스마트 이메일 전략이 팬데믹 기간 동안 Apple Rose Beauty가 번창하도록 도운 방법
게시 됨: 2022-05-17
Apple Rose Beauty 설립자인 Kristy Alexander는 “저는 약 10년 동안 미국 기업에 들어갔고 2년마다 승진하는 빠른 길을 걷고 있었습니다.”라고 말했습니다. “저는 세계 일주를 하기로 결정했을 때 또 다른 승진을 앞두고 있었습니다. 저는 태국에서 인신매매로부터 여성을 구출하는 데 도움을 주는 단체에서 자원봉사를 하고 있습니다. 그게 제 인생의 방향을 정말 바꿨어요.”
태국에 있는 동안 Alexander는 인신매매의 생존자 Apple과 Rose를 만났습니다. 그녀는 2015년 자신의 화장품 회사를 설립하여 여성들을 기리고 더 큰 사명인 인신매매 근절을 돕기 위해 여성들의 이름을 따서 이름을 지었습니다. Alexander는 인신매매 생존자를 고용하고 Apple 및 Rose와 같은 여성을 구출하고 갱생시키는 조직을 지원합니다.
플로리다 잭슨빌에 본사를 둔 Apple Rose Beauty는 고급 스킨케어 회사입니다. 유기농 페이스 케어 제품은 민감한 피부를 가진 사람들을 위해 만들어졌습니다. Alexander는 “나는 내 피부를 위한 제품을 개발했습니다. “저는 피부가 예민하고 향에도 민감해요. 은은하게 향이 나거나 냄새가 전혀 나지 않고 민감한 피부에 순하면서도 효과가 좋은 내추럴 라인을 만들고 싶었습니다.”
Alexander는 화장품 사업을 시작하는 꿈을 그녀의 모국인 트리니다드 토베고에서 15세에 들은 화학 수업 덕분이라고 말합니다. 수업을 듣는 동안 그녀는 화장품을 분석하고 그것이 그녀가 정말 좋아하는 것임을 발견했습니다.
이메일을 사용하여 강력한 고객 관계 구축
회사를 시작할 때 Alexander는 강력한 이메일 마케팅 전략이 필요하다는 것을 알았습니다. 그녀는 자동화 기능이 내장된 유연하고 확장 가능한 이메일 마케팅 시스템을 원했습니다. 그녀는 이메일 마케팅 및 CRM 기능을 포함하는 마케팅 자동화 플랫폼인 ActiveCampaign을 선택했습니다.
ActiveCampaign의 CMO인 Maria Pergolino는 "이 기술은 사람들이 이메일 마케팅, 마케팅 자동화 및 CRM으로 생각하는 것을 결합합니다. "우리는 이러한 기술을 강력한 자동화와 결합하여 기업이 캠페인을 실행하고 여러 청중에게 자신의 목소리를 높일 수 있도록 합니다."
Alexander는 "자동화 및 고객과의 커뮤니케이션 측면에서 유연한 것을 찾고 있었습니다."라고 말했습니다. “ActiveCampaign은 'if…then…else' 시나리오를 사용하여 고객과 유연하게 커뮤니케이션할 수 있는 방법을 생각하지 못하게 하는 엄격한 자동화를 갖춘 다른 CRM 회사와 차별화되었습니다. 다른 부분은 고객 관계를 소유하고 성장시킬 수 있는 플랫폼이 필요했다는 것입니다."
비즈니스 성장 초기에 Alexander는 고문과 협력하여 여러 CRM 도구를 사용해 보았습니다. 그녀는 “나는 아마 그것들을 모두 시도한 사람들 중 한 명일 것이다”라고 말했다. "우리는 여기 오기 전에 먼저 많은 개구리에게 키스를 했습니다."
5년 후, 강력한 이메일 목록을 구축한 Alexander는 또 다른 도전에 직면했습니다. 즉, 이것이 불가능해진 전염병 대유행 기간 동안 자신의 제품을 만지고 느끼는 데 익숙한 고객에게 도달하는 것이었습니다.
기술을 사용하여 오프라인 고객 관계 강화
Alexander는 이메일 마케팅에 ActiveCampaign을 사용하지만 Facebook 통합을 활용하여 Facebook 유료 광고를 위한 고객 목록을 자동으로 업로드하기도 합니다. 그녀는 고객 행동과 관련된 메시지를 사용하여 Facebook에서 캠페인을 맞춤설정할 수 있습니다.
COVID-19가 발생했을 때 Apple Rose Beauty는 Macy's와 같은 소매업체, 현지 시장 및 기타 물리적 위치와 파트너십을 통해 오프라인에서 대부분의 비즈니스를 수행하고 있었습니다. 강력한 오프라인 고객 관계를 구축하려는 Alexander의 전략은 그녀가 온라인 공간으로 빠르게 전환하는 데 도움이 되었습니다. 팬데믹 이전에 온라인 판매는 그녀의 비즈니스에서 약 30%에 불과했습니다.
