse Ansichten und wurden beschuldigt, rassistisch, frauenfeindlich, homophob usw. zu sein.

Pomerantz' Corporate Bro Persona/Website/Firma ist eine weitaus weniger umstrittene Figur. Er erstellt Inhalte für die Welt der Unternehmensvertreter und Geschäftsentwicklungsvertreter. Er hat in dieser Community eine Nische gefunden und spielt mit den Untergängen dieser Gruppe.

Ich bin nicht hier, um eine dieser Persönlichkeiten oder ihren Inhalt zu verteidigen oder zu fördern (obwohl diese Episode hörenswert ist, wenn Sie im Vertrieb oder Marketing tätig sind.)

Aber als ihr Publikum war ich fasziniert, als ich hörte, dass sie zusammen einen Podcast machen würden.

Es ist nicht genau so, als die Avengers Ihre Lieblingssuperhelden zusammengebracht haben, aber es ist irgendwie so. Es gibt eine Menge Überschneidungen zwischen ihrem Publikum.

Die Identität des Vertriebsmitarbeiters

Das Hauptproblem von Pomerantz mit Nardini war, dass er der Meinung ist, dass die Identität des Vertreters, der diese E-Mail gesendet hat, nicht so offengelegt werden sollte, wie es der Fall war. Er weist darauf hin, dass sie eine alleinerziehende schwarze Mutter eines Vierjährigen ist, die in den Technologieverkauf eingestiegen ist, um ihrer Familie ein besseres Leben zu ermöglichen.

Nardini gibt zu ihrer Ehre zu, dass sie wünschte, sie hätte die Dinge anders gehandhabt, aber dass sie diese unpersönliche Flut von E-Mails, die sie und andere wie sie die ganze Zeit erhalten, hervorrufen wollte. Was passierte, war ein offenes Gespräch über einen uralten Kampf: Vertriebsmitarbeiter vs. Aussicht.

Der Verkauf ist ein hartes Geschäft. Es kann anstrengend, frustrierend, stressig sein. Es kann auch lustig, herausfordernd und lohnend sein. Früher war es Tür-zu-Tür (was ich getan habe), dann wurde es zu Kaltakquise, dann zu Kalt-E-Mail und LinkedIn oder anderen sozialen Nachrichten.

Wie auch immer Sie es schütteln, wenn Sie ein Vertreter sind, der Cold Outreach macht, tun Sie es, um Ihrem Unternehmen zu helfen, zu wachsen, UND Sie werden viel mehr abgeschossen werden, als Ihnen der Durchbruch gelingt.

Als ich Tür-zu-Tür-Verkäufe machte, belästigte ich mindestens 40 Leute pro Tag. Wenn ich zwei von ihnen dazu brachte, ja zu sagen, wurde es als Erfolg gewertet.

Pomerantz vergleicht es mit Baseball und sagt, wenn Sie eine Ruhmeshalle sind, weil Sie einen Durchschnitt von 0,300 erreicht haben, bedeutet dies, dass Sie im Wesentlichen 70% Ihrer At-Fledermäuse verpasst haben. Pomerantz geht sogar so weit zu sagen, dass dies bedeutet, dass Sie in 70 % der Fälle ein „Verlierer“ sind.

Jeder, der „Director“, „VP“ oder „C“ in seinem Titel trägt, wird Tag für Tag mit E-Mails und Kaltakquise bombardiert. Einige von ihnen sind großartig: nachdenkliche, menschliche, persönliche, ausgearbeitete Botschaften, die nachweislich effektiver sind als Ihre typische, generische, vorgefertigte, vage Kontaktaufnahme.

Aber hier ist der Haken, es braucht viel Zeit, um eine solche Reichweite zu erzielen, und Sie werden immer noch nicht besser als 0,300 treffen.

Persönliches zurück in den Verkauf bringen

Während des Hin und Hers sind sie sich über eine Reihe von Dingen nicht einig, aber sie können sich darauf einigen, dass die Art und Weise, wie der Vertrieb Outreach betreibt, größtenteils kaputt ist.

