Wie eine intelligente E-Mail-Strategie Apple Rose Beauty während der Pandemie zum Erfolg verholfen hat

„Ich war ungefähr 10 Jahre lang in den amerikanischen Unternehmen tätig und war auf der Überholspur, da ich alle paar Jahre befördert wurde“, sagte uns Kristy Alexander, Gründerin von Apple Rose Beauty. „Ich stand vor einer weiteren Beförderung, als ich beschloss, um die Welt zu reisen. Ich fand mich in Thailand wieder und arbeitete ehrenamtlich bei einer Organisation, die half, Frauen vor dem Menschenhandel zu retten. Das hat wirklich die Richtung meines Lebens verändert.“

In Thailand traf Alexander zwei Überlebende des Menschenhandels, Apple und Rose. Sie gründete ihr Kosmetikunternehmen im Jahr 2015 und benannte es nach den Frauen, um sie zu ehren und eine größere Mission hervorzuheben – den Menschenhandel zu stoppen. Alexander beschäftigt Überlebende des Menschenhandels und unterstützt Organisationen wie Apple und Rose, die Frauen retten und rehabilitieren.

Apple Rose Beauty mit Hauptsitz in Jacksonville, Florida, ist ein Luxus-Hautpflegeunternehmen. Seine Bio-Gesichtspflegeprodukte sind für Menschen mit empfindlicher Haut formuliert. „Ich habe die Produkte für meine eigene Haut entwickelt“, sagt Alexander. „Ich habe empfindliche Haut und reagiere auch empfindlich auf Duftstoffe. Ich wollte eine natürliche Linie kreieren, die leicht oder gar nicht parfümiert und sanft zu empfindlicher Haut ist, aber dennoch sehr effektiv ist.“

Alexander schreibt ihren Traum, ein Kosmetikgeschäft zu eröffnen, einem Chemiekurs zu, den sie im Alter von 15 Jahren in ihrem Heimatland Trinidad und Tobego belegte. Während sie an dem Kurs teilnahm, analysierte sie Kosmetik und entdeckte, dass es ihr wirklich Spaß machte.

Verwenden Sie E-Mail, um starke Kundenbeziehungen aufzubauen

Als sie das Unternehmen gründete, wusste Alexander, dass sie eine starke E-Mail-Marketingstrategie brauchte. Sie wollte ein flexibles, skalierbares E-Mail-Marketing-System mit integrierten Automatisierungsfunktionen. Sie entschied sich für ActiveCampaign, eine Marketing-Automatisierungsplattform, die E-Mail-Marketing und CRM-Funktionen umfasst.

„Die Technologie bringt zusammen, was die Leute unter E-Mail-Marketing, Marketingautomatisierung und CRM verstehen“, erklärte Maria Pergolino, CMO von ActiveCampaign. „Wir bringen diese Technologien mit robuster Automatisierung zusammen, damit Unternehmen Kampagnen durchführen und ihre Stimme für mehrere Zielgruppen erheben können.“

„Ich suchte nach etwas, das in Bezug auf Automatisierung und Kommunikation mit meinen Kunden flexibel ist“, sagte Alexander. „ActiveCampaign hob sich von anderen CRM-Unternehmen ab, die über starre Automatisierungen verfügten, die es mir nicht erlaubten, über flexible Wege nachzudenken, wie ich mit meinen Kunden kommunizieren konnte, indem „Wenn … Dann … Sonst“-Szenarien verwendet wurden. Der andere Teil war, dass ich eine Plattform brauchte, auf der ich meine Kundenbeziehungen besitzen und ausbauen konnte.“

In den frühen Tagen des Wachstums ihres Unternehmens arbeitete Alexander mit einem Berater zusammen und probierte mehrere CRM-Tools aus. „Ich bin wahrscheinlich einer von denen, die sie alle ausprobiert haben“, sagte sie. „Wir haben zuerst viele Frösche geküsst, bevor wir hier ankamen.“

Fünf Jahre später, nachdem Alexander eine solide E-Mail-Liste aufgebaut hatte, stand er vor einer weiteren Herausforderung – er erreichte Kunden, die es gewohnt waren, ihre Produkte zu berühren und zu fühlen, während dies unmöglich wurde – die Pandemie.

Einsatz von Technologie zur Stärkung der Offline-Kundenbeziehungen

Alexander verwendet ActiveCampaign für E-Mail-Marketing, aber sie nutzt auch die Facebook-Integrationen, um ihre Kundenliste automatisch für bezahlte Facebook-Werbung hochzuladen. Sie kann Kampagnen auf Facebook mit Botschaften anpassen, die an das Kundenverhalten gebunden sind.

Als COVID-19 zuschlug, machte Apple Rose Beauty den größten Teil seines Geschäfts offline durch Partnerschaften mit Einzelhändlern wie Macy's, lokalen Marktplätzen und anderen physischen Standorten. Alexanders Strategie, starke Offline-Kundenbeziehungen aufzubauen, half ihr, schnell in den Online-Bereich zu wechseln. Vor der Pandemie machten Online-Verkäufe nur etwa 30 % ihres Geschäfts aus.

