スマートメール戦略がパンデミック時にAppleRoseBeautyの繁栄にどのように役立ったか
公開: 2022-05-17
「私は約10年間アメリカの企業に参入し、2、3年ごとに昇進し、急成長を遂げました」とAppleRoseBeautyの創設者であるKristyAlexanderは私たちに語りました。 「私が世界中を旅することを決心したとき、私は別の昇進のために立ち上がっていました。 私はタイにいて、人身売買から女性を救うのを支援する組織にボランティアとして参加しました。 それは私の人生の方向性を本当に変えました。」
タイにいる間、アレクサンダーは人身売買の2人の生存者、アップルとローズに会いました。 彼女は2015年に化粧品会社を設立し、女性にちなんで名付け、人身売買を阻止するためのより大きな使命を強調しました。 アレクサンダーは人身売買の生存者を雇用し、アップルやローズのような女性を救助し、リハビリする組織を支援しています。
フロリダ州ジャクソンビルに本社を置くAppleRoseBeautyは、高級スキンケア会社です。 そのオーガニックフェイスケア製品は、敏感肌の方のために配合されています。 「私は自分の肌のために製品を開発しました」とアレクサンダーは言いました。 「私は敏感肌で、香りにも敏感です。 香りが薄い、または香りがまったくなく、敏感肌にやさしいナチュラルなラインを作りたかったのですが、それでも非常に効果的です。」
アレクサンダーは、母国のトリニダードとトバゴで15歳のときに受けた化学のクラスに化粧品ビジネスを開くという彼女の夢を信じています。 クラスを受講している間、彼女は化粧品を分析し、それが彼女が本当に楽しんだものであることを発見しました。
電子メールを使用して強力な顧客関係を構築する
会社を始めたとき、アレクサンダーは彼女が強力な電子メールマーケティング戦略を必要としていることを知っていました。 彼女は、自動化機能が組み込まれた、柔軟でスケーラブルなメールマーケティングシステムを望んでいました。 彼女は、メールマーケティングとCRM機能を含むマーケティング自動化プラットフォームであるActiveCampaignを選択しました。
「このテクノロジーは、人々がEメールマーケティング、マーケティングオートメーション、CRMと考えるものを統合します」と、ActiveCampaignのCMOであるMariaPergolino氏は説明します。 「これらのテクノロジーと堅牢な自動化を組み合わせることで、企業はキャンペーンを実行し、複数のオーディエンスに声を上げることができます。」
「自動化と顧客とのコミュニケーションの面で柔軟なものを探していました」とAlexander氏は述べています。 「ActiveCampaignは、「if…then…else」シナリオを使用して顧客と通信するための柔軟な方法を考えることができなかった厳格な自動化を備えた他のCRM企業から際立っていました。 もう1つは、顧客との関係を所有し、成長させることができるプラットフォームが必要だったことです。」
アレクサンダーはビジネスを成長させた初期の頃、アドバイザーと協力していくつかのCRMツールを試しました。 「私はおそらくそれらすべてを試した人の一人です」と彼女は言いました。 「ここに着く前に、最初にたくさんのカエルにキスをしました。」
5年後、堅牢な電子メールリストを作成した後、アレクサンダーは別の課題に直面しました。これが不可能になったときに、自分の製品に触れたり感じたりすることに慣れている顧客にリーチするというパンデミックです。
テクノロジーを使用してオフラインの顧客関係を強化する
アレクサンダーはメールマーケティングにActiveCampaignを使用していますが、Facebookの統合を活用して、Facebookの有料広告の顧客リストを自動的にアップロードしています。 彼女は、顧客の行動に結びついたメッセージを使ってFacebookのキャンペーンをカスタマイズすることができます。
COVID-19がヒットしたとき、Apple Rose Beautyは、メイシーズ、地元の市場、その他の物理的な場所などの小売業者とのパートナーシップを通じて、ほとんどのビジネスをオフラインで行っていました。 強力なオフラインの顧客関係を育むというアレクサンダーの戦略は、彼女がオンラインスペースに急速に移行するのに役立ちました。 パンデミックが発生する前は、オンライン販売は彼女のビジネスの約30％にすぎませんでした。
