İmalat Markaları İçin Dijital Pazarlama Rehberi

Üreticiler için dijital pazarlama, müşterileri eğitmenin ve bunu yapmanın her zaman zor olduğu bir sektörde markanızı farklılaştırmanın bir yoludur.

Bu, özellikle sektörde yeni olan müşteriler, yani ilk ürünlerini piyasaya süren girişimciler veya yeni pazarlara açılan ve yeni bir üretim ortağı arayan şirketler için geçerlidir.

Google'da ilk gördükleri üretim şirketiyle ortak olmalarını sağlamak yerine, sunduğunuz ürün ve hizmetlere göre markanızı seçmelerini istersiniz .

Dijital pazarlama - her şeyden önce içerik pazarlaması - bunu nasıl başarırsınız. Bu kılavuzda, müşterileri üretim şirketinize getirmek için ihtiyaç duyduğunuz araçları inceleyeceğiz.

İlk olarak, müşterilerinizi tanıyın - eskiden kim oldukları değil, bugün kim oldukları.

20 yıl öncesine kıyasla bugün üretimin neredeyse tanınmaz hale gelmesi gibi, bugünün üretim alıcıları da birçok yönden tamamen farklıdır.

Birincisi, imalat ve endüstriyel alıcılar, diğer B2B alıcılarının sahip olduğu aynı değişikliklerden geçti:

• Araştırmalarının çoğunu çevrimiçi yapıyorlar
• Var olduklarını bile bilmeden önce alıcı yolculuğunun çoğunu yapıyorlar.
• Satın alma grupları daha büyük ve daha çok kuşaklı; Y kuşağı tüm B2B alıcılarının %73'ünü oluşturuyor ve Z Kuşağı yavaş ama emin adımlarla B2B alıcı alanındaki ayak izlerini genişletiyor.

Önceden üreticiler, satış yolculuğunun başlangıcına yakın olan düzenli bir alıcı akışı sağlamak ve onlara ulaşmak için bir satış ekibi ekibine güvenebilirken, günümüzde bu şirketlerin eğitime ve gelen potansiyel müşterilere çok daha fazla odaklanması gerekiyor. Bu da farklı bir yaklaşım gerektiriyor.

Günümüzde üretim yapan alıcılar, dijital olarak daha bilinçli ve B2C tipi bir satın alma deneyimi bekleme olasılıkları daha yüksek.

İlgili yazı: B2B Alıcı Kişiliğini Yeniden Keşfetmek

Self-servis modeller ve satışlarla daha az temas istiyorlar.

Araştırma sürecinde yazılı içerikle birlikte video ve ses içeriğini de tüketiyorlar.

Ayrıca iş arkadaşlarıyla konuşuyorlar ve özel mesajlaşma uygulamaları ve LinkedIn grupları gibi karanlık sosyal kanallarda markanızı diğer birkaç kişiyle karşılaştırıyorlar.

Alıcı kişilikleriniz bu gerçeği yansıtmıyorsa, güncelleme ve elden geçirme zamanı.

İçeriğe Ağır Yatırım Yapın

Üretim alıcılarınız bağımsız olarak araştırma yapmak için çok fazla zaman harcarken, onlara ulaşmanın en iyi yolunun içerik, özellikle de eğitim içeriği olduğu açıktır.

Buradaki amaç, yalnızca bir sonraki satın almalarını araştırmaya başladıklarında alıcılarınızın radarına girmek değildir. Sektörünüzle ilgili soruları olduğunda onların radarına girmek için.

Örneğin, bir araba parçası üreticisi olduğunuzu varsayalım. Otomotiv endüstrisindeki trendler, tüketicilerin ne aradığı, araba satış sürecinin nasıl değiştiği ve daha fazlası hakkında bir içerik kitaplığı geliştirebilirsiniz.

Bu, özellikle satış yapmaya yönelik olmayan içeriktir. Bunun yerine, alıcılarınızın işlerini (araba parçaları satarak) daha iyi yapmalarına yardımcı olacak bilgi ararken her zaman karşılaşacakları güvenilir, uzman bir kaynak olmakla ilgilidir.

B2B içerik stratejinizi geliştirirken, her alıcı yolculuğu aşaması ve her kişi için içeriğe ihtiyacınız olduğunu unutmayın. Dolayısıyla, henüz araştırma sürecine başlamamış alıcılar için bu eğitim içeriğine ve satıcı seçimlerini daraltanlar için daha teknik içeriğe ihtiyacınız var.

Ayrıca, her gün makinenizi kullanan fabrika katındaki insanları da göz önünde bulundurun. Bunları pazarlama planınıza nasıl dahil ediyorsunuz? Ayrıca çevrimiçidirler, sahip oldukları soruların yanıtlarını ve karşılaştıkları sorunları araştırırlar.