Alexander sagte: „Ich hatte schon immer von der Bedeutung des E-Mail-Marketings gehört, aber es war nie mein Fokus vor COVID. Wir haben unsere Kunden über alle Kanäle, über die wir sie erreicht haben, an Bord genommen und versucht, ihre E-Mail-Adressen zu erhalten, um sie erneut zu vermarkten. Wir haben viele persönliche Aktivierungen im Geschäft und auf Märkten durchgeführt.“

Persönliches Feedback half Apple Rose Beauty herauszufinden, wer ihre Kunden waren – die Menschen, die wirklich von der Marke angezogen wurden. Dies verschaffte Alexander und ihrem Team ein solides Verständnis für die Herausforderungen und Schmerzpunkte ihrer Kunden, das in die Entwicklung der Markenpositionierung einfloss.

„Als COVID zuschlug, war mir nicht klar, wie sehr dieses persönliche Feedback für unsere Marke von Vorteil war oder wie sehr es unsere gesamte Markteinführungsstrategie beeinflusste. Nach COVID haben wir dieses sofortige Feedback vermisst. Wir verschickten immer noch E-Mails, aber es war die traditionelle Einwegkommunikation. Und wir dachten, wie können wir diese Art von Beziehung wiederherstellen, die wir ursprünglich mit Kunden hatten, die persönlich mit ihnen interagieren?“

E-Mail gesprächig machen

Die Unfähigkeit, persönlich mit Kunden zu kommunizieren, inspirierte Alexander und ihr Team dazu, zu überdenken, wie sie die Automatisierung nutzen und insbesondere, wie sie ActiveCampaign nutzen. Sie wechselten zu einer eher dialogorientierten Art des E-Mail-Marketings und baten die Kunden, ihnen zu antworten.

„Als COVID zuschlug, waren wir in diesem Zustand, in dem wir nicht wussten, was los war. Wir waren es gewohnt, unsere Kunden zu sehen, und fragten uns daher wirklich, wie es ihnen geht und wie sie mit der Pandemie umgehen. Darum ging es in unseren ersten E-Mails – antworten Sie einfach und teilen Sie uns mit, wie es Ihnen geht. Was brauchen Sie?"

Kunden zu fragen, wie es ihnen geht, half dabei, den Prozess der Umstellung von Apple Rose Beauty vom Offline- auf den Online-Verkauf einzuleiten. Ihre Kunden wussten, dass das Unternehmen eine Website hatte, aber sie waren es gewohnt, persönlich bei Macy's oder auf lokalen Märkten in Jacksonville oder in Atlanta einzukaufen, wo Alexander seinen Sitz hat.

„Bei der Hautpflege ist es sehr empfindlich, es gibt den Kunden die Möglichkeit, das Produkt zu riechen und zu sehen, wie es sich auf ihrer Haut ausbreitet“, sagte Alexander. „Also waren wir vor COVID ein sehr kontaktfreudiges Unternehmen, sowohl lokal als auch in den gesamten USA.“

Steigende Online-Verkäufe und ein neuer Geschäftsansatz

Mit dem Fokus auf E-Commerce und einer neuen personalisierten E-Mail-Kommunikationsstrategie, die von ActiveCampaign unterstützt wird, konnte Apple Rose Beauty seine Online-Verkäufe im Jahr 2020 um 300 % steigern. „Wir konnten eine so starke Beziehung zu unseren Kunden aufbauen der Einzelhändler sind in einer Online-Umgebung nicht unbedingt dazu in der Lage. Sie haben wirklich das Gefühl, dass wir uns interessieren. Und es ist nicht nur Marketing oder Werbung für sie, sondern sie haben das Gefühl, dass sie sich mit uns unterhalten können“, sagte Alexander.

Alexander merkt an, dass etwa 70 % des Geschäfts jetzt online sind, ein kompletter Umschwung gegenüber der Zeit vor der Pandemie. Während sie langsam zu persönlichen Veranstaltungen zurückkehren, hat sie nicht vor, so zu werden, wie es vorher war.

„Wir können mit E-Mail-Marketing und Online-Verkäufen viel mehr skalieren“, sagte sie. „Außerdem haben wir unser Akquisemodell dahingehend umgestellt, dass wir mehr bezahlte Werbung und Online-Werbung verwenden. Wo früher unsere Neukunden aus diesen persönlichen Märkten kamen, haben wir jetzt auf die Online-Kundenakquise umgestellt.“

Diese Strategie hat es Alexanders kleinem dreiköpfigem Team ermöglicht, jährlich sechsstellige Umsätze zu erzielen und weiter zu wachsen. Sie verdankt diesen Erfolg der starken Beziehung, die sie zu ihren Kunden aufgebaut hat, sowie ihrer fokussierten digitalen Transformationsstrategie.

„Kunden sind das Lebenselixier des Unternehmens, richtig? Wer keine Kunden hat, hat kein Geschäft. Achten Sie besonders auf diese Kundenbeziehung, denn es ist sehr wichtig, diese zu pflegen und zu erhalten. Sie möchten sicherstellen, dass Sie als Marke die Kontrolle über Kommunikation und Botschaften haben, damit Sie sich auf die Pflege dieser Beziehung konzentrieren können.“

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