RevOps'u Yenilemek: Bir e-ticaret şirketi için çözümler sunmak

RevOps'un yenilenmesi, önde gelen bir e-ticaret ödeme çözümleri sağlayıcısının süreçleri uyumlu hale getirmesine ve verimliliği artırmasına yardımcı olur.

Önde gelen bir e-ticaret ödeme çözümleri sağlayıcısı, Kuno Creative'e ayrık bir gelir işlemleri süreciyle yaklaştı. Şirket hızla büyüyordu ve HubSpot, süreçlerini birbirine bağlamak için ihtiyaç duydukları araçları sunarken, boşlukları kapatmak ve gelişen bir pazar için gelir büyüme süreçlerini hızlandırmak için dahili uzmanlık ve bant genişliğinden yoksundu.

Sürecimiz

Kuno Creative ekibi, müşterinin RevOps süreçlerine derin bir dalış yaptı ve hangi alanların en çok dikkat gerektirdiğini daha iyi anlamak için departman paydaşlarıyla görüştü. Bu süreçleri belgelemek ve önceliklendirmek, müşteri için anında etki sağlayacak iyi tanımlanmış bir dizi hedef geliştirmek için ilk öncelikti.

Kuno stratejistlerinin, bireysel departmanlarla görüşüp ihtiyaçları toplarken, parçalanmış RevOps süreçlerinin aslında HubSpot örneklerinde çalışan herkesi etkilediği gerçeğini ortaya çıkarmak için tek bir proje kapsamına doğru çalışması önemliydi. Ayrıca, HubSpot araçlarını her departmanı tamamlayacak şekilde görüntülemek ve kullanmak, ihtiyaç duyulan ancak o noktaya kadar silolarda çalışan kullanıcılar tarafından tanımlanamayan optimizasyonları sağlayacaktır.

Keşif ve görüşme süreci tamamlandıktan sonra, öncelikler, sahipliği (hem Kuno hem de müşteri için), zaman çizelgesini, elde etmek için gereken kaynakları ve başarının nasıl görüneceğini belirleyen kapsamlı bir belgede belirlendi.

Pazarlama, Satış, Ortaklar, Hesap Yönetimi

Zorluklar

Küçük bir pazarlama departmanına sahip olan müşteri, web sitesi kullanıcı deneyiminden ödün vermeden potansiyel müşteri edinme sürecini basitleştirmek ve optimize etmek için HubSpot'tan yararlanmanın yollarını arıyordu. Gelen müşteri adayları bölümlere ayrılmıyordu ve bazı durumlarda ekip esas olarak manuel dokunuşlara ve kaynak sağlamaya dayandığından tamamen çatlaklardan düşüyordu. Bu kaçırılan ipuçları, ekibi zorunlu olmayan hatalara maruz bıraktı ve sonuçta düzeltmek için daha fazla çalışan saati gerektirdi. Ek olarak, raporlama eksikti ve başarıları doğru bir şekilde ilişkilendirmek ve yine manuel kaynak kullanımını ortadan kaldırmak için dikkat edilmesi gerekiyordu.

Çoğu zaman karmaşık ve sürekli değişen bir ortamda oynayan bir şirket olarak, pazarlama ekibinin olası satış yaratmadaki ana yolu bilgilendirici web seminerleriydi. Ekip, mevcut sistemleri ve veritabanlarını sağlamak için bu sunumları yönetmek ve verileri manuel olarak içe/dışa aktarmak için önemli ölçüde zaman harcadı.

Çözümler

Kuno ekibi, form stratejilerinin açık bir fırsat alanı olduğunu keşfetti. Kuno stratejistleri ve otomasyon uzmanları, ölçeklenen bir pazarlama ekibini ve ilgili tüm süreçleri yönetmeye hazır kusursuz bir müşteri adayı toplama mekanizması oluşturmak için gizli alanları, adlandırma kurallarını ve otomasyonu kullanmak için bir süreç geliştirdi. Ek olarak, Kuno ekibi, müşteriye ileriye dönük web semineri süreçlerini kolaylaştırmak için bir Zoom entegrasyonu oluşturma konusunda yardımcı oldu. Konfigüre edildikten sonra Kuno, müşteriyi kendi kendine yeterli olmak ve gelecekteki girişimlerde başarılı olmak için gereken araçlara sahip olduklarından emin olmak için entegrasyonu kullanma konusunda eğitti.

