Akıllı bir e-posta stratejisi, pandemi sırasında Apple Rose Beauty'nin gelişmesine nasıl yardımcı oldu?

Apple Rose Beauty'nin kurucusu Kristy Alexander bize, "Yaklaşık 10 yıl boyunca Amerika'nın kurumsal sektörüne girdim ve hızlı bir yoldaydım, birkaç yılda bir terfi aldım" dedi. “Dünyayı dolaşmaya karar verdiğimde başka bir terfi için hazırdım. Kendimi Tayland'da, kadınları insan ticaretinden kurtarmaya yardım eden bir organizasyonda gönüllü olarak buldum. Bu gerçekten hayatımın yönünü değiştirdi.”

Tayland'dayken Alexander, insan kaçakçılığından kurtulan iki kişi olan Apple ve Rose ile tanıştı. 2015 yılında kozmetik şirketini kurdu ve onları onurlandırmak ve daha büyük bir misyonu vurgulamak için kadınların adını verdi - insan kaçakçılığını durdurmaya yardımcı olmak. Alexander, insan kaçakçılığından kurtulanları istihdam ediyor ve Apple ve Rose gibi kadınları kurtaran ve iyileştiren kuruluşları destekliyor.

Genel merkezi Jacksonville, Florida'da bulunan Apple Rose Beauty, lüks bir cilt bakım şirketidir. Organik yüz bakım ürünleri hassas cilde sahip kişiler için formüle edilmiştir. Alexander, "Ürünleri kendi cildim için geliştirdim" dedi. “Hassas bir cildim var ve kokulara karşı da hassasım. Hafif kokulu veya hiç kokusuz, hassas ciltler için nazik, ancak yine de çok etkili doğal bir çizgi oluşturmak istedim.”

Alexander, kozmetik işletmesi açma hayalini, memleketi Trinidad ve Tobego'da 15 yaşında aldığı bir kimya dersine borçludur. Derse girerken kozmetik ürünlerini analiz etti ve bunun gerçekten zevk aldığı bir şey olduğunu keşfetti.

Güçlü müşteri ilişkileri kurmak için e-postayı kullanma

Şirketi kurduğunda Alexander, güçlü bir e-posta pazarlama stratejisine ihtiyacı olduğunu biliyordu. Yerleşik otomasyon özelliklerine sahip esnek, ölçeklenebilir bir e-posta pazarlama sistemi istiyordu. E-posta pazarlaması ve CRM özelliklerini içeren bir pazarlama otomasyon platformu olan ActiveCampaign'i seçti.

ActiveCampaign'ın CMO'su Maria Pergolino, “Teknoloji, insanların e-posta pazarlaması, pazarlama otomasyonu ve CRM olarak düşündüklerini bir araya getiriyor” dedi. Şirketlerin kampanyalar yürütebilmeleri ve seslerini birden fazla hedef kitleye duyurabilmeleri için bu teknolojileri güçlü otomasyonla bir araya getiriyoruz.”

Alexander, "Otomasyon ve müşterilerimle iletişim açısından esnek bir şey arıyordum" dedi. “ActiveCampaign, 'if…then…else' senaryolarını kullanarak müşterilerimle iletişim kurmanın esnek yollarını düşünmeme izin vermeyen katı otomasyonlara sahip diğer CRM şirketlerinden ayrılıyordu. Diğer kısım ise, müşteri ilişkilerime sahip olabileceğim ve geliştirebileceğim bir platforma ihtiyacım olmasıydı.”

İşini büyütmenin ilk günlerinde Alexander bir danışmanla çalıştı ve birkaç CRM aracı denedi. “Muhtemelen hepsini deneyen insanlardan biriyim” dedi. "Buraya gelmeden önce bir sürü kurbağa öptük."

Beş yıl sonra, sağlam bir e-posta listesi oluşturan Alexander, başka bir zorlukla karşı karşıya kaldı: Bunun imkansız hale geldiği bir dönemde ürünlerine dokunmaya ve hissetmeye alışmış müşterilere, yani pandemi.

Çevrimdışı müşteri ilişkilerini güçlendirmek için teknolojiyi kullanma

Alexander, e-posta pazarlaması için ActiveCampaign'ı kullanıyor, ancak Facebook ücretli reklamcılığı için müşteri listesini otomatik olarak yüklemek için Facebook entegrasyonlarından da yararlanıyor. Müşteri davranışına bağlı mesajlarla Facebook'taki kampanyaları özelleştirebilir.

COVID-19 başladığında, Apple Rose Beauty işinin çoğunu Macy's, yerel pazar yerleri ve diğer fiziksel konumlar gibi perakendeciler ile ortaklıklar aracılığıyla çevrimdışı olarak yapıyordu. Alexander'ın güçlü çevrimdışı müşteri ilişkileri geliştirme stratejisi, hızla çevrimiçi alana dönmesine yardımcı oldu. Pandemiden önce, çevrimiçi satışlar işinin yalnızca %30'unu oluşturuyordu.