アレクサンドルは、次のように述べています。 取得したチャネルから顧客をオンボーディングし、顧客にリマーケティングできるように電子メールアドレスを取得しようとしました。 店舗や市場で多くの対面でのアクティベーションを行いました。」
対面でのフィードバックは、Apple Rose Beautyが、顧客が誰であるか、つまりブランドに本当に惹かれた人々を理解するのに役立ちました。 これにより、アレクサンダーと彼女のチームは、ブランドのポジショニングの開発に情報を提供した顧客の課題と問題点をしっかりと理解することができました。
「COVIDがヒットしたとき、私はその対面でのフィードバックが私たちのブランドにとってどれほど有益であるか、またはそれが私たちの市場開拓戦略全体にどれほど情報を与えたかを知りませんでした。 COVID後、私たちはその即時のフィードバックを逃しました。 私たちはまだメールを送っていましたが、それは従来の一方向のコミュニケーションでした。 そして、私たちは、顧客と直接対話することで元々持っていたこのタイプの関係をどのように再現できるかを考えました。」
メールを会話型にする
アレクサンダーと彼女のチームは、顧客と直接コミュニケーションをとることができなかったため、自動化をどのように使用しているか、具体的にはActiveCampaignをどのように活用しているかを再考しました。 彼らはより会話的なタイプのEメールマーケティングに移行し、顧客に返信を求めました。
「COVIDがヒットしたとき、私たちは何が起こっているのかわからないこの状態にありました。 私たちは顧客に会うことに慣れていたので、彼らがどのようにやっているのか、そして彼らがパンデミックにどのように対処しているのか本当に不思議に思っていました。 それが私たちの最初のメールの内容です。返信して、現在の状況をお知らせください。 あなたは何が必要ですか？"
顧客にどのようにやっているのかを尋ねることは、AppleRoseBeautyをオフライン販売からオンライン販売に移行するプロセスを開始するのに役立ちました。 彼らの顧客は会社がウェブサイトを持っていることを知っていましたが、彼らはメイシーズやジャクソンビルの地元の市場、またはアトランタが拠点を置くアトランタで直接購入することに慣れていました。
「スキンケアを使用すると、非常に手触りが良く、顧客に製品の匂いを嗅ぎ、それが肌にどのように広がるかを確認する機会が与えられます」とアレクサンダーは述べています。 「それで、私たちはローカルと米国全体の両方で、COVID前の非常にハイタッチな会社でした」
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オンライン販売の急増と新しいビジネスアプローチ
eコマースとActiveCampaignによって促進される新しいパーソナライズされた電子メール通信戦略に焦点を当てることで、Apple Rose Beautyは2020年にオンライン売上を300％成長させることができました。小売業者の多くは、必ずしもオンライン設定でできるとは限りません。 彼らは本当に私たちが気にかけているように感じます。 そして、それは彼らにマーケティングや宣伝をするだけでなく、彼らは私たちと会話できるように感じています」とアレクサンダーは言いました。
アレクサンダーは、ビジネスの約70％が現在オンラインであり、パンデミック前の時代から完全に反転していると述べています。 彼らは対面式のイベントにゆっくりと戻り始めましたが、彼女は以前の状態に戻る予定はありません。
「Eメールマーケティングとオンライン販売で、さらに多くの規模を拡大できます」と彼女は言いました。 「また、買収モデルをより多くの有料広告とオンライン広告の使用に移行しました。 新しい顧客がこれらの対面市場から来ていたところ、今ではオンライン顧客獲得に移行しました。」
この戦略により、アレクサンダーの3人の小さなチームは、年間6桁の売上を達成し、成長を続けることができました。 彼女は、この成功のために、顧客との強力な関係に加えて、焦点を絞ったデジタルトランスフォーメーション戦略を評価しています。
「顧客は会社の生命線ですよね？ 顧客がいなければ、ビジネスはありません。 その顧客との関係には特に注意を払ってください。それは、育成と維持にとって非常に重要だからです。 ブランドとして、コミュニケーションとメッセージングを管理し、その関係の育成に集中できるようにする必要があります。」
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