Bunların tümü, erişilebilir ve sindirimi kolay panolarda kişi oluşturma ve etkinliği doğru ve doğru bir şekilde ilişkilendirmek için raporlama göz önünde bulundurularak oluşturulmuştur.

Sonuçlar

Eskiden ekibin saatlerce çalışmasını sağlayan şey artık neredeyse tamamen otomatik hale geldi. Ek olarak, Zoom abonelik katmanıyla ek ücret ödemeden sağlanan Zoom web semineri entegrasyonu, Pazarlama Merkezi'nde henüz araca alışmakta olan bir ekip için pazarlarının taleplerini karşılamak için hızla ölçeklendirmelerine olanak tanıyan yeni fırsatlar açtı. Bu, satış sürecindeki çabalarının altını çizerek, pazarlamanın gelir elde etme sürecinde daha büyük bir rol oynamasına izin verdi.

Satış

Zorluklar

Müşteri Kuno'ya sağlam, yerleşik bir satış planı ile geldi, ancak komisyon yapısına odaklanan bir dış araç ekleyerek çabalarını artırmak, bir dizi önemli veri boşluğunu kapatmak ve mevcut entegrasyonları çevreleyen süreçleri optimize etmek istedi.

Çözümler

Bir komisyon yönetim platformu olan CaptivateIQ , satış ekiplerinin üçüncü taraf sistemlerden önemli veri noktaları etrafında komisyon sürecini yapılandırmasına ve tanımlamasına olanak tanır. Satış ekibinin toplantıları rezerve ettiği ve anlaşmaları yönettiği platform olan HubSpot perspektifinden bakıldığında, bu, verileri müşterinin komisyon ödeme noktalarına çevirecek ve CaptivateIQ'nun sistemiyle entegre olacak şekilde paketleme ihtiyacı anlamına geliyordu.

Bu veri noktaları varsayılan olarak HubSpot'un izlediği bir şey olmadığından, Kuno ekibi hesaplanmış özel özellikler ve otomasyonla yeni veri noktaları oluşturdu ve doldurdu. Bu, sistemlerin ödeme kararları vermek için gereken verilere sahip olmasını ve anlaşmaları kapatmada fark yaratan kanıtlanmış alanlarda satış ekibini uygun şekilde teşvik etmesini sağladı.

Müşteri, CaptivateIQ için veri açıklarını kapatmaya ek olarak, satış ekibi için yeni müşteri adayları bulmak için ZoomInfo'yu HubSpot'a bağladı. Buradaki sorun, ZoomInfo kayıtlarının, bir anlaşma oluşturulduktan sonra fiyatlandırmayı ayarlamak veya doğru şekilde satmak için gerekli tüm veri noktalarına sahip olmamasıydı.

ZoomInfo ve HubSpot arasındaki mevcut entegrasyonun tam denetimini ve optimizasyonunu tamamladıktan sonra Kuno ekibi , HubSpot'taki ilişkili nesne kayıtlarından bilgi çekmek için otomasyon uyguladı. Bir sonraki adım, satış temsilcilerine sürekli ve gerektiği gibi eksik bilgileri doldurmalarını hatırlatmayı amaçlayan bir kontroller ve dengeler süreci geliştirmekti. Bu süreç aynı zamanda gerekli tüm alanlar doldurulana kadar veri açıklarını raporlamak ve bildirmek üzere yapılandırılmıştır. Bu, HubSpot'ta daha iyi verilere ve daha sorunsuz bir satış sürecine yol açtı.

Sonuçlar

Kuno, satışları kapatmak için doğru veri ve araçlara duyulan ihtiyacı ele alarak satış ekibinin canlanmasına ve çabalarına odaklanmasına yardımcı oldu. Akıcı, şeffaf ve doğru bir komisyon programı ile birleştiğinde, ekip şimdi satış hedeflerine ulaşmak için hazır ve teşviklidir.

Ortaklar

Zorluklar

Aktif bir satış ekibine ek olarak, müşteri ayrıca e-ticaret ödeme işleme çözümlerini sunmak ve sunmak için ortak şirketlerle ortak satış yaptı. Yönetici ortak araştırması ile HubSpot'ta sıfırdan başlayarak aktif olarak yeni ortaklar arıyor ve imzalıyorlardı.