Nardini räumt ein, dass sie dem Mitarbeiter, der sich an sie gewandt hat, keine Vorwürfe macht und dass „der Chef dieses Mitarbeiters oder der Chef ihres Chefs ihr ein unzählbares E-Mail-Kontingent gegeben hat“.

Das ist bei vielen Unternehmen so. Schließlich hören wir alle, dass „Verkauf ein Spiel mit Zahlen ist“ und dass „Timing alles ist“.

Die Idee, dass Sie ein Tool verwenden würden, mit dem Sie Kadenzen und Sequenzen erstellen können, um den Auftrieb eines Wiederholungstäters zu reduzieren, um E-Mails auszulösen, sodass Sie dieselbe Person 6-8 Mal treffen (die durchschnittliche Zeit, die es dauert, um zu bekommen eine Antwort) sinnvoll wäre.

Aber diese Art von Tools macht es auch einfach, faul zu sein und sich nur auf das Timing zu verlassen.

Das hat seinen Preis, sagt Nardini in ihrem Podcast:

„Wenn Sie Spam zu einer Strategie machen, nehmen Sie alles Persönliche und Menschliche aus dem Verkaufsprozess heraus und automatisieren ihn.“

Das stimmt, und deshalb bewegen sich so viele Unternehmen in Richtung einer ABM-Strategie und weg von diesem punktuellen Vertriebsansatz.

Das Problem ist, dass es so viel Zeit braucht, um in Ihrer Antwort persönlich oder menschlich oder elegant zu sein.

Der Alice-Ansatz

Deshalb liebe ich unseren Ansatz. Es löst das Problem, persönlich zu sein, ermöglicht es aber Vertriebsteams, „persönlich zu skalieren“. Wir geben Ihren Vertriebsmitarbeitern in wenigen Stunden persönliche Recherchen zurück, für die sie Wochen benötigen würden.

Ich versuche meinen Interessenten immer, die von uns angebotene Lösung aus der Sicht ihrer AEs und SDRs zu erklären. Ich versuche, ein Bild für sie zu zeichnen, ein Bild, das sie erkennen können, weil ich mit Leuten spreche, die am anderen Ende dieses Einsatzes sind.

Es geht ungefähr so: „Stellen Sie sich vor, Sie öffnen Ihre E-Mail und sehen hundert E-Mails in Ihrem Posteingang. Alle Betreffzeilen lauten in meiner Voicemail in unterschiedlichen Wörtern gleich, dies wird oben in Ihrem Posteingang angezeigt, es wartet ein Geschenk auf Sie, wir können Ihnen einen ROI von xyz% besorgen und so weiter und so weiter. , Dann gibt es in der Mitte all dieser E-Mails eine, die hervorsticht: Der einzig wahre Yankees-Fan Nr. 1… von einem Red Sox-Fan , So stichst du hervor, so wirst du persönlich und so durchbrichst du den Lärm.“

Hörenswert ist der Podcast in jedem Fall . Das Interview mit Corporate Bro beginnt bei der 45-Minuten-Marke, aber Nardini gibt am Ende des Podcasts einige Ratschläge, die sie Vertriebsmitarbeitern geben würde, um ihre Kontaktaufnahme zu unterstützen, und es sind wirklich hilfreiche Ratschläge.

Ich hoffe, dass sich aus diesem Artikel eines ergibt: Wenn Sie ein Vertreter sind, versuchen Sie, in Ihrer Kontaktaufnahme persönlich, menschlich und elegant zu sein. Ein wenig Mühe reicht weit und es braucht nicht viel, um aufzufallen.

Wenn Sie ein Vertreter oder Interessent sind und ein großartiges Beispiel für persönliche Kontaktaufnahme haben, das Sie erlebt haben, erzählen Sie mir davon. Ich bin immer auf der Suche nach neuen Ideen und ich weiß, dass ich nicht allein bin.