Alexander, "E-posta pazarlamasının önemini her zaman duymuştum, ancak COVID'den önce asla odak noktam değildi. Müşterilerimizi hangi kanallardan alırsak alalım ve onlara yeniden pazarlama yapabilmek için e-posta adreslerini almaya çalıştık. Mağazada ve marketlerde birçok yüz yüze aktivasyon yaptık.”

Yüz yüze geri bildirimler, Apple Rose Beauty'nin müşterilerinin kim olduğunu, yani markaya gerçekten ilgi duyan kişileri bulmasına yardımcı oldu. Bu, Alexander ve ekibine, marka konumlandırmasının gelişimini bildiren müşterilerinin zorluklarını ve acı noktalarını sağlam bir şekilde anlamalarını sağladı.

“COVID vurduğunda, bu yüz yüze geri bildirimin markamız için ne kadar faydalı olduğunu veya tüm pazara açılma stratejimizi ne kadar bilgilendirdiğini fark etmemiştim. COVID sonrası, bu anlık geri bildirimi kaçırdık. Hala e-posta gönderiyorduk, ancak bunlar geleneksel tek yönlü iletişimdi. Ve düşündük ki, müşterilerle şahsen etkileşime giren bu tür bir ilişkiyi nasıl yeniden yaratabiliriz?"

E-posta sohbeti yapma

Müşterilerle yüz yüze iletişim kuramama, Alexander ve ekibine otomasyonu nasıl kullandıklarını ve özellikle ActiveCampaign'den nasıl yararlandıklarını yeniden düşünmeleri için ilham verdi. Müşterilerden kendilerine yanıt vermelerini isteyerek, daha sohbete dayalı bir e-posta pazarlamasına geçtiler.

“COVID vurduğunda, neler olduğunu bilmeden bu durumdaydık. Müşterilerimizi görmeye alışmıştık ve bu yüzden nasıl olduklarını ve pandemi ile nasıl başa çıktıklarını gerçekten merak ediyorduk. İlk e-postalarımız bununla ilgiliydi - sadece yanıt verin ve nasıl yaptığınızı bize bildirin. Neye ihtiyacın var?"

Müşterilere nasıl olduklarını sormak, Apple Rose Beauty'nin çevrimdışı satıştan çevrimiçi satışa geçiş sürecini başlatmaya yardımcı oldu. Müşterileri şirketin bir web sitesi olduğunu biliyorlardı, ancak Macy's'den veya Jacksonville'deki ya da Alexander'ın merkezinin bulunduğu Atlanta'daki yerel pazarlardan şahsen satın almaya alışkınlardı.

Alexander, "Cilt bakımı çok dokunaklı, müşterilere ürünü koklama ve ciltlerinde nasıl yayıldığını görme fırsatı veriyor" dedi. “Yani, hem yerel olarak hem de ABD genelinde COVID öncesi çok hassas bir şirkettik”

Hızla artan çevrimiçi satışlar ve yeni bir iş yaklaşımı

E-ticarete odaklanma ve ActiveCampaign tarafından kolaylaştırılan yeni bir kişiselleştirilmiş e-posta iletişim stratejisi sayesinde, Apple Rose Beauty 2020'de çevrimiçi satışlarını %300 artırmayı başardı. perakendecilerin çoğu çevrimiçi ortamda mutlaka yapamaz. Gerçekten umursadığımızı hissediyorlar. Ve bu sadece onlara pazarlama veya tanıtım yapmak değil, aynı zamanda bizimle sohbet edebileceklerini düşünüyorlar” dedi.

Alexander, iş dünyasının yaklaşık %70'inin şu anda çevrimiçi olduğunu, pandemi öncesi zamanlardan tam bir geçiş olduğunu belirtiyor. Yüz yüze olaylara yavaş yavaş dönüşe başlamış olsalar da, eski haline dönme planı yok.

“E-posta pazarlaması ve çevrimiçi satışlarla çok daha fazla ölçeklendirebiliriz” dedi. "Ayrıca satın alma modelimizi daha fazla ücretli reklam ve çevrimiçi reklamcılığa geçiş yaptık. Bir zamanlar bu yüz yüze pazarlardan yeni müşterilerimizin geldiği yerde, şimdi çevrimiçi müşteri kazanımına geçtik.”

Bu strateji, Alexander'ın üç kişilik küçük ekibinin yılda altı rakamlı satış elde etmesini ve büyümeye devam etmesini sağladı. Bu başarı için müşterileriyle kurduğu güçlü ilişkiye ve odaklanmış dijital dönüşüm stratejisine güveniyor.

“Müşteriler şirketin can damarıdır, değil mi? Müşteriniz yoksa işiniz de yok demektir. Bu müşteri ilişkisine özellikle dikkat edin çünkü bu, beslemek ve sürdürmek için çok önemlidir. Bir marka olarak, bu ilişkiyi beslemeye odaklanabilmeniz için iletişim ve mesajlaşma üzerinde kontrol sahibi olduğunuzdan emin olmak istiyorsunuz.”

Jacqueline Dooley'den daha fazla vaka çalışması

Ev yapımı eski uygulamalardan ticari çözümlere mi geçtiniz (veya tam tersi)? Bilmemize izin ver!

2022 MarTech Değiştirme Anketine bugün katılın!