Ek olarak, iş ortakları kapıdan çıktıktan sonra müşterinin gelir paylaşımını doğru bir şekilde ilişkilendirebilmesi ve ortak satış anlaşmalarını takip edebilmesi gerekiyordu. Kuno ile etkileşime geçmeden önce, HubSpot'ta iş ortağı gelirini yönetmeyi denemek için özel mülkler kullanmaya çalıştılar, ancak bu yöntem, bir iş ortağı programını yeterli şekilde yönetmek için gereken sürece ilişkin esnekliği veya şeffaflığı sağlamıyordu. Özel nesneler olası bir çözüm olarak tartışıldı, ancak kurumsal düzeyde bir abonelik olmadan müşteri, mevcut HubSpot katmanında kalmaya ve satış sürecinin bu önemli bileşenine yaratıcı bir çözüm bulmaya istekliydi.

Çözümler

Kuno ekibi , HubSpot'ta esnek ilişkilendirme etiketleri kullandı ve ekibin birden fazla şirketi tek bir anlaşma kaydına eklemesine ve bu ilişkinin neden var olduğunu açıkça etiketlemesine izin verdi. Bu, anlaşma nesnesi düzeyinde kısıtlayıcı özel özellikleri ortadan kaldırmamıza ve bunun yerine iki veya daha fazla şirketi anlaşma kaydına eklememize, ilişkilendirmenin neden yapıldığını, kaç anlaşmanın ilişkilendirildiğini ve ne kadarının ilişkili olduğunu anlatmak için nesnelerin çağrışımlarına dayanarak anlaşmamıza izin verdi. ortaklarının her birinin belirli bir zamanda sorumlu olduğu gelir. Ek olarak, bu, satış temsilcisinin veya müşteri ortağı ekibinin tamamlaması için gereksiz ek alanları kaldırdı: şirket (ortak) düzeyinde zaten mevcut olan veriler, ilişkilendirme ve ilişki etiketine dayalı olarak kullanılabilir.

Artık Kuno ekibi, esnek ilişkilendirme etiketlerinin iş ortağı süreci için ileriye dönük en iyi yol olduğunu belirlediğine ve gösterdiğine göre, geri döndüler ve bir şirketin nasıl bir iş ortağı olacağından başlayarak, iş kayıtlarına iş ortakları eklemeye başlayarak tüm iş ortağı sürecinin haritasını çıkardılar. Oradan, Kuno ekibi iş ortağı ilişkileri için sağlam raporlar oluşturabildi, böylece müşteri iş ortağı programı ve katılımcıları hakkında daha bilinçli kararlar alabildi.

Sonuçlar

İş Ortağı Ekibinin artık referans olarak açık, yerleşik bir süreci ve inisiyatiflerini takip etmelerini sağlamak için raporlamaları var. HubSpot aboneliğine veya harici bir iş ortağı ilişkileri yönetimi (PRM) sistemine başka bir dolar harcamadan, iş ortağı süreçleri ve girişimleri, ekipler arasında kullanım kolaylığı ve görünürlük sağlamak için HubSpot'ta yaşar. Sektör lideri PRM'ler, ayda birkaç yüz ila binlerce dolara mal olabilir - bu, HubSpot ve Kuno'nun mevcut araçlarla ve iş ortağı yönetimi için iyi tasarlanmış bir yol haritasıyla, sosyal yardım çalışmaları veya diğer stratejik faaliyetler için finansal kaynakları serbest bırakan bir maliyetle dengeleyebildiği bir maliyettir. ihtiyaçlar.

Hesap Yönetimi

Zorluklar

Bu ekip hem satılan çözümlerin uygulanmasını denetlemekten hem de mevcut müşterileri mutlu etmekten sorumluydu. Bu görevleri gerçekleştirmek için ekip, hem yeni hem de mevcut müşterileri kapsayan geçici görevleri ve hatırlatıcıları manuel olarak oluşturmak için çok fazla zaman harcıyordu.

Çözümler

Kuno, ekibin sorunlarını net bir şekilde anlayarak çalışmaya başladı ve sorunlarına olası çözümlerin haritasını çıkardı. Kuno, Service Hub'ın bir demosunu sağladı ve biletleme ve ölçme araçlarına kesin bir ilgi olmasına rağmen, ekip bu alandaki harcamaları artıracak bütçeden yoksundu. Müşterinin, ekibine yük olan çok gerçek zamanlı taahhütler için hala bir çözüme ihtiyacı vardı. Gelecekte Service Hub'ı eklemeye yönelik bir gözle Kuno ekibi, onları Service Hub'ı içerebilecek bir dünyaya götürecek bir biletleme işlem hattı uyguladı ve otomasyonu tetikleyen belirli özel özelliklerin ayarlanmasına dayalı olarak kolayca dağıtılabilir görev kümeleri uyguladı. Hatta bazı senaryolarda, zaman yatırımını hesap yöneticilerinden daha fazla kaldırmak için bu görev setleri otomatik olarak ayarlandı. Diğer tüm departmanlar gibi, süreçle ilgili verilerin raporlanması ve ortaya çıkarılması, süreç boyunca Kuno'nun zihninin en üstünde yer aldı ve ekibin hesap yönetimi girişimleri hakkında doğrudan HubSpot'ta içgörüler sağlamasına izin verdi.