Makinistler, mühendisler, kat şefleri gibi profesyoneller - bunlar bir şirketin satın alma kararlarını da etkileyebilecek kişilerdir (özellikle daha küçük bir işletmeyse). Satın almaları sonuçlandıranlar satın alma ve üst düzey yönetim olabilir, ancak makineyle ilgili en fazla uygulamalı deneyime sahip olanlardan makul bir şekilde girdi talep edebilirler.

Bu ön satın alma grupları için SSS'ler, sorun giderme kılavuzları ve etkileşimli kullanıcı kılavuzları oluşturabilirsiniz. Makinelerinizin video demoları ve izlenecek yollar da bu segment için faydalıdır. Ve bu grupların becerilerine dayanan düşünce liderliği ve eğitim içeriğini de unutmayın.

Yönetim ve satın alma gruplarındakiler için fiyatlandırma, verimlilik ve diğer markaların teklifleriyle karşılaştırmalar dahil olmak üzere daha teknik özelliklere giren içeriği göz önünde bulundurun. Hem imalat endüstrisinde hem de müşterilerinizin özel nişlerinde düşünce liderliği içeriği geliştirmek de yardımcı olabilir.

Bu sahip olunan içerikten en iyi şekilde yararlanmak için, ideal olarak ücretli, kazanılmış ve paylaşılan içerikle (PESO modeli) uyum içinde oluşturulmalıdır. Buna ücretli reklamcılık (arama motoru pazarlaması veya SEM), kazanılan medya (PR) ve paylaşılan içerik (sosyal medya ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerik) dahildir.

Değer Yaratmaya Odaklanma

Alıcılarınıza pazarlama yaparken, onlara markanızın onlara neler sunabileceğini mi söylüyorsunuz yoksa onların sorunlarını çözmeye mi odaklanıyorsunuz?

Çoğu zaman, üreticiler ilkini yapıyorlar: teknik özellikler ve fiyatlandırma açısından kutuları işaretlemek, teslimat zaman çizelgelerini vurgulamak ve endüstri şartlarını altüst etmek. Ancak bu, bir web semineri veya podcast gibi gelen bir taktik içinde barındırıyor olsanız bile, giden bir tekniktir.

Niye ya? Çünkü müşterinizden değil, markanızdan bahsediyorsunuz. Ve gerçek gelen pazarlama her zaman müşteriyi merkeze koymakla ilgilidir.

İlgili yazı: Müşteri Satın Alma Yolculuğu Nedir?

Bu yüzden bunu tersine çevirmeyi ve müşterinizle sorunları hakkında konuşmayı deneyin. Kendinize sorun: Müşterilerinizin karşılaştığı sorunlar nelerdir ve markanız bunları nasıl çözebilir? Acı noktaları nelerdir? Bir satıcıdan neye ihtiyaçları var ve bunun ötesinde ne istiyorlar ?

Pazarlamanızı bu yaklaşım etrafında yönlendirmeye başladığınızda, içerik performansınızda belirgin bir iyileşme görmeye başlayacaksınız.

Güçlü Bir SEO Stratejisi ile İçerik Çalışmalarını Destekleyin

Güçlü bir içerik bankanız olduğunda, sağlam bir B2B SEO stratejisiyle insanların onu bulmalarına yardımcı olduğunuzdan emin olun.

İlgili yazı: 2022'de Sayfa Dışı SEO'da Ustalaşmanın 12 Yolu

Bu içerir:

• Doğru anahtar kelimeleri ve arama amacını hedeflediğinizden emin olmak için anahtar kelime araştırması yapmak
• Meta verilerinizi ve URL sümüklü böceklerinizi optimize etme
• İçeriğinizin tamamına dahili bağlantılar dahil etmek
• İçeriğiniz boyunca yüksek kaliteli kaynaklara atıfta bulunmak ve saygın sitelere bağlantı vermek
• Performansını sürdürmesini sağlamak için en iyi içeriğinizi güncelleme ve güçlendirme

SEO devam eden bir çabadır ve en iyi uygulamalar Google'ın algoritması gibi değişir. Gerektiğinde güncellemek veya değiştirmek için SEO stratejinize düzenli olarak geri döndüğünüzden emin olun.

Üretim için dijital pazarlama, büyük ölçüde potansiyel müşterileri endüstrinin uzun satın alma döngüleri boyunca götürebilecek yüksek kaliteli içeriğe dayanır. Başlarken biraz yardıma mı ihtiyacınız var? Temasta olmak!