Alexander는 “나는 항상 이메일 마케팅의 중요성에 대해 들어왔지만 COVID 이전에는 결코 초점을 맞추지 않았습니다. 우리는 고객을 확보한 모든 채널에서 고객을 온보딩했으며 고객에게 리마케팅할 수 있도록 고객의 이메일 주소를 얻으려고 노력했습니다. 우리는 매장과 시장에서 직접 활성화를 많이 했습니다.”
대면 피드백은 Apple Rose Beauty가 고객이 누구인지, 즉 브랜드에 진정으로 끌리는 사람들을 파악하는 데 도움이 되었습니다. 이를 통해 Alexander와 그녀의 팀은 브랜드 포지셔닝의 개발에 정보를 제공한 고객의 도전과 문제점에 대한 확실한 이해를 얻었습니다.
“COVID가 닥쳤을 때 저는 그 대면 피드백이 우리 브랜드에 얼마나 도움이 되었는지 또는 그것이 우리의 전체 시장 출시 전략에 얼마나 많은 영향을 미쳤는지 깨닫지 못했습니다. 코로나 이후, 우리는 즉각적인 피드백을 놓쳤습니다. 우리는 여전히 이메일을 보내고 있었지만 전통적인 단방향 커뮤니케이션이었습니다. 그리고 우리는 원래 고객과 직접 상호 작용하는 이러한 유형의 관계를 어떻게 다시 만들 수 있을까 생각했습니다.”
이메일을 대화형으로 만들기
고객과 직접 소통할 수 없다는 점에서 Alexander와 그녀의 팀은 자동화를 어떻게 사용하고 있는지, 특히 ActiveCampaign을 어떻게 활용하고 있는지 다시 생각하게 되었습니다. 그들은 더 대화적인 유형의 이메일 마케팅으로 전환하여 고객에게 회신을 요청했습니다.
“COVID가 닥쳤을 때 우리는 무슨 일이 일어나고 있는지 모르는 상태였습니다. 우리는 고객을 보는 데 익숙했기 때문에 고객이 어떻게 지내고 있으며 전염병에 어떻게 대처하고 있는지 정말 궁금했습니다. 이것이 우리의 초기 이메일 내용이었습니다. 회신하여 어떻게 지내고 있는지 알려주십시오. 뭐가 필요하세요?"
고객에게 어떻게 지내고 있는지 묻는 것은 Apple Rose Beauty를 오프라인에서 온라인 판매로 전환하는 프로세스를 시작하는 데 도움이 되었습니다. 그들의 고객들은 회사에 웹사이트가 있다는 것을 알고 있었지만 Macy's나 잭슨빌의 지역 시장 또는 Alexander가 있는 애틀랜타에서 직접 구매하는 데 익숙했습니다.
Alexander는 "스킨케어 제품은 매우 촉감이 좋으며, 고객이 제품의 냄새를 맡고 피부에 어떻게 퍼지는지 확인할 수 있는 기회를 제공합니다."라고 말했습니다. "그래서 우리는 코로나 이전에 미국 전역과 지역에서 매우 민감한 회사였습니다."
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급증하는 온라인 판매 및 새로운 비즈니스 접근 방식
전자 상거래에 중점을 두고 ActiveCampaign을 통해 촉진된 새로운 개인화된 이메일 커뮤니케이션 전략을 통해 Apple Rose Beauty는 2020년에 온라인 판매를 300% 늘릴 수 있었습니다. 의 소매업체가 반드시 온라인 환경에서 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 그들은 정말로 우리가 관심을 갖고 있다고 느낍니다. 그리고 단순히 마케팅이나 홍보가 아니라 우리와 대화를 나눌 수 있을 것 같은 느낌이 듭니다.”라고 Alexander가 말했습니다.
Alexander는 현재 비즈니스의 약 70%가 온라인 상태라고 말합니다. 이는 팬데믹 이전 시대와는 완전히 다른 것입니다. 그들이 대면 행사로 천천히 복귀하기 시작했지만 그녀는 이전 방식으로 돌아갈 계획이 없습니다.
“이메일 마케팅과 온라인 판매를 통해 훨씬 더 확장할 수 있습니다. “또한 우리는 더 많은 유료 광고와 온라인 광고를 사용하는 획득 모델로 전환했습니다. 한 때 우리의 새로운 고객이 이러한 대면 시장에서 왔지만 이제는 온라인 고객 확보로 전환했습니다.”
이 전략을 통해 Alexander의 3명으로 구성된 소규모 팀은 연간 6자리 매출을 달성하고 계속 성장할 수 있었습니다. 그녀는 이러한 성공을 위해 그녀가 구축한 고객과의 강력한 관계와 그녀의 집중적인 디지털 혁신 전략을 높이 평가합니다.
“고객은 회사의 생명줄이죠? 고객이 없으면 비즈니스가 없습니다. 고객 관계는 육성하고 유지하는 데 매우 중요하기 때문에 특히 주의를 기울이십시오. 브랜드로서 커뮤니케이션 및 메시징을 제어할 수 있도록 하여 관계를 육성하는 데 계속 집중할 수 있도록 하고 싶습니다.”
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