Sonuçlar

Takımın önemli miktarda zamanını alan şey şimdi birkaç saniyeye indirildi. Çoğu durumda, ekip, artık otomatikleştirilmiş veya yalnızca bir manuel başlangıç ​​noktası gerektiren görevleri gerçekleştirmek için harcanan sürede %99'luk bir azalma sağlayarak, müşteri ilişkilerini korumaya ve sürdürmeye yardımcı olmak için daha önemli konulara odaklanmalarını sağladı. Bu sonuçlara dayanarak, müşteri ekibi, süreçlerini güçlendirmek ve daha da fazla verimlilik elde etmek için Jira gibi dış araçları HubSpot portallarına dahil etmek için bir Service Hub yükseltmesiyle ilerlemek için onay aldı.

Çözüm

Kuno ile olan ilişkileri sayesinde, her departman artık işlerini etkin bir şekilde yapmak ve şirketlerinin marjlarını korumak ve büyütmek için RevOps'a odaklanmak için ellerinde araçlara sahip. Ek olarak, departmanlar bireysel olarak ele alınırken, yapılan optimizasyonlar her zaman şirket gelirini artırmaya dahil olan herkese bağlıydı. Pazarlama artık satış ekibine doğru ve zamanında bilgi sağlıyor, satışlar artan içgörü ve iyi yapılandırılmış teşviklerle bu bilgiler üzerinde daha zamanında hareket ediyor, iş ortağı ekibi ortaklıkları kapatmak ve satış ekibine ortaklarla hizmet vermeye yardımcı olmak için daha donanımlı. - satış fırsatları ve hesap yönetimi ekibi daha sonra bu kapalı anlaşmaları ve artan bant genişliğinden yararlanarak müşterileri etkin bir şekilde işe almak ve yönetmek, hem ilişkileri hem de geliri artırır.

Sonuç, birlikte çalışan uyumlu bir ekip ve müşteri ekibinin artık güvenle yönettiği ve gelecek için kolayca ölçeklendirebileceği tamamen optimize edilmiş bir volandır.

Gelecek

Uygulama ve optimizasyon şimdi dikiz aynasında veya en azından bugün ve öngörülebilir gelecekte gelir operasyonlarını desteklemek için yerinde olan parçalarla, müşterinin düşünceleri ekip ve şirket girişimlerini HubSpot ekosistemine daha da dahil etmeye yöneldi. .

Kuno, bazen karmaşık fiyatlandırma yapılarına ilişkin şeffaflık ve öngörüler sunmak için müşteri portalında özel bir nesne oluşturmak için müşterinin veri ekibiyle birlikte çalışıyor. HubSpot, sağlam fiyatlandırma yapıları için hem bir depo hem de arşiv görevi görecek ve aynı zamanda bu yapıları potansiyel müşterilere sunan temsilcilere, onlarla daha önce hiç olmadığı şekilde etkileşim kurmaları için bir yol sunacaktır: Kullanıcıları güçlendirmek, tekliflerin etrafına korkuluklar koymak, operasyonları güçlendirmek verimlilik ve ilgili tüm paydaşlar arasında daha fazla köprü kurma. Operations Hub Enterprise, hem özel nesnenin yolu hem de Snowflake ile veri eşitlemeyi uygulamanın bir yolu olarak bu çözümü barındırmak için seçilen yol olacaktır.

Bu sizin için ne anlama geliyor?

Gelir işlemleri sürecinizi ve büyümenizi hızlandırmak için mevcut araçlarınızdan en iyi şekilde yararlanmakta zorlanıyorsanız, Kuno Creative gibi uzman bir ekip kullanmayı düşünün. 20 yılı aşkın bir süredir HubSpot gelir operasyonlarının ve satış etkinleştirmenin ön saflarında yer alıyoruz.

Bağlanmaya hazır mısınız? Pazarlama ihtiyaçlarınızı tartışabileceğimiz bir danışma planlayın.